El mundo de la compraventa internacional representa una oportunidad emocionante para expandir negocios, alcanzar nuevos mercados y fortalecer la competitividad global. Sin embargo, para maximizar estas oportunidades, es esencial dominar una serie de herramientas y conocimientos fundamentales en marketing y negociación internacional. Este artículo aborda cómo recolectar y utilizar información de mercados, aplicar estrategias de marketing mix internacional y llevar a cabo negociaciones exitosas.
La Importancia de la Información de Mercados
La base de cualquier estrategia de marketing internacional efectiva es la información precisa y oportuna. Para esto, es fundamental recurrir a fuentes confiables como informes sectoriales, bases de datos comerciales y estudios de mercado. Además, el uso de herramientas digitales como Google Trends, redes sociales y plataformas de análisis puede facilitar la recopilación de datos en tiempo real.
Adaptar productos y servicios: Diseñar ofertas que satisfagan las demandas locales.
El marketing internacional es la adaptación de la estrategia de marketing de la empresa a mercados de otros países, teniendo en cuenta las necesidades específicas en cada uno. Es una técnica de gestión sistemática, circular y periódica.
Marketing Mix Internacional: Una Estrategia Personalizada
El marketing mix internacional se compone de las famosas «4P»: Producto, Precio, Plaza y Promoción, adaptadas al contexto global.
Lea también: Definición de Relaciones Públicas en Marketing
Promoción: Diseñar campañas publicitarias que respeten las sensibilidades culturales y utilicen los medios más populares del país.
Las empresas pueden adaptar su estrategia a cada país presentando un producto estandarizado, es decir, el mismo para todos, o diferenciando entre las distintas regiones.
Componentes del Producto
Este aspecto engloba el producto o servicio que satisface una determinada necesidad del público objetivo.
- Producto principal: Aquí se incluyen todos los atributos del producto, características, diseño y especificaciones técnicas y funcionales. Estos aspectos hay que tenerlos en cuenta a la hora de comercializar el producto y que sea aceptado por el público, que pueden ser adaptaciones obligatorias, que vienen dadas por la legislación del país, o adaptaciones al gusto y cultura de los consumidores. Por ejemplo, el nivel de azúcar de Coca Cola está adaptado al gusto de cada región donde comercializa su producto.
- Componentes adicionales: En ellos se incluyen factores como el etiquetado, embalaje, nombre comercial o marca, etc. Para ser aceptados en el nuevo mercado, al igual que en el producto principal, debemos adecuar los componentes principales a las adaptaciones obligatorias y las necesidades del público. En la legislación de cada país existen normas de etiquetado, por ejemplo, en el sector de la alimentación. O, otro ejemplo, sería adaptar el formato del producto, ya que hay países donde los consumidores prefieren formatos más pequeños con menos cantidad.
- Servicios adicionales: Aquí tenemos el servicio postventa, la reparación, la garantía o la atención al cliente.
Precio
Este factor establece la información sobre el precio del producto al que la empresa lo ofrece al mercado, y que el consumidor tendrá que asumir para adquirir el producto. Se debe desarrollar una política de precios teniendo en cuenta los costes de producción del producto en el país, o, en el caso de producir en el país de origen, los costes de distribución. Además, la política de precios debe desarrollarse acorde al mercado en el que nos encontramos, la competencia existente y el posicionamiento del producto en la mente del consumidor que prefiera la empresa.
Promoción
La promoción es uno de los elementos básicos del marketing y compraventa internacional. No solo basta con tener un buen producto y de calidad, al precio adecuado y con una buena distribución. Al igual que ocurre con el resto de variables del marketing-mix internacional, debemos adaptar algunos aspectos de la política de promoción, como son el idioma, la cultura, el nivel de desarrollo, los aspectos legales y políticos, la competencia y los medios de comunicación disponibles.
Lea también: Descubre el significado de mercadotecnia
Distribución
La estrategia de distribución internacional va a ser establecida por la forma de entrada en el mercado extranjero que haya elegido la empresa. Y ello determinará además el grado de control sobre los canales de distribución. Así, la entrada mediante licencias, franquicias o agentes no permite apenas control de la distribución. Por otro lado, intentar replicar la política de distribución en los mercados extranjeros supone un enorme error debido a las enormes diferencias que existen entre cada país en este tema.
Ambos, marketing y compraventa internacional son diferentes en esencia de los mecanismos que rigen la comercialización en el propio país. En la práctica, la creatividad es una de las principales bazas en el marketing y compraventa internacional.
Negociación en la Compraventa Internacional
La negociación en el comercio internacional requiere habilidades específicas y sensibilidad intercultural.
Flexibilidad: Estar dispuesto a ajustar términos para lograr acuerdos mutuamente beneficiosos.
Un aspecto crítico es el manejo adecuado de los contratos de compraventa internacional, que deben incluir cláusulas claras sobre términos de entrega, medios de pago, seguros y solución de disputas.
Lea también: Coca-Cola: Estrategias de Marketing
Una ayuda fundamental en el despliegue de acciones a este nivel es el desarrollo de asociaciones y alianzas con empresas o individuos en el mercado de destino. Ellos tienen un mejor conocimiento de la cultura local y pueden resultar una excelente guía a la hora de escoger las estrategias de comercialización más adecuadas, para cumplir con normas y reglamentos, ganando el mayor ajuste posible dentro de ese mercado objetivo.
