La matriz de Ansoff es una herramienta indispensable para hacer crecer cualquier negocio, introducirlo en el mercado y conseguir que sea competente y que alcance los objetivos. También se denomina matriz productos mercados o matriz de crecimiento y fue creada en 1957 por Igor Ansoff, matemático y economista conocido como el padre de la administración estratégica empresarial.
La matriz de Ansoff, también llamada matriz de producto/mercado o de crecimiento, es una herramienta de marketing que utilizan las empresas para analizar y planificar sus estrategias de crecimiento. Para ello, se realizan exhaustivos estudios de mercado con el fin de analizar los riesgos que supone el crecimiento de la empresa. La matriz fue desarrollada por el matemático y gerente de negocios H. Igor Ansoff y fue publicada en el Harvard Business Review en 1957.
Se trata de una herramienta que ayuda a las empresas a tomar decisiones estratégicas al considerar cómo pueden crecer y expandirse. Se representa mediante cuatro posibles estrategias de crecimiento, y cada una de ellas conlleva diferentes riesgos y oportunidades que permiten un análisis holístico de la situación corporativa.
¿Por qué es importante la Matriz de Ansoff para las empresas?
La matriz proporciona a las empresas un marco claro para desarrollar estrategias de crecimiento. Ayuda a las organizaciones a enfocarse en los objetivos y tomar buenas decisiones sobre cómo expandirse. Al presentar diferentes opciones de crecimiento, la matriz permite a las empresas considerar enfoques variados para reducir el riesgo. Pueden, de este modo, diversificar sus actividades y reducir su dependencia de un solo producto o mercado.
Ayuda a las empresas a ser proactivas en su enfoque, a diversificar riesgos y a adaptarse a los cambios en el mercado, lo que puede tener un impacto significativo en su éxito a largo plazo. Sirve de guía para identificar nuevas oportunidades de crecimiento. Proporciona un marco estructurado para explorar nuevas formas de expandirse y diversificarse, lo que puede ser especialmente importante en un mundo empresarial en constante cambio.
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Mantiene los niveles de competitividad, al explorar nuevas posibilidades de expansión y diferenciarse de sus competidores. Impulsa la innovación, al fomentar la creación de nuevos productos o la mejora de los existentes. Ayuda a las empresas a identificar y aprovechar oportunidades de crecimiento que pueden no haber considerado inicialmente. Gracias a la representación y consideración de nuevas ideas y oportunidades.
Estrategias de Crecimiento en la Matriz de Ansoff
La matriz de Ansoff se presenta en forma de cuadrícula con cuatro posibles estrategias de crecimiento, que se basan en dos dimensiones principales: productos y mercados. Cada una de las estrategias tiene sus propias implicaciones en términos de riesgo, inversión, conocimiento del mercado y recursos requeridos. La elección de la estrategia adecuada depende de la situación de la empresa, sus objetivos, recursos y el entorno competitivo en el que opera.
1. Penetración en el Mercado
La penetración en el mercado o market penetration es la estrategia que se centra en aumentar las ventas de los productos o servicios existentes en los mercados actuales. Las empresas utilizan esta estrategia cuando quieren aumentar su cuota de mercado. La estrategia de penetración del mercado puede aplicarse de varias formas: bajando los precios para atraer a nuevos clientes como, por ejemplo, ofreciendo precios de lanzamiento.
Esta estrategia implica vender más de los productos existentes en los mercados actuales. Esta estrategia es producto de combinar productos actuales con mercados actuales como estrategia de crecimiento.
2. Desarrollo de Productos
En una estrategia de desarrollo de productos, la empresa crea un nuevo producto para atender el mercado existente. Consiste en crear nuevos productos o versiones mejoradas de los existentes para satisfacer las necesidades cambiantes de los clientes. En este caso la estrategia es desarrollar nuevos productos para el mismo mercado de clientes, lo que también supone incertidumbre de crecimiento e inversión, pues debe desarrollar nuevos productos de los que no conoce el nivel de aceptación del mercado, aunque puede aproximarse porque es su mercado actual y éste si lo conoce.
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Aquí el enfoque está en crear nuevos productos o mejorar los existentes para los mercados actuales.
