Las estrategias de cobertura de mercado son fundamentales para el crecimiento empresarial. La elección de la estrategia adecuada depende de diversos factores, incluyendo el tamaño de la empresa, los recursos disponibles, el mercado objetivo y la competencia.
Análisis de Casos Específicos: Segmentación de Mercado
Antes de definir una estrategia, es crucial entender el mercado. ¿Quiénes son los clientes actuales? ¿Qué características comparten? ¿Existen segmentos de mercado desatendidos con necesidades similares? La segmentación del mercado (demográfica, geográfica, psicográfica, conductual) es crucial. La precisión en este análisis es fundamental para el éxito de cualquier estrategia posterior. Si se identifica erróneamente al público objetivo, el resto del plan estará viciado.
Por ejemplo, se podría segmentar por edad (jóvenes interesados en productos ecológicos vs. adultos mayores buscando productos tradicionales), por ubicación geográfica (expansión a pueblos vecinos con características similares) o por estilo de vida (consumidores preocupados por la sostenibilidad).
Estrategias de Cobertura de Mercado: Una Perspectiva Lógica
Una vez segmentado el mercado, se debe elegir una estrategia de cobertura. La lógica implica analizar las ventajas y desventajas de cada una, considerando la capacidad de la empresa, sus recursos y sus objetivos a largo plazo. Las estrategias principales son:
- Concentración o Especialización: Enfocarse en un solo segmento de mercado. Ideal para empresas pequeñas con recursos limitados, permite una mayor especialización y una mejor comprensión de las necesidades del público objetivo.
- Diferenciación: Ofrecer productos o servicios diferenciados a varios segmentos de mercado. Requiere mayor inversión en investigación y desarrollo, marketing y producción, pero permite captar una mayor cuota de mercado.
- Marketing Indiferenciado o Masivo: Dirigirse a todo el mercado con un solo producto o servicio. Eficiente en cuanto a costos de marketing, pero difícil de aplicar si el mercado es heterogéneo.
- Marketing Diferenciado: Adaptar productos o servicios a varios segmentos de mercado, ofreciendo diferentes propuestas de valor a cada uno. Esta estrategia requiere una mayor inversión y una planificación cuidadosa, pero puede maximizar el retorno.
Tipos de Estrategias de Cobertura de Mercado
Existen varias estrategias que una empresa puede adoptar para cubrir el mercado, cada una con sus propias ventajas y desventajas:
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- Cobertura del Mercado Total (Estrategia Indiferenciada): La empresa intenta llegar a todos los segmentos del mercado, cubriendo así el mercado en su totalidad, dirigiéndose a grupos de consumidores ofreciéndoles el mismo producto sin diferencias.
- Estrategia Diferenciada: La empresa se enfoca en varios segmentos del mercado en lugar de intentar cubrir todo el mercado, ajustándose a las diferentes necesidades con variedad de envases.
- Estrategia Concentrada: Esta estrategia se centra en un segmento muy específico del mercado, conocido como nicho, ofreciendo productos especializados.
- Estrategia Personalizada (Uno a Uno): La empresa trata a cada cliente de manera individual y ofrece productos, servicios y mensajes de marketing personalizados según sus necesidades.
La ventaja de esta estrategia es que los costes son más bajos. La ventaja es que la empresa va a poder satisfacer de forma más precisa las necesidades de cada segmento mientras que los inconvenientes son que los costes son mayores, por lo que habrá que realizar un análisis coste-beneficio.
En la distribución selectiva, el número de intermediarios es limitado y selecto, aún así, mucho mayor que en las distribuciones exclusivas, donde las unidades de productos son únicas y escasas, limitando al máximo los distribuidores comerciales.
Distribución Selectiva: Ejemplos y Estrategias
La distribución selectiva es una estrategia de distribución utilizada por muchas empresas para comercializar productos a través de un número limitado de canales de venta. El principal objetivo de la distribución selectiva es controlar y mantener la calidad del producto y la imagen de la empresa en el mercado.
Ventajas de la Distribución Selectiva:
- Exclusividad y diferenciación: Puede aumentar la percepción de exclusividad y el valor de los productos al limitar el número de distribuidores y la oferta de productos.
