Proceso de Planificación Estratégica de Marketing: Pasos Clave para el Éxito

¿Por qué algunas empresas avanzan con paso firme y otras se quedan estancadas? Un plan estratégico es la brújula que marca el rumbo de tu negocio.

Esta herramienta no es exclusiva de grandes corporaciones, sino que es un documento estructurado que contiene componentes clave para orientar las decisiones y acciones de la empresa que permiten transformar tu visión en resultados concretos.

Misión: define el propósito de la empresa. Es un documento en el que se establece toda la estrategia para lograr los objetivos de comercialización del negocio. Contar con un plan estratégico bien definido es como tener un mapa en una travesía: te ahorra tiempo, evita desvíos innecesarios y te acerca a tu destino con más seguridad.

Y si aún lo estás dudando, te dejamos esta frase de Peter Drucker, gurú de la gestión: “Lo que no se mide, no se puede mejorar”; un clásico.

Pero, ¿cómo hacer un Plan de Marketing? Crear un plan estratégico no tiene por qué ser un dolor de cabeza. Si sigues un proceso claro, paso a paso, es mucho más sencillo de lo que parece.

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Pasos Clave para la Planificación Estratégica de Marketing

1. Análisis de la situación actual: evalúa dónde estás ahora. ¿Qué está funcionando? ¿Qué necesita mejorar?
2. Análisis DAFO (de nuevo): identifica tus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas.
3. Formulación de estrategias: ¿Qué harás para alcanzar esos objetivos?
4. Implementación: pon en marcha el plan con todo tu equipo alineado.

Un plan que no se revisa ni se mide, se queda en papel mojado.

Hoy en día, la tecnología puede ser tu mejor aliada a la hora de planificar. Existen numerosas herramientas que facilitan el diseño, seguimiento y ajuste de un plan estratégico.

Clientify: nuestra plataforma permite crear y gestionar estrategias de marketing, ventas y CRM desde un solo lugar. En el vertiginoso mundo del marketing digital, la planificación estratégica es el faro que guía a las marcas hacia el éxito. Cada acción, cada mensaje y cada inversión deben ser cuidadosamente considerados para lograr los resultados deseados.

Toda planificación comienza con el análisis. Aquí, evaluamos el panorama actual, identificamos oportunidades y desafíos, y estudiamos a la competencia y el mercado. A través de la investigación exhaustiva, construimos una comprensión sólida de dónde nos encontramos y hacia dónde debemos dirigirnos.

Con una base analítica sólida, es hora de establecer objetivos SMART. Es decir que los objetivos deben ser específicos, medibles, alcanzables, realizables y necesitan tener un tiempo definido. ¿Deseas aumentar el tráfico web, mejorar la conversión o fortalecer la presencia en redes sociales? ¿Durante qué plazo de tiempo? ¿En qué proporción sería el aumento, disminución o mejora del objetivo planteado? ¿Cómo lo vamos a medir posteriormente?

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La estrategia es el mapa que te guía hacia tus objetivos. Define tus propuestas de valor, segmentos de mercado y canales de comunicación. Decide cómo aprovecharás el contenido, el SEO, la publicidad digital y las redes sociales para alcanzar tus metas.

El plan de acción es la hoja de ruta concreta de cómo ejecutarás tu estrategia. Define los pasos específicos, las tareas asignadas y los plazos para cada actividad que deberá ser implementada a lo largo de todo el plan para poder cumplir los objetivos definidos al inicio.

Tu plan debe ir acompañado de un presupuesto sólido. Define cuánto invertirás en cada canal y táctica, asegurándote de que cada gasto esté alineado con tus objetivos y expectativas de retorno.

La medición es esencial para determinar si estás alcanzando tus objetivos y qué hacer en caso de no cumplirlos en tiempo y forma. Utiliza métricas clave para rastrear el rendimiento de cada área y ajusta tu estrategia según los resultados que se están obteniendo.

