El mundo de las ventas y del marketing caminan de forma paralela en determinadas empresas. Actualmente nos encontramos en una época de mercados complejos y muy dinámicos, lo que afecta a la forma en que vendemos y ofrecemos nuestros productos y servicios. Para afectar de verdad a las ventas no podemos fiarlo todo al marketing orientado al cliente final. El comercio digital es una exigencia para cualquier marca que quiera mantenerse competitiva y el verdadero reto está en diseñar estrategias que conecten canales, puntos de venta y comportamientos reales del consumidor.
¿Qué es el Trade Marketing?
El Trade Marketing es un conjunto de acciones que buscan transformar un punto de venta. Esta técnica es muy utilizada por los supermercados, pues estos colocan los productos de forma estratégica para que los consumidores compren aquellos que están más visibles en la estantería. Se puede pensar que esta estrategia solo busca dar visibilidad, pero es mucho más que esto, ya que el Trade Marketing es una técnica de posicionamiento en el mercado.
El trade marketing manager se encarga de gestionar especialmente las acciones de marketing que requieren de una relación con los distribuidores y los minoristas. El responsable de trade tiene que hacer comunicación para los intermediarios de nuestro producto o servicio, haciendo por tanto un contacto de empresa a empresa, proponiendo acuerdos distintos para cada distribuidor y cada superficie según una estrategia que se adapte al terreno.
Objetivos del Trade Marketing
El objetivo principal del Trade Marketing, como bien te imaginarás, se basa en incrementar las ventas. Sin embargo, existen muchos más factores que se podrán lograr mediante la utilización de esta técnica.
- Mejorar la imagen de una marca es muy común, sobre todo cuando hablamos del mundo del marketing.
- La correcta exposición del producto en los canales de venta es fundamental.
- Conseguir que el dominio de mercado sea una de las principales ventajas de las que tu empresa podrá disfrutar.
Acciones para una Estrategia Sólida de Trade Marketing
Con tal de conseguir una estrategia sólida de Trade Marketing, existen algunas acciones que podrás realizar para impulsar tus objetivos.
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- El sampling es ofrecer de forma gratuita una muestra de aquello que vendes.
- Utilizar merchandising, banners, displays u otros elementos visuales conseguirá que las personas se fijen en tu stand de productos. Así, aumentará su interés por tu marca y tus productos.
Dónde Formarse en Trade Marketing
La carrera de marketing en escuelas de negocios te dará una buena base para dedicarte a un puesto de responsabilidad dentro del trade marketing. Tienes cursos de Técnico de Marketing y Publicidad, cursos profesionales de marketing, marketing on line, trade marketing propiamente dicho (orientado a minoristas o a departamentos de mercadotecnia de marcas de gran consumo)… y tienes másters en dirección de marketing. A continuación, se presentan algunas opciones de formación:
- Máster en Dirección de Marketing: Destacando el de la EAE, Escuela de Administración de Empresas, el máster en Dirección de Marketing y Ventas en la OBS Business School, o masters en dirección de marketing internacional como el de Uadin.
- Máster en Dirección Estratégica de Marketing, Ventas y Sostenibilidad: Aportan conocimientos esenciales -tanto de ventas como de marketing- para conseguir así profesionales totalmente multidisciplinares.
- Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial de UNIE: Para aplicar y alinear las acciones de marketing y ventas con los objetivos comerciales.
- Doble Grado en ADE + Marketing: Ofrece una sólida formación al de las empresas: compras, producción, marketing, contable, comercial, recursos laborales.
- Diploma de Especialista/Experto en Trade Marketing a Distancia (Bircham International University): Estudia cómo aumentar la demanda con los socios de la cadena de suministro, mayoristas, minoristas o al nivel del distribuidor, en lugar de solo al nivel del consumidor final.
Cursos y Asignaturas en Trade Marketing
Bircham International University ofrece una serie de cursos y asignaturas dentro de su Diploma de Especialista/Experto en Trade Marketing a distancia:
- Análisis de Rentabilidad de Mercado
- Dirección de Ventas y Producto
- Distribución Internacional
- Estrategias Promocionales
- Gestión de Producto y Precio
- Medición de la Satisfacción del Cliente
- Merchandising
- Trade Marketing
- Venta al por Menor y Canales de Distribución
Otras Opciones de Formación
- Curso de Trade Marketing (Estrategias de Formación Iniciativas Empresariales): Para conseguir ese plus tan necesario para seguir progresando.
- Postgrado de Visual Merchandising: Con titulación Técnico en visual merchandising & product retail.
- Máster Universitario en Trade Marketing y Comercio Electrónico (CEU San Pablo): Se ha añadido al catálogo formativo de emagister.com.
El Rol del Responsable de Trade Marketing
El responsable de trade marketing tiene varios cometidos relacionados con impulsar las ventas a través de diferentes programas y planificaciones de marketing. Como responsable de trade marketing puedes mejorar toda la cadena comercial de una compañía a la vez que desarrollas la marca, influyes en precios y en aspectos del punto de venta que demasiadas veces se han dejado abandonados.
Como responsable de trade marketing puedes proponer un acuerdo de merchandising para que en una cadena de supermercados regalen una muestra de nuestro producto nuevo a cambio de hacerles mejor precio en otro producto nuestro que venda bien, por ejemplo; o puedes entregarles materiales de comunicación para poner en el punto de venta, o puedes pensar acciones de publicidad que beneficien a toda la cadena de proveedores, o sugerir acciones de visual que nos convengan a todos.
Salario de un Responsable de Trade Marketing
El sueldo anual de un responsable de trade marketing suele estar entre los 30.000 y los 40.000 euros brutos de media. Se debe tener en consideración tanto el perfil y el sector de la empresa contratante como la experiencia profesional del trabajador.
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Tabla Resumen de Opciones de Formación
| Formación | Institución | Características |
|---|---|---|
| Máster en Dirección de Marketing | EAE, OBS Business School, Uadin | Enfoque en dirección y gestión de marketing y ventas. |
| Diploma de Especialista/Experto en Trade Marketing | Bircham International University | A distancia, enfocado en la cadena de suministro y B2B. |
| Curso de Trade Marketing | Estrategias de Formación Iniciativas Empresariales | Formación práctica para progresar en el sector. |
| Postgrado de Visual Merchandising | N/A | Específico en merchandising y retail. |
| Máster en Trade Marketing y Comercio Electrónico | CEU San Pablo | Combina trade marketing y comercio electrónico. |
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