La estrategia go-to-market (GTM) es un enfoque integral que se centra en llevar un producto o servicio al mercado de manera efectiva. La estrategia go-to-market es un enfoque integral que considera todas las actividades involucradas en la entrega de un producto al cliente. Esta estrategia hace referencia a todas las fases, pasos y actividades por las que pasa un producto o servicio para llegar a manos de los consumidores.
A grandes rasgos, el Go To Market (G2M), también conocido como estrategia de salida al mercado o de salida al mercado, sería la intención con la que la empresa se dirige a un mercado potencial. Busca garantizar el éxito y asegurar que se escoge la estrategia o el camino correcto en cada caso.
En esencia, es el camino que una empresa recorre para conectar sus productos con los consumidores. Una estrategia de Go-to-Market es un plan integral que coordina marketing, ventas y operaciones para llevar un producto al mercado de manera eficiente y aumentando las posibilidades de que alcance a las personas consumidoras adecuadas.
¿Por qué necesitas una estrategia Go-To-Market?
Cuando presentas un producto nuevo, lo último que quieres es desperdiciar tiempo y recursos por lanzarlo en el momento incorrecto. Una idea puede parecer brillante, pero su ejecución puede resultar en un fracaso. Sin planeación es imposible saber si vas tras la audiencia correcta, te adelantas o te atrasas al mercado o este ya está muy saturado con soluciones parecidas.
Muchas Startups no superan su primer año. Por eso, la creación de un plan de comercialización puede evitar muchas de las dificultades que surgen en todos los lanzamientos de nuevos productos. La sobresaturación de productos en el mercado puede frenar un lanzamiento, incluso si el producto está bien diseñado y es innovador.
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Una estrategia bien definida y ejecutada puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso. Además, una estrategia te ayuda a alinear todos los aspectos de tu empresa, desde el desarrollo de productos hasta las ventas y el servicio al cliente, con tus objetivos comerciales.
La estrategia go-to-market es un enfoque integral que considera todas las actividades involucradas en la entrega de un producto al cliente. El go to market es más que solo publicidad o ventas. Es un enfoque integral que considera todas las actividades involucradas en la entrega de un producto al cliente.
La estrategia “Go-To-Market” (GTM) es la hoja de ruta de una organización para presentar un nuevo producto o servicio a los consumidores. En este artículo exploraremos a fondo los aspectos clave de la estrategia GTM y cómo puede ser un catalizador para transformar ideas innovadoras en negocios sostenibles y prósperos.
Importancia de una Estrategia GTM
- Aumenta considerablemente las posibilidades de que el lanzamiento de un producto tenga éxito.
- Al estudiar el camino correcto del lanzamiento de un producto, evita gastar dinero en las rutas equivocadas y solo emplearse en lo que de verdad parece que va a funcionar según los análisis.
- Reduce el tiempo en el que se logra la venta.
- Asegura que la experiencia del cliente sea impecable, es lo que más hay que cuidar, sin cliente no hay empresa.
- Al buscar la incorporación a nuevos mercados fomenta la innovación y la renovación de los productos.
¿Qué implica una estrategia Go-To-Market?
El Go To Market es fundamentalmente una estrategia de negocio comercial. Sin embargo, no solo participan el departamento de ventas y marketing sino otras áreas como el departamento de ID (Investigación + Desarrollo), Supply Chain, Finanzas o Recursos Humanos. Pero no se queda solo en la gestión y el liderazgo de cada departamento.
A su vez, se la denomina estrategia de lanzamiento de mercado porque incluye todos los elementos que deben incluirse al sacar un producto al mercado: ventas, marketing, distribución, precios, promociones, desarrollo y comunicación de la marca corporativa, análisis de la competencia y análisis de la percepción que tiene el cliente sobre la empresa.
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El objetivo clave, prácticamente es el objetivo de cualquier empresa, es mejorar los resultados del negocio. Pero…¿cómo lo consigue? Alineando la estrategia empresarial y comercial de la entidad con las necesidades (cambiantes e inesperadas) de los clientes.
Disponer de un plan o estrategia Go to Market permite que cada profesional sepa lo que tiene que hacer, clarifica la labor en la organización y si hay dudas sabe a qué organismos debe acudir.
Una estrategia go to market es esencial para todas las empresas que deseen lanzar un nuevo producto o servicio, expandir su alcance geográfico, entrar en nuevos mercados y aumentar su cuota de mercado. Centrarte en un mercado donde realmente tengas impacto, se mueva tu audiencia e interactúen tus posibles compradores es primordial.
Elementos esenciales en una estrategia Go To Market
Existen cuatro partes esenciales en una estrategia Go To Market:
- Ajuste del producto al mercado: ¿Qué problema (s) resuelve tu producto?
- Público objetivo: ¿Quién está experimentando el problema que resuelve tu producto? ¿Cuánto están dispuestos a pagar por una solución? ¿Cuáles son los puntos débiles y las frustraciones que puede aliviar?
- Competencia y demanda: ¿Quién ya ofrece lo que está lanzando? ¿Hay demanda del producto o el mercado está sobresaturado?
