Estrategias de Marketing Hotelero para Impulsar tu Negocio Turístico

El diseño de estrategias de marketing hotelero es una disciplina compleja y dinámica. Si no se pone bien el foco, es fácil gastar tiempo y recursos sin producir resultados reales. La realidad del sector hotelero a día de hoy es que hay una competencia atroz, por lo que si quieres atraer clientes no basta solo con rezarle a la suerte. Es más, es probable que tu competencia esté trabajando esa suerte ya… Y algo más.

Por eso, el marketing hotelero es un gran aliado para destacar, fidelizar huéspedes y maximizar ingresos. ¿Cuál es la clave? Aplicar las técnicas adecuadas, como potenciar la presencia online o personalizar la experiencia del huésped. Y no, no se trata solo de subir fotos bonitas a Instagram… Hablamos de estrategias de marketing para hoteles que realmente convierten.

¿Qué es el Marketing Hotelero?

Empecemos por entender qué es (de verdad) el marketing. Porque se habla mucho de él, pero se aterriza poco. El marketing para hoteles es el conjunto de estrategias diseñadas para aumentar la visibilidad, captar más huéspedes y fidelizarlos. Si llevas tiempo en este sector, te habrás dado cuenta de que no basta con ofrecer un servicio excepcional si nadie lo conoce.

La digitalización ha cambiado las reglas del juego. Ahora, más del 80% de los viajeros buscan su alojamiento a través de plataformas digitales, como Booking o las mismas páginas web de hoteles. ¿Cómo se comportan? Comparan precios, revisan comentarios y toman decisiones en función de la experiencia que perciben. Si no cumples estos requisitos y tu hotel no se encuentra bien posicionado en Google, tenemos un grave problema. Estás dejando escapar reservas todos los días.

¿Por qué es Necesaria una Estrategia de Marketing en el Sector Hotelero?

El sector de los hoteles se ha vuelto más competitivo que nunca. Los viajeros ya no se ponen a buscar un hotel solo por su ubicación o sus instalaciones. Buscan disfrutar de una experiencia inigualable, personalizada y que tenga un valor añadido. La pregunta que debes hacerte es… ¿Por qué deberían elegir tu hotel y no otro? Si no tienes clara la respuesta, necesitas pensarlo a fondo antes de poner en marcha una estrategia de marketing hotelero.

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Tener un plan bien estructurado te ayudará a:

• Aumentar las reservas directas y reducir la dependencia de OTAs como Booking.com.
• Fidelizar huéspedes, convirtiendo una reserva en una experiencia inolvidable.

¿Qué Debe Incluir un Plan de Marketing Hotelero?