Errores Comunes en la Planificación Estratégica y Cómo Evitarlos

• No definir objetivos claros: si no sabes adónde vas, cualquier camino parece el correcto.
• Falta de personalización: copiar y pegar modelos de otros no funciona. Cada empresa tiene su realidad y su estrategia debe ser única.
• Respuestas genéricas: usar frases vacías como “queremos crecer” no sirve. Es mejor hablar de cómo y con qué recursos lo vas a hacer.
• Ignorar el entorno: no analizar el mercado, los competidores o las tendencias puede hacerte perder el foco.
• No realizar pruebas antes del lanzamiento: como en toda estrategia, testear es parte del éxito.
• Falta de seguimiento: crear el plan y olvidarse de él es un error clásico.

Evitar estos errores te permitirá construir una planificación sólida, realista y enfocada en resultados tangibles.

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Ejemplos Prácticos de Planificación Estratégica

Una cosa es la teoría y otra muy distinta es llevarla a la práctica.

• Imagina una academia que ofrece cursos online y quiere posicionarse como referente en transformación digital.
• Una empresa que fabrica maquinaria agrícola quiere expandirse a nuevos mercados latinoamericanos. Estrategia: crear alianzas estratégicas con representantes comerciales en cada país.
• En el sector eCommerce, un plan estratégico puede marcar la diferencia entre sobrevivir y crecer. Supón que tienes una tienda online de productos eco-sostenibles. En este caso, usar estrategias de publicidad digital bien definidas es esencial para atraer tráfico cualificado y escalar el negocio.
• Una empresa de software en nube o SaaS tiene una necesidad constante de innovar.
• Una agencia de marketing necesita no solo atraer clientes, sino también consolidarse como partner estratégico.
• Un negocio turístico se mueve por temporadas, emociones y experiencias. Un plan estratégico les permite anticipar la demanda y fidelizar.
• Un despacho de abogados o una consultora también necesita estrategia.

El Plan de Marketing Digital

Para crear un plan de marketing digital, tendrías que seguir los mismos pasos que al elaborar un plan tradicional, aunque debes tomar en consideración la presencia digital de tu empresa y de la competencia. Por otra parte, las tácticas y las estrategias se asocian directamente al mundo online.

Según Data Reportal, en octubre de 2024, el 67.5% de la población mundial cuenta con acceso a Internet: es un mercado de 5.350 millones de usuarios. Y la tendencia, según el informe State of Consumers Trends 2024 de HubSpot, es la compra vía móvil: el 65% del comercio digital se ejecuta a través de dispositivos móviles.

Elementos Clave de un Plan de Marketing Digital

• Segmentación del público objetivo: Saber a quién te quieres dirigir, cuáles son sus gustos, necesidades o preferencias y cómo las satisface.
• Posicionamiento: Para lograr un buen posicionamiento, es importante tener muy claro (y hacerlo llegar a tu audiencia de la misma forma) en qué consiste tu propuesta de valor.
• Estrategia de contenidos: Importante para crear, distribuir y gestionar contenido original que atrae a los usuarios y posiciona la marca como referente en su cabeza.
• Keyword research: Se trata de identificar las palabras clave adecuadas para utilizarlas correctamente en nuestro contenido para mejorar de forma orgánica nuestro posicionamiento (SEO), no a través de pago.
• Content calendar: Un calendario de contenidos es clave para que tu estrategia tenga sentido. Aporta valor, te permite pensar a largo plazo y optimizar recursos y te ayuda a generar ideas.
• Social posting: Escribir un artículo y no difundirlo por las redes sociales es un error. No se trata de ‘spamear’, sino de tener una planificación con la que decidir qué vas a publicar y cuándo en cada red social con los copys ideales para cada una de ellas y teniendo en cuenta número de caracteres, enlaces, hashtags a utilizar, etc.

