La franquicia en Italia está en un momento de expansión, presentándose como una buena oportunidad para penetrar en este mercado. Sin embargo, según la Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Roma, según la zona, la franquicia está más desarrollada o menos.
El Norte de Italia concentra el mayor número de enseñas (aunque también mayor riqueza) por lo que será más complicado encontrar un nicho de mercado. El empresario italiano escoge la franquicia como una opción de seguridad frente al negocio tradicional multimarca. Esta opción de seguridad viene respaldada por el éxito previo en otras zonas.
A mayor número de puntos de venta franquiciados, mayor confianza tendrá el empresario italiano interesado, en poner en marcha una franquicia. Por otra parte la empresa franquiciadora debe suministrarle toda la información posible si quiere mantener el interés del empresario italiano.
Los datos comerciales y económicos deben ser claros y completos para aclarar todas las dudas. La franquicia española que quiere instalarse en Italia debe designar una persona con conocimiento de la empresa que hable italiano para poder ponerse en contacto directamente con los posibles franquiciados. Es necesario cumplir los requisitos legales de información precontractual especificados en la nueva Ley de la Franquicia italiana.
La imagen de la franquicia española no está consolidada, porque aún son pocas las marcas que han entrado en el mercado italiano. En cualquier caso, las marcas que han entrado están funcionando bien. Hay que considerar también que en Italia se valora más que en España la apariencia del punto de venta y del personal.
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Por ello no hay que descartar hacer ciertas adaptaciones para el mercado italiano que sin duda pueden facilitar la buena marcha del negocio. Estas adaptaciones pueden necesitarse también en el producto concreto que se ofrece al mercado, aunque para esto es necesaria una evaluación del caso particular.
El Panorama de la Franquicia en Italia
Italia es un mercado que ha crecido mucho en los últimos años en lo que a franquicias se refiere. Concretamente, la franquicia ha tenido un desarrollo intenso a partir de la segunda mitad de los años noventa, siendo los años más recientes muy activos. La franquicia en Italia ha tenido una entrada más tardía que en otros países como España.
Italia, que tiene un entramado empresarial compuesto de pymes con tradición, prefiere comprar los productos locales, de ahí que las marcas extranjeras siempre hayan tenido dificultad para instalarse en este mercado. Pero la franquicia, que hoy se presenta como un modelo nuevo de negocio, está teniendo muy buena acogida e incluso muchas marcas italianas utilizan ya este soporte para expandirse.
Otro dato significativo para ver el momento en el que se encuentran las franquicias en Italia es el porcentaje de puntos de venta en este régimen que han cerrado en el último año, que es del 2,71%.
Internacionalización de la Franquicia en Italia
La internacionalización de la franquicia en Italia cuenta con dos vertientes: la importación y la exportación de las franquicias. Italia tiene varias enseñas muy potentes y ha conseguido salir al exterior con éstas.
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En España por ejemplo hay presentes 122 franquicias con origen en otros países de las cuales, Italia con 19 es el tercer exportador tras EEUU y Francia, según datos de la Asociación Española de Franquicias. Sin embargo, España ha exportado ya 13 franquicias con éxito a Italia.
En lo que concierne a la actividad de las franquicias extranjeras, el sector servicios es el que atrae más franquiciados. Los artículos para la persona, que comprenden moda, accesorios, etc….también representan una porción importante de las franquicias.
El Reto del Pequeño Comercio Local
Italia es un mercado que se caracteriza por la cantidad de pequeños negocios que pueblan las ciudades. El pequeño negocio local compuesto por distintas marcas y productos está cada vez más anticuado pero resiste las normas del mercado e intenta competir con las franquicias que poco a poco van copando los escaparates italianos.
Esta ha sido una de las razones por las que la franquicia ha tardado más en entrar, si lo comparamos con sus vecinos europeos. Sin embargo, las franquicias se están presentando como una opción más segura para el empresario local.
La imagen de marca, la publicidad, la decoración moderna y cuidada de los locales de franquicias hacen de esta opción una inversión muy atractiva para los italianos, que son un público muy exigente en lo que se refiere a diseño, imagen e innovación.
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Pero sobre todo es importante a la hora de decidir, que la franquicia representa un modelo con éxito, ya que normalmente se trata de un negocio que cuenta con diversos puntos de venta y con buena gestión económica que da resultados (o en caso contrario no se franquiciaría) ya que Italia se encuentra en un momento de estancamiento económico.
Perfil del Franquiciado Italiano
Para averiguar el perfil del franquiciado, nos remitimos a una encuesta realizada por Infofranchising, en la que el 65% de los franquiciados son personas con formación media, es decir, tienen educación secundaria. Los diplomados universitarios representan el 17% y los licenciados el 8%.
Gamas de Precios de las Franquicias
Dentro de este mercado también podemos analizar las distintas gamas de precios de las franquicias, desde el punto de vista de la inversión media inicial incluyendo la decoración requerida del local y la provisión de mercancía inicial.