1. Visión de Mercado y Últimas Tendencias: ¿Hacia dónde queremos ir y hacia dónde va el mercado? Para empezar, tienes que tener claro esto: tu rumbo. Pero hay que hacerlo con flexibilidad. Tienes que crear un plan que pueda estar en constante evolución. Uno que tenga en cuenta la digitalización, la personalización del huésped y la sostenibilidad a lo largo del tiempo. Y que te permita adaptarte a imprevistos (con un plan B o plan de contingencia). Además, analizar continuamente las tendencias te permitirá adaptar tu oferta a lo que buscan los clientes en cada momento. Fíjate bien en qué hace tu competencia para intentar sobresalir sin copiar. Desde tu esencia.
2. Objetivos a Corto, Medio y Largo Plazo: Hay que incluir metas en el tiempo. No se trata solo de llenar habitaciones. Define metas medibles y alcanzables en un tiempo limitado. Aquí van algunos ejemplos:
   • Aumentar reservas directas un 20% en X meses.
   • Reducir cancelaciones un 10% en X tiempo.
   • Mejorar la tasa de conversión en la web al 10% en un año.
   Después, define las acciones concretas con las que vas a alcanzar ese objetivo que te has marcado.
3. Funciones y Responsabilidades: Desde el equipo de recepción hasta el departamento de marketing, todos influyen en que consigas el objetivo que te has propuesto. ¿Por qué? Porque cada área del hotel influye en la experiencia del cliente. Y tienen una influencia directa en la ejecución de tu plan de acción a la hora de implementar la estrategia. Haz un plan que esté bien estructurado y lógico a nivel de progresión, asignando responsabilidades y optimizando procesos.
4. Mercado Objetivo: ¿Te diriges a familias, ejecutivos, parejas en busca de escapadas románticas? Conocer a tu público es la base de cualquier estrategia de marketing turístico y hotelero.
5. Posicionamiento de Marca: ¿Por qué deberían elegir tu hotel los huéspedes? Define tu propuesta de valor (qué te diferencia de tu competencia) y comunícala en cada canal de marketing. Otro elemento fundamental de la estrategia de marketing hotelero es tener una descripción clara y convincente de la marca de tu alojamiento, tu posicionamiento en el mercado y lo que la diferencia de la competencia. ¿Eres un hostel o un complejo de villas exclusivo?
6. Marketing por Temporadas: A la hora de escribir tu estrategia de marketing hotelera, recuerda que debes ajustarte a la demanda. Sería interesante crear promociones en temporada baja, precios dinámicos, paquetes especiales… Dale una vuelta. La clave es saber adaptarse y ser ingeniosos.
7. Paquetes y Promociones Especiales: Si ofreces experiencias gastronómicas, escapadas de bienestar o paquetes personalizados, las reservas aumentarán. Y, lo más importante, aumentarás el ticket medio de cada cliente al fomentar el consumo de otros servicios. Una excelente manera de mostrar valor y generar ingresos incrementales es agrupar servicios en paquetes como comidas, estacionamiento, gasolina y actividades. Ofrece una variedad de paquetes para atraer a diferentes tipos de viajeros, como un paquete de alojamiento y desayuno, un paquete romántico, un paquete de spa, un paquete culinario y un paquete de compras, así como paquetes creados según las estaciones, eventos especiales y experiencias locales.
8. Presupuestos y Calendario: Realiza una planificación financiera razonable. Así evitarás hacer castillos en el aire al planificar tus estrategias. ¿Cuáles son los puntos principales en los que deberías repartir el presupuesto? Publicidad digital, SEO, redes sociales y herramientas tecnológicas.
9. Análisis Constante de Resultados: Si no sabes qué está funcionando y qué no, ¿cómo vas a mejorar? En el marketing hotelero, la clave no está solo en aplicar estrategias, sino en medir su impacto y optimizarlas continuamente. Aquí es donde entran en juego herramientas como Google Analytics y Jaippy. Jaippy te da datos que te permiten tomar decisiones tanto de negocio como de marketing. Te muestra las métricas de tu negocio en relación con la experiencia del cliente y con la puntuación de tu hotel en las plataformas de reserva. Y lo hace analizando en profundidad las reseñas y valoraciones en plataformas como Booking.com. ¿Qué te permite conseguir? Optimiza la reputación online: Un hotel bien valorado genera confianza y atrae más reservas. Jaippy te ayuda a identificar patrones en los comentarios y a trabajar sobre ellos para subir tu puntuación. Detecta oportunidades: ¿Los huéspedes mencionan que el desayuno es increíble, pero el WiFi no va bien? ¿La limpieza es un punto fuerte, pero la atención en recepción es lenta? Puedes saberlo con Jaippy.
10. Remarketing: Recuerda a los visitantes de tu web que aún no han reservado. Es una buena técnica para recuperar clientes potenciales.

Estrategias de Marketing Digital para Hoteles

El comportamiento del viajero ha cambiado. Hoy, antes de hacer una reserva, los usuarios comparan, leen reseñas, buscan en Google, miran redes sociales y esperan una experiencia digital tan cuidada como la estancia que van a disfrutar. En un entorno dominado por las OTAs, comisiones crecientes y una competencia feroz, apostar por una estrategia de marketing hotelero bien diseñada es clave para ganar visibilidad, captar más reservas directas y fidelizar a tus huéspedes.

Diseña una Web Atractiva y Pensada para Convertir

Tu web no es solo una tarjeta de presentación: es tu principal canal de reservas directas.

• Experiencia de usuario (UX): Los viajeros de hoy esperan que los sitios web de los hoteles sean fáciles de navegar.
• Optimización para móviles: Más del 60 % de las reservas de última hora se hacen desde smartphones. Los viajeros de hoy esperan que los sitios web de los hoteles estén formateados para cualquier pantalla.
• Velocidad de carga y rendimiento

Invierte en SEO para que te Encuentren en Google

Tener una buena web no sirve de nada si nadie la visita.

