En cualquier proyecto empresarial, considerar múltiples variables es crucial para el éxito. Además de definir el target, la actividad y el producto, es fundamental diseñar la experiencia que se ofrecerá a los clientes, ya que este será el valor diferencial. Las estrategias de marketing, publicidad y comunicación deben enfocarse en superar las expectativas y deseos del público, ofreciendo experiencias diferenciadoras en el punto de venta (PDV). Para lograrlo, es imprescindible conocer en profundidad al consumidor, y tanto el neuromarketing como el marketing sensorial son herramientas valiosas para diseñar una experiencia centrada en las verdaderas necesidades de los consumidores y aumentar su compromiso con la marca.
¿Qué son el Neuromarketing y el Marketing Sensorial?
Por un lado, el neuromarketing se ocupa de evaluar, mediante técnicas de neurociencia, las respuestas de los consumidores ante los estímulos sensoriales enviados por la marca a través de acciones de marketing y comunicación. Gracias al neuromarketing las marcas sabrán cómo se comporta el cerebro del consumidor durante la toma de decisiones en el proceso de compra y cómo reacciona este ante diferentes estímulos.
Por otro lado, el marketing sensorial se centra en el diseño de experiencias que despierten emociones en el consumidor a través de la estimulación de los sentidos, activando así su parte irracional/emocional y creando un vínculo fuerte y duradero con la marca. Saber implementar bien el marketing sensorial y alinearlo con la estrategia de marca es esencial para establecer conexiones más profundas con el consumidor.
La Importancia de las Emociones en el Proceso de Compra
¿Qué interviene más en el proceso de compra: la parte racional o la emocional? En realidad, es una mezcla de ambas, aunque prevalece la parte emocional. Y es que según explica el Profesor Gerald Zaltman de la Harvard Business School en su libro How customer think entre un 80%-95% de las decisiones de compra se organizan en nuestro subconsciente.
Por un lado, la razón nos lleva a tomar decisiones basándonos en variables como la necesidad, la utilidad o el precio del producto o servicio. Por otro lado, diversas investigaciones confirman que las decisiones de compra son impulsadas en gran medida por la parte irracional/emocional de nuestro cerebro. Por este motivo, las empresas se centran cada vez más en estimular los sentidos del cliente para producir experiencias memorables, crear recuerdo y lograr que su negocio se posicione como la mejor opción en la mente del consumidor.
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El Impacto de los Sentidos en el Punto de Venta
Los estudios en neuromarketing demuestran cómo influye la percepción de nuestros sentidos en la toma de decisiones en el punto de venta: la iluminación, la organización y colocación de los productos en el establecimiento, los colores, el packaging, los aromas o la música impactan en nuestra mente y nos condicionan mucho más de lo que creemos. Por eso es importante el marketing sensorial y el alto poder que ejerce sobre las emociones a la hora de crear una imagen de marca que inspire confianza y fidelice a los consumidores.
Técnicas de Neuromarketing y Marketing Sensorial Aplicadas
Sin necesidad de ser neurólogos, ¿cómo aplicar estas técnicas de neuromarketing y marketing sensorial en nuestro negocio?
Háblale a las emociones
Las emociones tienen mucho que ver en el proceso de compra, por eso es imprescindible que a la hora de vender nos dirijamos a ella. Aunque la parte racional no debe descuidarse, sí que es conveniente que te acerques a esa parte más deseable:
- Imita comportamientos del consumidor y sé empático.
- Da a conocer tu producto a través de acciones con las que el consumidor se identifique, es decir, sujetos similares a los clientes y que realizan funciones parecidas. En definitiva, una publicidad que lo refleje fielmente.
- Ofrece productos únicos.
- Haz alusión a la identidad social. Es importante a la hora de vender que se destaque la identidad del comprador: estudiante, manchego, lector, tecnólogo...Consiste en hacer referencia a la identidad que adquiere el consumidor al formar parte de ese colectivo.
El Precio
Debemos ser cautelosos a la hora de determinar el precio de nuestro producto o servicio. En neoromarketing se dice que cuando pagamos se activa la ínsula, relacionada con el dolor, por lo que hay que prestar atención a la fijación del precio con estas recomendaciones:
- Evita usar cifras redondas.
- Mejor varios productos complementarios en un paquete que venderlos individualmente.
- Pon precios razonables.
- Ofrece varias posibilidades de pago.
Haz tu producto único y atractivo
Todos tenemos de todo y la oferta de productos es amplia. De ahí la importancia de destacar lo que vendemos y hacerlo único. Algunos consejos aplicables a negocio:
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- Que tus clientes puedan elegir entre varios productos, sí; pero sin bombardear con alternativas. No satures, opta por la sencillez.
- Pon especial atención al packaging. Es interesante que sea acorde con lo que vendes, que sea rompedor y que llame nuestra atención para que quede grabado en nuestra mente.
Graba tu producto en tus clientes
Aunque pueda resultar una tarea nada fácil, puedes seguir estos pasos para conseguir que lo que vendes quede fijado en la memoria de los clientes.
- Usa los cinco sentidos. Presenta tus productos apelando al mayor número posible de sentidos. La memoria sensorial absorbe mucha información. Presta especial atención al olfato.
