El marketing mix ha sido durante décadas una piedra angular en las estrategias de marketing de empresas de todo el mundo. Tradicionalmente centrado en las 4Ps: Producto, Precio, Plaza y Promoción, este modelo ha evolucionado para adaptarse a un mercado cada vez más complejo y digitalizado.
Las 4Ps del Marketing Mix: Un Legado Histórico
Las 4Ps del marketing mix -Producto, Precio, Plaza (distribución) y Promoción- han sido la base sobre la que se han construido innumerables estrategias de marketing. Este modelo, introducido en la década de 1960 por E. Jerome McCarthy y popularizado por Philip Kotler, ha servido como la columna vertebral para la toma de decisiones de marketing en un ambiente empresarial en evolución. Su importancia histórica es indiscutible; ha proporcionado una estructura clara y sencilla para que las empresas entiendan y aborden los componentes críticos del marketing de sus productos o servicios.
Evolución a las 7Ps: Ampliando el Enfoque
La evolución del mercado y el surgimiento de nuevas plataformas y tecnologías digitales han llevado a la expansión del modelo tradicional de las 4Ps a las 7Ps, añadiendo Personas, Proceso y Prueba física (Evidencia Física) a la ecuación. Esta ampliación reconoce la importancia de la experiencia del cliente y la interacción humana en el marketing moderno, así como la necesidad de procesos eficientes y evidencia física que respalde la promesa de la marca. El «7P marketing mix» permite a las empresas ir más allá de los aspectos básicos del producto y la promoción para abordar la experiencia completa del cliente, desde el primer contacto hasta la postventa.
Análisis Comparativo de las 4Ps vs. 7Ps
La principal diferencia entre las 4Ps y las 7Ps es la inclusión de factores que abordan directamente la interacción con el cliente y la entrega de servicios.
Personas: El Factor Humano en el Marketing
En el corazón del «7P marketing mix», las «Personas» representan un componente crítico que trasciende la mera transacción de bienes y servicios para centrarse en la creación de experiencias significativas. Este elemento abarca tanto al personal de la empresa como a los clientes, reconociendo que cada punto de contacto es una oportunidad para reforzar los valores de la marca y construir relaciones duraderas. La personalización surge como un factor clave; en una era dominada por la tecnología, la capacidad de una marca para tratar a sus clientes como individuos únicos, con necesidades y deseos específicos, es lo que realmente la distingue.
Lea también: Crea tu web paso a paso
Proceso: Optimizando la Experiencia del Cliente
El «Proceso» se refiere a los mecanismos y procedimientos a través de los cuales se entregan los servicios, enfocándose en cómo la experiencia del cliente puede ser optimizada desde el primer contacto hasta el servicio postventa. En el «7P marketing mix», el proceso es fundamental para garantizar que la percepción del cliente sobre la marca sea positiva en todas las etapas. Esto incluye todo, desde la facilidad de navegación del sitio web, pasando por el proceso de compra, hasta la entrega del producto o servicio. Un proceso eficiente y centrado en el cliente reduce los puntos de fricción, mejora la satisfacción y fomenta la repetición del negocio.
Prueba Física: Evidencia Tangible de Calidad
La «Prueba Física» o evidencia tangible, aunque tradicionalmente asociada con bienes físicos, es igualmente crucial en la entrega de servicios. En el contexto del «7P marketing mix», se refiere a todos los aspectos físicos que el cliente experimenta, desde el ambiente de un local comercial hasta la calidad del embalaje, e incluso la presencia digital de la marca. Esta evidencia tangible actúa como una manifestación física de la calidad y confiabilidad de la empresa, diferenciándola en un mercado saturado. Para los servicios, donde el producto final no es un objeto físico, la prueba física incluye la documentación, el diseño del espacio de servicio y cualquier elemento físico entregado como parte del servicio.
El Marketing Mix Digital: Más Allá de las 7Ps
El marketing mix nació con cuatro pilares básicos -Producto, Plaza, Promoción y Precio- a los que, con el tiempo, se sumaron cinco más: Personalización, Proceso, Participación, Prueba y Predicción. Pero el verdadero desafío hoy no es memorizar estas 9P, sino saber cómo aplicarlas en el contexto digital de tu negocio. Cuando estos componentes se trasladan a la estrategia digital, dejan de ser teoría y se convierten en una herramienta poderosa para ganar visibilidad, ordenar el caos y lograr eficiencia operativa. Y ahí está la diferencia entre una empresa que repite fórmulas del pasado y otra que dirige con visión digital.
Las 4Ps en el Entorno Digital
- Producto: De la idea a la propuesta de valor real. Cuando hablamos de producto en el marketing mix, no nos referimos únicamente a lo que vendes de forma tangible, sino a la propuesta de valor que entregas a tu cliente. Si eres un emprendedor de servicios, tu producto no eres tú, sino el trabajo que realizas y la experiencia que lo acompaña.