• Palabras clave locales y de intención: No basta con aparecer por tu nombre de marca.
• Optimización técnica
• Contenido de valor
• SEO local y Google Business Profile: Además de los sitios web de hoteles y las OTA, una gran cantidad de tráfico en Google se dirige a Google Business Profiles (anteriormente llamado Google My Business). Por lo tanto, es vital reclamar tu perfil gratuito, optimizarlo con fotos e información de alta calidad sobre tu ubicación, servicios y comodidades, y administrar tus reseñas de Google.

Lanza Campañas de Google Ads Orientadas a la Conversión

Si el SEO es una estrategia a medio y largo plazo, Google Ads es la vía más directa para atraer tráfico cualificado desde el primer día.

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• Anuncios de búsqueda para captar intención directa: Aquí es donde la intención de reserva es máxima. Con una inversión modesta, puede competir con las OTA y las grandes marcas de hoteles para aparecer en la parte superior de los resultados de búsqueda al ofertar por palabras clave altamente específicas a través de Google Ads o Google Hotel Ads.
• Remarketing para recuperar visitas perdidas
• Promociones estacionales o por eventos
• Campañas locales o geolocalizadas

Activa Campañas de Social Ads para Inspirar y Captar

Las redes sociales no solo sirven para “estar presentes”: bien utilizadas, son una potente herramienta de captación.

• Inspira con contenido visual de calidad
• Segmenta por intereses, comportamientos y ubicación
• Retargeting en redes sociales
• Campañas por temporada, packs y escapadas temáticas: Consejo: no reutilices el mismo anuncio una y otra vez.

Trabaja tus Redes Sociales con Estrategia

Publicar en redes sociales por inercia no sirve. Una buena estrategia de redes sociales para hoteles combina contenido atractivo, constancia y atención al cliente.

• Planificación de contenidos
• Muestra lo que hace único a tu hotel
• Atención al cliente en tiempo real
• Aprovecha el contenido generado por tus huéspedes (UGC)

Cuida tu Reputación Online y Gestiona las Reseñas

En el sector hotelero, la reputación digital es tan importante como la ubicación o el precio.

• Responde siempre, a todas las reseñas
• Monitoriza tu reputación en varias plataformas: No basta con revisar Google.
• Mejora continua a partir del feedback
• Activa mecanismos para incentivar reseñas: Consejo: una sola mala reseña no daña tu reputación, pero la inactividad sí.

Aprovecha los Metabuscadores, pero sin Depender de Ellos

Plataformas como Google Hotel Ads, Trivago, Kayak o Tripadvisor actúan como comparadores de precios y canales de descubrimiento.

• Qué son y cómo funcionan los metabuscadores
• Ventajas de aparecer en metabuscadores
• Paridad de precios: clave para reservar directo
• Controla los costes y mide el ROI

Capta Correos con Intención Real

A menudo se pone todo el esfuerzo en conseguir nuevas reservas, pero es mucho más rentable mantener a un cliente que captar uno nuevo.

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• Segmenta tu base de datos: No envíes lo mismo a todos.
• Mide y mejora

Otras Estrategias y Herramientas Clave

• Marketing de Contenidos: Una de las estrategias más fructíferas que existen en el marketing digital. Permite posicionar nuestra marca mientras desarrollamos una voz, adoptamos un tono propio y damos a conocer nuestros valores. La estrategia de contenidos aplicada a un blog de marca, también nos permite posicionarnos a nivel SEO en los nichos que nos interesa. Google es el buscador más importante en la actualidad, y usar de manera inteligente las herramientas que pone a nuestra disposición, jugará a nuestro favor a la hora del posicionamiento SEO y de marca.
• Ficha de Google My Business: Funciona como tarjeta de presentación del hotel, indica de forma clara los horarios, los números de atención al cliente, la página web y una serie de reviews de huéspedes recientes.
• Video Marketing: A nivel profesional, los contenidos audiovisuales se imponen con fuerza en todas las estrategias de marketing digital. Si tienes un hotel, el videoblogging será tu mejor herramienta de promoción.
• Photo Branding: Utilizar elementos visuales es una buena idea para mejorar el branding del hotel e impactar con imágenes atractivas. En una agencia de viajes, nada vende más que una bonita imagen del destino. Yo recomiendo contratar a un fotógrafo profesional especializado en reportajes para empresas y así, conseguir un completo book de fotografías de calidad. No te olvides de apostar por el photobranding también a la hora del Diseño Web del hotel o alojamiento turístico.
• Storytelling: Es una forma de dejar huella en los huéspedes sin utilizar técnicas de publicidad intrusivas o que pueden llegar a ser molestas. La idea es publicar una historia capaz de crear curiosidad y que conecte con los usuarios.

