Si has estudiado estrategia de marketing, seguramente has oído hablar de las famosas "4P": precio, producto, promoción y distribución ("placement"). Pero a medida que nuestra manera de entender el marketing va evolucionando, surgen nuevos modelos teóricos que nos ayudan a entenderlo. En cambio, las 4C suponen un cambio de paradigma, puesto que ponen al consumidor en el centro.
Evolución del Marketing Mix: De las 4 P a las 4 C
El artículo detalla cómo el marketing mix ha evolucionado de las 4 P clásicas (producto, precio, promoción y distribución) a un enfoque más completo con las 7 P (añadiendo pruebas físicas, personal y procesos) y su adaptación digital mediante las 4 C (solución al cliente, coste, comunicación y comodidad). Resalta que el éxito radica en equilibrar estos elementos para resolver problemas del cliente y diferenciarse en el mercado, apoyándose en ejemplos como Airbnb, Tomorrowland y Zalando.
Las 4 P Clásicas del Marketing Mix
Estos ingredientes se denominan las 4 P: producto, precio, promoción y lugar. Al equilibrarlos cuidadosamente, se crea una sabrosa mezcla de marketing que asegura que su producto o servicio tenga una alta puntuación.
El concepto de las 4 P fue desarrollado por primera vez en los años 40 por el profesor de Harvard James Culliton. Más tarde, el profesor francés Edmund Jerome McCarthy las perfeccionó y finalmente se hicieron realmente populares gracias a Philip Kotler en los años 60.
Un marketing mix basado en las 4 P fue un concepto revolucionario. Por primera vez, la comunicación se centró en resolver los problemas de los clientes y no en mostrar y narrar los procesos internos de las empresas.
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- Producto: ¿de qué tipo de producto se trata?
- Precio: ¿a qué precio se venderá su producto?
- Promoción: ¿cómo dar a conocer su producto o servicio?
- Place (distribución): ¿dónde va a vender su producto?
Las 4 C del Marketing: Un Nuevo Enfoque Centrado en el Cliente
Las 4 C del marketing componen un criterio más avanzado y realista de la estrategia que deben seguir las marcas. Este concepto implica tener en cuenta al cliente y adaptar la oferta a sus necesidades y expectativas. De hecho, es un modelo de pensamiento que han adoptado las empresas ante el cambio en el comportamiento de los consumidores.
El esquema fue creado por Robert F. Lauterborn en 1990, como una adaptación del modelo que las 4 P (producto, precio, place o lugar y publicidad), propuesto en 1960 por Jerome McCarthy. El aporte de Lauterborn fue entonces actualizar los elementos claves en la mezcla de marketing, considerando el avance de la digitalización.
- Solución al cliente: ¿qué problema resuelve a su cliente?
- Coste para el consumidor: ¿qué costes soporta el consumidor?
- Comunicación: ¿cómo se habla con el cliente?
- Comodidad: ¿es fácil encontrar y comprar su producto?
Análisis Detallado de las 4 C
Precisamente, el aspecto central que plantea la primera “C” es el conocimiento sobre el consumidor. ¿Qué sabemos del cliente? ¿Quién es? ¿Comprendemos realmente sus necesidades y preocupaciones en la vida diaria? ¿Cómo busca información sobre lo que quiere? Crear o vender un producto o servicio atractivo y único depende de este conocimiento más de lo que crees.
Consiste en el análisis de la relación entre el precio del producto y el cumplimiento con las expectativas y necesidades del consumidor y los valores añadidos. Actualmente, los usuarios cuentan con una gran cantidad de opciones en diferentes marcas y diversos medios para verificarlas.
Es el punto clave para nuestro negocio, ya que sin la comunicación no podríamos canalizar efectivamente ninguno de los aspectos anteriores. A diferencia de la promoción -que conforma una de las 4 P- la comunicación está centrada en la interacción con los consumidores.
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Hace unos años era completamente normal esperar unos días por un producto que se pedía en línea. Hoy en día, si no entregas en un plazo de 2 días, no te calificas como empresa. Por tanto, la comodidad para el cliente es primordial. Como empresa, tiene que centrarse al 100% en los plazos de entrega súper rápidos y en la accesibilidad 24/7.
Ejemplos de Marketing Mix
Para entender mejor el concepto de marketing mix, le damos un ejemplo cada vez.
Airbnb
Por ejemplo, Airbnb. En la actualidad, Airbnb reúne más de 7 millones de alojamientos en su plataforma, por lo que supone una fuerte competencia para los hoteles clásicos. Las estancias en Airbnb no sólo son más baratas, sino que también encontrarás un montón de lugares inspiradores y únicos para dormir. Ventajas claras, que también juega bien en su marketing.
Tomorrowland
Ejemplo de marketing mix Un ejemplo de precio, es Tomorrowland. Según las investigaciones, Tomorrowland es el tercer festival de música más caro de Europa e incluso el más caro en relación con el número de días. Sin embargo, este coste no resta popularidad al festival de danza. Las 400.000 entradas puestas a la venta se agotaron en menos de una hora. ¿Cuál es la diferencia? Debido a la experiencia única, los consumidores están dispuestos a pagar precios elevados.
Zalando
Ejemplo 2: Zalando se distingue no sólo por la enorme gama y los rápidos plazos de entrega, sino también por hacer que la experiencia del cliente sea lo más fluida posible. La información del sitio web es clara y fácil de encontrar. El pago es fácil y los clientes pueden hacer preguntas a través del chat que se responden rápidamente.
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Tabla Comparativa: 4 P vs 4 C
| 4 P del Marketing | 4 C del Marketing |
|---|---|
| Producto | Solución al Cliente |
| Precio | Costo para el Consumidor |
| Promoción | Comunicación |
| Place (Distribución) | Conveniencia |
La Promesa de Marca
Si nos fijamos en marcas de renombre veremos como todas ellas persisten en el tiempo sobre todo por ofrecer un buen producto o servicio, pero además son reconocidas por contar con una personalidad e historia propias. Es lo que llamamos promesa de marca.
Podríamos resumir que el branding se basa en cuatro aspectos clave: coherencia, consistencia, constancia y continuidad. Todo esto generará contenido que podrá servirnos como base para comunicar nuestra promesa de marca.
- Coherencia: El marketing debe estar en línea con la experiencia real.
- Consistencia: Debemos mantener la coherencia durante toda la vida de nuestra marca.
- Constancia: No debemos bajar la guardia o ralentizar el ritmo.