Para determinar la rentabilidad de algo y saber si tu empresa está generando dinero, muchos especialistas emprendedores y las pequeñas empresas analizan el ROI, o retorno de inversión. El ROI hace referencia al retorno de inversión que percibe una organización. El ROI, o retorno de inversión, es la medición que permite saber cuánto dinero se obtiene en relación con el dinero que ha sido invertido en el lanzamiento de un producto o la mejora del servicio al cliente o en una campaña de publicidad.
¿Qué es el ROI?
El ROI (Return On Investment) calcula los ingresos que genera una actividad concreta, ya sea una campaña de marketing, un proyecto, una compra… y los compara con los gastos que implicó llevarla a cabo. El resultado que arroja es la rentabilidad de esa inversión. El ROI no solo es uno de los KPIs básicos para e-commerce, sino que también es una herramienta imprescindible en Marketing, ya que permite analizar la evolución de las estrategias implantadas y comprobar si se están alcanzando los objetivos fijados.
El propio sector financiero recurre al ROI para evaluar cuentas, balances o empresas y descubrir el rendimiento real de una inversión. Es la fórmula más común para comprobar el retorno económico. Al calcular el ROI, estamos obteniendo el resultado real de una inversión y esto resulta clave en infinidad de ámbitos: saber con exactitud qué cantidad económica ha generado la cifra invertida. Conocer ese resultado puede ser determinante a la hora de tomar decisiones de cara al futuro, manteniendo estrategias o buscando alternativas que las sustituyan o mejoren.
El ROI en marketing permite calcular la rentabilidad de una inversión para comprobar si la estrategia implementada es la adecuada. Saber cuál ha sido el retorno de la inversión en una campaña de Marketing digital puede definir los pasos siguientes a dar. Ante un retorno positivo, cabe concluir que la campaña ha tenido éxito; si el resultado ha sido negativo, la inversión no es rentable porque estaremos perdiendo dinero y, claramente, la estrategia no estará funcionando. El ROI no es una métrica más. Además de descubrir si las campañas de marketing realmente están siendo eficaces, también se pueden identificar cuáles son los mejores canales para promocionar un producto o las fuentes de ingresos con mayor peso en la marca.
Relación con otros indicadores
Está directamente relacionado con otros indicadores como:
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- Coste por lead: La cantidad que debe invertirse para captar un nuevo lead.
- CLV (Customer Lifetime Value): El valor que representa un cliente para la empresa.
Fórmula para Calcular el ROI en Marketing
Para calcular el ROI en marketing deberás de restar los ingresos generados menos la inversión realizada, el resultado debes dividirlo entre la inversión realizada. La fórmula consiste en dividir los ingresos obtenidos entre la inversión en publicidad. Deberás restar esa inversión de los ingresos y dividir el resultado entre los mismos gastos. Por ello, a continuación te proporcionamos la fórmula de cómo se calcula el ROI en marketing:
Para calcular el ROI en marketing deberás utilizar la siguiente fórmula:
ROI=(Beneficio-Inversión)/Inversión
Una vez que tenemos claras esas cuestiones, podremos hallar el ROI aplicando la siguiente fórmula y multiplicando el resultado por 100 para expresarlo en porcentaje:
También si lo deseas, puedes multiplicar x 100 para obtener la cantidad en porcentaje.
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Interpretación del ROI
Un ROI en ceros indica que no ha habido ganancias, pero tampoco pérdidas. Por su parte, un ROI con un valor de 100 % indica que se ha recuperado íntegramente el valor de la inversión. Cuanto más alto el valor, mayores ganancias comunica.
El objetivo de cualquier inversión es tener mínimamente un retorno y, en el mejor de los casos, una ganancia que la justifique.
Los diferentes valores de ROI proporcionan información crucial sobre la rentabilidad y eficiencia de las inversiones realizadas.
- Un ROI positivo (>0%) significa que la inversión ha generado más ingresos que el costo incurrido, lo que indica rentabilidad. Por ejemplo, un ROI del 60% significa que por cada euro invertido, se ha obtenido un retorno de 1.60 €. Esto sugiere que la campaña de marketing ha sido exitosa y rentable.
