Estrategias de Cartera en Marketing: Ejemplos y Mejores Prácticas

La cartera de clientes es uno de los activos más valiosos de cualquier empresa. Una gestión eficiente de los clientes permite mejorar la fidelización, optimizar las estrategias comerciales y potenciar la conversión de leads en ventas. La gestión de cartera de clientes es el conjunto de estrategias y procesos que permiten a las empresas organizar, analizar y optimizar sus relaciones con los clientes. Una correcta gestión de cartera de clientes requiere estrategias adaptadas a las necesidades de cada empresa.

Importancia de la Gestión de la Cartera de Clientes

Una gestión eficiente de la cartera de clientes no solo impulsa la rentabilidad, sino que también mejora la satisfacción y fidelización de los clientes. Contar con un software CRM avanzado como el de Exact permite automatizar y optimizar la gestión de cartera de clientes de manera eficiente. Un claro ejemplo de cómo un CRM avanzado mejora la gestión de clientes es el caso de Disarp. Gracias a Exact, esta empresa ha optimizado sus procesos de gestión comercial, mejorando la organización y la calidad del servicio a sus clientes. La implementación del CRM ha permitido centralizar la información, automatizar tareas y mejorar el control sobre la cartera de clientes, logrando una mayor eficiencia operativa y reduciendo costes.

Estrategias de Captación de Clientes

Ofrecer productos y servicios de alta calidad es una cosa. Otra muy distinta es tener clientes a los que vendérselos y fidelizarlos. La captación de clientes hace referencia a todos los medios que utilizan las empresas para atraer y fidelizar a los consumidores. El objetivo es renovar la cartera de clientes y, al mismo tiempo, fidelizarlos. Como sin duda sabrás, mantener una relación duradera con un consumidor es mucho más rentable que buscar constantemente nuevos clientes potenciales.

Palancas para la Captación de Clientes

Conocer a los clientes y sus hábitos de compra es, sin duda, la principal palanca para la captación de clientes. En resumen, las palancas que pueden utilizarse para fomentar la captación de clientes se basan esencialmente en la lógica del marketing y las ventas. El crecimiento de una empresa se basa en su capacidad para renovar su base de clientes y combatir la rotación natural. También hay que activar las palancas de flujo (SEA, asociaciones, anuncios sociales), junto con las palancas de stock (contenidos, correos electrónicos, patrocinio, etc.), para crear una tracción permanente. Dos recomendaciones: evitar toda dependencia de un único canal de adquisición, y acordarse de modelizar la rentabilidad de la captación teniendo en cuenta la tasa de recompra. Como recordatorio, captar un nuevo cliente cuesta 3 veces más que retenerlo.

Estrategias Clave para Generar Tráfico

Cuando se trata de estrategias de captación de clientes, existen muchas posibilidades. Aquí vamos a centrarnos en los canales y técnicas que ayudan a aumentar la visibilidad, el atractivo y la confianza que un cliente puede aportar a un producto o marca:

