El marketing mix es una estrategia que analiza los aspectos internos de la empresa. A partir de la combinación de estrategias y tácticas, las variables del marketing mix ayudan a posicionar una oferta en el mercado y a conocer las necesidades reales del público objetivo.
Para crear una oferta atractiva para los consumidores, es necesario determinar una serie de acciones a emprender. Estas acciones están determinadas por lo que conocemos como las 4 P del marketing: Producto, Precio, Punto de Venta (Plaza) y Promoción. Al combinar las diferentes variables del marketing mix, las empresas pueden diseñar una estrategia comercial sólida y diferenciarse de la competencia.
Componentes del Marketing Mix: Las 4 P
- Producto
- Precio
- Punto de Venta (Plaza)
- Promoción
Producto
La primera de las 4 P del marketing mix se refiere al producto o servicio que la empresa ofrece al mercado. En esta fase de creación de un marketing mix, se tiene en cuenta todo lo relacionado con el producto: las características, el diseño, el packaging, la imagen de marca, etc. Para tener éxito en el mercado, es crucial que el producto responda a las necesidades y deseos de los consumidores y ofrezca un valor diferencial respecto a la competencia.
Precio
Otra P del marketing mix corresponde al precio del producto o servicio. Establecer un precio adecuado es fundamental e implica mucho más que decidir qué paga el consumidor final: hay que evaluar el coste de fabricación, la rentabilidad del negocio, el precio de la competencia, la percepción del valor del producto, etc. Determinar un precio u otro a veces no supone una cuestión de costes, sino más bien una estrategia de posicionamiento. El precio determina cómo perciben los clientes la calidad de su producto.
Estrategias de precios:
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- Estrategia de descremado: El precio inicial de un producto es elevado, para los verdaderos entusiastas. Luego, el precio baja para atraer a un grupo objetivo diferente.
- Estrategia de penetración: Se empieza inmediatamente con un precio competitivo para conquistar rápidamente el mercado.
Punto de Venta (Plaza)
El canal de distribución o punto de venta es donde los clientes podrán encontrar el producto o servicio. Esta variable del marketing mix debe considerar la selección del punto de venta, la logística de distribución, el almacenamiento y transporte. Elegir un punto de venta u otro puede definir cómo queremos posicionar el producto en el mercado o cómo queremos que el consumidor nos perciba.
Hay diferentes estrategias de distribución que puede seguir. La distribución intensiva le permite vender su producto en tantos lugares como sea posible. Con la distribución selectiva no vendes directamente en muchos sitios, sino que eliges, por ejemplo, unas pocas tiendas especializadas que pueden vender tus productos. Más exclusiva aún es la distribución exclusiva. Aquí sí que se elige una escala pequeña. Algunas tiendas que tienen derecho a ofrecer sus productos.
Promoción
Se refiere a las actividades de comunicación y publicidad que la empresa utiliza para dar a conocer su producto. Existen muchas estrategias de promoción diferentes en el marketing mix (publicidad, relaciones públicas, promociones de venta, redes sociales, SEO o SEM…) y cada empresa debe valorar la promoción más efectiva para su producto.
Marketing Mix: Más Allá de las 4 P
La estrategia del marketing siempre se ha asociado al concepto de marketing mix 4 P. Sin embargo, hoy por hoy se ha creado un modelo del marketing más moderno y actualizado, que tiene en cuenta la atención al cliente y los servicios (no solamente el producto). Así, el marketing mix 4 P pasa a ser el modelo marketing mix 7 P (también conocido como “marketing mix de servicios”), entendiendo que en toda estrategia de marketing hace falta incluir los conceptos siguientes: Personas, Procesos y Posicionamiento (Pruebas Físicas).
Personas
Este elemento incluido en las 7 P del Marketing mix se refiere a las personas que tienen cualquier tipo de relación con el producto o servicio, tanto a nivel interno como a nivel externo: desde clientes hasta empleados, pasando por proveedores o fabricantes. A nivel interno, es muy importante aquí saber trabajar bien la cultura de empresa.
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Procesos
En este nuevo modelo del marketing mix 7 P entrarían también los procesos vinculados con la atención al cliente: una buena experiencia de usuario preventa, durante la venta y durante la posventa garantizan una satisfacción mayor al cliente, lo que se traduce en la opción que vuelva a comprar nuestro producto o bien que pueda recomendar su experiencia de compra a otros usuarios para que se conviertan en posibles nuevos clientes.
