Muchas pequeñas y medianas empresas (PYMES) confían en la labor profesional de asesores para solucionar problemas, mejorar su rentabilidad y optimizar su gestión general. Estos profesionales son expertos en negocios, finanzas, tecnologías y comunicación.
Puede que el perfil del asesor empresarial no fuera tan frecuente en el entorno de las PYMES como lo es a día de hoy. Las pequeñas y medianas empresas cuentan, por definición, con menos personal. Por ello, antes de elegir un asesor, las PYMES deben establecer qué áreas concretas necesitan asesoramiento y cuáles son sus objetivos.
El Rol del Asesor de Marketing en las PYMES
En un entorno empresarial cada vez más competitivo, contar con la visión estratégica de un consultor de marketing puede marcar la diferencia entre el éxito y el estancamiento de una empresa. Muchas organizaciones poseen productos o servicios de gran calidad, pero no logran transmitir su propuesta de valor de manera efectiva a sus clientes potenciales. Un consultor de marketing es un experto en analizar, planificar y diseñar estrategias que permiten a las empresas conectar mejor con su público objetivo.
Funciones Clave de un Asesor de Marketing
Seguramente te habrás preguntado qué hace un asesor de marketing exactamente. Podríamos resumir que la principal función de un asesor de marketing es ayudar a las empresas a vender sus productos o servicios. Si le añadimos el apellido «online» o «digital» entendemos que esta persona tiene un especial control de los nuevos canales. Ok, pero esto es muy genérico. ¿Te parece que veamos las tareas concretas de las que debe encargarse un asesor de marketing?
- Definir Objetivos Concretos: La primera tarea del asesor de marketing debe ser ayudarte a definir tus objetivos concretos. Objetivos que puedas medir. Tendrás objetivos de negocio, de marketing, estratégicos, operativos, etc.
- Desarrollar Estrategias Personalizadas: Una vez has definido tus objetivos lo siguiente es definir la estrategia a seguir para alcanzarlos.
- Implementación y Ejecución: La clave está en llevar esa estrategia a cabo, en el paso de estrategia a operativa. Es aquí donde muchos planes se diluyen. Es necesario contar con conocimientos de los diferentes canales, equipo, herramientas y habilidades de gestión.
- Seguimiento y Optimización: Evaluación mes a mes precisa de la eficacia de la estrategia. Con la posibilidad de hacer ajustes rápidos y efectivos.
Características de un Asesor de Marketing Exitoso
Cada vez se buscan profesionales mejor formados, con más experiencia, que ofrezcan soluciones adaptadas a las particularidades de cada negocio. No todos los consultores ofrecen el mismo nivel de experiencia ni se especializan en los mismos sectores. La clave está en elegir un consultor que combine conocimientos técnicos, habilidades de comunicación y una sólida trayectoria.
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- Visión Externa y Objetiva: Muchas veces, las empresas están tan centradas en sus procesos internos que pierden la perspectiva.
- Estrategias Personalizadas: No existen recetas mágicas en el marketing. Cada negocio tiene un mercado, un cliente ideal y unos objetivos específicos.
- Actualización Constante: El mundo del marketing digital cambia a gran velocidad: nuevas plataformas, algoritmos y tendencias surgen continuamente.
El Proceso de Consultoría de Marketing para PYMES
El proceso de consultoría para pequeñas y medianas empresas es fundamental para garantizar la eficacia en la implementación de estrategias. Se estructura en varias etapas que permiten un diagnóstico claro y un seguimiento adecuado de los resultados.
- Análisis y Diagnóstico de la Situación Actual: Esta fase inicial implica una evaluación profunda del estado actual de la empresa. Un análisis exhaustivo de fortalezas y debilidades, así como la identificación de oportunidades y amenazas en el entorno, son cruciales para sentar las bases de una consultoría efectiva.
- Definición de Objetivos y Diseño del Plan Estratégico: Una vez completado el diagnóstico, se procede a definir objetivos claros y alcanzables que guiarán el proceso de consultoría. Estos objetivos deben alinearse con la visión y misión de la PYME, asegurando que cada paso esté orientado hacia el crecimiento y la sostenibilidad.
- Implementación y Seguimiento de las Estrategias: Esta etapa se centra en poner en práctica las estrategias diseñadas y requiere una comunicación fluida con el equipo interno. La implementación efectiva es crítica para el éxito del plan.
- Evaluación de Resultados: Finalmente, se lleva a cabo una evaluación de los resultados obtenidos. Esta evaluación es crucial para determinar el impacto de las estrategias implementadas y hacer ajustes necesarios.
Beneficios Clave de Contratar un Asesor de Marketing
Las consultorías para PYMEs ofrecen diversas ventajas que pueden influir significativamente en el desarrollo y éxito de estas empresas. A continuación, se detallan los beneficios más destacables de este tipo de servicios especializados.
- Acceso a Experiencia y Conocimientos Especializados: Contar con un asesor externo puede aportar un valor añadido a las PYMEs al ofrecerles un acceso privilegiado a conocimientos y experiencia que, de otro modo, estarían fuera de su alcance.