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1. SEO (Optimización para motores de búsqueda): Para los que aún no lo sepan, SEO se refiere a todos los procesos utilizados para impulsar el tráfico orgánico de un sitio. Por ejemplo, una empresa especializada en jerseys de lana de alpaca necesita posicionarse en consultas específicas para aparecer en los motores de búsqueda. Sin embargo, hay que señalar que el SEO requiere una gran cantidad de tiempo e inversión. De ti depende ofrecer contenidos digitales de calidad de forma regular si quieres potenciar tu SEO y atraer nuevos clientes.
2. SEA (Publicidad en buscadores): SEA se diferencia del SEO en su sistema de pujas por palabras clave. En términos sencillos, de lo que estamos hablando aquí es de pagar al motor de búsqueda para aparecer en los primeros resultados de la SERP. Tiene muchas ventajas, en particular, sus opciones de segmentación. La búsqueda de pago es, por tanto, especialmente útil para campañas puntuales de promoción digital. Sin embargo, el éxito de estas campañas depende del presupuesto asignado y de la competitividad de las palabras clave objetivo.
3. Marketing por correo electrónico: Sus cimientos toman la forma de una base de datos seleccionada a mano. Saber en qué punto del túnel de ventas se encuentra cada prospecto facilita enormemente el envío de contenidos susceptibles de interesarles. Un cliente potencial aún no ha convertido una cesta de la compra que lleva abandonada varias semanas? Las posibilidades que ofrece el marketing por correo electrónico son infinitas. De hecho, existe un buen número de herramientas para automatizar tus procesos de marketing que pueden ahorrarte una cantidad considerable de tiempo a la vez que aumentan tu tasa de captación.
4. Redes sociales: Se calcula que en 2022 habrá 53 millones de usuarios de redes sociales en Francia. El tiempo medio diario dedicado a ellas se estima en torno a 1 hora y 45 minutos. A la hora de captar clientes en las redes sociales, huelga decir que una empresa debe dirigirse previamente a las plataformas que más le convienen. Desde el punto de vista del consumidor, la principal ventaja de las redes sociales es la proximidad que les une a una marca o producto, así como el coste reducido. Además de ayudar a captar nuevos clientes, las redes sociales ayudan sobre todo a fidelizarlos. Dispones de una media de casi 2 horas diarias de su atención, así que sería una pena desaprovecharlas.
5. Marketing de contenidos: Más conocido como marketing de contenidos, es una forma especialmente eficaz de atraer a nuevos clientes potenciales y ganarse su confianza. En definitiva, el consumidor debe poder percibir la identidad y los valores de tu empresa detrás de tu política de marketing de contenidos. El marketing de contenidos también se distingue por su carácter informativo y su valor añadido.
6. Opiniones de clientes: No es casualidad que la gran mayoría de las marcas estén dando protagonismo a las opiniones de sus clientes en sus sitios web. Con el auge de la tecnología digital, el boca a boca y las opiniones de los clientes son más importantes que nunca para incitar a la gente a comprar. Las opiniones de los consumidores son, por tanto, una palanca extremadamente poderosa para la captación de clientes. Para una empresa, es esencial prestarles mucha atención. Por eso recomendamos encarecidamente analizar y responder a todas las reseñas, ¡tanto positivas como negativas!
7. Asociaciones: Apoyarse en la reputación de una marca que está en racha es una excelente forma de atraer a nuevos clientes. Las condiciones de una asociación dependen obviamente de las partes implicadas. Es esencial encontrar un socio complementario cuyos productos o servicios coincidan con los tuyos. Desarrollar este tipo de alianzas es una buena forma de captar nuevos clientes a través de canales antes inaccesibles o poco utilizados!
8. Pruebas gratuitas: Ofrecer pruebas gratuitas sin desarrollar antes una estrategia está condenado al fracaso. Del mismo modo, hay que saber comunicarse con los clientes potenciales en el momento adecuado. Ofrecer una prueba gratuita a alguien que aún no está preparado puede ser inútil o incluso contraproducente. Hay que tener en cuenta que la captación de clientes mediante pruebas gratuitas se dirige principalmente al sector B2B.
9. Descargas: Cuando hablamos de descargas, podemos pensar en primer lugar en los diferentes contenidos disponibles en la web de la empresa. Se trata de una excelente base sobre la que la empresa puede apoyarse. La captación de clientes también puede realizarse a través de otro tipo de descarga, como la aplicación móvil de la marca. Una vez descargada la aplicación, es más fácil mantener la relación con el cliente y fidelizarlo a largo plazo.