En una primera banda de precios, de 0 a 20.000 euros, hay concentradas una mayoría de marcas del sector servicios destacando las inmobiliarias, que rondan los 13.000 euros. Generalmente son marcas no muy conocidas, que requieren poca inversión en el local, lo que justifica su bajo coste.
En el siguiente escalón, de 20.000 a 40.000 euros, también son los servicios los que abundan más, aunque ya se encuentran algunas marcas conocidas en Italia como las agencias de viajes Giramondo con una inversión media inicial de 35.000 euros.
En la franja de 40.000 a 60.000 euros hay diversificación de sectores: los negocios de ropa, para niños y adultos, los centros de bronceado e incluso la marca de librerías Mondadori, muy conocida en Italia, que se puede activar por unos 53.000 euros.
Entre 60.000 y 80.000 euros se pueden localizar la cadena Computer Discount por 65.000 euros y la famosa Calzedonia que roza los 78.000 euros.
A partir de 80.000 y hasta 150.000 euros ya se encuentran una gran cantidad de marcas como los restaurantes Pastarito Pizzarito que requiere 140.000 euros, para montar esta fórmula de gran éxito en Italia que se basa en sus platos tradicionales, calidad y rapidez.
La Presencia Española en Italia
La franquicia española ha dado ya sus primeros pasos en Italia. La percepción del producto español, difiere según la marca concreta de la franquicia, pero en general es buena. Importantes marcas españolas como Imaginarium, Chiqui Park, Coronel Tapiocca, KA Internacional, Mango y Pans and Company están creciendo.
Esta última, ha firmado un acuerdo con Agip, la gran empresa petrolera para abrir puntos de venta en las estaciones de servicio y a su vez, está apostando por situarse en los centros de las ciudades, como en el de Nápoles donde ha abierto recientemente.
Por otro lado, el Salón Internacional de la Franquicia de Valencia es considerado el más importante de Europa por el sector italiano, lo que contribuye a formar una imagen sólida de la franquicia española. De todos modos, el consumidor italiano no tiene una imagen clara de las franquicias españolas, en algunos casos porque no sabe que las empresas son españolas, en otros porque son pocas las marcas introducidas.
Punto Roma: Un Modelo de Éxito Español
Punto Roma es una firma española que ofrece moda para todo tipo de mujer, con gran variedad de estilos, siempre con la máxima calidad y al mejor precio. Su central se encuentra en Mataró (Barcelona), ciudad de gran tradición textil.
Actualmente PUNT ROMA tiene una importante presencia en el mercado de la moda femenina, con más de 400 establecimientos de los cuales 210 están ubicados en España, Portugal y Andorra y más de 200 establecimientos distribuidos en unos 27 países. Todos ellos ubicados siempre en emplazamientos privilegiados.
La firma controla el proceso de producción de cada pieza, desde su diseño hasta la presentación en la tienda, donde nada queda al azar. Cada etapa está pensada para satisfacer a sus clientas hasta en el último detalle. Las tiendas Punt Roma ofrecen a nuestras clientas una relación directa con la moda, mediante una presentación detallista, clara y ordenada de los distintos artículos expuestos.
Rodrigo García es autodidacta. Guarda una rigurosa discreción, completamente alejada de los focos. Se educó entre los telares de Mataró. En 1976 creó Géneros de Punto Victrix, la empresa matriz de lo que hoy es la cadena de ropa y complementos para mujer Punt Roma. En los veinte años siguientes, García probó todos los pasos del textil, desde la fabricación a la distribución. Se dio cuenta de que la distribución textil atravesaba un cambio con la aparición de los Centros Comerciales.
El 14 de octubre de 1997 se fundó Punt Roma S. L. Para ello es recomendable darse de alta en portales con información de franquicias, asistir a ferias y eventos del sector, donde se puede conocer personas con experiencia, futuros clientes con capacidad de inversión y hacer contactos muy interesantes.
Tipos de Franquicias
Desde Hedilla Abogados, consultoría líder en el traspaso de negocios, aconsejamos al franquiciado informarse muy bien sobre la clasificación de franquicias existentes.
- Franquicia de Producción: Donde el empresario se encarga de fabricar los productos y el franquiciado de venderlos. En este caso el franquiciado está obligado a distribuir dichos productos en exclusiva. Esta es una forma muy efectiva por parte del fabricante de asegurarse de que su producción se venda.
- Franquicia de Distribución: En ella, el empresario proporciona a sus franquiciados los elementos necesarios para la venta de productos o servicios al cliente.
- Franquicia Industrial: En este caso, el franquiciador cede al franquiciado su know how, el derecho a fabricar y comercializar su producto, utilizando su marca. Es decir, el franquiciador cede al franquiciado por un contrato de franquicia, además de su saber hacer, la posibilidad de elaborar su producción siguiendo todos y cada uno de los pasos y su posterior venta aprovechando todas las ventajas de su marca. Unos buenos ejemplos son Coca-Cola o Seven-up que venden el concentrado a mayoristas franquiciados, que efectúan la mezcla, embotellan y venden a los detallistas.
- Franquicia de Corner: Uno de sus principales requisitos es no pasar de 20 metros cuadrados.
