El marketing automotriz ha dado un giro radical en los últimos años. Todos los sectores están atravesando una transformación sin precedentes y, por supuesto, el automotriz no es una excepción. Este cambio viene impulsado principalmente por la digitalización, la conciencia social, la legislación y el avance tecnológico.
La Transformación del Marketing Automotriz
En el mundo del marketing para el sector automotriz, la definición y el posicionamiento de la marca son procesos fundamentales que ayudan a establecer una identidad clara y atractiva que impacte en el usuario. El sector automotriz enfrenta un entorno altamente competitivo, donde la digitalización juega un papel clave en la atracción y conversión de clientes.
El Consumidor Informado
Los consumidores actuales están más informados que nunca. El sector automovilístico no es una excepción y antes de pisar un concesionario los potenciales clientes ya vienen con una idea formada sobre lo que quieren. El deseo de comprar un auto surge, sin que en un principio se tenga en mente un modelo en particular. En esta fase, la persona investiga diferentes marcas, precios, opiniones y características de los autos. Finalmente, el comprador selecciona el modelo que más le conviene y elige el canal y las condiciones para realizar la compra. A lo largo del proceso, el consumidor atraviesa una amplia gama de emociones, desde la incertidumbre hasta la idealización del producto.
Inbound Marketing: Una Estrategia Clave
En este contexto, estrategias como el inbound marketing se han convertido en una de las mejores opciones para conectar con los clientes potenciales. Sabemos que en esta industria los ciclos de compra largos, la alta competencia y la combinación de la experiencia online con la experiencia física en los concesionarios son tres de los grandes desafíos que dificultan la conversión. Las estrategias de inbound marketing se basan en conectar con los clientes y en dar visibilidad a la marca de una forma orgánica.
A diferencia de las estrategias de marketing más tradicionales donde se impacta en los potenciales clientes de una forma más directa (llamadas, publicidad de pago, carteles…), el inbound marketing busca crear contenido de valor y publicarlo en la red para que lo encuentren aquellas personas que están buscando información al respecto. El efecto de esta estrategia en las marcas de automóviles que la desarrollan es que generan más confianza y credibilidad en su público objetivo, aumentando las posibilidades de convertirse en referentes en el sector y de diferenciarse de la competencia.
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Por otro lado, los procesos de compra en esta industria suelen ser muy largos, existiendo muchas posibilidades de que los potenciales clientes abandonen el embudo de ventas antes de convertir. La creación de contenido de valor es el pilar en cualquier estrategia de inbound marketing, independientemente de a qué sector se aplique. Para que sea realmente efectiva, lo más importante es ponerse en el lugar del consumidor, pensar en sus necesidades y crear contenido acorde con sus intereses. Este contenido puede ser muy variado, desde artículos de blog, posts en redes sociales y vídeos hasta contenido descargable como ebooks o webinars.
Segmentación de Audiencias y Automatización
Las estrategias de inbound marketing no solo se basan en la creación de contenido. Para que este contenido le sea útil a los usuarios es fundamental que la empresa realice previamente una segmentación de audiencias. En esta segmentación se pueden tener en cuenta características muy diversas, desde las características demográficas hasta las de comportamiento, pudiendo utilizar diferentes herramientas para ello. Por otro lado, la automatización de las acciones dentro de una estrategia de inbound marketing también va a ser muy importante, ya que permite desencadenar acciones cuando un cliente realiza una acción determinada. Por ejemplo, si un cliente se descarga un ebook, la automatización va a permitir que se le envíe a su correo un mensaje de agradecimiento.
Lead Nurturing y Lead Scoring
El lead nurturing es otra de las bases de las estrategias de inbound marketing. Consiste en acompañar a los clientes a lo largo del embudo de ventas proporcionándole el contenido y la información que necesita en cada momento. En los procesos de venta tan largos como los que tienen los concesionarios y las marcas de automóviles esto es muy útil porque te ayuda a estar más tiempo en la mente del consumidor y a no perder oportunidades de venta. En cuanto al lead scoring, es uno de los mejores complementos del lead nurturing. Se basa en calificar a cada lead según sus posibilidades de convertirse en cliente y su nivel de interés. Según este método, se asignan valores numéricos a cada lead teniendo en cuenta sus interacciones con la marca.
El Rol del CRM
El CRM es una herramienta esencial para cualquier empresa del sector de los concesionarios y para cualquier marca de automóviles que quiera desarrollar estrategias de inbound marketing. Además, normalmente estas herramientas también llevan integradas funciones de automatización y segmentación, por lo que pueden ayudarte en ese sentido.
Marketing Digital y Experiencias Inmersivas
Con el auge de tecnologías inmersivas, como la Realidad Aumentada (RA) y la Realidad Virtual (RV), el marketing automotriz está evolucionando hacia experiencias más interactivas. Estas herramientas permiten a los consumidores visualizar y personalizar vehículos en un entorno digital antes de hacer una compra. Utilizar la tecnología de VR para ofrecer a los clientes experiencias inmersivas y realistas de los vehículos, permitiendo explorar el interior y el exterior de los coches desde la comodidad del hogar.
