Diferencias Clave entre Mayoristas y Minoristas que Todo Marketero Debe Conocer

Entender la diferencia entre un mayorista y un minorista es fundamental, ya que plantea interrogantes sobre el origen de los productos que adquirimos para uso personal, el hogar y el automóvil. Todas las acciones, desde la fabricación hasta que el producto llega al consumidor final, se conocen como cadena de distribución.

En la cadena de distribución se identifican fabricantes, importadores, mayoristas, agencias comerciales y minoristas o vendedores al detalle. Cuando comienzas a moverte en el mundo empresarial y la comercialización, a menudo te encontrarás con conceptos como “distribuidor” vs “mayorista”. Entender la diferencia entre distribuidor y mayorista te permitirá tomar decisiones más acertadas y ajustar tu modelo de negocio a tus metas.

Introducción: El Abismo entre Mayoristas y Minoristas

El marketing para mayoristas y minoristas, aunque ambos buscan la venta, difiere significativamente en sus estrategias, objetivos y enfoques. Mientras que el minorista se centra en la venta directa al consumidor final, el mayorista se enfoca en la venta a otros negocios, creando una cadena de suministro. Esta diferencia fundamental condiciona cada aspecto de sus estrategias de marketing, desde la segmentación del mercado hasta la comunicación y la gestión de relaciones.

¿Qué es el comercio mayorista y minorista?

El comercio mayorista no es más que las negociaciones a grandes escalas, es decir, cuando un comerciante pasa a comprar o vender ya de manera frecuentada artículos en grandes cantidades este ya se denomina, o por lo menos el tipo de negocio se denomina comercio mayoritario. En pocas palabras cuando la negociación se realiza a en grande escala se puede decir que son negocios mayoristas. También otro punto importante para conocer de este tipo de comercio es que en la mayoría de los casos, estos no son fabricantes del producto como tal, sino que compra en grandes cantidades, almacenan y luego distribuyen a los comercios más pequeños, a los comercios minoristas.

Por otra parte, como ya te hemos comentado, el comercio minorista es el otro eslabón que también forma parte del comercio mayorista, ya que son estos comercios los que reciben productos de los mayoristas, para luego venderlos a los consumidores o cliente final, el también conocido como B2B.

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Mayorista vs minorista

Hay muchas diferencias y similitudes en estos tipos de comercios, sin embargo, hay un elemento clave que marca la diferencia entre los dos. El mayorista obtiene el producto directo de la fábrica a grandes cantidades, para luego vender de manera más directa a cada comercio minorista, mientras el comercio minorista realiza sus compras a los mayoristas y no a las fábricas en la mayoría de los casos, para luego vender el producto al cliente o consumidor final. Cabe destacar que el mayorista nunca vende sus productos al consumidor final directamente, por eso existe la cadena de comercio que inicia desde la fábrica, pasa al mayorista, luego al minorista y por último al consumidor final que también de una manera u otra genera un gran aporte en el valor añadido B2B.

En resumen, la principal diferencia entre el comercio mayorista y el minorista es el tipo de clientes que atienden y la cantidad de productos que compran y venden. El comercio mayorista se refiere a la venta de grandes cantidades de productos a otros negocios, mientras que el comercio minorista se refiere a la venta de productos en pequeñas cantidades a los consumidores finales.

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Definición de Mayorista y Minorista

Mayorista: Una entidad cuya actividad principal es la venta al por mayor se denomina mayorista. Los mayoristas actúan como intermediarios entre el fabricante y el minorista. Compran productos a gran escala a fabricantes seleccionados y luego distribuyen estos productos a sus clientes: minoristas o pequeñas empresas. Los mayoristas operan en sectores de empresa a empresa (B2B).

Minorista: Una entidad cuya actividad principal es la venta al por menor se denomina minorista. Los minoristas compran productos a menor escala que los mayoristas, pero pueden ofrecer muchas más variedades de productos que éstos. Esto se debe a que los minoristas compran a distintos mayoristas, y como la venta al por menor es un negocio de empresa a cliente (B2C), sus clientes probablemente compren en cantidades más pequeñas.