Buenas Prácticas para Optimizar la Captación de Clientes

• Estructure sus datos: Los datos de los clientes son el oro negro de lo digital. Empiece por centralizar toda su información en una única herramienta: CRM, DMP o plataforma de automatización del marketing. Luego compárelo con los resultados reales: clics, conversiones, ventas. Calcule periódicamente su tasa de conversión y su coste de adquisición.
• Adapte su modelo de negocio: Por ejemplo, ¿vende un producto o servicio premium? ¿Se dirige a un cliente de cuenta clave con una compra compleja? Y si vende a bajo coste, apueste por la velocidad. Su embudo de adquisición debe ser sencillo, rápido y eficaz.
• Cree contenidos atractivos: Los clientes potenciales no convierten con un simple bloque de texto. Ofrezca marketing de contenidos a medida: artículos, vídeos, infografías, estudios de casos, etc. El contenido adecuado en el momento adecuado es lo que convierte un clic curioso en una compra. Y a veces en un cliente fiel.
• Aproveche las recomendaciones de productos y la personalización: Sus clientes potenciales quieren sentirse comprendidos, no enterrados en una oferta genérica. Las tecnologías de recomendación le permiten ofrecer el producto o servicio adecuado en el momento oportuno. Al analizar los datos de comportamiento de navegación, compra o visualización, aumentan las posibilidades de captar la atención... Cuando se trata de personalización, cada detalle cuenta. Correos electrónicos, páginas de destino, campañas publicitarias: todo puede (y debe) adaptarse a la realidad de sus clientes potenciales.
• Equipe a su equipo de marketing: No puede haber captación de clientes eficaz sin una caja de herramientas bien afinada. Cada solución de marketing contribuye a optimizar una o varias palancas de captación.

Herramientas para la Captación de Clientes

Algunas herramientas esenciales incluyen:

• Webmecanik Pipeline: Una herramienta de CRM intuitiva que le ayuda a convertir prospectos en clientes simplemente centralizando todos sus intercambios (correo electrónico, teléfono, etc.) de forma completa y segura.
• Lemlist: Gracias a sus campañas ultrapersonalizadas, puede atraer a sus clientes potenciales con mensajes que capten realmente su atención.
• Pipedrive: Arrastrar, soltar y marcar: puedes realizar un seguimiento de cada prospecto sin perderte. Gracias a su automatización inteligente, Pipedrive simplifica la gestión de tus campañas de EAE, SEO y redes sociales.
• Leadfeeder: Leadfeeder convierte a sus visitantes anónimos en oportunidades concretas. Mediante el análisis de las direcciones IP de las empresas que visitan su sitio, revela clientes potenciales que ya están interesados en sus productos o servicios, incluso sin rellenar un formulario.

Estrategia de Captación de Clientes B2B

En el B2B, la captación de clientes se basa en un largo embudo multitoque y multidecisor. Para tener éxito, necesita alinear sus etapas, canales y contenidos.

• Identifica con precisión a tus buyer personas: empieza por entender a tus objetivos: sus necesidades, retos, expectativas.
• Define una propuesta de valor clara: ¿por qué tú y no un competidor?
• Produce contenidos adaptados a cada etapa:
• Despliega una estrategia multicanal coordinada: mezcla SEO, SEA, correo electrónico, venta social y alianzas.
• Analiza y optimiza continuamente: recopila datos (tasas de apertura, conversión, CAC...) para perfeccionar tus segmentos, mensajes y elección de canales.
• No olvides la postcompra: el ciclo B2B continúa después de la venta: incorporación, soporte, upsell, testimonios de clientes. También es una forma excelente de generar referencias y alimentar un círculo virtuoso de crecimiento.

Arquitectura de Marca y Portafolio de Productos

La arquitectura de marca es la estrategia que define la forma en que una organización estructura y gestiona sus marcas, productos y servicios para optimizar su posicionamiento en el mercado. Es un marco estratégico que define la relación entre la marca principal (corporativa o maestra) y sus submarcas o marcas relacionadas. El portafolio de marca es el censo de las marcas que posee la organización y las relaciones de roles y jerarquías que existen entre ellas. El conjunto de marcas, submarcas o denominaciones de una compañía forma una cartera de marcas.

