Con el paso de los años, el e-commerce ha experimentado un gran crecimiento, por lo cual la mayoría de las empresas se ha adaptado a esta tendencia creando comercios electrónicos y abriendo canales de compra online. Aunque parezca un concepto más ligado al marketing tradicional, actualmente hablar de canales de distribución es un aspecto sumamente relevante.
Este concepto hace referencia al modo en que una empresa hace llegar sus productos o servicios al consumidor. De igual manera, se puede asociar con todos aquellos elementos que nos ayudan a brindar un mejor servicio a nuestros clientes. Y, en este sentido, las estrategias digitales tienen un gran peso.
¿Qué es un canal de distribución?
Como su propio nombre indica, un canal de distribución es el medio a través del cual se distribuye algo. En este caso, hablamos de la distribución de productos y servicios, aunque suele ser un concepto más ligado a los primeros.
Según Stern y El-Ansary, los canales de distribución son todas aquellas funciones y organizaciones que participan, de manera activa, a la hora de colocar un producto o servicio a disposición del cliente final.
Estos canales son los que llevan los productos desde las instalaciones del fabricante hasta el consumidor final. Eso sí, no se deben confundir con las empresas de transporte que, por ejemplo, hacen entrega de los pedidos que pueda haber en un e-commerce. Es más, los canales de distribución están formados por:
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- Productores - Agentes que fabrican el producto.
- Mayoristas - Quienes distribuyen a los comercios.
- Minoristas - Quienes acercan el producto al consumidor final.
Los canales de distribución de una empresa influyen de manera positiva en las ventas de la misma. Estos posibilitan que un determinado producto tenga un alcance superior.
Un canal de distribución eficaz, hace posible que un determinado producto o servicio llegue a un mayor número de clientes.
Tipos de canales de distribución de una empresa
Como podrás imaginar, no todos los canales de distribución son iguales. Existen varios tipos e incluso varias clasificaciones. A continuación, veremos las siguientes:
- Canales de distribución directos e indirectos.
- Canales en función del rubro empresarial.
- Canales de distribución en marketing digital.
- Canales en función de la tecnología.
1) Canales de distribución directos e indirectos
La primera clasificación de este concepto hace una clara diferencia entre canales de distribución propios o de terceros. En este sentido encontramos:
Canales directos
Cuando un canal de distribución es directo, significa que este pertenece a la misma empresa encargada de la producción. Es decir, los fabricantes son quienes hacen llegar a los consumidores sus productos.
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Para ello, deben disponer de almacenes y un servicio de transporte acorde. Y como ventajas destacan las siguientes:
- Reducción de costes.
- Mayor margen de beneficio empresarial.
- Posibilidad de ejercer un mayor control sobre el proceso.
- Facilidad para resolver incidencias.
- Contacto directo con el consumidor.
Canales indirectos
En este caso, hablamos de empresas distintas. Es decir, productores y distribuidores no son la misma compañía. En función del número de agentes que intervienen, o de su longitud, encontramos:
- Canal doble: Se caracteriza por incluir a cuatro agentes, estos son: productor o fabricante, mayorista, minorista y cliente final. Es un canal de distribución de gran envergadura. Su funcionamiento consta de una primera venta del producto al mayorista, una segunda en la que el destinatario es un minorista y una tercera que termina en el consumidor final.
- Canal largo: En este caso los productos van desde el mayorista al minorista, quien hace entrega al cliente final. Tan solo encontramos a dos agentes en el canal. Normalmente es el modelo que siguen los negocios pequeños.
- Canal corto: Este canal excluye al mayorista. Es decir, el producto vende de manera directa al minorista y este al consumidor final. Por lo tanto, se acorta el canal y nos ahorramos intermediarios.
Podemos decir que el canal de distribución indirecto puede presumir de:
- Amplia cobertura.
- Especialización.
- Buen soporte logístico.
- Rapidez.
- Organización de las ventas.
- Posibilidad de ampliación de stock.
Ambos canales de distribución tienen sus pros y sus contras. Elegir uno u otro dependerá de la naturaleza del negocio y de los recursos disponibles.
2) Canales de distribución en función del rubro empresarial
Por otro lado, si nos fijamos en la actividad empresarial, también podemos encontrar diferentes tipos de canales de distribución. Concretamente dos; el primero es aquel que va del productor al cliente industrial y, el segundo, el que va del productor a los distribuidores industriales.