Técnicas Adicionales para el Éxito en el Marketing Hotelero

• Realidad Aumentada (AR): Realza los entornos del mundo real al superponer elementos digitales como etiquetas, íconos, sonidos y enlaces. Con la tecnología AR, los huéspedes pueden explorar una habitación de hotel y un alojamiento con la cámara de tu teléfono inteligente a medida que aparecen mensajes para alertarlos sobre ofertas especiales en el restaurante, el bar y las tiendas minoristas. Algunas de las grandes marcas hoteleras están invirtiendo fuertemente en realidad aumentada. Los alojamientos pequeños pueden entrar en acción explorando formas de incorporar AR en las actividades de marketing y la experiencia del huésped.
• Programas de Fidelización: No son solo para las grandes empresas hoteleras. Los huéspedes frecuentes suelen ser los más rentables para todos los tipos y tamaños de tus alojamientos. Cree un programa de lealtad simple y rentable para reconocer a tus huéspedes habituales con ventajas, mejoras y servicios especiales. Un buen sistema de administración de tus alojamientos ayudará a identificar a los huéspedes frecuentes para que pueda implementar un plan para que tu personal les dé la bienvenida y priorice privilegios especiales.
• Marketing de Contenidos: Para los hoteleros, puede ser tan simple como publicar información en tu web o blog que ayude a los viajeros a planificar tu viaje y aprovechar al máximo tus experiencias en el destino. Utilice el Planificador de palabras clave de Google para encontrar temas populares y preguntas y frases que los usuarios buscan relacionadas con tu destino.
• Email Marketing: Cree tu base de datos esforzándose por recopilar las direcciones de correo electrónico de los huéspedes de tu hotel, junto con el permiso para enviar mensajes promocionales. Cree ofertas e incentivos especiales por correo electrónico para generar reservas anticipadas, llenar las fechas necesarias y convencer a los huéspedes de OTA para que reserven directamente en tu próxima estancia. Un correo electrónico previo a la estancia puede ser una excelente manera de aumentar tu rentabilidad al generar ingresos incrementales a través potenciar el upselling, crosselling, actividades y reservas en restaurantes.
• YouTube Marketing: Con más de 2300 millones de usuarios mensuales en todo el mundo, YouTube es un poderoso canal promocional que muchos hoteles pasan por alto o subutilizan. Para aprovechar las oportunidades, crea un canal de YouTube para tu alojamiento y luego esté atento a las historias.
• Alianzas Estratégicas: Juntos somos más fuertes. Al crear asociaciones con empresas afines, puede aprovechar tu poder de marketing combinado. Esto puede implicar la colaboración con operadores de actividades locales para crear paquetes turísticos especiales o negociar tarifas especiales y descuentos para huéspedes con restaurantes, tiendas, floristerías y proveedores de transporte cercanos.
• Eventos Locales: Dicen que se trata del viaje, no del destino, pero en el marketing hotelero realmente se trata del destino. No puede asumir que los viajeros ya eligieron tu destino cuando visitan la web; necesitas vender el hotel y el destino. Los eventos locales pueden atraer a muchos visitantes a un destino durante la noche, lo que brinda oportunidades para que los operadores de alojamiento generen conciencia y reservas. Esto puede incluir festivales, conciertos, eventos deportivos, conferencias y eventos de temporada como vacaciones de primavera y vacaciones de invierno.
• Viajeros de Negocios y Placer: En estos días, la línea entre los viajes de negocios y los de placer es cada vez más borrosa, ya que más trabajadores remotos, nómadas digitales y trabajadores en vacaciones se registran en hoteles para estancias prolongadas y combinan el tiempo de trabajo con el tiempo de juego. Para dirigirse a este tipo de viajeros, anuncie servicios importantes para ellos, como wi-fi de alta velocidad, áreas de trabajo espaciosas, salas de reuniones, ofertas especiales para largas estancias y descuentos en alimentos y bebidas.
• Optimización de OTAs: ¿Cuándo fue la última vez que revisó tus listados de OTAs? El contenido puede volverse obsoleto con el tiempo y de una temporada a otra, y eso puede tener un impacto directo en las tasas de conversión. Una estrategia inteligente de OTA implica más que administrar las tarifas y la disponibilidad, también incluye garantizar que los listados de OTA siempre estén completamente optimizados con fotos, descripciones, información de servicios y reseñas de viajeros actualizadas. Un administrador de canales ayudará a agilizar el proceso, lo que le permitirá administrar múltiples canales de distribución desde un panel.
• Guía Local para Huéspedes: Ayude a tus invitados a navegar por tu alojamiento y el área local. Les hará un gran servicio al crear una guía local completa con respuestas a preguntas comunes sobre tu estancia y el área local. Incluya recomendaciones sobre cosas que hacer y lugares para comer e información sobre dónde encontrar servicios básicos como farmacia, oficina de correos y supermercado.
• Prácticas Ecológicas: Según un estudio de la OMT, el 82% de las personas dijo que la pandemia les ha hecho querer viajar de manera más responsable. Puede ayudar al planeta y atraer a viajeros conscientes del medio ambiente publicitando las prácticas ecológicas de tu alojaiento en tu web y en el directorio de huéspedes. Anime a los huéspedes a participar en programas en tu alojamiento para reducir los desechos, ahorrar energía, reciclar, hacer compost y apoyar a la comunidad local. Luego, puede informar el progreso en tu blog y redes sociales.
• Chatbots: Aprovecha la amplia gama de herramientas disponibles para ayudar a los especialistas en marketing hotelero a crear eficiencias y realizar un seguimiento del retorno de la inversión. En la era de la mensajería digital, los viajeros no están dispuestos a hacer fila o esperar en espera para obtener respuestas a tus preguntas. Los Chatbots es toda un constante en el tema de desarrarrollo web, y la gente los espera como una forma conveniente de interactuar con los hoteles. Un widget de chat puede ser una excelente manera de involucrar a los visitantes en tu web, responder tus preguntas y nutrirlos a lo largo del proceso de reserva para alentarlos a realizar una reserva directa.
• Regalos de Bienvenida: A los viajeros les encantan los recuerdos para llevar a casa de tus experiencias de viaje. Al crear un obsequio o servicio de bienvenida de marca, les recordará tu estancia mucho después de que se hayan ido y los alentará a regresar. Encuentra un regalo considerado que represente la calidad de tu alojamiento y evoque recuerdos de tu destino.
• Análisis de la Competencia: Otra estrategia de marketing esencial pero a menudo descuidada es monitorizar la actividad de la competencia de manera regular. Las actividades incluyen la comparación de la información de la web, la lectura de reseñas y la evaluación comparativa de precios. Comparte tus hallazgos con tu equipo y utilícelos para asegurarse de estar siempre en el lugar correcto y no perder oportunidades.
• Involucra a tus Empleados: Por último, pero no menos importante, no pase por alto a tus principales defensores de la marca: tus empleados. Conocen tu hotel y a tus clientes mejor que nadie. Muchos de ellos pueden ayudar a compartir el contenido y las promociones de tu marca.