3. Desarrollo del Mercado
El desarrollo del mercado es una estrategia de crecimiento. La empresa trata de ampliar la venta de sus productos existentes a nuevos mercados. En este contexto, la expansión hacia nuevos mercados puede significar la expansión a nuevas regiones geográficas o utilizar nuevos canales de distribución. Esta estrategia de crecimiento se centra en vender los mismos productos en mercados nuevos, ya sea por internacionalización de la empresa, por ejemplo, o por optar por nuevos canales de distribución.
En esta estrategia, se busca introducir los productos actuales en nuevos mercados. Aquí, las empresas buscan vender sus productos existentes en nuevos mercados.
Como acciones destacadas que se pueden emplear están: Expandirse geográficamente a lugares donde no se tiene presencia.Identificar nuevos segmentos de clientes que podrían estar interesados en los productos.Adaptar los productos para que sean relevantes y atractivos para nuevos consumidores.
4. Diversificación
La diversificación es el nombre que recibe la estrategia de crecimiento en la que una empresa comercializa nuevos productos en nuevos mercados. Se trata de una estrategia intrínsecamente más arriesgada porque la empresa se adentra en mercados en los que tiene poca o ninguna experiencia. La estrategia de crecimiento mediante diversificación implica que la empresa lanzará nuevos productos o servicios en nuevos mercados, y es la estrategia que genera mayor incertidumbre, pero también la que puede llevar a mejores resultados.
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Se trata de la estrategia más arriesgada y ambiciosa, ya que consiste en desarrollar nuevos productos para nuevos mercados. Aquí la Ansoff matriz involucra la creación de nuevos productos y penetración en nuevos mercados.
En esta estrategia, la empresa busca el crecimiento económico a través de la introducción de nuevos productos o servicios en nuevos mercados. Esta es la estrategia de mayor riesgo, ya que implica operar en áreas desconocidas.
Hay dos tipos de diversificación:
- Diversificación relacionada. Introducción de productos o servicios relacionados con los existentes.
- Diversificación no relacionada. Ingresar en mercados completamente nuevos con productos que no tienen relación directa con los productos actuales.
¿Cómo realizar una Matriz de Ansoff?
Para realizar una matriz de Ansoff hay que evaluar varios factores, como el tamaño de la empresa, la industria en la que opera, la experiencia en planificación estratégica y la disponibilidad de datos. De ello depende su mayor o menor dificultad. No obstante, los pasos a seguir para su aplicación son los siguientes:
- Enumerar todos los productos o servicios que la empresa ofrece.
- Identificar los mercados actuales. Cuáles son los mercados o segmentos de clientes a los que actualmente se dirige y analizar su comportamiento, necesidades y preferencias.
- Comprender las cuatro estrategias de crecimiento.
- Seleccionar un producto/servicio y un mercado. Elegir el producto o servicio específico y un mercado objetivo para comenzar con la matriz.
- Penetración en el mercado. Evaluar cómo aumentar la cuota de mercado con los productos y considerar la aplicación de estrategias de mejora como, por ejemplo, la publicidad.
- Desarrollar los productos. Pensar en cómo modificar o mejorar los productos para satisfacer nuevas necesidades de los clientes o llegar a otros segmentos.
- Desarrollo de mercado. Explora la posibilidad de introducir tu producto actual en nuevos mercados geográficos o en segmentos de clientes no atendidos hasta ahora.
- Diversificación. Considerar la opción de crear nuevos productos y expandirse hacia nuevos mercados.
- Evaluar riesgos y oportunidades. Para cada estrategia, analizar los riesgos asociados, como la inversión financiera, la competencia y la aceptación del mercado. Pero también las oportunidades y su repercusión en los objetivos de la empresa.
- Seleccionar la estrategia adecuada. Evaluar las opciones y seleccionar la estrategia que mejor se adapte a la empresa, en función de sus valores y recursos humanos y técnicos.
- Desarrollar un plan de acción. Definir los pasos, los recursos necesarios y los plazos para cada etapa.
- Seguimiento. Implementar la estrategia y realizar un seguimiento constante del progreso.
Limitaciones de la Matriz de Ansoff
Ansoff matrix es una herramienta valiosa para la planificación estratégica, pero también tiene sus limitaciones:
- Reduce la complejidad de las estrategias de crecimiento a cuatro opciones básicas, y la realidad empresarial puede ser mucho más compleja.
