¿Estás buscando una forma directa de interactuar con tu audiencia? El email marketing sigue siendo uno de los canales de marketing más efectivos para las empresas, y no es de extrañar que su uso aumente cada día. Desde gigantes mundiales como Amazon hasta el supermercado de tu barrio, todas las empresas del mundo intentan llegar al cliente perfecto. Pero solo serán efectivas siempre y cuando se apliquen correctamente.
Paso 1: Define tus Objetivos y Metas
Piensa cuidadosamente en los objetivos y metas de tu negocio. Tal vez hay varios objetivos que quieres perseguir al mismo tiempo y eso está perfectamente bien. Lo que es importante es ser específico con tus objetivos y definirlos de antemano.
Paso 2: Investiga a tu Audiencia Objetivo
Las personas tienen diferentes intereses y necesidades. ¿Quién es tu público objetivo y cuáles son sus datos demográficos, preferencias y comportamientos? En general, hay dos métodos para recopilar datos de la audiencia objetivo. La primera es la investigación cuantitativa que se centra en datos medibles, como estadísticas numéricas sobre tu audiencia y sus comportamientos.
Investigar a tu audiencia con estos métodos puede parecer complejo al principio, pero en realidad es bastante manejable. En el caso de nuestro negocio de joyería, estos datos cuantitativos se pueden encontrar en los informes de comportamiento del cliente relacionados con la joyería, la artesanía y la moda. Si tu empresa tiene un sitio web, navega y explora Google Analytics también para descubrir información clave sobre los datos demográficos de tu audiencia, como la edad, el sexo y la ubicación.
Otra forma útil de explorar cómo interactúan tus visitantes con tu sitio web es a través de mapas de calor que ilustran visualmente esta información. Las herramientas populares que puedes configurar en tu sitio web para recopilar este tipo de información son, por ejemplo, Crazy Egg y Hotjar. Los mapas de calor pueden revelar dónde hace más clic la audiencia de tu sitio web, qué enlaces, botones y CTA son más atractivos, y qué secciones de tu sitio web interesan a tus visitantes. Incluso pueden ofrecer grabaciones de sesiones de usuario.
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Puedes obtener información personal sobre las preferencias y el comportamiento de tu audiencia también realizando encuestas o pidiendo a tus clientes su opinión sobre productos específicos. Para crear una encuesta y recopilar y analizar los datos, puedes usar herramientas online como Google Forms, Typeform y SurveyMonkey, por ejemplo. Utiliza preguntas claras y específicas y considera ofrecer algún tipo de incentivo (como un obsequio o un código de descuento) para animar a más personas a participar. Otra forma de conocer mejor a tu audiencia es explorando las opiniones, comentarios y recomendaciones que dejan internet.
Paso 3: Comprende el Recorrido del Cliente
Una vez que hayas investigado a tu audiencia, tu siguiente tarea importante es comprender el recorrido por el que pasarán después de suscribirse a tu lista de correo. Una vez que alguien se suscribe a tu correo, se convierte en un cliente potencial. Al principio, el viaje generalmente comienza con el cliente potencial mostrando interés en tus productos, suscribiéndose para recibir actualizaciones de tu empresa, suscribiéndose a una newsletter o descargando un recurso gratuito. En esta etapa, tu cliente potencial es consciente de tu marca y productos, pero no sabe mucho sobre ellos.
En la etapa de consideración, tus prospectos son conscientes del hecho de que necesitan una solución al problema. Por ejemplo, los clientes potenciales de una empresa de joyería en la etapa de consideración comenzarían a navegar por el sitio web con más frecuencia, comparando diferentes artículos, haciendo preguntas o buscando opciones de personalización.
La etapa de decisión, también conocida como etapa de compra, es crítica ya que es el momento en que los clientes potenciales están listos para tomar una decisión de compra. Para el negocio que estamos considerando, esto significa que la persona ya ha decidido el tipo de joyería que quiere (por ejemplo, una pulsera, anillo o collar), su apariencia y el precio que está dispuesto a pagar.
En la etapa de retención, tus clientes ya han realizado una compra y están en proceso de evaluar tu servicio. Para nuestro negocio de joyería, en la etapa de retención, los clientes pueden venir en busca de asistencia en caso de que tengan un problema con la joya (un gancho roto, por ejemplo), que es cuando necesitas encontrar una manera de acomodar su solicitud y hacer que estén contentos.
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En la etapa de promoción, los clientes satisfechos se convierten en defensores de tu marca. Por ejemplo, un cliente satisfecho de una joyería artesanal recomendaría esos productos a un amigo. Del mismo modo, un cliente satisfecho de una agencia inmobiliaria puede compartir sus contactos con sus familiares y amigos, publicar sobre ella en redes sociales o dejar comentarios positivos en plataformas y grupos relevantes.
Ten en cuenta que los recorridos no siempre son lineales. Dependiendo de si tu negocio está basado en servicios o productos, así como de tu industria, tu audiencia puede omitir algunas etapas.
