Cuando has oído hablar del plan de marketing de tu empresa seguro que también has oído hablar de las 4P’s del marketing de productos: el precio, la promoción, la ubicación (place) y el producto. Sin embargo, con el paso de los años, el auge de las nuevas tecnologías y la modernización en general, estas 4P han derivado a lo que hoy se conoce como 4C.
Las 4 C del marketing componen un criterio más avanzado y realista de la estrategia que deben seguir las marcas. Este concepto implica tener en cuenta al cliente y adaptar la oferta a sus necesidades y expectativas. De hecho, es un modelo de pensamiento que han adoptado las empresas ante el cambio en el comportamiento de los consumidores.
Las 4 C del marketing sintetizan las necesidades del consumidor, el coste, la conveniencia y la comunicación. El esquema fue creado por Robert F. Lauterborn en 1990, como una adaptación del modelo que las 4 P (producto, precio, place o lugar y publicidad), propuesto en 1960 por Jerome McCarthy. El aporte de Lauterborn fue entonces actualizar los elementos claves en la mezcla de marketing, considerando el avance de la digitalización.
¿Qué son las 4 P del Marketing Mix?
Para entender cómo hemos evolucionado y hemos pasado a las 4C, es importante que tengamos claro qué son las 4P del marketing mix. Se conoce como marketing mix a aquellas acciones y herramientas de las que disponen los profesionales de esta disciplina para conseguir los objetivos propuestos.
- Product (producto): indica lo que la empresa ofrece al mercado de referencia. Esta oferta puede ser un producto físico, un servicio o una combinación de ambos. De hecho, cabe recordar que Product no se refiere solo a un producto físico.
- Place (distribución): se refiere a todas las decisiones y actividades necesarias para conseguir que el producto llegue hasta el consumidor final. Un producto no es eficaz y satisfactorio si no está disponible cuando y donde hace falta. En este punto se trabaja cómo vender el producto o servicio, es decir, cómo lo haremos llegar hasta nuestros clientes.
- Price (precio): se refiere a la lista de precios, a los precios descontados, a los precios de las ofertas especiales, al pago de los créditos o a las condiciones del crédito. La determinación de los precios debe tener en cuenta el tipo de competencia presente en el mercado de referencia y el coste de todo el marketing mix. Fijar el precio adecuado para nuestro producto o servicio suele ser el punto más complicado, ya que de ello dependerá la aceptación que tenga el mismo en el mercado.
- Promotion (promoción o publicidad): es el conjunto de actividades destinadas a promover, publicitar y dar a conocer al mercado la empresa o un determinado producto o servicio de esta. A veces se concentra en la captación de nuevos clientes y, otras veces, en mantenerlos, pero las herramientas promocionales son las mismas: publicidad, relaciones públicas, ventas directas y promociones de ventas. En este último punto hay que decidir cómo presentaremos el servicio o producto ante el mercado.
Las 4 C del Marketing en Detalle
1. Consumidor
Precisamente, el aspecto central que plantea la primera “C” es el conocimiento sobre el consumidor. ¿Qué sabemos del cliente? ¿Quién es? ¿Comprendemos realmente sus necesidades y preocupaciones en la vida diaria? ¿Cómo busca información sobre lo que quiere? Crear o vender un producto o servicio atractivo y único depende de este conocimiento más de lo que crees.
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Es el eje de la estrategia y la marca debe aportarle una propuesta de valor diferenciada en todo el proceso de venta, desde su primer acercamiento con la campaña de marketing hasta la venta y sin olvidar el servicio posventa. Por ejemplo:
- ¿Conozco a mi consumidor?
- ¿Cómo puedo mejorar para cubrir de la mejor forma sus necesidades?
- ¿Atiendo eficazmente sus necesidades?
Practicar la escucha activa para conocer en profundidad sus deseos y motivaciones, ser proactivo en la entrega de soluciones y acelerar el tiempo de entrega, entre otras cosas.
2. Coste
Con la cantidad de opciones que existen en el mercado hoy en día, el coste de tu producto o servicio representa un elemento fundamental. Analiza con sumo cuidado el monto que el cliente pagará y busca reducirlo desde el proceso de fabricación. Este factor, en conjunto con otros, determinará si los clientes adquirirán o no tu producto o servicio.
Consiste en el análisis de la relación entre el precio del producto y el cumplimiento con las expectativas y necesidades del consumidor y los valores añadidos. Actualmente, los usuarios cuentan con una gran cantidad de opciones en diferentes marcas y diversos medios para verificarlas. De esa manera, pueden decidir qué adquirir y a qué precio hacerlo, sin preocuparse de que la tienda se encuentre en otro país.
Va más allá del precio pagado por el consumidor, ya que engloba otros elementos que pueden provocar su rechazo a realizar finalmente la compra, es decir, analiza los impedimentos que tiene el consumidor para realizar la compra. Por ejemplo:
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- ¿Suelen formarse colas para pagar en mi local?
- ¿Tardo mucho tiempo en desplazarme hasta el establecimiento?
- ¿La información del precio es accesible?
- ¿El proceso de compra vía web tiene muchos pasos?
- ¿Obligo al comprador a completar un formulario de registro para poder comprar?
3. Conveniencia
La conveniencia se refiere al lugar idóneo para que el consumidor adquiera tu producto o servicio. ¿Tienes un sitio de ecommerce? Es una variable compleja, ya que hace referencia a lo que debe y a lo que está dispuesto a hacer un cliente para adquirir un artículo. En otras palabras, evaluar el esfuerzo que realizan los consumidores para obtener algo, ya sea ir a una tienda, revisar nuestro portal web o ecommerce, verificar distintas opciones de venta, entre otros.
Se trata de ofrecer un proceso de compra sencillo, bien organizado y que ahorre tiempo al consumidor. Por ejemplo:
- ¿Mi página web dispone de filtros para encontrar el producto más rápidamente?
- ¿El proceso de compra tiene muchos clics?
4. Comunicación
Mantener una relación cordial y sana con los clientes es primordial para garantizar el éxito de cualquier estrategia de marketing. Gracias al uso generalizado de las redes sociales, la interacción que tienen los usuarios con las marcas se fortaleció. Es el punto clave para nuestro negocio, ya que sin la comunicación no podríamos canalizar efectivamente ninguno de los aspectos anteriores.
El objetivo es establecer relaciones cercanas. Las marcas persiguen la comunicación bidireccional y personalizada con su público objetivo a través de sus canales favoritos, entre los cuales, las redes sociales juegan un papel fundamental. Por ejemplo:
- ¿Soy accesible para mi consumidor?
- ¿Aporto valor ofreciendo soluciones innovadoras?
- ¿Ofrezco varias vías de contacto?
- ¿Soluciono sus dudas o problemas de manera ágil?
Tabla Comparativa: 4 P vs 4 C
| 4 P del Marketing | 4 C del Marketing |
|---|---|
| Producto | Consumidor |
| Precio | Coste |
| Place (Distribución) | Conveniencia |
| Promotion (Promoción) | Comunicación |
El cambio de mentalidad que supone el 4C contribuye al cambio de estrategias de marketing de todas las organizaciones. Resulta de vital importancia saber adaptarse a estos nuevos parámetros de análisis para aportar experiencias totalmente únicas a nuestros clientes, que cada vez resulta más difícil fidelizar debido a los constantes cambios de necesidades que presentan.
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