- Distribución: ¿A través de qué medios venderá el producto o servicio?
Pasos para construir tu propia estrategia Go-To-Market
- Considera a tu consumidor.
- Crea una gráfica con cada perfil en una columna.
- El recorrido del comprador (desde la perspectiva del negocio) puede ser visto como un embudo.
- Escoge una estrategia que empujará tu producto dentro del mercado.
- Llena el tubo para acaparar la atención de tu audiencia meta.
- El marketing de contenidos representa la llave para generar interés inbound, pues es el que llevará tráfico a tu sitio.
- Las ventas son un juego de números y solo puede ser exitoso si mides tu progreso.
Estrategias Go-To-Market y Modelos de Crecimiento
Una compañía crece, cuando tiene su producto bien definido y hace uso del canal de distribución adecuado:
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- 📦Product Led Growth: Este modelo parte del valor que aporta el producto al usuario para resolverle a largo plazo, un problema que experimenta de manera recurrente o intensa. Con este modelo, la empresa crece gracias al uso del producto, sus funcionalidades y la experiencia de usuario.
- 💲Sales Led Growth: El foco de este modelo está puesto en los resultados que se obtienen de las ventas del producto.
- 📢Marketing Led Growth: El centro de este modelo son las iniciativas de marketing, la forma en que se comunica a través de diversos canales, la solución que el producto aporta y posiciona a nuestra compañia, como la mejor opción para hacerlo.
Definición de los elementos clave de una estrategia Go-To-Market
Entendido, ¿pero cómo crear una estrategia go-to-market? Como decimos siempre en nuestro estudio, cada compañía es única y diferente del resto, por lo que su estrategia go-to-market también deberá serlo, pero vamos a identificar unos elementos clave que debe incorporar una buena estrategia go-to-market.
- Definición del mercado: ¿A qué mercado vamos a dirigirnos? ¿Quiénes van a ser nuestros competidores? Para realizar este estudio, puedes emplear la herramienta TAM (Total Addressable Market), SAM (Serviceable Available Market), SOM (Serviceable Obtainable Market), que nos va a ayudar entender el mercado y fijar objetivos realistas.
- Definición de nuestro cliente ideal: Es importante crear una visión detallada y completa de nuestro cliente ideal, que son aquellas personas que a priori mayor beneficio percibirán en nuestra solución, y que por tanto, más fácilmente estarán dispuestos a pagar por ella. Esta descripción incluye no sólo información demográfica, sino también psicográfica, con una comprensión profunda de sus necesidades, preocupaciones, motivaciones y de la forma en la que toman sus decisiones de compra. En este paso, podemos dibujar nuestro Buyer Persona, que será una persona imaginaría que vamos a crear detallando las características anteriormente definidas.
- Definición de los mensajes y el tono de comunicación: Una vez conocemos muy bien a nuestro público objetivo, vamos a centrarnos en crear los mensajes y el tono de comunicación que realmente calen en su mente y con los que se sienta identificado. Si hemos sido capaces de entender, incluso mejor que ellos mismos, sus preocupaciones, necesidades, desafíos, miedos, motivaciones, etc., seremos capaces de crear mensajes potentes con los que realmente consigamos impactar y despertar interés por nuestra propuesta de valor.
- Definición de la estrategia de precios: Para definir la estrategia de precios, debemos centrarnos en definir el posicionamiento que queremos adoptar en el mercado con respecto a nuestros competidores, para a partir de ahí, poder fijar unos precios coherentes con ese posicionamiento y con la propuesta de valor planteada.
- Definición de los canales de venta: ¿Cómo vamos a llevar nuestro producto o servicio a nuestros clientes? Es una cuestión que debemos definir en detalle para saber los recursos que vamos a necesitar y los puntos de contacto con el cliente a lo largo del proceso de ventas.
- Definición de la estrategia de marketing: Una vez conocemos a nuestro cliente ideal, sabemos los mensajes con los que impactarle y los canales de venta, tendremos que definir nuestra estrategia de marketing, es decir, cómo vamos a conseguir clientes y cómo vamos a mantener la relación con ellos.
- Definición de los objetivos para poder medir y aprender: Por último, debemos fijar objetivos que nos permitan ir midiendo la efectividad de nuestra estrategia go-to-market para poder ir optimizando todas nuestras acciones.
Ejemplos de Estrategias Go-To-Market
- FitBit es un fabricante estadounidense de rastreadores de actividad. Los canales de pago incluían principalmente anuncios de display que llevaban a los usuarios a una Landing Page.
- Airbnb inició en 2008 y utilizó una estrategia go to market para afianzarse rápidamente como marca. La compañía obtuvo ingresos constantes y un crecimiento año con año. La clave estuvo en establecer un modelo de negocio diferente y lanzarlo en el momento correcto.
- Cuando Warby Parker se lanzó en 2010, empleó una estrategia go to market para brindarles a los clientes una experiencia de compra ágil, segura y agradable. Funciona porque logró una experiencia de compra en línea personalizada y fácil de usar, que contempló la posibilidad de probar virtualmente las gafas antes de comprarlas.