Posicionamiento (Pruebas Físicas)
Esta última P del marketing mix, el posicionamiento, hace referencia a todos aquellos elementos de la marca, producto o servicio que se distinguen del resto en el mercado. Cómo un usuario o cliente ideal percibe nuestro producto determina cómo es posicionado en el mercado. Trabajar una imagen de marca asociada al producto ayudará a posicionarlo mejor. También se refiere a todas las cosas que puedes tocar de tu marca, incluyendo tu oficina o tienda y tu tarjeta de visita, entran dentro de las pruebas físicas. Todo esto tiene que ver con su imagen. Sus facturas, sus envases y sus folletos también son ejemplos de ello.
Aplicando el Marketing Mix
Lo primero que debemos saber a la hora de crear un plan de marketing mix es que no es estático; debe ir adaptándose a medida que el mercado evoluciona, cambian las necesidades del consumidor, crece la imagen de marca del producto o incluso aparecen nuevas redes sociales donde nuestro público puede estar presente. Es por ello que las empresas deben monitorear constantemente su entorno, realizar investigaciones de mercado y ajustar su estrategia de marketing mix en consecuencia.
Pasos para Aplicar el Marketing Mix en un Negocio
- Desarrollar un producto atractivo para el mercado y para tu público.
- Poner precio a tu producto.
- Elegir los canales de distribución del producto.
- Decidir las acciones de promoción.
- Saber identificar los procesos de compra y/o consumo.
- Crear una propuesta de valor y posicionamiento.
Ejemplos Prácticos de las 4 P del Marketing Mix según Kotler
Ejemplo de Plan de Marketing Basado en las 4 Ps del Marketing Mix según Kotler para una SaaS:
Supongamos que tenemos una empresa de software Saas y necesitamos realizar un plan de marketing basado en las 4 Ps del marketing Mix de Kotler.
- Producto: Solución SaaS intuitiva, escalable y segura que resuelve un problema específico y/o mejora procesos para un nicho de mercado. Software personalizable para satisfacer las necesidades específicas de diferentes clientes. Servicio de atención al cliente y actualizaciones regulares del producto.
- Precio: Modelo de precios basado en suscripciones mensuales o anuales con diferentes niveles de servicio. Versión de prueba gratuita para que los clientes potenciales experimenten el valor del producto antes de comprar. Descuentos por volumen o precios especiales para clientes a largo plazo.
- Plaza: Utiliza un sitio web optimizado para SEO y SEM para vender el software directamente a los consumidores. Colaboraciones con otras empresas de tecnología o consultorías que puedan recomendar tu producto. Software disponible para clientes en diferentes regiones, adaptándose a varios idiomas y regulaciones locales.
- Promoción: Crea contenido valioso y educativo que posicione a tu empresa como líder de pensamiento en la industria. Utiliza plataformas de redes sociales y blogs para interactuar con la comunidad y compartir actualizaciones y casos de éxito. Inversión en publicidad online en plataformas relevantes para tu audiencia objetivo.
Tabla de Ejemplo de Plan Estratégico de las 4 Ps de Marketing Mix de Kotler
| Categoría | Estrategia | Ejemplo práctico |
|---|---|---|
| Producto | Solución SaaS personalizable | Software de gestión de proyectos con opciones de personalización para flujos de trabajo |
| Precio | Modelo de suscripción escalable | Suscripción básica de 30€/mes, Pro de 60€/mes, Premium de 90€/mes |
| Plaza | Venta directa y socios | Venta a través del sitio web y asociación con consultoras de IT |
| Promoción | Marketing de contenidos publicitarios de pago | Blog con artículos semanales y campaña de Google Ads con un presupuesto de 10.000€/mes |
Ejemplos de Marketing Mix
- Coca-Cola: Ofrece una amplia gama de bebidas, adaptándose a diferentes preferencias de los consumidores. Conocida por su publicidad creativa y emocional, así como por su asociación con eventos deportivos a nivel mundial.
- Amazon: Ofrece una amplia variedad de productos, así como servicios de entretenimiento como Amazon Prime Video. Utiliza una estrategia de precios competitivos y dinámicos.
- Apple: Combina productos de última generación y de alta calidad con precios elevados y una fuerte presencia en publicidad. Ha establecido una amplia red de tiendas minoristas (Apple Stores) en ubicaciones estratégicas de todo el mundo.
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