Estrategias para el Crecimiento de las PYMES

Las pequeñas y medianas empresas (PYMES) constituyen el motor impulsor de muchas economías en todo el mundo. Su agilidad, capacidad de adaptación y enfoque en nichos específicos les otorgan una posición única en el mercado. Sin embargo, para prosperar en un entorno empresarial cada vez más competitivo, es fundamental que las PYMES desarrollen e implementen estrategias sólidas. Los fundamentos de estrategia empresarial son pilares indispensables para el crecimiento y la supervivencia de las pequeñas y medianas empresas (PYMES). Estas empresas, aunque pueden carecer de los recursos y la escala de las grandes corporaciones, tienen la ventaja de su agilidad y capacidad de adaptación rápida. Al seguir estos fundamentos, las PYMES pueden no solo sobrevivir en un entorno empresarial competitivo, sino también prosperar y alcanzar el éxito a largo plazo.

La implementación efectiva de estos principios estratégicos no solo beneficia a la empresa en sí, sino también a sus empleados, clientes y comunidades en general, creando un impacto positivo y sostenible en el tejido empresarial y económico.

Definición de Estrategia Empresarial

Tener una buena idea no basta para que una empresa crezca. Para competir en el mercado actual, cada organización necesita definir con claridad sus objetivos, su propuesta de valor y el camino que va a seguir para alcanzarlos. Ahí entran en juego las estrategias de negocio, una herramienta clave para tomar decisiones acertadas y sostenibles a largo plazo. La estrategia empresarial es el conjunto de decisiones y acciones planificadas que permiten a una organización alcanzar sus metas, diferenciarse de la competencia y adaptarse a los cambios del entorno. No se trata solo de vender más, sino de hacerlo con una visión clara de lo que se quiere lograr y de cómo llegar hasta ahí.

Para las pequeñas empresas, tener esta hoja de ruta es aún más importante. Les permite enfocar los recursos limitados en lo que realmente aporta valor y evita caer en la improvisación constante.

Niveles de Estrategia Empresarial

Entender los niveles de estrategia empresarial es fundamental para aplicar una estrategia coherente en toda la organización. Estos niveles permiten dividir la toma de decisiones en distintas capas, cada una con su alcance, su responsabilidad y su impacto.

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Nivel Estratégico

Es el nivel más alto de planificación. Aquí se definen la visión, la misión y los grandes objetivos de la empresa. También se decide cómo competir en el mercado: ¿apostamos por el precio?, ¿por la calidad?, ¿por un nicho específico? Este nivel suele estar liderado por la dirección general y define el rumbo a largo plazo.

Nivel Táctico

El nivel táctico traduce la estrategia general en planes concretos para cada área: marketing, operaciones, ventas, finanzas… Es responsabilidad de los mandos intermedios y tiene un horizonte temporal más corto, generalmente de uno a tres años. En este nivel se deciden cosas como qué canales de distribución utilizar o qué campañas lanzar.

Nivel Operativo

Por último, el nivel operativo lleva la estrategia al día a día. Se trata de ejecutar acciones específicas que den soporte a los planes tácticos. Por ejemplo: redactar una newsletter, preparar una oferta para redes sociales o mejorar la ficha de producto en la web. Aquí intervienen todos los miembros del equipo y es donde la estrategia cobra vida de verdad.

Fundamentos Clave para el Crecimiento de las PYMES

Existen varios fundamentos clave que las PYMES deben considerar para lograr un crecimiento sostenible:

1. Definición de Objetivos Claros y Alcanzables

Todo plan estratégico comienza con la definición de objetivos claros y alcanzables. Las PYMES deben identificar qué quieren lograr a corto, mediano y largo plazo. Estos objetivos deben ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con plazos definidos (SMART, por sus siglas en inglés).

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2. Análisis Exhaustivo del Mercado y la Competencia

El éxito empresarial depende en gran medida de comprender el mercado en el que opera y de conocer a la competencia. Las PYMES deben realizar un análisis exhaustivo de mercado para identificar tendencias, demandas del consumidor, oportunidades y amenazas. Además, es crucial entender las estrategias utilizadas por los competidores para diferenciarse y ganar ventaja competitiva.

3. Diferenciación en un Mercado Saturado

En un mercado saturado, la diferenciación es clave para destacar entre la competencia. Las PYMES deben identificar qué los hace únicos y cómo pueden destacar en el mercado. Esto puede incluir ofrecer productos o servicios innovadores, brindar un servicio al cliente excepcional o adoptar prácticas sostenibles.

