La historia de Tramas, una exitosa empresa de textil para el hogar, es un ejemplo de cómo la visión empresarial, la adaptación a los cambios del mercado y una estrategia de franquicias bien implementada pueden llevar al éxito.
Orígenes y Filosofía de Tramas
Fundada en Sevilla en los años 80 por Alberto Hernández y Paco Rincón, Tramas ha logrado consolidarse como una marca de referencia en el sector, expandiéndose por España y Portugal, y mirando hacia nuevos mercados como Italia.
Alberto Hernández, cofundador de Tramas, siempre tuvo una vena emprendedora, inspirada por su abuelo materno, quien prosperó vendiendo quesos y carne en un mercado local. Junto a Paco Rincón, Alberto comenzó vendiendo telas como vendedores ambulantes, dándose cuenta de la oportunidad de ofrecer productos de calidad a precios justos.
La filosofía de Tramas se basa en vender para satisfacer una necesidad, sin artificios. Esta idea ha estado presente desde los inicios de la compañía y ha sido clave para su éxito.
Seis años después de crear juntos el negocio de venta al por mayor de telas, Alberto y Paco abrieron su primera tienda bajo la marca Tramas.
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En uno de sus viajes a Estados Unidos, Alberto detectó el auge de las franquicias, una modalidad de negocio que en España se limitaba por aquel entonces al sector de la alimentación.
Dos años después de madurar la tienda y de abrir otras propias por Madrid, Córdoba o Cádiz, impulsaron una estrategia para franquiciar la marca. Y tuvo éxito. Lograron cuarenta tiendas repartidas por toda España más las doce propias.
Evolución y Adaptación al Mercado
La empresa había destacado por un target de precios medios e incorporar diseño y personalidad en sus productos. “Le metíamos mucho color, lo que despertaba el interés de los clientes”, recuerda el empresario.
La crisis económica obligó a Tramas a cambiar su estrategia, apostando por posicionarse en los precios bajos, lo que se conoció posteriormente como low cost. Esta decisión les permitió crecer, aprovechando los espacios que otras marcas dejaban en los centros comerciales.
Ahora, ya posicionados, mantienen lo que ellos definen como una política de precios justos. Aplican márgenes muy reducidos a sus precios gracias a una pequeña estructura empresarial.
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Competencia y Diferenciación
En los últimos años, Tramas ha enfrentado la competencia de grandes empresas como Ikea, Carrefour y Zara Home. Sin embargo, la marca ha sabido diferenciarse ofreciendo una mejor relación calidad-precio que Ikea y un enfoque menos centrado en la moda que Zara Home.
“Somos más competitivos que Ikea porque tenemos mejor relación calidad precio -presume Rincón-; Zara Home está enfocado al concepto de moda o decoración. Ellos han conseguido crear la necesidad de comprar para actualizar una casa a las tendencias de diseño. Esa fórmula les ha permitido posicionarse como referente nacional en el sector del textil de hogar.
Expansión y Presencia Actual
Actualmente hay 103 tiendas de Tramas abiertas por toda España y Portugal. La compañía factura 33 millones de euros -1,2 millones de beneficio neto- y mantiene en nómina a 400 trabajadores, muy jóvenes y muy formados.
“Estamos en un ciclo muy bueno, porque la empresa mejora los datos año a año. De forma cuantitativa, pero también cualitativa. La transformación digital va viento en popa, no solo en la ecommerce, también en el trabajo en la central, en la coordinación de las tiendas. Está todo basado en la informática.
Tramas se expande por España y Portugal a un ritmo de una nueva tienda cada mes y medio aproximadamente y en este 2020 espera abrir varias en Italia, un país en el que tampoco existe una modelo de negocio como el suyo.
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“Ya lo intentamos en Francia, con dos tiendas, y aunque no fue rentable en términos económicos sí nos reportó un gran conocimiento empresarial. En Portugal la experiencia es similar a la española.
“Detectamos que teníamos muchos clientes en las tiendas más próximas a la frontera, en Vigo, Salamanca y Ayamonte, en Huelva. Nos compraban de todo y era una parte importante de los ingresos que esas tiendas generaban, así que nos decidimos a abrir tiendas allí”, explica el empresario.
Desde hace dos años, la marca incorpora a su catálogo varios productos denominados premium, pensando en un público “que compra menos cantidad y prefiere la calidad”, apostilla Rincón.
Desde sábanas de 300 hilos a percal de 200 hilos.-Sí, el público cada vez te va pidiendo más este tipo de productos. Sobre todo, en países del norte de Europa, también de España. Hay más demanda de productos hechos con algodón orgánico.