- Precio: Mucho más que una cifra. El precio es uno de los elementos más sensibles del marketing mix porque comunica mucho más que el valor económico de un producto o servicio: refleja tu posicionamiento en el mercado, el tipo de cliente al que apuntas y hasta la confianza que transmites como empresa.
- Plaza: Estar en el lugar correcto en el momento adecuado. La plaza, también llamada place, se refiere al lugar donde los clientes acceden a tu producto o servicio. En el pasado, este concepto se limitaba a tiendas físicas o puntos de venta tradicionales. Hoy, sin embargo, la idea de “plaza” abarca tanto lo presencial como lo digital: desde una tienda online disponible las 24 horas, hasta la red de distribuidores, marketplaces o incluso alianzas estratégicas que acercan tu propuesta de valor al cliente.
- Promoción: Comunicar con claridad y propósito. Promocionar es mucho más que dar a conocer un producto o servicio. Es transmitir lo que haces, cómo lo haces y, sobre todo, por qué lo haces. La promoción es el puente entre tu propuesta de valor y la mente de tu cliente, y de cómo lo construyas dependerá que tu mensaje genere confianza o se pierda entre el ruido del mercado.
Elementos Adicionales en el Marketing Mix Digital
- Proceso: La experiencia invisible que marca la diferencia. El proceso es uno de esos elementos que rara vez aparece en los anuncios de una empresa, pero que termina siendo decisivo para que un cliente se quede… o se vaya. No se trata de lo que vendes, sino de cómo lo entregas. Es decir, la experiencia invisible que envuelve a tu oferta.
- Personalización: Poner a las personas en el centro. Las empresas que quieran triunfar, tanto dentro como fuera de internet, deben poner a las personas en el centro de su estrategia. Ya no basta con lanzar mensajes masivos: vivimos en una época en la que cada cliente espera sentirse único, escuchado y valorado.
- Participación: Construir vínculos reales con tu marca. La participación es la oportunidad de convertir a tus clientes en algo más que compradores: en aliados activos de tu marca. Cuando una empresa fomenta la interacción y abre espacios para que las personas aporten su voz, no solo consigue engagement, también construye confianza y fidelización a largo plazo.
- Prueba: Evidencias que generan confianza. La decisión de compra siempre viene acompañada de un grado de incertidumbre: “¿será realmente lo que necesito?, ¿funcionará como prometen?, ¿valdrá la pena mi inversión?”. Aquí es donde entra en juego la Prueba, ese conjunto de evidencias que reducen las dudas y refuerzan la confianza del cliente.
De las 4Ps a las 4Vs: Una Nueva Perspectiva
Hoy les quiero hablar de cómo ha evolucionado el Nuevo Marketing Mix Digital pasando de las 4Ps (Producto, Precio, Place y Promoción) a las 4Vs. Para que entendamos un poco de donde vienen las famosas 4Ps les contaré brevemente que fué gracias a Philip Kotler quien definió en el ‘67 las bases del Marketing Mix. Se trataba de que toda estrategia de ventas exitosa debía enfocarse a 4 conceptos fundamentales: un buen Producto que cumpla con las necesidades del mercado, con un Precio coherente, que se pueda distribuir correctamente y a tiempo (Place) y una con Promoción adecuada que impulse la compra. Sin embargo, la concepción del Marketing como tal ha cambiado muchísimo desde esa época. Hoy en día oímos hablar del nuevo marketing mix digital.
A lo largo del tiempo estos 4 conceptos básicos (4P) han sido la piedra angular para toda estrategia exitosa. Sin embargo, a día de hoy han sido relevados por otros conceptos que se ajustaban más a nuestra realidad, hablo de las 4Cs. Aquí el enfoque da unos 180 grados. Fíjate, lo que era antes el producto hoy en día nos centramos en el Cliente. Lo que antes era el precio ahora le debemos dar más importancia al Coste. Lo que antes era la distribución (place) ahora se toma en cuenta la Conveniencia. Y en vez de promocionar hay que saber Comunicar.
Lea también: Frases para Emprendedores
Profundizando en las 4Cs
- De producto a cliente: No se trata solo de desarrollar un producto ideal, además hay cubrir las necesidades que tu cliente pide. A día de hoy las personas están muy bien informadas, saben lo que quieren y necesitan.
- De precio a coste: No basta con competir hacia el mejor precio. Es más interesante un menor coste por adquisición.
- De place (distribución) a conveniencia: Mientras más fácil se lo pongas a tu cliente potencial, más sencilla y corta será la decisión de comprar.
- De promoción a comunicación: Mientras más transparente sea tu comunicación mejor. Hay que comunicar los beneficios y virtudes de tus productos o servicios.