Factores a Considerar en el Marketing Internacional
Preparar un plan de marketing y compraventa internacional implica adaptarse al dinamismo del entorno. Vivimos en un mundo cada vez más globalizado que permite a las empresas realizar sus acciones de venta en diferentes mercados y países. Además, los avances de las nuevas tecnologías y las redes sociales permiten llegar, cada vez con mayor facilidad, a públicos objetivo de diferentes países.
El marketing internacional tiene como objetivo conseguir clientes fieles a los productos que se ofertan en otros mercados fuera del país de origen.
- Las diferencias culturales: Cada país tiene una cultura diferente, y es importante que la empresa conozca y entienda las tradiciones, costumbres y religión que difieren de los de su país de origen. Por ejemplo, una empresa que venda jamón ibérico es muy difícil que pueda triunfar en países musulmanes, ya que su religión prohíbe comer cerdo.
- Productos y empresas competidoras: Al entrar en un nuevo mercado, debemos conocer las empresas competidoras del sector y los productos que ofertan, para desarrollar una estrategia correcta y poder conseguir clientes y ventas.
- Idioma: Este aspecto es esencial. Para acceder a un nuevo país, debemos hacerlo en su idioma, y así comunicar de forma entendible el valor que ofrecen nuestros productos al público al que nos dirigimos.
- Situación económica del país: No es lo mismo vender nuestros productos en una región que se encuentre atravesando una crisis económica, que esté en vías de desarrollo o que su situación económica sea buena. Dependiendo de esto, nuestro producto o servicio puede tener éxito. Por ejemplo, si intentamos vender un coche deportivo de lujo, es más difícil que triunfemos si el mercado en cuestión sufre una crisis económica.
- Demografía: La demografía del país es muy importante analizarla. La edad media, esperanza de vida, densidad de población, etc., son aspectos que debemos analizar para ver si encajan con nuestra oferta de productos y servicios.
- Marco legal y político: Una vez que hemos analizado y estudiado el mercado al que queremos acceder para vender nuestros productos y servicios, debemos desarrollar la estrategia de marketing internacional que vamos a ejecutar.
Beneficios del Marketing Internacional
- Globalización de la marca: Al extender tu empresa a diferentes mercados internacionales, vas a conseguir tener una mayor visibilidad de tus productos y servicios, consiguiendo una marca global.
- Acceder a nuevos nichos de mercado: Al estar presente en otros países, las empresas pueden acceder a nuevos nichos de mercado y así ampliar sus ventas e ingresos cuando el mercado nacional se encuentra estancado o ya lo tienen cubierto.
- Mayor dinamismo en las ventas: Al acceder a nuevos públicos en diferentes países, la compañía identificará las necesidades, expectativas y estilo de vida de los habitantes de esos mercados, por lo que diseñará estrategias adecuadas que permitan potencializar las ventas de sus artículos.
- Diversificación de riesgos: Al vender productos y servicios en otras regiones, las empresas minimizarán el riesgo de sus inversiones, al potenciar sus ventas y no depender únicamente de un mercado.
- Incentivos gubernamentales para la exportación: Las exportaciones de productos son muy importantes para el gobierno del país, por lo que incentivan a las empresas que venden sus productos en el extranjero con beneficios fiscales y subvenciones.
- Aumentar la reputación de marca.
Decisiones Estratégicas en el Marketing Internacional
La gestión del marketing internacional incluye una serie de decisiones estratégicas que debe tomar la empresa de manera programada. La primera decisión de marketing internacional consiste en analizar si la empresa debe o no embarcarse en actividades de marketing internacional, es decir en la conquista de mercados exteriores.
Una vez que se ha elegido la internacionalización como vía de crecimiento, la segunda decisión estratégica es la selección de los mercados que ofrecen mayor potencial.
Existen más de 200 países en el mundo, de los que aproximadamente unos 80 tiene potencial de compra elevado.
Ventajas de la Internacionalización
- Utilizar toda o gran parte de la capacidad productiva: hay productos cuyas ventas se concentran en determinadas temporadas del año. Vendiendo estos productos de temporada en países con estaciones climatológicas opuestas (hemisferio norte y sur) se aprovechará la capacidad productiva y se logrará una mayor estabilidad en las ventas.
- Acceso a un mercado más amplio: la internacionalización implica acceder a segmentos de mercado específicos para cada producto.
- Mejora de la imagen (interna y externa): desde la perspectiva de la comunicación, la presencia en varios países refuerza la imagen de la empresa tanto frente a sus clientes nacionales como internacionales.
- Aprendizaje continuo: finalmente, los directivos de las empresas que salen al exterior están en contacto con mercados muy distintos y, por tanto, en el desarrollo de su trabajo realizan un aprendizaje en cuanto a productos innovadores, técnicas de gestión, forma de comercialización, acciones de comunicación, estrategias de marketing digital, etc.
Selección de Mercados y Formas de Entrada
Una vez que se han elegido los países, la siguiente decisión es la forma de entrada en cada uno de ellos. Sucede que los mercados exteriores, a diferencia del mercado nacional, presentan una barreras y dificultades de acceso (geográficas, legales, idiomáticas, culturales) que hacen necesario buscar ayuda para poder llegar al cliente final. Aparecen así unas formas para llegar al cliente extranjero que son más numerosas y diferentes que las que existen para llegar al cliente local.
Zonas geográficas más favorables: centrar su esfuerzos en determinadas zonas geográficos que abarcan países homogéneos en lo que se refiere a los criterios para elegir los más favorables.
Aunque, imaginación e innovación no lo son todo.
tags: #mercadotecnia #y #compraventa #internacional #estrategias