El método AIDA es una estrategia comercial que aprovecha las necesidades del público para convencerlo de consumir un producto. Todos los negocios tienen un propósito principal: atraer al cliente y llevarlo a concretar una compra. Sin embargo, esta misión requiere una estrategia que facilite el proceso y asegure una tasa de conversión alta. La técnica AIDA permite convencer progresivamente al público de las ventajas que conlleva comprar un producto en especial.
Hay muchos ejemplos del método AIDA que pueden servirte de inspiración para tus campañas de marketing digital y publicidad. Este método tiene su origen en el siglo XIX pero hoy en día sigue muy vigente. Está comprobado que este método es muy eficaz para acompañar al usuario durante todo el viaje del comprador. Por ello, puede ser de utilidad no solo conocer el funcionamiento.
El acrónimo AIDA hace referencia a los términos atención, interés, deseo y acción. El método AIDA está directamente relacionado con las fases del ciclo de compra. Según el método AIDA, a estas fases hay que responder mediante diferentes estrategias.
Fases del Método AIDA
El modelo AIDA identifica las etapas cognitivas por las que pasa un individuo durante el proceso de compra de un producto o servicio:
- Atención (Awareness): Crear conciencia de marca o afiliación con su producto o servicio.
- Interés (Interest): Generar interés por los beneficios de su producto o servicio, y un interés suficiente para animar al comprador a empezar a investigar más.
- Deseo (Desire): Por su producto o servicio a través de una «conexión emocional», mostrando su personalidad de marca. Hacer que el consumidor pase de «gustarle» a «desearlo».
- Acción (Action): Lo que se consigue con la llamada a la acción o el CTA (Call To Action).
Algunos profesionales del marketing añaden una "R" adicional (dando paso al modelo AIDAR) para destacar la importancia de construir relaciones continuas, clave para las ventas adicionales y promociones.
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1. Atención
La atención es el primer paso para atraer a los clientes y comenzar un proceso de ventas exitoso. Aunque es difícil llamar la atención en un mundo de anuncios publicitarios, marcas y productos vistosos, es importante crear estrategias que resulten sugerentes para tu audiencia. En el terreno de las ventas, deberás hacer que los clientes se sientan cautivados por tu producto más allá del marketing. Las demostraciones son un gran ejemplo de la implementación de estrategias para generar atracción durante un proceso de ventas.
2. Interés
Generar interés en tu audiencia es el segundo paso para conducirla a comprar tus productos. Al conocer un producto útil para alguna problemática de su vida cotidiana o que ofrece beneficios inesperados, el consumidor querrá conocer más características y solucionar algunas dudas que tal vez surjan.
Una vez captada la atención, el siguiente paso es mantener el interés del cliente. Esto se logra proporcionando información relevante y que conecte con sus necesidades. Los vendedores de «toda la vida» generaban interés mostrando las ventajas del producto de manera personalizada. Esta fase no solo se trata de informar, sino de emocionar y hacer que el cliente se imagine disfrutando de los beneficios del producto o servicio.
3. Deseo
Si has ganado ya la atención de los clientes y el interés por tu producto, el deseo es un elemento casi inmediato. Ya que tu público conoce las virtudes y ventajas de tu mercancía es mucho más sencillo que se sienta convencido de adquirirla. En este punto no solamente debes confiar en tu producto, debes asegurarte de que el cliente pase de sentir mera atracción por él y genere una necesidad.
El interés debe transformarse en deseo, y esta fase se centra en despertar emociones positivas hacia el producto o servicio. En esta etapa, el objetivo es hacer que el cliente pase de pensar «esto es interesante» a sentir «lo quiero». Para ello, se pueden emplear técnicas como el uso de testimonios de clientes satisfechos, que generan confianza al mostrar experiencias reales. Además, las ofertas especiales, como descuentos exclusivos o promociones limitadas, pueden crear un sentido de urgencia y exclusividad.
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4. Acción
Del deseo a la acción solamente existe un paso. Para llevar a tus clientes a esta etapa del proceso de venta será necesario que recurras a todo lo que has compartido para generar interés en el cliente. En virtud de que este punto es crucial, lo mejor es hacerlo de manera simple y eficiente.
La última fase del modelo AIDA es lograr que el cliente actúe; lo que tradicionalmente ha implicado cerrar la venta con un argumento convincente y directo. Una clara y atractiva llamada a la acción es fundamental. Por ejemplo, y en el entono digital, botones de compra con frases específicas como «Compra ahora» o «Regístrate hoy». La acción también se provoca mediante incentivos adicionales, como envío gratuito, ofertas por tiempo limitado o bonificaciones exclusivas por actuar rápidamente.
5. Análisis
A pesar de que la acción es el punto final del proceso de compra, la operación de venta no acaba con este paso. El análisis de los resultados es un paso clave que no debe ser ignorado al generar un plan de ventas. Si aplicas el modelo AIDA deberás revisar cómo cada uno de los pasos ha servido para afianzar la venta y crear necesidad en el comprador. Es importante perfeccionar el modelo y las estrategias aplicadas, ya sea que el proceso de venta haya sido exitoso o no. Recuerda que gran parte de los negocios depende de asegurar la lealtad de los clientes y mantenerlos dentro de sus consumidores leales.