- Ahorro de Tiempo y Costes para Mejorar la Eficiencia Operativa: Externalizar algunos procesos mediante una consultoría puede resultar en un ahorro significativo. Las PYMEs, al contar con recursos limitados, pueden aprovechar la experiencia de los consultores para optimizar sus operaciones.
- Identificación de Nuevas Oportunidades de Negocio: Las consultorías no solo se centran en las debilidades, sino que también ayudan a detectar áreas de oportunidad en el mercado.
- Mejorar su Eficiencia Operativa: Mediante técnicas de evaluación y planificación, los consultores ayudan a las PYMEs a reestructurar sus procesos internos.
- Consultoría para Impulsar un Cambio Innovador: Las consultorías juegan un papel clave en la promoción de la innovación.
El Asesor Comercial: Un Rol Clave en las PYMES
El asesor comercial es uno de los puestos clave dentro del área comercial, ya que actúa como el vínculo directo entre la empresa y el cliente. Un buen asesor comercial es un perfil de gran valor para cualquier compañía, convirtiéndose en una opción interesante para el desarrollo profesional.
Funciones Clave del Asesor Comercial
Se podría decir que la labor del asesor comercial es la de ejercer de enlace entre el cliente y la empresa, intentando, al mismo tiempo que realiza la venta, satisfacer las necesidades del cliente con el producto o servicio que se ofrece. Además de lo comentado anteriormente, la labor del asesor comercial va más allá, ya que, aunque su finalidad es la de vender, al mismo tiempo, al ser la persona que contacta directamente con el cliente, puede obtener datos valiosos para la empresa para mejorar su producto o servicio, desarrollar nuevas estrategias comerciales, etc.
Habilidades Necesarias para Ser un Asesor Comercial Exitoso
A continuación, te mostramos una tabla con las funciones clave del asesor comercial y las cualidades necesarias para desempeñarlas:
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| Funciones | Cualidades necesarias |
|---|---|
| Conocer el mercado | Dinamismo, capacidad analítica e investigativa |
| Conocer el producto o servicio | Buena memoria, sinceridad, capacidad de investigación |
| Ser un asesor activo | Asertividad, paciencia, tolerancia al fracaso |
| Poseer buena comunicación | Empatía, determinación, actitud extrovertida |
| Presentar una actitud proactiva | Dinamismo, investigación, capacidad analítica |
| Dar importancia al seguimiento | Autodisciplina, entusiasmo, paciencia |
Diferencias entre Asesor y Vendedor Comercial
Aunque estos términos se utilizan a menudo de manera intercambiable, existen diferencias clave entre un asesor comercial y un vendedor. El vendedor busca, principalmente, cerrar ventas. La diferencia principal radica en que el vendedor tiende a hablar más que el cliente, centrado en alcanzar sus metas de venta del mes o la semana. Por ello, no se enfoca en fidelizar, sino en cumplir con sus objetivos inmediatos.
Por su parte, el asesor comercial va un paso más allá. Escucha activamente a los clientes y, aunque su objetivo también es la venta, su enfoque principal es ayudar al cliente, incluso si no compra en ese momento. Aunque no realice la compra en ese momento, puede generar fidelización para futuras transacciones. Este enfoque ayuda a crear relaciones duraderas, generando, además, publicidad gratuita mediante el boca a boca.
El Papel del Asesor en la Negociación de Precios de Venta de PYMES
El papel del asesor en la negociación de precios de venta de pequeñas y medianas empresas (pymes) es clave para asegurar que la empresa obtenga un precio justo y competitivo por sus activos tangibles e intangibles. Su rol es el de un estratega, facilitador y negociador, proporcionando la información y las herramientas necesarias para que la empresa logre acuerdos de precios que sean beneficiosos tanto para ella como para sus clientes.
Funciones del Asesor en la Negociación de Compraventa de una PYME
- Análisis del Mercado y la Competencia: El asesor debe realizar un análisis exhaustivo del mercado y de la competencia para entender los precios actuales, las tendencias del mercado y cómo se posiciona la pyme en comparación con sus competidores.
- Evaluación de Costes y Márgenes: Antes de iniciar la negociación, el asesor debe ayudar a la pyme a calcular todos los costes involucrados en la producción y distribución de sus productos o servicios.
- Establecimiento de Estrategias de Precios: Basándose en los dos primeros puntos, el asesor ayuda a la pyme a desarrollar estrategias de precios que sean competitivas y atractivas para los clientes, pero que también aseguren la rentabilidad de la empresa a largo plazo y que estén alienados con la estrategia de negocio de la pyme.
- Preparación para la Negociación: Aquí, el rol del asesor supone educar y preparar a la pyme para la negociación estableciendo objetivos claros, límites de precio y posibles concesiones.
- Participación Directa en la Negociación: En muchos casos, el asesor participa directamente en la negociación de precios, actuando como intermediario o representante de la pyme.
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