Las 4Vs en el Nuevo Marketing Mix Digital
Aquí es cuando empezamos a hablar de la gran importancia de ofrecer VALOR dentro del nuevo marketing mix digital. El nuevo marketing mix digital está en constante evolución, tanto así que las 4Cs ya han cambiado a las 4Vs.
- Del producto al cliente y del cliente a la VALIDEZ: El producto no solo debe estar enfocado al cliente en general. Una misma línea de productos debe ser válido para diferentes targets.
- Del precio al coste si, pero ahora tus clientes te piden además VALOR: Dependiendo del target las personas son más conscientes del valor de las cosas o de los servicios. Por ende se vuelve más exigentes.
- De la distribución a la conveniencia... hablemos de VIRTUAL PLACE: El mundo online es cada vez más y más cotidiano. Está ya intrínseco en el día a día de las personas.
- De la promoción a la comunicación, ahora se trata de VIRALIDAD: No solo debemos saber comunicar ofreciendo valor a tu audiencia y de forma bidireccional e interactiva, lo que llamamos Comunicación 2.0. Sino que además hay que pensar un paso por delante.
Aplicando el Marketing Mix: Un Proceso Dinámico
Lo primero que debemos saber a la hora de crear un plan de marketing mix es que no es estático; debe ir adaptándose a medida que el mercado evoluciona, cambian las necesidades del consumidor, crece la imagen de marca del producto o incluso aparecen nuevas redes sociales donde nuestro público puede estar presente. Es por ello que las empresas deben monitorear constantemente su entorno, realizar investigaciones de mercado y ajustar su estrategia de marketing mix en consecuencia.
Pasos para Aplicar el Marketing Mix
- Desarrollar un producto atractivo para el mercado y para tu público.
- Poner precio a tu producto.
- Elegir los canales de distribución del producto.
- Decidir las acciones de promoción.
- Saber identificar los procesos de compra y/o consumo.
- Crear una propuesta de valor y posicionamiento.
El Marketing Mix en el Siglo XXI
El marketing es un proceso que relaciona las capacidades de una empresa con las necesidades de las personas. Por su parte, la combinación de los distintos aspectos de que se compone el marketing, o marketing mix, es precisamente esa herramienta que fomenta la conexión entre el producto y el deseo del cliente. Más que cualquier otro departamento empresarial, el departamento de marketing se encarga de los clientes velando por mantener unas relaciones fructíferas con ellos. Precisamente por estar estrechamente vinculado a las personas, ha evolucionado a la par que los cambios sociales, culturales y tecnológicos.
Si configuramos el marketing mix de manera correcta, comprenderemos mejor qué ofrece la empresa a los clientes (producto y precio) y cómo lo quiere vender (promoción y punto de venta). De esta forma, seremos capaces de ofrecer propuestas con valor añadido que atraerán a los clientes de manera natural. Y, sin embargo, en un mundo interconectado esto no es suficiente.
Incluso el precio (que se pasa a ser «currency») se visto influido por las tecnologías digitales y se ha convertido en una variable cada vez más dinámica. Observando el flujo de los datos online, las empresas son capaces de configurar su oferta en función del cliente que la va a visualizar, en base a su nivel de fidelización o a la facilidad de aprovisionamiento del bien en los alrededores. En un mundo conectado, los clientes quieren tener acceso instantáneo al producto que desean. Es más, cuentan con ello.
Lea también: Causas y soluciones al miedo a emprender
También ha cambiado la promoción, pasando a ser «conversación». El diálogo entre cliente y empresa sigue presente, pero la fase de toma de decisiones para completar la compra final tiene lugar en el marco de la relación cliente-cliente.
Cabe mencionar un cambio debido al nuevo elemento protagonista de todo intercambio de marketing: las relaciones. En efecto, hoy en día un buen especialista en marketing debe ser capaz de gestionar las conexiones empresariales. Para empezar, las conexiones internas fomentando un clima óptimo de trabajo interno y mejorando las relaciones con los proveedores y socios. En segundo lugar, debe tener bajo control y valorizar las relaciones con los clientes a través de la estrategia. Construir las bases de relaciones a largo plazo permitirá mejorar el customer lifetime value (el valor de un cliente durante toda la duración de su relación con la empresa). Por tanto, los especialistas en marketing deben facilitar estos intercambios y administrar las relaciones entre la empresa y cualquier posible contacto.
La esencia del MMM radica en su capacidad para desentrañar el complejo entramado de datos y variables que influyen en las ventas y el rendimiento de una marca. Por lo tanto, el MMM permite una toma de decisiones más ágil y basada en datos. Los anunciantes pueden ajustar sus estrategias, respondiendo rápidamente a cambios en el mercado o el comportamiento del consumidor.