- Utiliza varios formatos para la venta. La retención de información es más eficaz si utilizas imágenes, video, gifs...
- Atiende a la tipografía. El tipo de letra influye en la decisión de compra según han demostrado varios estudios.
- Regala y sé generoso. Esto puede hacer que tus clientes recuerden tu marca y les cree vínculo con la misma.
El Marketing Sensorial y los Cinco Sentidos
De la mano del neuromarketing, el marketing sensorial o marketing de los sentidos viene a decirnos que los sentidos tienen un papel muy relevante en cómo recibimos y creamos una imagen de una marca determinada. De ahí que los expertos en marketing y comunicación cada día centren más sus esfuerzos en atender a los sentidos del consumidor y centrar a una buena estrategia de marketing sensorial.
Los mensajes recibidos por los sentidos son percibidos por la parte primaria del cerebro sin que los consumidores apenas opongan resistencia. Los sentidos y su potencial son un valor irresistible para afianzar valores e ideas de marca. Y es que gracias a los sentidos el ser humano en solo un segundo puede recibir en torno a 11 millones de ítems de información.
Marketing Visual: Lo que se ve
Seguir una buena estrategia visual es indispensable para que el consumidor tenga una buena predisposición a la venta, ya que el cerebro humano tiene gran capacidad de recordar lo que ve. Los colores, las formas o los tamaños deben tenerse en cuenta. En cuanto a colores, puede alterar tus sentimientos, calmarte o alterarte. Usar la vista para vender y crear una buena imagen de marca es realmente efectivo. El cerebro humano procesa las imágenes a una velocidad mucho más mayor que los textos. Si tu negocio es digital esta circunstancia cobra especial importancia. El objetivo pasa por conseguir que tu público identifique tu marca algún elemento visual que te caracterice.
Marketing Olfativo: A lo que huele
El marketing olfativo tendrá más o menos importancia dependiendo del negocio de que se trate. Si tu tienda es una perfumería debes cuidar el aspecto olfativo mucho más que si vendes seguros, por ejemplo. El sector del retail también es asiduo a emplear el marketing olfativo en sus tiendas físicas.
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Marketing Auditivo: A qué suena
El oído es imprescindible para generar un clima en el proceso de compra, que se identifique con la marca y con el público objetivo y que estimula al cliente y genere emociones. Por ejemplo, si comercializas ropa joven, urbana y de estilo deportivo la playlist de Spoty que suene en tu comercio ha de ser acorde a esos valores que quieres transmitir; si por el contrario vendes ropa de señora con un estilo clásico y de tallas grandes tendrás que contar en tu establecimiento con una banda sonora correspondiente a ese perfil.
Marketing Gustativo: A qué sabe
Si vendes comestibles, esta categoría de marketing sensorial tiene especial importancia. Las muestras gratuitas son una buena solución para promocionar tu producto (a todos nos gusta lo gratis). Así, das a conocer al consumidor potencial una visión de tu producto y generar una conversión; obtienes una opinión del consumidor, sobre todo si lo que vendes es un producto novedoso;Igualmente, este tipo de marketing también puede llegar a empresas que no venden comestibles acompañando tus productos de algún comestible como chocolate, piruletas o caramelos.
Marketing Táctil: Qué tacto tiene
Para poner en marcha una estrategia de marketing del tacto, adquiere especial importancia la forma en que envías tu producto. Cuida la calidad del embalaje, usa materiales sólidos y agradables al tacto, emplea materiales sostenibles cada vez que sea posible para vincular tu marca con valores positivos e incluye protección al producto, como cartón o plástico, para mostrar que le estás vendiendo algo nuevo.
¿Cómo Ayuda el Neuromarketing en el Marketing Sensorial?
El neuromarketing sirve de soporte en el marketing sensorial ya que aplica técnicas que pertenecen a la neurociencia para analizar los niveles emocionales de atención y memoria que producen ciertos estímulos en el ámbito de la mercadotecnia y la publicidad. Mediante la recopilación de las diferentes reacciones de los consumidores ante los anuncios de una marca específica, el neuromarketing proporciona la información precisa para mejorar los recursos, la mercadotecnia, las ventas y hasta los propios productos. En resumen, se puede considerar el neuromarketing como el soporte técnico del marketing sensorial gracias a que del estudio que se realiza de las respuestas psicofisiológicas del consumidor se sacan conclusiones del proceso de su decisión de compra.
Beneficios del Marketing Sensorial
El uso de las estrategias que despierten los cinco sentidos de los clientes te puede dejar los siguientes beneficios:
- Humanizar tu marca: es una estrategia de marketing que te hace ver más cercano al consumidor el cual valorará tu cercanía y sentirá que tomas en cuenta sus sentimientos.
- Conectar emocionalmente con el público: el estimular los sentidos del consumidor crea nuevas maneras de mantener la comunicación bidireccional lo que abre su experiencia personal y facilita la conexión con tu marca, servicio o producto.
- Personalizar tu marca: el marketing sensorial mantiene en la memoria del cliente tu marca de una manera fresca, como algo innovador, reciente y creciente.
- Ofrecer una experiencia única: la experiencia de compra es determinante para que un cliente decida repetirla o no. Según la emoción que le genere la estrategia de marketing sensorial que le ofrezcas será su respuesta de fidelidad para contigo y tu producto.
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