4. Gestión Eficiente de Recursos

Los recursos son limitados, por lo que es fundamental gestionarlos de manera eficiente. Esto incluye no solo los recursos financieros, sino también el tiempo, el talento humano y los activos físicos. Las PYMES deben asignar recursos de manera estratégica, priorizando aquellas áreas que generen el mayor retorno de inversión.

5. Fomentar la Innovación

Las PYMES deben fomentar una cultura de innovación que promueva la creatividad y el pensamiento disruptivo. Esto puede implicar el desarrollo de nuevos productos o servicios, la mejora de procesos internos o la adopción de tecnología emergente.

6. Enfoque en el Cliente

Los clientes son la piedra angular de cualquier negocio exitoso. Las PYMES deben centrarse en comprender las necesidades y deseos de sus clientes y en proporcionarles un valor excepcional. Esto implica establecer relaciones sólidas con los clientes, ofrecer un servicio personalizado y estar atentos a los comentarios y sugerencias.

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7. Planificación a Largo Plazo

Si bien es importante tener en cuenta los objetivos a corto plazo, las PYMES también deben planificar para el futuro a largo plazo. Esto implica anticipar cambios en el mercado, identificar nuevas oportunidades y establecer una visión clara para el crecimiento y la expansión.

Estrategias de Marketing para Pequeñas Empresas

Dentro de las estrategias de negocio, el marketing ocupa un lugar fundamental, especialmente en los primeros años de vida de una empresa. Permite mantener una relación directa con tus contactos, ofrecer contenido de valor, informar sobre promociones o fidelizar clientes. La clave no está en estar en todas, sino en elegir las más alineadas con tu público objetivo y crear contenido auténtico y consistente. Puede ser a través de un blog, vídeos, infografías o guías descargables. Este enfoque, además, potencia el SEO y posiciona a la marca como referente en su sector.

Optimización de Motores de Búsqueda (SEO)

Tener una web bien diseñada es importante, pero si no aparece en los buscadores, será difícil que atraiga visitas. Por eso, trabajar el SEO es clave: elegir bien las palabras clave, estructurar los contenidos, optimizar los títulos y las descripciones, y mantener el sitio actualizado. Con una estrategia de contenidos SEO, incluso una pequeña empresa puede competir en las primeras páginas de Google sin depender únicamente de la publicidad de pago.

Estrategias de Crecimiento Empresarial

Las empresas buscan crecer mediante todo tipo de estrategias que les aportan más beneficios, más mercado, menores costes, más clientes o clientes más grandes, mayor valoración bursátil, etc. A la empresa diseñada y optimizada para crecer con rapidez se la llama empresa escalable.

¿Qué son las Estrategias de Escabilidad?

La escalabilidad es una propiedad de los sistemas que permite su rápido crecimiento -acelerado en algunos casos- mediante pocos recursos, es decir, a un coste unitario bajo. Así, un sistema escalable permite crecimientos a veces explosivos usando prácticamente la misma infraestructura. Las estrategias escalables o de escalabilidad son aquellas que ponen el foco en diseñar un sistema que tenga la capacidad de escalar con rapidez. Es muy frecuente en startups que persiguen nacer, inflarse rápido y ser vendidas. No hay venta rápida sin previa escalabilidad.

Tipos de Estrategias de Crecimiento Empresarial

Una empresa puede crecer de varias formas diferentes. Es muy frecuente en el mundo de las startups, especialmente las tecnológicas, que exista una carrera por determinado estándar. Ha ocurrido con los coches eléctricos, los paneles fotovoltaicos y el cable USB, por poner ejemplos relacionados con energía. En el futuro, ocurrirá con el metaverso o las gafas de inmersión virtual: la empresa que dé con la clave arrasará con el mercado. Este es el escenario ideal para las empresas emergentes, y por eso reciben grandes cantidades de fondos.

Cuando los competidores están a la orden del día en mercados ya maduros, las estrategias de crecimiento y escalabilidad son diferentes. Una clásica es la de internacionalizarse, buscando escapar de un entorno saturado para huir a mercados con más facilidades. También clásica, con de hecho siglos de historia, está la fusión o compra de empresas. A veces, la única forma de crecer es sumar con otras. Y sí, dos empresas que tengan el 1 % del mercado seguirán sumando en principio el mismo 2 % que cuando estaban separadas, sin embargo, podrán hacer uso de recursos comunes y ser notablemente más eficientes si la fusión/adquisición es exitosa.