Ejemplos de Campañas de Marketing Turístico Exitosas

• Netflix y Turespaña: Esta campaña de vídeo, titulada “Cómo dirías que es España sin decirlo”, recorre varias ciudades y paisajes españoles.
• Rent a Finn (Finlandia): Visit Finland creó una campaña en la que invitaba a turistas a “alquilar” un finlandés. Ocho residentes guiaban a los visitantes en experiencias para conectar con la naturaleza y reducir el estrés.
• Noruega y las ovejas: La oficina de turismo de Noruega colocó cámaras en ovejas para mostrar, desde su punto de vista, los paisajes y el estilo de vida al aire libre.

Estrategias de Marketing Turístico Efectivas

1. Instagram Stories: Estos vídeos que expiran en 24h son los que más se consumen, por lo que tienen que ser directos y llamativos. Comparte historias o imágenes de clientes que te visitan y que te hayan etiquetado.
2. Instagram ADS: La plataforma pone a disposición de los usuarios la posibilidad de aumentar el alcance de la empresa turística mediante la compra de anuncios.
3. Influencers: Una de las estrategias más utilizadas en el sector hotelero.
4. Reseñas y comentarios: Una manera de crear confianza y reputación social es compartir las opiniones de los clientes en las stories.
5. Destaca con la imagen de tu perfil: Haz más llamativo el feed de tu cuenta jugando con las imágenes, las composiciones y los colores. La razón es muy simple, publica contenido espontáneo y menos planificado.
6. Atención al cliente: La plataforma sirve para ofrecer soluciones inmediatas al cliente. Ya que, cuando tiene un problema, no suele llamar a la agencia sino que envía sus dudas a las redes de la empresa.

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