- Se centra en la expansión y el crecimiento, pero no aborda otros aspectos importantes de la gestión empresarial, como la eficiencia operativa o la gestión de costes.
- No ofrece instrucciones detalladas sobre cómo implementar las estrategias. No hace hincapié en la necesidad de una investigación del mercado y del cliente para respaldar la toma de decisiones.
- Hace creer que todas las estrategias son igual de viables, y no siempre es así. Se enfoca en productos y mercados externos, pero no tiene en cuenta factores internos de la empresa, como sus capacidades o cultura organizacional.
- El mercado y la industria pueden evolucionar rápidamente, lo que puede hacer que las estrategias planificadas sean menos efectivas. No proporciona una guía clara sobre cómo priorizar entre las diferentes estrategias.
- No aborda la sostenibilidad y la responsabilidad social empresarial, aspectos cada vez más importantes en la toma de decisiones estratégicas.
Aplicación en la Planificación de Recursos Humanos
La matriz de Ansoff también puede aplicarse en la planificación de recursos humanos. En la penetración de mercado se enfoca a mejorar la retención de talento en los equipos y departamentos. Con la implementación de nuevas estrategias y soluciones tecnológicas, se puede aumentar la satisfacción de los empleados, mejorar el clima laboral y gestionar el talento.
La estrategia de desarrollo de productos puede asociarse a la mejora de las habilidades y capacidades de los empleados que tiene la empresa, así como a su formación para cumplir con nuevas responsabilidades y roles. Para ello, se deben proporcionar oportunidades de capacitación y desarrollo profesional para que adquieran esas nuevas habilidades y conocimientos que les permitan asumir roles más amplios y desafiantes.
En el desarrollo de mercado, el objetivo es expandirse a nuevos mercados laborales o segmentos de talento para reclutar. Requiere identificar áreas geográficas o nichos de talento no explorados anteriormente y desarrollar estrategias de reclutamiento específicas para atraer a nuevos candidatos.
Por último, el enfoque de la diversificación debe ser contratar empleados con habilidades y experiencia diferentes para diversificar la fuerza laboral; buscar talento en industrias o roles no tradicionales para aportar una perspectiva fresca y nuevas ideas a la empresa.
Ejemplos Prácticos de la Aplicación de la Matriz de Ansoff
Son muchas las empresas que han aplicado con éxito la matriz de Ansoff. Algunos ejemplos son McDonald's y Amazon.
McDonald's
McDonald's ha logrado mantenerse como líder en la industria de comida rápida y ha demostrado su versatilidad a través de la matriz de Ansoff, al aplicar cada una de las cuatro estrategias en diferentes momentos y contextos para impulsar su crecimiento.
| Penetración de mercados | Desarrollo de producto | Desarrollo de mercado | Diversificación |
|---|---|---|---|
| Apertura de nuevos restaurantes Ofertas y promociones | Desayunos Menús saludables (ensaladas, frutas, …) Hamburguesas veganas | Expansión internacional | Inclusión de juguetes en el menú Happy Meal Marca de café, McCafé |
Penetración en el mercado. McDonald's ha trabajado continuamente en la penetración en el mercado mediante la apertura de nuevos restaurantes en diversas ubicaciones alrededor del mundo. También han lanzado campañas de marketing para aumentar la frecuencia de visitas de sus clientes existentes y atraer a nuevos clientes con ofertas y promociones.
Desarrollo de productos. La cadena ha experimentado con el desarrollo de productos para adaptarse a las cambiantes preferencias de los consumidores. Introdujeron opciones de menú más saludables, como ensaladas y frutas; opciones de desayuno; menús veganos, etc.
Desarrollo de mercado. Ha expandido su presencia a nivel mundial, ingresando a nuevos mercados geográficos. Han adaptado sus menús y estrategias de marketing para adaptarse a las preferencias y culturas locales en diferentes países.
Diversificación. La empresa también ha diversificado sus operaciones más allá de los restaurantes. Por ejemplo, ha ampliado su presencia en la industria de los cafés con la marca de McCafé.