Ejemplos del Método AIDA Aplicados al Marketing Digital
Si ya tienes claro cómo funciona el método AIDA, es cuestión de planificar una estrategia que te permita convertir leads en clientes. Por ello, aquí tienes varios ejemplos del método AIDA aplicados al marketing digital.
Ejemplo 1: Video Marketing (Línea Directa)
El vídeo marketing es una de las estrategias más efectivas hoy en día. Su uso ya está completamente extendido en las redes sociales y en casi todos los negocios. Las razones son muchas. El vídeo marketing tiene grandes ejemplos del método AIDA como los de la aseguradora Línea Directa.
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- Atención: el anuncio comienza con una cámara subjetiva recorriendo unas oficinas buscando al cliente.
- Interés: a continuación, despierta el interés del consumidor con una pregunta directa: «¿tienes los 15 puntos del carné?».
- Deseo: aquí le ofrecen la promesa de su producto.
- Acción: por último, llega la llamada a la acción. Le facilitan el número telefónico para que se ponga en contacto inmediatamente.
Es un anuncio muy corto pero atractivo y entretenido. Llama la atención, despierta el interés, ofrece una solución y por último guía al usuario hacia la compra.
Ejemplo 2: Anuncio de Texto
La imagen y el vídeo son importantes para captar la atención de los usuarios. Pero es el texto del anuncio el que terminará por convencer al consumidor.
- Atención: la primera frase del anuncio es una pregunta dirigida al lector con el fin de captar su atención.
- Interés: una vez captada la atención, se busca despertar el interés del usuario. Para ello habla sobre el beneficio directo de usar la metodología ofertada.
- Deseo: el tercer párrafo está destinado a decirle al lector cuál es el beneficio que va a obtener. En este caso, se trata de acceder a un webinar sobre generación de leads y clientes. Algo que destaca es el hecho de resaltar la palabra «gratuito» en mayúsculas.
- Acción: finalmente se encuentra la llamada a la acción. Su objetivo es obtener registros de personas interesadas en recibir la formación gratuita.
Ejemplo 3: Campaña de Verano
- Interés: instan al usuario a no perder ninguna oportunidad de disfrutar los fines de semana del verano.
- Deseo: le indican al usuario que cuanto antes reserve mayor será el descuento. Esto es efectivo para crear sensación de urgencia.
- Acción: la llamada a la acción es clara y marca urgencia utilizando la expresión «reserva ya».
Técnica AIDA en Pymes
Las redes sociales han revolucionado la manera en que las pequeñas y medianas empresas (pymes) abordan el marketing. Además, como señalan Ashcroft y Hoey (20012), el modelo AIDA puede aplicarse a los servicios de Internet de la misma manera que se aplica a otros productos y servicios. Pero ¿cómo aplicar las empresas el método AIDA de marketing y ventas?
Las empresas deben destacar en un entorno saturado de contenido. Para ello, el uso de imágenes llamativas, mensajes claros y herramientas como anuncios en redes sociales o etiquetado estratégico son claves. Una vez captada la atención, las pymes deben proporcionar información detallada sobre sus productos o servicios. Esto incluye descripciones precisas, imágenes desde múltiples ángulos y actualizaciones frecuentes en sus perfiles.
Para fomentar el deseo, las redes sociales ofrecen herramientas únicas como concursos, descuentos exclusivos y sorteos. Estas estrategias generan emociones positivas y un sentido de urgencia. Finalmente, las redes sociales deben facilitar que los clientes completen la compra. Esto incluye ofrecer procesos de pedido claros, múltiples opciones de pago y políticas de envío detalladas.
Tabla: Aplicación de Acciones en las Fases del Método AIDA para Pymes
| Etapa del Modelo | Acción |
|---|---|
| Atención |
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| Interés |
|
| Deseo |
|
| Acción |
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Fuente: Adaptado de Hassan, S., et al. (2015). Strategic Use of Social Media for Small Business Based on the AIDA Model.
Ejemplo Práctico: SalesFlow AI
Imagina que una startup tecnológica lanza "SalesFlow AI", un software de automatización de ventas basado en inteligencia artificial. Su objetivo es ayudar a los equipos comerciales a optimizar su proceso de prospección y conversión de clientes.
- Atención: ¿Sigues perdiendo horas en tareas repetitivas de ventas?
- Interés: Una vez captada la atención del público, el siguiente paso es generar interés sobre cómo la herramienta puede solucionar su problema.
- Deseo: Mostrar cómo el software puede transformar su proceso de ventas y aumentar sus ingresos.
- Acción: Prueba gratuita de 14 días. Sin tarjeta de crédito.
Este caso muestra cómo la técnica AIDA sigue siendo una estrategia efectiva en 2025, adaptándose a las nuevas tendencias digitales.
Estos ejemplos del método AIDA te serán de gran ayuda para inspirarte para tus propias campañas.