En el mundo actual, donde la accesibilidad y la rapidez son esenciales para captar y mantener clientes, una estrategia de distribución intensiva puede marcar la diferencia entre el éxito y la mediocridad. La distribución intensiva es una estrategia indispensable para marcas que buscan maximizar su alcance y fortalecer su posición en el mercado. Implementar herramientas como un sistema de archivo móvil o equipamiento adecuado, como el mobiliario industrial, puede hacer que esta estrategia sea aún más eficiente.
¿Qué es la Distribución Intensiva?
La distribución intensiva es una estrategia de comercialización que busca llevar un producto a la mayor cantidad posible de puntos de venta. Esto incluye tiendas físicas, plataformas digitales y otros canales de distribución que conecten directamente con el consumidor final. Este tipo de distribución es ideal para productos de consumo masivo y de compra frecuente, así como para bienes de conveniencia, como alimentos, bebidas y artículos de limpieza.
Características Clave
- Amplia Disponibilidad: Colocar un producto en el mayor número posible de puntos de venta.
- Productos de Consumo Masivo: Ideal para productos de alta rotación.
- Visibilidad Constante: Asegurar que el producto esté siempre al alcance del consumidor.
Importancia de la Distribución Intensiva
Cuantos más puntos de venta ofrezcan tu producto, más personas lo verán. Esto fortalece la presencia de tu marca y genera reconocimiento en el mercado. Un producto que está siempre disponible proyecta solidez y confianza. La accesibilidad impulsa el volumen de ventas. Una buena estrategia facilita la compra de productos y mejora la experiencia final del cliente.
Canales de Distribución Intensiva
La distribución comercial es el conjunto de acciones y herramientas que permiten trasladar un producto desde su lugar de fabricación hasta los diversos puntos de venta. Los canales de distribución varían dependiendo de los elementos que intervienen durante este proceso. Los canales de distribución son los medios que ponen en contacto al fabricante con los consumidores.
Existen diferentes tipos de canales, entre ellos:
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- Canal Directo: Existe una relación directa entre el fabricante y el consumidor. El auge de internet ha permitido que cada vez más empresas elijan este canal.
- Canal Indirecto: En este caso, hay uno o más intermediarios que intervienen antes de que el producto llegue al consumidor final.
Dentro del canal indirecto, encontramos:
- Mayoristas: Empresas que compran grandes cantidades de productos y luego los venden a tiendas más pequeñas o directamente a los consumidores.
- Minoristas: Las pequeñas empresas que compran productos al mayorista para venderlos directamente al consumidor.
- Distribuidores: Se encargan de manejar líneas de productos complementarios a una marca específica.
Ventajas de la Distribución Intensiva
La distribución intensiva ofrece diversas ventajas a las empresas que decidan apostar por esta estrategia:
- Aumento de las ventas: Al estar presente en muchos puntos de venta, el producto tiene una exposición constante y termina por resultarle familiar a los consumidores.
- Mayor visibilidad: Los productos distribuidos intensivamente están siempre al alcance del consumidor.
- Asentamiento de la marca en el mercado: Al aumentar la visibilidad del producto ya que se encuentra en un mayor número de superficies.
- Aprovechamiento de las compras por inercia o curiosidad: Aunque estas pueden no ser fieles.
Desventajas de la Distribución Intensiva
A pesar de las ventajas, la distribución intensiva también conlleva algunos retos que se deben considerar antes de adoptarla:
- Costes elevados: Se necesita una excelente gestión logística para abastecer a todos los puntos de venta de manera constante.
- Dificultades logísticas: Para gestionar la presencia de un producto en diferentes tiendas, hay que contar con un sistema potente de seguimiento de inventarios y de reposición rápida.
- Competencia feroz: En muchos de los puntos de venta, el producto se encontrará junto a otros similares.
- Menor impacto en locales minoristas: Ya que suele optarse por la presencia en grandes superficies.
- Dependencia del intermediario: Cuyo papel puede ser determinante.
- Imposibilidad de asociarse con mercados específicos: Como el lujo o la exclusividad.
Ejemplos de Distribución Intensiva
Algunos ejemplos claros de marcas y productos que utilizan la distribución intensiva son:
- Marcas globalizadas como Coca-Cola o Nestlé.
- Productos específicos como tabaco y/o bebidas alcohólicas, de consumo frecuente.
- Productos básicos de higiene como papel, kleenex o productos de aseo.
- Productos de primera necesidad como alimentos básicos.
Implementación de una Estrategia de Distribución Intensiva
Para aprovechar al máximo la distribución intensiva, es esencial contar con un sistema logístico robusto y una planificación adecuada. Si se desea apostar por esta estrategia, es necesario planificar, contar con recursos y tener una buena red de logística.
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- Identificar el público objetivo: El primer paso es identificar dónde está el público objetivo.
- Colaborar con intermediarios: Para facilitar el acceso a diferentes tiendas, es interesante colaborar con mayoristas, minoristas y distribuidores.
- Estrategia digital: Para que la distribución intensiva tenga un gran impacto, se debe acompañar de una buena estrategia digital.
- Monitorizar el rendimiento: Una vez que la estrategia de distribución se ha implementado, hay que monitorizar el rendimiento a través de análisis de datos.
- Adaptación Continua: Puesto que los mercados y las preferencias de los consumidores cambian, la estrategia tendrá que moldearse acorde.
Tipos de Distribución
Además de la distribución intensiva, existen otras estrategias de distribución que se adaptan a diferentes tipos de productos y mercados:
- Distribución Selectiva: Permite al fabricante elegir un número limitado de intermediarios para distribuir su producto. Este enfoque se utiliza para productos que son comprados de manera esporádica o que requieren un nivel de servicio o asesoramiento por parte del vendedor.
- Distribución Exclusiva: Es la estrategia más restrictiva, donde el fabricante da derechos exclusivos de distribución a un número muy limitado de intermediarios. Este enfoque es común para productos de lujo o especializados, así como para aquellos que requieren un alto nivel de servicio post-venta.
- Distribución Extensiva: Esta estrategia de distribución trata de abarcar el mayor número de ventas posible. Para ello, no realiza ningún tipo de selección o filtrado, garantizando, de este modo, mayor cobertura, difusión y disponibilidad del producto.
Tabla Comparativa de Estrategias de Distribución
| Estrategia de Distribución | Número de Intermediarios | Tipo de Producto | Objetivo | Ejemplos |
|---|---|---|---|---|
| Intensiva | Muchos | Consumo Masivo | Máxima Exposición | Coca-Cola, Nestlé |
| Selectiva | Limitado | Productos Especializados | Control de Imagen y Calidad | Marcas cosméticas de alto coste como Chanel o Sisley; Marcas exclusivas de productos de informática como Apple; Marcas de moda exclusivas como Miu Miu o Alexander McQueen |
| Exclusiva | Muy Limitado | Productos de Lujo | Experiencia de Compra Única | Vehículos de lujo, como Ferrari o Rolls-Royce. |
| Extensiva | Mayor número de ventas posible | Productos de primera necesidad | Mayor cobertura, difusión y disponibilidad del producto. | Productos básicos de higiene como papel, kleenex o productos de aseo; Productos de primera necesidad como alimentos básicos. |
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