Otra opción puede ser la creación de líneas de productos complementarias, lo cual ya implica una mayor planificación y, seguramente, algún coste de inversión asociado. Lo mismo sucede si decides adaptarte a nuevos segmentos de mercado, ya que tendrás que implementar cambios en la producción o en el plan de marketing, por ejemplo. Otra opción a tener en cuenta podría ser el crear alianzas estratégicas con otras empresas afines que nos podrían apoyar en la difusión de nuestros productos, por ejemplo. Se pueden establecer acuerdos de colaboración en los que una línea de productos esté ‘apadrinada’ por otra marca que nos sirva de amplificador.

Estrategias de crecimiento hay «muchas», pero para hacer crecer tu empresa o negocio, tendrás que elegir la que más se adapte a los objetivos que quieres conseguir.

1. Durante años, se han centrado en mejorar la experiencia del cliente para crear una buena imagen de marca sólida y reconocible.
2. Se trata de un modelo de negocio que se centra en abrir en mercados en los que no estabas antes, intentando adaptar sus productos o servicios a los gustos y características de cada mercado, sin perder su identidad de marca. Para hacerlo combina tener locales propios con un modelo de franquicia, así el franquiciado es un emprendedor se encarga de trabajador el negocio, manteniendo la marca, los procesos, los productos y demás como propietarios a cambio de un canon a McDonald’s, puesto que pone a sus disposición todo un negocio ya puesto en marcha y con garantía de éxito.
3. Ofrecer nuevos servicios complementarios a los productos o servicios que ya tenemos, para que si necesitan algo más no vayan a la competencia.

Tipos de Estrategia de Crecimiento Empresarial

1. Estrategia de crecimiento interno u orgánico
2. Estrategia de crecimiento externo
3. Estrategia de crecimiento mediante la expansión y entrada a nuevos mercados
4. Estrategia de crecimiento por diversificación

Plan de Crecimiento Empresarial

Los planes de crecimiento empresarial no difieren de otros planes estratégicos. Una empresa que se plantee crecer de forma significativa tendrá que hacer un análisis concienzudo de la situación actual para el diseño de un plan específico con el que alcanzar sus objetivos. Consiste en una evaluación que muestra las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades de la empresa. Es un clásico por su gran utilidad, especialmente si se realizan DAFOs comparativos entre la empresa y la competencia.

Identificar las oportunidades de crecimiento implica un análisis más profundo de la variable oportunidades, específicamente de aquellas que aumentarán el volumen neto de ventas. Por ejemplo, un fabricante de determinado componente, añadiendo una máquina extra, podría fabricar un segundo tipo y cubrir más mercado. Acudir a ferias, seguir tendencias o estar al día con las últimas innovaciones son algunas de las bases de los análisis de mercado, que persiguen aportar claves para dirigir la estrategia de crecimiento empresarial.

Control de Costes y Digitalización

Las empresas quieren escalar porque quieren facturar más, pero no siempre crecer implica ganar más euros por euro invertido. Los gastos como efectos de escala pueden crecer más rápido que bajar el coste unitario de producción por venta masiva. Por ejemplo, se estima que cada vez que se dobla el número de unidades fabricadas de algo, ese algo reduce su coste de fabricación en un 20%, pero no el de personal. Para duplicar ventas hay que esperar el doble de tiempo (2 meses, 4 meses, 8 meses, 1 año y 4 meses, etc.) o bien aumentar la plantilla de forma proporcional.

Queremos crecer, sí, pero siempre manteniendo vigilados los costes de lo que eso conlleva: no tiene sentido desperdiciar recursos o caer en inversiones innecesarias que no están alineadas con los objetivos que nos hemos marcado. Debemos tener especial foco en los gastos superfluos que, por muy pequeños que sean, siempre inciden en nuestro balance final.

La digitalización y la tecnología son las herramientas perfectas para ayudarte a crecer sin tener que hacer grandes inversiones. Puedes empezar revisando Santander X, la web del Banco Santander dedicada a la oferta formativa gratuita para cualquier persona que tenga una pyme, una startup o algún tipo de proyecto emprendedor. El curso online y gratuito Estrategias de crecimiento para tu negocio: Diversificación y ventas es perfecto para que empieces a diseñar un plan de escalabilidad para tu pyme. Esta formación te aportará los conocimientos necesarios para consolidar tu posición en el mercado y expandir tu alcance, ampliando la presencia de tu empresa.