Paso 4: Segmenta tu Audiencia
Te ayudan a enviar contenido más personalizado al grupo correcto de personas en la etapa actual de su viaje. Como ya hemos comentado, desde convertirse en un cliente potencial, luego en un nuevo cliente y un cliente que renueva, cada suscriptor pasa por su viaje. Segmentar tu audiencia en función de dónde se encuentran actualmente en el ciclo de vida del cliente es una forma inteligente de dividir tu lista de destinatarios. Esto incluye dividir a tu audiencia en grupos según sus datos demográficos, como edad, género, ubicación, educación, trabajo y similares. Si tienes ese tipo de información sobre tus suscriptores, puedes personalizar tus mensajes y ofertas para aumentar su relevancia.
Este es uno de los tipos de segmentación más complejos, ya que requiere que tengas una visión más profunda de la información personal de tu audiencia, como sus valores, creencias, aficiones, intereses, estilo de vida o incluso rasgos de personalidad. Sin embargo, si tienes ese tipo de detalles, asegúrate de usarlos en tu estrategia de segmentación y adaptar tus mensajes en consecuencia. Por ejemplo, si sabes que la sostenibilidad es importante para tu tipo de audiencia, podrías destacar el proceso de producción ecológico de tu negocio o los materiales utilizados.
Tipos de Contenido para Cada Segmento:
- Contenido informativo y educativo: Proporciona información valiosa que aborde los puntos débiles o intereses de tu audiencia para demostrar cómo tu empresa puede ayudarles aún más.
- Guías comparativas: Ayuda a tu audiencia a entender cuáles son las ventajas de tus productos o servicios.
- Ofertas especiales exclusivas para clientes existentes: Premia a tus clientes leales con descuentos y ofertas exclusivas.
- Consejos y trucos útiles sobre el uso del producto: Proporciona consejos y tutoriales útiles para ayudar a los clientes a aprovechar al máximo su compra y mejorar su experiencia general con tus productos.
Paso 5: Automatiza tus Campañas
Selecciona una plataforma que se adapte a tus necesidades en términos de características, escalabilidad, presupuesto y simplicidad de uso. Ese tipo de automatizaciones se realizan mejor a través del software de tu carrito de compras si usas uno. Automatizar este tipo de correos repetitivos te deja tiempo libre para otras tareas comerciales aún más importantes. Te ayudará a organizar mejor tu trabajo, mantener a tu equipo informado y garantizar que no te pierdas ninguna fecha importante.
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Puedes crear un calendario para el próximo mes o varios meses en adelante si puedes planificar tus newsletters para un tiempo más largo. La estructura de tu calendario puede variar dependiendo de tus objetivos, segmentos y frecuencia de envío. Luego prueba diferentes horas para ver cuándo es más alta la tasa de apertura.
Consejos Adicionales para el Éxito
- Personalización: La personalización es clave. Cuanto más personalizado sea el mensaje, mayor será el impacto en tu cliente.
- Asunto Atractivo: El asunto del correo es clave para captar la atención. Usa textos breves, claros y que generen curiosidad.
- Diseño Funcional: Un diseño impresionante puede atraer la atención, sí, pero si no es funcional y fácil de usar, no servirá de mucho.
- Llamada a la Acción (CTA): Con cada correo electrónico que envíes, piensa en cómo quieres que reaccionen los clientes cuando lo abran. ¿Quieres que visiten tu tienda online para ver las ofertas? ¿Que confirmen su asistencia a un evento? Incluye en el correo un enlace o botón que llame a la acción (lo que se conoce como call to action o CTA en inglés) que les incite a responder, idealmente utilizando un verbo en imperativo.
Métricas Clave para Evaluar el Éxito de tus Campañas
¿Cómo puedo saber si un correo fue exitoso? La tasa de apertura que explicamos anteriormente te guiará si tu línea de asunto fue efectiva en general. Sin embargo, los clics te ayudarán a obtener información sobre el porcentaje de tus suscriptores que han encontrado el contenido de tu cuerpo interesante y han hecho clic en enlaces o llamadas a la acción (CTA). Por el contrario, la métrica de bajas revelará qué parte de tu audiencia no está satisfecha con tu contenido.
- Tasa de Apertura: En general, una tasa de apertura alta indica que tu línea de asunto es relevante e interesante para tu audiencia.
- Tasa de Clics (CTR): Una métrica bastante importante que puede revelar si tu contenido es significativo, relevante y útil para tu audiencia. Si el porcentaje de clics es bajo, quizás tienes que reducir la cantidad de enlaces que insertas (para no distraer) y mejorar los CTA.
- Tasa de Conversión: Si no logras convencer a tu usuario de hacer lo que le pides, tu conversión será baja.
- Calcula el ROI: Si el retorno de la inversión no es positivo, tienes que hacer ajustes. Casi siempre tiene que ver con la segmentación y con la calidad del contenido.
Consideraciones Finales
En un entorno cada vez más digital y con un bombardeo constante de información, los clientes son cada vez más volátiles y las empresas buscan nuevas tácticas para retenerlos en su base de datos y fidelizarlos. La personalización, la automatización, la salud de la base de datos y la medición continua son claves para el éxito.
Si alguna vez has sentido que tus campañas de marketing no están logrando los resultados que esperabas, no estás solo. El secreto está en diseñar estrategias efectivas que conecten con tu audiencia y generen impacto real.