Amazon
Otro ejemplo de una empresa que ha aplicado las cuatro estrategias de la matriz de Ansoff es Amazon.
Amazon ha logrado transformarse en una empresa líder en comercio electrónico, tecnología y servicios en la nube, demostrando cómo la aplicación de las cuatro estrategias de la Ansoff matrix puede llevar a la diversificación y al éxito en diversas industrias y áreas de negocio.
| Penetración de mercados | Desarrollo de producto | Desarrollo de mercado | Diversificación |
|---|---|---|---|
| Tienda Amazon | Productos de todo tipo Amazon Prime Plataforma digital de vídeo | Expansión internacional | Amazon Web Services (AWS) Whole Food Market Amazon Prime Video Amazon Logistics |
Penetración en el mercado. Amazon ha buscado constantemente expandir su base de clientes y aumentar la frecuencia de las compras. Creó la tienda de Amazon y ha lanzado programas de membresía como Amazon Prime.
Desarrollo de productos. Amazon comenzó con una línea de libros, pero luego se diversificó en una amplia gama de productos. Desarrollaron su propio lector de libros electrónicos, el Kindle, y posteriormente se aventuraron en la producción de dispositivos electrónicos como Echo, Fire TV, etc.
Desarrollo de mercado. Amazon ha expandido su presencia geográfica a nivel global, llevando su plataforma de comercio electrónico y servicios a múltiples países y regiones. También han explorado nuevos segmentos de clientes, como la adquisición de Whole Food Market.
Diversificación. Además de su negocio principal de comercio electrónico, Amazon ha diversificado sus operaciones a través de servicios en la nube con Amazon Web Services (AWS), en la industria del entretenimiento con Amazon Prime Video y en el ámbito logístico y la entrega de paquetes con Amazon Logistics.
Otros Ejemplos de Empresas y su Aplicación de la Matriz de Ansoff
- Coca-Cola: Amplió su cartera de productos con Diet Coke y Coca-Cola Zero y expandió su negocio a mercados mundiales.
- PepsiCo: Produjo diferentes variantes como Diet Pepsi y Pepsi Max y amplió su base de clientes a mercados extranjeros.
- Apple: Introdujo los ordenadores Macintosh y entró en el mercado de los teléfonos móviles y las tabletas con el iPhone y el iPad.
- Starbucks: Innovó su menú con productos únicos como Frappuccinos y bebidas de temporada y abrió establecimientos en varios países.
- Nestlé: Añadió más productos a su cartera, como el café Nescafé, el chocolate y el agua embotellada.
- IKEA: Introdujo productos únicos, como los muebles planos y llevó su modelo de negocio a mercados extranjeros.
- Xiaomi: Amplió gradualmente su línea de productos para incluir televisores inteligentes y ordenadores portátiles.
Preguntas Frecuentes
¿Es la matriz de Ansoff aplicable a todas las empresas?
Se puede aplicar en la mayoría de empresas, aunque tiene menor sentido en empresas pequeñas, autónomos y aquellas corporaciones que no tengan equilibrada su economía.
¿Cómo se correlaciona la matriz de Ansoff con otras herramientas estratégicas?
La matriz de Ansoff se puede correlacionar con otras herramientas estratégicas para enriquecer y respaldar la toma de decisiones en la planificación empresarial. Por ejemplo, con el DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades), análisis PESTEL o el Modelo de las 5 Fuerzas de Porter.
¿Cómo puede una empresa adaptarse si una estrategia de la Ansoff matrix no funciona como se esperaba?
Si una estrategia de la matriz de Ansoff no funciona como se esperaba, es importante que la empresa sea flexible y capaz de adaptarse a la situación. Para ello:
- Analizar la situación. Tomar nota de los errores. Valorar otras alternativas.
- Ajustar la estrategia. Comunicar lo sucedido y los cambios al equipo.
También es importante una planificación financiera previa que tenga en cuenta que el retorno puede no ser el esperado. De nuevo, la dimensión de la empresa y su capacidad de generar liquidez y captar financiación serán claves. Como hemos comentado, se trata de estrategias que requieren de cierta inversión. Será necesario, por tanto, que cuente con músculo financiero suficiente para que, si la estrategia emprendida no da sus frutos, no peligre la continuidad de la corporación.