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Ejemplos de Venta al por Mayor frente a Venta al por Menor

Es interesante observar que existen muchos tipos de mayoristas y minoristas. A continuación se dan algunos ejemplos de mayoristas y minoristas:

Mayoristas

Los mayoristas pueden clasificarse a grandes rasgos en tres tipos: mayoristas mercantiles, intermediarios y agentes, y sucursales y oficinas de fabricantes y minoristas.

Mayoristas comerciales: Los mayoristas comerciantes pueden dividirse en dos tipos:
- Los mayoristas de servicio completo prestan muchos servicios: mantienen existencias y una fuerza de ventas, ofrecen crédito, realizan entregas y prestan ayuda en la gestión. Pueden dividirse a su vez en:
  - Comerciantes mayoristas - venden principalmente a minoristas.
  - Distribuidores industriales - venden principalmente a fabricantes.
- Los mayoristas de servicios limitados prestan menos servicios y pueden clasificarse como:
  - Mayoristas Cash-and-carry - venden una línea limitada de productos de rápida rotación a pequeños minoristas a cambio de dinero en efectivo.
  - Mayoristas de camiones o Truck jobbers : entregan y venden mercancías semiperecederas a supermercados, tiendas de comestibles, restaurantes, etc., a cambio de dinero.
  - Mayoristas de venta por correo o mayoristas web : mantienen sitios web o catálogos para que los minoristas hagan sus pedidos por Internet.
  - Distribuidores directos: crean un sitio web en el que los compradores pueden pedir productos, pero el vendedor no los tiene en stock. Al recibir un pedido, seleccionan a un fabricante, que envía la mercancía directamente al cliente.
Corredores y agentes: Los intermediarios facilitan la compraventa a un tipo de cliente concreto y se especializan en una línea de productos. Hacen posible la venta de un producto al cliente, del que ganan una comisión.
- Agentes de fabricantes - Suelen representar a fabricantes de muebles o ropa. Ayudan a los pequeños fabricantes con las ventas sobre el terreno y a los grandes fabricantes a introducirse en nuevos territorios.
- Agentes vendedores - venden toda la producción de un fabricante en virtud de un acuerdo contractual.
- Agentes de compras - realizan compras para el comprador representante.
- Comisionistas - suelen aparecer en la comercialización agrícola. Los comisionistas llevan el producto al mercado, lo venden al precio más alto posible y deducen una comisión.
Sucursales y oficinas de fabricantes y minoristas: Son oficinas gestionadas por los fabricantes donde venden sus productos fabricados en su planta.
- Sucursales y oficinas de venta - creadas para mejorar el control de las existencias, las ventas y la promoción.
- Oficinas de compras - parte de una organización responsable de la adquisición de mercancías.

Minoristas

Podemos ver una gran variedad de tiendas minoristas a nuestro alrededor. Algunas pueden ser locales; otras pueden ser tiendas internacionales o globales. A continuación se enumeran los distintos tipos de tiendas minoristas.

Tiendas especializadas - ofrecen una gama reducida de líneas de productos, como ropa o muebles.
Grandes almacenes: ofrecen varias líneas de productos.
Supermercados - ofrecen una amplia variedad de artículos, normalmente a precios bajos y en grandes cantidades. Su objetivo es satisfacer las necesidades domésticas de los clientes.
Tiendas de conveniencia - pequeñas tiendas abiertas durante más horas, que suelen cobrar precios más altos cerca de zonas residenciales.
Supertiendas - tiendas que satisfacen todas las necesidades de los clientes: alimentos y artículos no alimentarios.
Tiendas de descuento - venden productos estándar a precio rebajado.
Minoristas fuera de precio - compran a mayoristas a un precio inferior al habitual y venden a un precio inferior al que se ve en el mercado.