- Mejor relación con los distribuidores: Al trabajar directamente con un número limitado de distribuidores, la relación será mucho más cercana y personalizada, fomentando el compromiso por parte de los intermediarios.
Desventajas de la Distribución Selectiva:
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- Límites en la cobertura de mercado: Las empresas con las que colaboran las distribuciones selectivas son limitadas, es decir, la cobertura de mercado se ve reducida en comparación con otras estrategias de distribución.
- Altos costes de formación, selección y evaluación: En ocasiones, la distribución selectiva requiere de grandes inversiones para analizar qué distribuidores trabajarán con la empresa matriz y formarlas en los métodos de trabajo.
Ejemplos de Distribución Selectiva
- Desde el punto de vista de la distribución seleccionada: MediaMarkt o El Corte Inglés son ejemplos de distribución selectiva. Estos son distribuidores autorizados por primeras marcas donde solo se permite la venta de productos a través de sus propias tiendas y sitios web.
- Desde la perspectiva del fabricante: Algunos ejemplos de distribución selectiva son Sony o Apple. Solo venden sus productos a través de distribuidores selectos que tienen experiencia y conocimientos técnicos en el campo.
Seleccionar los distribuidores permite a la empresa tener más control sobre cómo se distribuyen y venden sus productos, lo que contribuye a mantener la imagen de la marca y la experiencia del cliente en línea con las expectativas de la empresa.
Estrategias de Hedging como Cobertura de Riesgos
El hedging consiste en abrir varias posiciones al mismo tiempo para proteger su cartera de la volatilidad o la incertidumbre de los mercados financieros. Normalmente, el objetivo del hedging financiero es tomar una posición en dos instrumentos financieros diferentes que tienen una correlación opuesta entre sí. Esto significa que, si el valor de un instrumento disminuye, es probable que el del otro aumente, lo que puede ayudar a compensar cualquier riesgo de la posición que disminuye con un beneficio conseguido en otra posición.
Existen diversas estrategias de hedging:
- Directa o simple: Consiste en abrir una posición en dirección contraria en el mismo par.
- Pares correlacionados: Utilizando una calculadora de correlaciones, se buscan pares de divisas que tengan una correlación superior al 0,8 (80%) o inferior al -0,8 (-80%).
- Correlación con otros activos: Algunos pares de divisas como el AUD/USD, el USD/CAD o el USD/CLP mantienen una fuerte correlación con algunas materias primas como el oro, el petróleo o el cobre
El hedging es una estrategia que funciona en cualquier activo y el mercado forex no es una excepción. Más abajo te mostramos los distintos tipos de activos que puedes utilizar para proteger las posiciones que tienes abiertas en el mercado de divisas.
A continuación te indicamos las principales estrategias de cobertura que puedes aplicar en los mercados de divisas:
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Si inviertes en acciones, puedes aplicar una estrategia de cobertura directa abriendo una posición opuesta en un CFD de la misma compañía que tengas en tu cartera. En caso de que operes con índices (tanto a través de futuros como en CFDs), también tienes la posibilidad de abrir un trade contrario en un CFD.
Para cubrir tus inversiones en ETFs tienes dos opciones. Por un lado, puedes utilizar un CFD sobre dicho ETF. Por otro, también existen los ETFs opuestos que replican de forma inversa lo que ocurre en un índice o sector. Comprando participaciones en estos, estarías protegiendo tu posición inicial.
Ventajas y Desventajas del Hedging
En esta tabla reunimos algunas de las principales ventajas y desventajas de utilizar estrategias de cobertura, para que puedas decidir si te interesa incorporarlas a tu operativa:
| Ventajas | Desventajas |
|---|---|
| Protección contra aumentos de volatilidad puntuales y movimientos de precio desfavorables | Más posiciones abiertas implican mayores costes |
| Variedad de mercados e instrumentos para aplicarlas | Algunos brokers no lo permiten |
| Evitas devolver parte de lo ganado durante las correcciones o al final de una tendencia | Aplicar coberturas a destiempo puede limitar tus beneficios |
Como el hedging rara vez ayuda a un inversor a obtener beneficios, en el mejor de los casos sólo puede mitigar las pérdidas.