Una arquitectura de marca sólida consta de una buena gestión de la cartera de productos. Esta se convierte en una de las palancas más importantes a trabajar. Si su desarrollo no se enfoca con una estrategia, la gestión de esa marca fracasará, y con ella sus productos. Según un estudio desarrollado por Nielsen, un 76% de los productos enfocados al gran consumo y lanzados al mercado, tienden a fracasar en su primer año de vida. Evitar esta catástrofe solo tiene una solución: dar respuesta a todos los elementos que conforman una marca.

Beneficios de una Arquitectura de Marca Bien Definida

• Claridad y uniformidad.
• Uso eficiente de recursos.
• Aprovechamiento de sinergias y cohesión.
• Adaptabilidad y expansión.
• Establecer la jerarquía corporativa y fomentar la cohesión interna.
• Mejorar la percepción del cliente.
• Eliminación de conflictos comerciales o de canal.
• Facilita las fusiones y adquisiciones.
• Fomento de la innovación y la ampliación de nuevos productos, servicios o negocios.
• Estrategia de pricing diferenciada.

Tipos de Arquitectura de Marca

1. Modelo Monolítico (Casa de Marca): La organización se presenta como una única marca principal que abarca todos sus productos y servicios bajo la misma identidad. En una casa de marca, todas las marcas del portafolio comparten los mismos valores que la marca principal y también su nombre. Ejemplos comunes incluyen empresas como Yamaha, Siemens o Fed Ex.
2. Modelo de Marca Respalda (Submarcas y Endosos): La marca principal ofrece su aval a otras marcas que están bajo su paraguas.
3. Modelo de Casa de Marcas (Marcas Independientes): Las marcas son independientes y no están vinculadas directamente con una marca maestra.
4. Modelo Híbrido: Combina elementos de los anteriores y es ideal para empresas que han crecido a través de fusiones y adquisiciones, o que operan en mercados diversos.

Estrategia de Marca Múltiple: Ejemplos

La estrategia de marca múltiple implica la comercialización de productos o líneas de productos bajo marcas distintas. Esta estrategia de marca brinda una mayor flexibilidad, ya que cada producto o línea se promociona con su propia marca única.

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• Inditex: Opera varias marcas distintas, cada una con su propio enfoque de mercado, identidad y público objetivo. Esta estrategia permite a Inditex segmentar el mercado de la moda de manera efectiva.
• Coca-Cola Company: Administra una amplia gama de marcas para satisfacer diversos gustos y preferencias. Por ejemplo, Sprite se especializa en un refrescante sabor a limón, mientras que Fanta ofrece una variedad de sabores frutales.
• Unilever: Ha implementado una estrategia de marcas múltiples de manera efectiva en una amplia variedad de sectores, incluyendo alimentos, cuidado personal y productos para el hogar.

Marketing Personalizado en la Cartera de Marcas

El marketing personalizado utiliza datos e información para transmitir mensajes muy relevantes a los clientes individuales. Estos mensajes pueden incluir recomendaciones de productos, campañas de marketing por correo electrónico o contenido dinámico del sitio web. Los consumidores de hoy en día esperan experiencias de marketing personalizadas. El marketing personalizado no se trata solo de usar nombres de pila en campañas de correo electrónico; Se trata de anticiparse a las necesidades, predecir la intención y crear valor en cada punto de contacto con el cliente.

Beneficios del Marketing Personalizado

• Mayor compromiso y lealtad del cliente.
• Mayor eficiencia en la inversión publicitaria.
• Generación de críticas positivas.
• Oportunidades de venta cruzada y upselling.

Implementación del Marketing Personalizado

Una estrategia de personalización exitosa requiere una combinación de datos, tecnología, creatividad e inteligencia cultural. Es esencial recopilar datos de varias fuentes, crear perfiles de clientes detallados y utilizar tecnología para mantener la voz única de la marca en cada región.

Gestión de la Cartera de Productos

La cartera de productos es el grupo de productos que una empresa ofrece en un mercado. La gestión de una cartera como esta es vital para que las empresas encuentren equilibrio entre diferentes productos. La estrategia de cartera de productos es el plan a largo plazo que tienen las empresas para gestionar y optimizar todos los productos.