Estrategias Clave para el Crecimiento en 2025

A continuación, se presentan las 5 estrategias clave que ya están marcando la diferencia en 2025 para el crecimiento de las PYMES:

1. Transformación Digital y Automatización: La digitalización ya no es una opción, es una necesidad urgente. Automatizar procesos internos e incorporar herramientas digitales te permitirá ser más eficiente y dedicar tiempo a lo que realmente importa: hacer crecer tu negocio.
2. Expansión a Nuevos Mercados: Ampliar tu presencia en nuevos mercados, ya sean internacionales o nichos locales, es una forma directa de impulsar las ventas.
3. Innovación en Productos y Servicios: Innovar en tu catálogo de productos o servicios es esencial para mantenerte competitivo. No hablamos solo de mejoras, sino de crear nuevas propuestas que respondan a las necesidades emergentes de tus clientes.
4. Fortalecimiento de la Relación con el Cliente: Implementar programas de fidelización, mejorar la atención al cliente y personalizar la comunicación son claves para retener y convertir a tus clientes en los mejores embajadores de tu marca.
5. Desarrollo de Talento y Cultura Organizacional: Apostar por el desarrollo profesional de tus empleados y construir una cultura organizacional positiva no solo mejora la productividad, también reduce la rotación de personal.

Transformación Digital y Adaptación al Entorno Digital

Cuando hablamos de crecimiento empresarial en la era digital, estamos hablando de mucho más que cambiar papel por pantalla. La transformación digital es la adaptación esencial para que las PYMEs no solo sobrevivan, sino que prosperen en un mundo cada vez más impulsado por la tecnología. La clave no está en hacer todo diferente, sino en evolucionar. La digitalización permite a las PYMEs optimizar sus procesos (piensa en los sistemas de automatización que ahorran horas de trabajo), mejorar su servicio al cliente y analizar resultados casi en tiempo real.

Estrategias de Crecimiento Digital

Aquí hay un adelanto de estrategias de crecimiento digital:

• Diversificación de productos y servicios: Aprovechando las plataformas digitales para lanzar nuevas líneas o mejorar las existentes.
• Expansión a nuevos mercados: La digitalización permite a las PYMEs explorar territorios que antes parecían inalcanzables.
• Adquisición de talento digital: Para crecer, necesitas gente que sepa jugar en el campo digital.
• Creación de alianzas estratégicas: Conectar con otras empresas que complementen tus productos o servicios puede multiplicar tus resultados.
• Automatización y digitalización de procesos: La automatización puede ser la fórmula para trabajar menos y producir más.
• Marketing digital y crecimiento orgánico: Aprovechar el SEO, las redes sociales y el contenido de valor es clave para atraer a nuevos clientes sin necesidad de una gran inversión.

Estrategias para Identificar y Evaluar Nuevos Mercados

La expansión geográfica no debe ser un salto al vacío. Antes de lanzarse a conquistar el mundo, es vital contar con una estrategia bien pensada que permita identificar y evaluar nuevos mercados de manera eficiente. Aquí algunos pasos clave:

1. Investigación de mercado: Antes de empezar a vender en un nuevo mercado, es necesario entender quiénes son los consumidores, sus hábitos de compra, su poder adquisitivo y sus necesidades.
2. Estudio de competencia: Analiza a las empresas locales que ya están vendiendo productos similares a los tuyos.
3. Evaluación de la demanda: Utiliza plataformas de e-commerce, como Amazon o Etsy, para observar qué tipo de productos son populares en las regiones que estás considerando.
4. Análisis de barreras de entrada: Además de estudiar la demanda, también es importante identificar posibles barreras de entrada, como regulaciones locales, aranceles aduaneros, dificultades logísticas y barreras culturales.
5. Pruebas de mercado: Antes de lanzarte de lleno, realiza pruebas de mercado limitadas, como campañas de publicidad digital segmentadas en el país o región de interés.

Ventajas de los Canales Digitales para la Expansión Geográfica

La era digital ha derribado muchas de las barreras que tradicionalmente limitaban a las PYMEs al momento de expandirse a nuevos mercados. Ahora, con los canales digitales, el proceso de internacionalización puede ser más accesible, económico y efectivo. A continuación, algunas de las ventajas más notables:

• E-commerce: Las plataformas de comercio electrónico permiten a las PYMEs llegar a cualquier rincón del mundo.
• Marketing digital: El marketing digital ofrece la posibilidad de segmentar audiencias de manera precisa, lo que te permite adaptar tus campañas a los gustos y preferencias locales de cada mercado.
• Logística y envíos internacionales: Los avances en las soluciones logísticas también han jugado un papel fundamental.
• Adaptación cultural digital: El marketing digital permite a las empresas adaptar sus mensajes y contenidos a los valores culturales de cada mercado.