Apuesta por la Innovación y la Digitalización
Más allá de este cambio de tendencia en el consumidor, Tramas sigue asimilando la aparición de Internet como un actor más de la economía global.
En su apuesta multicanal, la marca ha completado recientemente la instalación de unas pantallas táctiles en sus tiendas con las que los clientes podrán hacer sus pedidos online, teniendo acceso a todo su catálogo de productos.
Recientemente la empresa ha inaugurado una plataforma logística de 8.000 metros cuadrados, que dobla en superficie a la anterior. Allí, a un ritmo frenético, se satisfacen las necesidades de las tiendas y se preparan los envíos online.
Ventajas de la Franquicia Tramas
- Baja inversión inicial: alrededor de 22.000 euros.
- Facilidades de pago del stock inicial.
- Asistencia permanente por parte de la central.
- No se pagan royalties.
- Formación integral para el franquiciado.
Con todas las facilidades que la franquicia refleje el mismo concepto que transmiten las tiendas Tramasmás: sencillez, transparencia, accesibilidad y rentabilidad.
Con este propósito la enseña presta a sus franquiciados, partiendo de una inversión inicial viable -ronda los 22.000 euros-, todo tipo de facilidades para gestionar con éxito y de forma sencilla el negocio.
Desde comodidades en el pago del stock inicial, hasta una extensa formación práctica en las tiendas de la cadena, pasando por la asistencia permanente que el equipo de profesionales que forma la central de Tramasmás presta a sus asociados.
El perfil de franquiciado que busca la enseña, siempre que se identifique con su concepto, es muy amplio. Basta con que tenga gusto por la decoración, capacidad de relacionarse con los clientes y sentido de la responsabilidad.
No ha de contar con experiencia en el sector, ya que la central de Tramasmás ofrece a sus franquiciados un completo plan de formación práctica en alguna de las tiendas de la red, fundamental para, de forma posterior, desarrollar con éxito la actividad.
Además, les aporta toda la experiencia labrada en sus más de diez años de trayectoria en el sector, tanto en establecimientos propios como franquiciados (en la actualidad la enseña tiene 27 tiendas, cinco propias y 22 franquiciadas).
“Basta con que se sienta motivado.
Crecimiento Reciente y Objetivos Futuros
Tramas, marca de ropa de hogar creada en Sevilla hace 25 años, ha cerrado 2022 con un crecimiento del 34%, lo que eleva la cifra de ventas a 76 millones de euros. El ebitda se ha situado en el 8%, mejorando un punto la rentabilidad.
El objetivo de la compañía es sobrepasar el umbral de los cien millones este 2024, lo que supondrá triplicar la facturación en cuatro años, frente a los 33 millones que registraba en 2020.
En 2023 la cadena ya logró la apertura de 19 tiendas propias y diez reubicaciones, ampliando el tamaño medio de los locales hasta los 250 metros cuadrados con el objetivo de poder desplegar mejor todas las líneas (ropa de cama, homewear, baño, decoración, cocina y bebé) y colecciones.
Tiene presencia además en Italia y Portugal, donde ya cuenta con 13 y 8 tiendas respectivamente. La compañía se introdujo en este segmento de ropa para estar en casa hace diez años y ha ido aumentando progresivamente la oferta.
La cadena, que se distingue en el mercado por sus precios accesibles, está cumpliendo así los hitos de su plan estratégico.
Tramas: Aprovechando Oportunidades en el Mercado Actual
Tramas quiere aprovechar la oportunidad que le ha abierto el coronavirus, que redirige buena parte del gasto en ocio hacia un gasto puertas adentro de las viviendas.
La cadena andaluza de ropa para el hogar ha superado el confinamiento con nota, tras vender un 600% más por internet en un momento en el que justamente su red de 100 tiendas en España y 8 en Portugal atraviesa su temporada baja. Por eso prevé mantener este año estables sus ventas en los 32 millones, "lo que ya es un éxito", explican durante un encuentro personal con este medio Alberto Hernández y José María Jurado. Fundador-CEO y director financiero, respectivamente, del grupo textil con sede en Gelves (Sevilla).
Los planes para el corto y medio plazo son ambiciosos y se muestran entusiastas sobre ellos, aunque Hernández reconoce que mantiene una cautela y preocupación de fondo sobre el temido rebrote y vuelta a medidas de confinamiento en los últimos meses del año.
"En estos meses que hemos tenido más tiempo de pensar hemos decidido varias vías para crecer. En España queremos doblar la red de tiendas propias, hasta 200, apoyándonos en ciudades medianas que están funcionando muy bien como Mérida o Ciudad Real".