Fases para Desarrollar una Cartera de Productos

1. Comprender en qué etapa se encuentra cada producto dentro de su ciclo de vida (introducción, crecimiento, madurez o declive).
2. Diferenciar los productos de forma correcta para segmentar el mercado y satisfacer las necesidades de los consumidores.
3. Alinear los productos con la misión, visión y objetivos de la empresa.
4. Realizar un análisis profundo para identificar cuáles son los productos más rentables, los que se deben mejorar o discontinuar.
5. Monitorear el rendimiento de cada producto y ajustar lo que sea necesario.

Ejemplo de Cartera de Productos

Una empresa tecnológica desarrolla dispositivos inteligentes para el hogar:

• Smart Speaker Mini: Se trata de un altavoz inteligente, compacto y asequible.
• Cada producto fue diseñado para satisfacer necesidades específicas de distintos segmentos del mercado.
• Por ello, la empresa ha diversificado su cartera de productos y abarca diferentes aspectos del hogar.

Matriz BCG

La matriz BCG se compone de dos ejes que representan el atractivo del mercado y la cuota de participación que tiene nuestro producto en su respectivo mercado. Los cuadrantes se denominan: "VACA LECHERA", "ESTRELLA", "PERRO" o "INTERROGANTE".

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Cuadrante	Descripción
VACA LECHERA	Productos fuertes en mercados maduros, de poco crecimiento.
ESTRELLA	Productos de éxito con gran participación en el mercado y gran potencial de crecimiento.
INTERROGANTE	Productos que pueden dar sorpresas o que son una fuente de incertidumbre.
PERRO	Productos con baja cuota de mercado y bajo crecimiento.

Gestión Eficiente de la Cartera de Clientes

Una gestión eficiente de tu cartera de clientes puede transformar tu proceso comercial, impulsando relaciones duraderas y maximizando oportunidades. Contar con un sistema adecuado te permitirá tomar decisiones más informadas y mantener una comunicación fluida y precisa con cada cliente.

Beneficios de una Cartera de Clientes

• Mayor fidelización y recomendaciones.
• Identificación de clientes frecuentes.
• Oportunidad de reconectar con clientes inactivos.

Tipos de Datos en una Cartera de Clientes

• Localización.
• Ingresos.
• Tipo de relación.

Estrategias para una Gestión Eficaz

1. Unir fuerzas entre el área comercial y la de marketing.
2. Ofrecer más de un artículo diferente a los clientes.
3. Recopilar información valiosa durante las llamadas con los clientes.
4. Medir el nivel de satisfacción del cliente.
5. Definir el comportamiento del cliente.
6. Utilizar elementos visuales para una mejor organización.

Cómo Hacer una Cartera de Clientes

Tipos de Carteras de Clientes

1. Cartera de clientes de datos básicos.
2. Cartera de clientes de datos descriptivos.
3. Cartera de clientes de datos de comportamiento.
4. Cartera de clientes de datos de actitud.

Ejemplos de Carteras de Clientes

1. Una marca de moda que tiene una tienda en línea.
2. Un emprendimiento que confecciona adornos para fiestas.
3. Incluir los puestos de los contactos para saber si forman parte de un comité de compras.

Herramientas para la Gestión de la Cartera de Clientes

1. Software de gestión de las relaciones con los clientes (CRM).
2. Excel.
3. Aplicaciones móviles como Evernote o Toodledo.

Marketing Estratégico

El primer paso antes de poner en marcha distintas acciones de marketing es diseñar una estrategia que responda a las necesidades de la empresa. Con ella se buscará obtener la información necesaria para saber cómo dirigirse al consumidor ideal.

Beneficios del Marketing Estratégico

• Visión global del macro y microentorno de la empresa.
• Aprovechar las oportunidades que desprenden las debilidades de la competencia.
• Acercar y humanizar a las empresas haciendo que el cliente tenga un papel principal dentro de la estrategia.

Estrategia de las 4P

Esta estrategia se centra en el producto, el precio, el punto de venta y la promoción.

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