- Master Franquicia: Este modelo se suele optimizar y expandir el negocio fácilmente exportándolo a otros países, cuando se prueba que ya tiene una demanda consolidada y creciente en el país de origen. Se trata de un tipo de franquicia especial donde el franquiciador concede a un franquiciado principal (master franquiciado) el derecho a explotar la franquicia en una extensa zona, a través de la asociación con otros franquiciados. Es decir, el master franquiciado explota el establecimiento piloto, siendo el responsable de la selección de nuevos franquiciados, de la inversión e incluso de la publicidad global de la red, monopolizando las relaciones con los franquiciados de su territorio.
Aspectos Legales y Contractuales de la Franquicia
Los contratos de franquicia son contratos muy interesantes, a nivel de regulación. A continuación, introduciremos los aspectos fundamentales para entender este contrato:
Legislación sobre Franquicia
Nos encontramos ante contratos mercantiles, tal y como establece el artículo 62 de la Ley 7/1996 del 15 de Enero, que ordena el Comercio Minorista En él un franquiciador, cede a un tercero (franquiciado), los derechos de explotación, a cambio de una remuneración.
A nivel internacional, es importante tener en cuenta disposiciones como las emanadas del Reglamento Roma I sobre la libertad de las partes de someterse a la ley del Estado que consideren (aunque normalmente se someten a la ley del país de origen del franquiciador), y con el límite del artículo 9 del mismo reglamento, en el que se especifica que será de aplicación la ley del Estado que considere que tiene intereses públicos.
También tendrán que cumplir con la normativa europea sobre competencia, contenida en el Reglamento 330/2010 de la Comisión del 20 de abril.
Multitud de Contratos de Franquicia
Son contratos compuestos en sí mismo por multitud de contratos, como por ejemplo contrato de reservas (el llamado Precontrato de Franquicia). En este tipo específico de contratos, el adquiriente obtiene la opción de poder usar la marca registrada y otros derechos de propiedad del franquiciador, así como poner en funcionamiento un centro franquiciado integrado en la red, de acuerdo con los términos y condiciones que figuren en el contrato de franquicia.
En este tipo de contrato se debe de especificar, entre otras cosas: la identificación del franquiciador: razón social, domicilio social y datos de inscripción en el Registro de Franquiciadores; Certificación acreditativa de tener concedido para España, y en vigor, el título de propiedad o licencia de uso de la marca, Descripción general del sector de actividad objeto del negocio.
Información de la Empresa Franquiciadora
Es importante en este tipo de contratos especificar toda la información de la empresa: Razón social, la imagen uniforme, la ubicación de local, los procesos de producción o comercialización, inversiones mínimas, stocks, pagos a la red, política de precios, etc.
Anexos y “Know-How”
Los contratos de franquicia son contratos en los que predominan los anexos. En estos se determinan las condiciones bajo las que el franquiciador regulará la actividad del franquiciado, esto es lo que se conoce como el “Know-How”.
El Know-How es el saber hacer del negocio, es decir, el conjunto de conocimientos fruto de la experiencia del franquiciador, que se transmite a los franquiciados. Suele ser pequeños pero muy importantes detalles sobre la gestión del negocio, que, en la práctica, supone una ayuda fundamental en la gestión del negocio por parte de los franquiciados.
Se suelen incluir aspectos como:
- Cómo se compra y vende
- Cómo se produce el servicio
- Cómo se captan clientes
- Cómo se organizan los procesos
Obligaciones de las Partes
Entre las principales obligaciones de las partes, podemos destacar:
Obligaciones de franquiciador:
- Disponer de una marca, producto o servicio debidamente registrado e introducido en el mercado con éxito probado y que pueda ser fácilmente transmisible.
- Saber transmitir a sus franquiciados el know howde la franquicia.
- Contar con la infraestructura suficiente para proporcionar el servicio adecuado a las necesidades.
- Estar inscrito en el registro de franquiciadores (artículo 62 apartado 2º de la Ley 7/1996 del 15 de Enero, que ordena el Comercio Minorista)
Obligaciones del franquiciado:
- Disponer de un local adecuado para desarrollar la actividad comercial.
- Solvencia económica y profesional.
- Disponer del equipo humano.
- Capacidad de entusiasmo y entrega frente a la experiencia que, dependiendo de los casos, llega a no ser necesaria.
Principales Tipos de Pagos en la Franquicia
Entre los principales pagos que realiza el franquiciador al franquiciado podemos encontrar:
- Canon de entrada: Solo se paga una vez, normalmente durante la firma del contrato, y es el pago que realiza el franquiado al franquiciador por formar parte de su marca comercial. Normalmente el pago del canon de entrada se usa para afrontar gastos tales como: Costes de marca, diseño del local del franquiciado.
- Royalties: Es un pago, que puede ser mensual, trimestral o anual, y de carácter fijo, semifijo o variable (en función de la aplicación de un porcentaje de sobre las ventas y las compras); que realiza el franquiciador al franquiciado por el apoyo, formación y servicios que le presta.
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