Ejemplos de PYMEs que han logrado crecer accediendo a mercados internacionales a través de plataformas digitales

• Café de Colombia (exportación digital): A través de plataformas como Amazon y su propia tienda online, muchas marcas de café colombiano han logrado penetrar mercados como Estados Unidos y Europa, sin necesidad de intermediarios.
• Bimbo (expansión global de una PYME): Aunque ahora es una gran multinacional, Bimbo comenzó como una pequeña panadería en México. Su éxito global se debe en gran medida a su habilidad para adaptarse a las plataformas digitales y crear productos que conectaran con diferentes mercados internacionales, todo mientras mantenía una fuerte presencia digital.
• Chocolat Factory (expansión en Europa): Esta pequeña empresa de chocolates de lujo con sede en España aprovechó plataformas como Etsy y su página web para llegar a mercados en el Reino Unido, Francia y Alemania, posicionando su marca como un producto exclusivo y artesanal.

Consejos prácticos para hacer investigación de mercado y validar productos en nuevos territorios

• Usa las herramientas de análisis digital: Google Analytics, Google Trends y SEMrush te permiten obtener datos sobre las búsquedas en diferentes mercados.
• Investiga a tus competidores internacionales: Investigar cómo operan tus competidores internacionales, qué productos venden y cómo los promocionan te dará una visión clara de lo que está funcionando en el mercado.
• Realiza encuestas online: Puedes usar herramientas como SurveyMonkey o Google Forms para crear encuestas que te permitan obtener feedback directo de consumidores de otros países.
• Aprovecha las plataformas de crowdfunding: Las plataformas como Kickstarter o Indiegogo pueden ser una excelente forma de probar la aceptación de nuevos productos en mercados internacionales antes de hacer una inversión importante.

Diversificación de Productos y Servicios

La diversificación es una de las estrategias de crecimiento más poderosas para las PYMEs, especialmente en la era digital. No solo permite a las empresas aumentar su alcance y reducir riesgos, sino que también les abre nuevas puertas hacia mercados que antes podían parecer inalcanzables. La diversificación consiste en expandir la oferta de productos o servicios de una empresa, ya sea dentro de su misma área de negocio o en sectores completamente nuevos.

Existen dos tipos principales de diversificación:

• Diversificación relacionada: La empresa agrega nuevos productos o servicios que están relacionados con su oferta principal, pero que abren nuevas oportunidades o segmentos de mercado.
• Diversificación no relacionada: Aquí la empresa incursiona en mercados completamente diferentes a su negocio actual.

Gracias a las herramientas y plataformas digitales, las empresas tienen acceso a nuevos recursos y mercados que antes eran impensables. Aquí te explicamos cómo la digitalización facilita la creación de nuevas ofertas:

• Análisis de datos para identificar oportunidades: Las plataformas de análisis de datos permiten a las PYMEs obtener información detallada sobre los comportamientos de los consumidores, las tendencias de mercado y los gaps en la oferta actual.
• Desarrollo ágil de productos: La digitalización permite a las empresas experimentar de manera más rápida y con menos riesgo.
• Creación de nuevos canales de distribución: La digitalización ha abierto nuevas posibilidades para distribuir productos y servicios, especialmente a través de plataformas de e-commerce, apps móviles o redes sociales.
• Colaboraciones y asociaciones digitales: Las plataformas digitales también facilitan la colaboración entre empresas de diferentes sectores, lo que puede impulsar la diversificación.

Ejemplos de Diversificación en PYMEs

• Oppo (tecnología y electrodomésticos): Oppo comenzó como un fabricante de teléfonos móviles en China, pero aprovechó la digitalización para diversificar su oferta vendiendo también electrodomésticos inteligentes.
• Gymshark (ropa deportiva y contenido digital): Gymshark es una marca de ropa deportiva que se diversificó al crear su propia plataforma de entrenamiento digital.
• Dove (cosméticos y bienestar digital): Dove, la marca de productos de cuidado personal de Unilever, ha diversificado su propuesta al integrar el bienestar digital.

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