El despliegue de la red física también pasa por el exterior, más allá de la decena de establecimientos en Portugal -que también se incrementarán-. Bari estrenará este año la presencia en Italia y hay cinco tiendas previstas en el modelo de franquicia en este país. Francia y Alemania serán los siguientes mercados donde desembarcar.
Tramas y el Modelo de Franquicias
Tramas recupera de esta forma el modelo de franquicia, que usó inicialmente para expandirse por España hasta que retomó hace años el control de su red, pero para crecer fuera. "Tenemos dos modelos de franquiciados, bien inversores profesionales que quieren crear una pequeña red de cuatro o cinco tiendas. O bien mujeres de mediana edad, que quizá se desvincularon del mundo laboral debido a la maternidad y quieren emprender y volver a estar ocupadas. Es decir, una opción de autoempleo", explican.
Unos planes de internacionalización que vienen precedidos de la presencia digital de Tramas en cada uno de esos países. El canal digital es el 15% de las ventas y se quiere reforzar, entre otras vías, con videollamadas directas para 'entrar' en la casa del cliente.
El canal digital, que pesa el 15% en las ventas más otro 3% que aportan conjuntamente Amazon y Alibaba, ha consolidado un alza de ventas del 250% en mayo, junio y julio respecto a 2019. "La pandemia ha acelerado dos años al menos el plazo en el que preveíamos que el 'online' estaría en este nivel", aseguran.
Pero la apuesta no solo pasa por abrir esas tiendas digitales adaptadas a cada mercado. Primero, habrá gestores locales de esas web que servirán no solo para facilitar información, sino también como asesores de ventas y podrán cerrar la transacción telefónicamente junto al cliente. "Esto es una tendencia que cada vez se impone más, no solo resuelves dudas sino que interactúas para lograr la venta por teléfono".
Y segundo y quizá más rompedor cuando se lance de manera oficial en mes y medio: la televenta. "Hay un público de cierta edad que, por un lado ha introducido las videollamadas en su vida diaria y, por otro, tiene miedo de ir a las tiendas. Queremos ofrecer el canal de videollamada para entrar en casa del cliente y solucionarle a medida sus necesidades", avanzan.
Proveedores y Producción Nacional
Traducido a cifras, y a tenor de las previsiones de los directivos, la compañía podría estar doblando sus ingresos hasta el entorno de 70 millones en cuatro años con todo este despliegue físico y digital.
Junto a las mejoras en comercialización, Alberto Hernández tiene claro que otro papel clave es el de sus proveedores textiles. Y en el sentido de tender hacia un reequilibrio de la balanza entre los asiáticos y los españoles, desde el 75%-25% actual a un 50-50 en ese mismo plazo de tres o cuatro años.
"Estamos detectando la tendencia de acercar la producción al punto de venta. Diversas circunstancias están reduciendo el diferencial de coste que hay ahora, de un 20% menor en Asia. La mayor flexibilidad para adaptar mis productos a las nuevas tendencias, la mayor rapidez de suministro y la menor necesidad de espacio para almacenaje están reequilibrando la balanza", resumen.
La enseña vende anualmente diez millones de artículos, de los que un millón son pijamas. El desabastecimiento sufrido en algunos productos en la pandemia, unido ahora a la necesidad de almacenar más para evitar otro, equilibran la balanza hacia más proveedores nacionales.
Dos ejemplos concretos de estos meses han acabado por convencer a Tramas de profundizar la apuesta por la producción nacional. Primero, durante el confinamiento, sufrieron desabastecimiento de algunos productos; y ahora, en la nueva normalidad, han decidido comprar hasta un 20% más de lo que necesitarían precisamente para cubrirse ante esas posibles rupturas de 'stock'.
"Queremos ofrecer acuerdos estables, por escrito, para estrechar nuestra relación con nuestros proveedores. En el Levante hay muy buenos empresarios de este sector, que si se les ofrecen las mínimas condiciones, están dispuestos a entrar con nosotros. Podemos incluso hacer compras conjuntas de materia prima para soportar mejor financieramente la operativa, o garantizar un determinado nivel de producción que incentive a la adquisición o modernización de la maquinaria", explica el consejero delegado.
Hernández explica que su filosofía -su padre fue ya un pequeño comerciante textil en Sevilla- es la de trabajar con pocos proveedores de manera estable. "Se convierten más en socios que en proveedores. Podemos ir ahora a más con ellos también porque nuestros productos no son como el textil general, la moda es cambiante, pero nuestras referencias se pueden industrializar más fácilmente y hay oportunidad de crecer ahí".
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