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Además, hay otra dinámica en la que los clientes visitan el concesionario, prueban el coche y luego concretan la compra desde la web. Los leads son una pieza fundamental del proceso de conversión y tener presencia web ayuda a capturarlos fácilmente. Una landing page efectiva permite recoger los datos de las personas que han llegado a tu web. Una vez que se ha concretado una compra, este cliente debe fidelizarse a través de estrategias concretas para este grupo. Otra forma de mantener el interés es diseñando planes de financiación o facilidades de pago. Igualmente, puedes hacer alianzas y beneficiarlos.
Análisis del Mercado Automotriz
De acuerdo con el estudio realizado por FENALCO, la Federación Nacional de Comerciantes Empresarios en Colombia, el mercado automotriz cerró el año 2024 con un decremento del 29% VLY. A pesar de la contracción, hubo señales positivas. Los vehículos ecológicos mostraron un crecimiento sólido. En México, la situación ha sido diferente y el sector ha experimentado un crecimiento notable en el número de ventas de vehículos. En 2024, se registraron aproximadamente 1.5 millones de unidades de vehículos ligeros vendidos, un incremento del 9.8% respecto al año anterior, según datos de la Asociación Mexicana de la Industria Automotriz (AMIA).
El estudio de FENALCO también identifica que los canales con mayor intención de compra incluyen plataformas de música, redes sociales, videojuegos, prensa digital y televisión online, todos principalmente accedidos desde dispositivos móviles. También en México, estas tendencias ganan peso entre los compradores. Según un informe de Driftrock, el 88% de los compradores de autos en el país realizan su búsqueda a través de internet antes de hacer una compra.
Por otro lado, la inclinación hacia los vehículos ecológicos también ha aumentado en México. La Electro Movilidad Asociación (EMA) reporta que en 2024 se comercializaron 31,293 autos totalmente eléctricos (un aumento del 37% respecto al año anterior) y 38,420 autos híbridos, lo que eleva el total de vehículos con tecnología eléctrica a 69,713 unidades. Estas situaciones, sin duda, refuerzan la necesidad de incluir en el sector automotriz estrategias omnicanal que integren tanto la experiencia digital como la atención personalizada en tienda. El estudio demuestra que, aunque muchos usuarios visitan directamente las webs corporativas de las marcas, la publicidad y el trato personalizado durante el viaje digital son factores decisivos.
Tabla: Ventas de Vehículos en México (2023-2024)
| Tipo de Vehículo | Ventas 2023 | Ventas 2024 | Variación (%) |
|---|---|---|---|
| Vehículos Ligeros | 1,366,000 | 1,500,000 | 9.8% |
| Autos Eléctricos | 22,841 | 31,293 | 37% |
| Autos Híbridos | N/A | 38,420 | N/A |
Casos de Éxito en el Marketing Automotriz
EV Renting y Cyberclick: Empezaron a colaborar en 2022 con la puesta en marcha de una estrategia de contenido SEO para el blog de la empresa, así como un proyecto de Set Up de Hubspot para establecer las bases en la gestión del CRM y su BBDD. Desde marzo de 2022 a marzo de 2023, EV Renting multiplicó x6 los clics e impresiones de su blog, en el que el tráfico incrementó un 675,68%. Además, el tráfico de la web escaló un 21,431%. Por otro lado, hay más de 2.596 keywords posicionadas para el mercado español, de las cuales 133 se posicionaron durante el último año.
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Además, decidieron crear una estrategia de contenidos que se centrara en los intereses de los potenciales clientes y que les nutriera a lo largo de todo el embudo de ventas, pero teniendo muy en cuenta que no querían que fuera de una forma agresiva. Para hacerlo posible primero definieron bien a su buyer persona y luego empezaron a crear contenido para los leads que se encontraban en la primera fase del embudo de ventas.
BMW: El ejemplo de BMW es muy particular. El resultado fue la generación de 2.500 leads que fueron contactados por el equipo de atención al cliente para saber qué día irían a la feria y así que fueran atendidos adecuadamente por parte del personal.
Antevenio: La generación de leads cualificados es el núcleo de la estrategia automotriz de Antevenio. Desde la inspiración hasta la decisión, el contenido desempeña un rol esencial. Esto permite conectar de forma con audiencias que ya llegan con una idea clara de vehículo, pero aún enfrentan complicaciones para decidir. La clave está en la identificación con los valores de la marca y la confianza en sus propuestas. Este es el valor diferencial de Antevenio: su capacidad para impactar en el momento preciso, a través del canal adecuado y con un mensaje que resuena con el público objetivo.
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