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- Canal 1: del productor al cliente industrial.
- Canal 2: del productor a los distribuidores industriales. Estos últimos son los que antes veíamos como mayoristas. Intervienen en el proceso para adquirir un determinado producto y luego venderlo.
3) Canales de distribución en marketing digital
En lo que respecta al marketing digital, estos canales de distribución son rutas digitales a través de las cuales se pueden ofrecer diferentes servicios. Estos son aquellos que podemos usar para ofrecer un mejor servicio a nuestros clientes.
Por mejor servicio podemos entender; aportar más información al consumidor antes de la compra, facilitar la atención al cliente, ofrecer soluciones interactivas, más rápidas y accesibles, simplificar los procesos de compra…
Concretamente, se consideran canales de distribución del marketing digital:
- Artículos y contenidos de valor.
- Comunicación en redes y otras apps.
- Publicidad digital en diferentes plataformas.
- Optimización de contenido web para buscadores (SEO).
En relación a este último canal, trabajar el SEO o posicionamiento orgánico, facilitará la búsqueda de información y el acceso a determinados productos o servicios.
Y es que todos los canales de distribución en marketing digital, favorecen el acceso a unos productos o servicios concretos, y lo hacen a través de la generación de contenido de valor.
4) Canales de distribución en función de la tecnología
Esta tercera clasificación de canales de distribución, atiende a los medios tecnológicos que los diferentes agentes ponen en juego para, con ellos, poder acercar el producto al consumidor final. Estos son:
- Medios electrónicos.
- Medios audiovisuales.
- Medios automatizados.
- Medios tradicionales.
¿Cómo saber cuál es el mejor canal de distribución?
De los párrafos anteriores, podemos deducir que existen diferentes tipos de canales de distribución. Y es que entenderlos puede que resulte sencillo, pero cuando se trata de elegir uno la cosa se complica.
Para hacer la elección correcta, debemos tener en cuenta los criterios que te dejo a continuación.
- Tipo de producto: Es importante que el canal elegido se ajuste a la estrategia de la empresa, así como a su visión, misión y objetivos planteados para las ventas.
- Agregado de valor: Lo ideal es elegir un canal de distribución que aporte algo positivo al consumidor. Para ello, se debe analizar muy bien cuáles son las expectativas de los clientes.
- Rapidez: Este factor es uno de los que más valoran las empresas.
- Compatibilidad: Hoy en día es habitual encontrarnos con empresas que tienen varios canales de distribución funcionando de manera simultánea. La estrategia que se lleve a cabo debe respetar el lugar de cada uno de ellos.
Sea cual sea el canal de distribución elegido, se debe monitorear y hacer seguimiento para realizar una correcta gestión de la cadena de suministro.
Ejemplos de canales de distribución
Veamos algunos ejemplos para entender mejor el significado de este concepto. Nos centraremos en canales directos e indirectos.
Canales de distribución directos:
- Banca: Genera productos financieros o bancarios que pone a disposición de sus clientes de un modo directo. No hay más intermediarios.
- Agricultores: Algunos de los profesionales que se dedican a este sector comercializan directamente lo que producen en mercados de abastos, mercados ecológicos o ferias.
- Empresas textiles: Compañías como Zara que son tanto fabricantes, como comercializadoras de sus propios productos.
Canales de distribución indirectos:
- Empresas del sector automovilístico: Como por ejemplo, Hyundai. Esta marca tiene una fábrica que envía sus productos al minorista, que es quien vende los automóviles al consumidor final.
- E-commerce: Amazon es otro gran conocido que sirve como ejemplo de canal de distribución indirecto. Se trata de un marketplace que recibe productos de determinados fabricantes y se encarga de entregarlos al cliente final.
- Pequeñas superficies: Hablamos de ultramarinos o tiendas de barrio. En este caso son ejemplos de canales de distribución indirectos largos, pues necesitan de un mayorista para recibir los productos.
- HORECA: Los restaurantes y bares necesitan comprar sus productos a los mayoristas para acercarlos al consumidor final.
- Franquicias: En el caso de las franquicias alimentarias, hablamos de un canal de distribución indirecto doble.