- Un ROI del 100% significa que las ganancias obtenidas son el doble del costo de la inversión. Por ejemplo, un ROI del 100% indica que por cada euro invertido, se ha obtenido un retorno de 2 €. Esto refleja una inversión extremadamente rentable y eficiente.
- Un ROI del 0% significa que la inversión ha generado ingresos equivalentes al costo incurrido, sin ganancias ni pérdidas. Por ejemplo, un ROI del 0% significa que se ha recuperado exactamente el dinero invertido, sin obtener beneficios adicionales. Aunque no hay pérdidas, no se ha obtenido una ganancia neta.
- Un ROI negativo (<0%) significa que la inversión no ha recuperado los costos, resultando en una pérdida. Por ejemplo, un ROI de -20% indica que por cada euro invertido, se ha perdido 0.20 €. Esto sugiere que la campaña de marketing no ha sido efectiva y ha resultado en pérdidas financieras.
Ejemplos Prácticos del Cálculo del ROI
Como puedes ver, este cálculo puede aplicarse en distintos giros, ámbitos y operaciones comerciales. Para entender el significado del ROI, no hay mejor que los ejemplos.
Ejemplo 1: Startup de Aplicaciones Móviles
Supongamos que una startup que desarrolla aplicaciones móviles necesita 1.000.000 de dólares para comenzar sus operaciones. La startup destina todo el dinero en campañas de publicidad, desarrollo de la tecnología, contratación de personal y servicio al cliente. Naturalmente el inversor querrá saber si ha retornado su dinero y si ha habido alguna ganancia.
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Como puedes ver, en este caso el inversionista no solo no ha recuperado dinero, sino que la startup se encuentra en números negativos.
Ejemplo 2: Productora de Bebidas
Supongamos que una gran empresa productora de bebidas ha decidido crear una planta nueva para la producción de cervezas. Para lograrlo, debió invertir 500.000 dólares en instalaciones, 50.000 en materia prima, 25.000 en salarios para un año y 25.000 en publicidad. Para calcular la inversión bastará con sumar todos los costos, que serán restados al producto de las unidades vendidas por su costo.
Ejemplo 3: Restaurante
Los emprendimientos generalmente nacen de un sueño por parte de nuevos empresarios. Supongamos que una joven cocinera quiere crear su propio restaurante. Al final de este primer semestre la emprendedora quiere saber si su negocio ha tenido buenas ventas y si tiene suficiente dinero para comprar insumos. Tras hacer cuentas, ha obtenido como resultado ingresos por 51.300 dólares en el restaurante y sólo 17.800 en el servicio a domicilio.
Ejemplo 4: Campaña Publicitaria
Una bodega invierte 1.000€ en una campaña publicitaria cuyo objetivo es vender un determinado vino que acaban de lanzar al mercado. Al final de la campaña, ingresa 6.000€ por las ventas. El resultado será que por cada euro invertido la empresa ingresa 5€ de beneficio. Esa fórmula puede aplicarse para conocer la rentabilidad de una acción muy concreta que forme parte de una estrategia, pero también para saber cuál es el retorno de una campaña global o incluso para analizar los resultados finales de la inversión en una empresa. Al igual que sucede con el resto de KPIs, debe realizarse un seguimiento del ROI de manera constante para comprobar su evolución.
Ejemplo 5: Campaña en Google Ads
Pongamos que un negocio invierte en campañas de Google Ads 1.000 euros. Y de estas campañas de anuncios consigue un beneficio de 3.000 euros, fruto de las conversiones de dichos anuncios. En este caso, ¿cómo calcular el ROI?
Muy sencillo:
ROI = (3.000 - 1.000) / 1.000 = 2
2 x 100 = 200%
Es decir, en este caso el ROI es positivo, ha sido un 200%: 2 veces más de lo invertido. Por lo tanto, no solo han recuperado la inversión; sino que han ganado económicamente hablando.
ROI Aceptable
Un ROI aceptable para una campaña de marketing oscila entre 4:1 y 6:1. Cualquier valor por menor a estos valores indica que hay que mejorar nuestras campañas. Algunas campañas especialmente exitosas pueden llegar a tener un ROI de hasta 8:1, pero son casos únicos.