Herramientas para la Planificación Estratégica

Del mismo modo, ten en cuenta que la tecnología puede convertirse en tu mejor aliada para crear campañas de marketing personalizadas, automatizadas y, por tanto, exitosas.

Salesforce, por ejemplo, nos permite realizar un seguimiento completo de todas las acciones que se llevan a cabo y de cómo el usuario reacciona y se comporta en cada paso del journey.

Insistimos en la necesidad de usar herramientas que recopilen, procesen y extraigan valor de ese dato: Mulesoft es un software de integración para conectar sistemas entre sí y garantizar el intercambio y aprovechamiento del máximo número de datos posibles.

La Importancia de la Flexibilidad y la Colaboración

• Sé flexible: El mundo digital es dinámico.
• Fomenta la colaboración interna: Una planificación exitosa involucra a múltiples departamentos.
• No adaptarse: La rigidez puede llevar al fracaso.

Modelos de Planificación Estratégica

Varios son los modelos que se han diseñado para ayudar a la planeación estratégica. Las mayores partes de estos modelos pueden aplicarse tanto en la planeación estratégica de la compañía como en la planeación estratégica de marketing.

Matriz de Crecimiento de Mercado-Producto

Muchas organizaciones quieren o necesitan crecer y por ellos sus objetivos frecuentes se centran en el crecimiento, una compañía debe considerar tantos sus mercados como sus productos, tiene que decidir si continua haciendo lo que hace o lo mejora, o emprende nuevos negocios.

• Penetración del mercado: Una compañía trata de vender más de sus productos actuales a sus mercados actuales.
• Desarrollo de mercado: Una empresa sigue vendiendo sus productos actuales pero a un mercado nuevo.
• Desarrollo de producto: Una empresa crea productos nuevos para venderlos en mercado actuales.

Matriz BCG (Boston Consulting Group)

Los dos factores principales que las empresas deben considerar antes de decidir dónde invertir son el crecimiento del mercado y la cuota de mercado.

• Interrogantes (Question Marks): Baja cuota de mercado y alto crecimiento del mercado.
• Estrellas (Stars): Alta cuota de mercado y alto crecimiento del mercado. Son productos con alto potencial.
• Perros (Dogs): Baja cuota de mercado y bajo crecimiento del mercado. Son productos sin potencial de éxito.
• Vacas lecheras (Cash Cows): Alta cuota de mercado y bajo crecimiento del mercado.

Enfoque de General Electric (GE)

El enfoque de General Electric (GE) es otra técnica utilizada para la planificación de carteras. Ayuda a las empresas a decidir cómo asignar sus recursos e inversiones entre sus distintas unidades de negocio.

Tabla Resumen de Pasos Clave

Paso	Descripción
1. Análisis de la situación	Evaluar el entorno interno y externo de la empresa (DAFO, PESTEL).
2. Definición de objetivos SMART	Establecer metas específicas, medibles, alcanzables, relevantes y con plazos definidos.
3. Análisis del público objetivo	Identificar y comprender a tu buyer persona (datos demográficos, psicográficos, etc.).
4. Posicionamiento del producto	Definir cómo presentar tu producto para satisfacer las expectativas de tus clientes.
5. Selección de canales de comunicación	Elegir los canales ideales para alcanzar a tu público objetivo (redes sociales, email marketing, etc.).
6. Selección de canales de distribución	Planificar los lugares donde tu público puede acceder a tus productos (tienda online, marketplaces, etc.).
7. Definición del presupuesto	Cuantificar el costo de cada acción sugerida en el plan.
8. Medición del rendimiento	Definir los indicadores clave de rendimiento (KPI) para evaluar el impacto de tus acciones.

Ya tienes tu Plan Estratégico ¿ahora qué? Es lo que diferencia a una empresa que improvisa de una que avanza con pasos firmes. Ahora, la pelota está en tu tejado. Toma lo aprendido y empieza a aplicarlo. Paso a paso, objetivo por objetivo.

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