- Agencias de viaje: De nuevo, se repite el modelo anterior. En ambos interviene un agente especial entre fabricante y mayorista.
Resumiendo, un posible escenario es que el fabricante decida vender sus productos al consumidor sin pasar por intermediarios. Por ejemplo, si una empresa fabrica ropa y la vende directamente a sus clientes desde su e-commerce, hablamos de un canal de distribución directo.
Otro escenario sería que esa misma empresa utilizara una red en la que intervienen mayoristas y minoristas. Por lo que estaríamos ante un canal indirecto.
Al final, la decisión dependerá de la estrategia que quiera llevar cada empresa. Por lo que conocer los canales de distribución es de gran relevancia para el marketing de los negocios.
En el marketing digital, los canales de distribución son esenciales para alcanzar a los consumidores de manera efectiva. Estos canales no solo facilitan que los productos lleguen al cliente final, sino que también optimizan la visibilidad de la marca y amplían el alcance de las estrategias de marketing. En el contexto digital, los canales de distribución son los medios a través de los cuales se distribuyen productos o servicios desde el proveedor hasta el consumidor final. Los canales de distribución en marketing digital son cruciales para conectar productos y servicios con los consumidores de manera rápida y directa.
Muchos canales de distribución digital cumplen también funciones promocionales.
Una ventaja clave de los canales de distribución digital es la capacidad de recopilar datos del usuario para personalizar su experiencia de compra.
El diseño de canales de distribución en el ámbito digital debe adaptarse a las necesidades de los clientes y del producto.
Los fabricantes utilizan diferentes canales de distribución para posicionar su marca en el mercado.
Los canales de distribución varían dependiendo de los elementos que intervienen durante este proceso.
Los canales de distribución establecen rutas o caminos para poder llegar a diferentes zonas y, por ende, consumidores.
Los canales de distribución están compuestos por intermediarios que pueden ser mayoristas, minoristas, vendedores, entre otros.
Las empresas utilizan este canal de distribución para hacer que sus productos estén disponibles para los usuarios en un momento y lugar determinados.
Es cuando participan, además de mayoristas y minoristas, agentes comerciales que por lo regular son franquicias de una marca y se convierten en canales de distribución exclusivos de esos productos o servicios.
Puedes evaluar la efectividad de tus canales de distribución mediante el seguimiento de métricas como las ventas generadas por cada canal, la satisfacción del cliente, el tiempo de entrega, el retorno de inversión y la cobertura geográfica.
La clave está en identificar qué tipo de anuncio online utilizar. Luego, me pongo en contacto con el sitio web para preguntarles acerca de sus métodos y tarifas de publicidad.
Los canales de venta más importantes son los anuncios online, las redes sociales y las tiendas de e-commerce.
El concepto canal de distribución, también llamado canal de venta, define y marca las diferentes etapas que atraviesa un producto o servicio desde el fabricante hasta llegar al consumidor final.
El canal de distribución de un servicio tiene como finalidad poner el producto a disposición de los consumidores y, para lograrlo, se desarrolla un sistema de intermediación entre la empresa productora y el consumidor: el sistema de distribución comercial.
La titularidad de la propiedad del producto va a determinar el tipo de canal, que puede ser distinto en función de la longitud del canal de distribución: canal directo, canal indirecto, canal corto, canal largo.
Canal directo
La venta directa es un canal de distribución y comercialización de productos y servicios directamente a los consumidores.
Consta únicamente de dos elementos: fabricante y consumidor final.
El fabricante vende directamente el producto al consumidor final, no existen intermediarios, por lo tanto, el productor o fabricante desempeña la mayor parte de las funciones de mercadotecnia: comercialización, transporte y almacenaje, entre otros.
Este el canal de distribución directo es habitual de la mayor parte de los servicios.
Existen ejemplos de canales de distribución directos en prácticamente todos los sectores.
Ventajas del canal directo
- Reducción de costes.
- Aumento de beneficios económicos.
- Control total del canal.
- Sensibilidad al mercado.
Desventajas del canal directo
- Limitación geográfica.
- Volumen inferior de ventas.
- Aumento de los costes administrativos.
Canal indirecto
La mayoría de las empresas cuentan con canales de distribución indirectos. En un canal de distribución indirecto de un servicio o producto existen intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final.
Existen tres tipos de canales de distribución: cortos, largos y dobles.
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