¿Cómo Mejorar el ROI en Estrategias de Marketing?
Para mejorar el ROI en tus estrategias de marketing:
- Aplica la fórmula del ROI para identificar las campañas más rentables y priorizar recursos.
- Realiza pruebas A/B para optimizar creatividades, mensajes y audiencias.
- Céntrate en canales con mejor desempeño y elimina gastos innecesarios.
Una de las preguntas frecuentes sobre el ROI es cómo se puede mejorar dentro de una organización. Por aquí van algunos consejos que seguro que te resultan interesantes:
Consejos para mejorar el ROI
- Prioriza los productos que gustan a tus clientes y que, por lo tanto, generan más ganancias. Para ello, es imprescindible saber qué es lo que quiere tu público objetivo para dar respuesta a sus necesidades.
- Conocer bien al público objetivo. Lo sabemos: lo acabamos de nombrar. Pero es que es absolutamente esencial. Si no sabes quiénes son tus clientes potenciales, no podrás invertir en consecuencia. Además, es muy importante recibir feedback de tu público. Según su demanda, deberás ir trabajando como marca.
- Automatiza procesos. Es interesante invertir en este sentido: automatizar para optimizar procesos y, por consiguiente, mejorar costes.
- Establece KPIs o indicadores claves de desempeño. Todo ello, para fijar objetivos y que estos nos permitan seguir evolucionando y mejorando los beneficios económicos de la empresa.
¿Qué Hacer Ante un ROI Negativo?
El ROI negativo puede ser un desafío, pero también una oportunidad para identificar áreas de mejora y optimización.
- Revisa la segmentación del público. Verifica si estás alcanzando al público adecuado. Analiza datos demográficos, intereses y comportamientos de tu audiencia.
- Ajusta los mensajes y creatividades. Si los mensajes no están resonando con tu audiencia, reescríbelos. Realiza pruebas A/B para identificar cuál tiene mejor rendimiento y aplica los cambios necesarios.
- Optimiza la distribución del presupuesto. Redirige el presupuesto hacia los canales y formatos que están generando mejores resultados.
- Monitorea las métricas en tiempo real. Establece alertas para identificar problemas rápidamente y actúa en consecuencia.
Para mejorar el rendimiento de las campañas con ROI negativo:
- Identifica los puntos débiles de la campaña, como mensajes poco efectivos, segmentación incorrecta o canales con bajo rendimiento.
- Ajusta tu buyer persona con base en los resultados obtenidos.
- Aprende de los contenidos que tuvieron mejor respuesta y crea mensajes más alineados con los intereses y necesidades de tu audiencia.
- Desarrolla un sistema para monitorear y mejorar el rendimiento de todas tus campañas.
Herramientas para Medir el ROI en Redes Sociales
Para medir el ROI (Retorno sobre la Inversión) en redes sociales, es fundamental utilizar herramientas especializadas que permitan rastrear y analizar el rendimiento de las estrategias de marketing en estas plataformas. Aquí hay algunas herramientas útiles:
- Google Analytics: Aunque no es exclusivamente para redes sociales, Google Analytics proporciona datos valiosos sobre el tráfico del sitio web procedente de las redes sociales. Permite medir el alcance, la interacción y el rendimiento de los anuncios.
- Instagram Insights: Instagram proporciona datos analíticos para las cuentas de empresa, incluyendo información sobre el alcance, la interacción y las impresiones de las publicaciones. Proporciona informes detallados sobre el rendimiento y la eficacia de las estrategias de marketing.
- Sprout Social: Similar a Hootsuite, Sprout Social es otra plataforma de gestión de redes sociales que ofrece herramientas de análisis avanzadas. Permite rastrear el rendimiento de las campañas, medir el ROI y generar informes personalizados para evaluar el impacto de las estrategias de marketing en las redes sociales.
- Buffer: Buffer es una herramienta de programación de redes sociales que también ofrece funciones analíticas para medir el rendimiento de las publicaciones y campañas en varias plataformas. Permite realizar un seguimiento del alcance, la interacción y otras métricas clave para evaluar el ROI.