En el dinámico mundo del emprendimiento, navegar hacia el éxito sin un mapa puede ser desafiante. Las métricas son el GPS de un emprendedor; nos orientan hacia nuestros objetivos y nos advierten de posibles desvíos o contratiempos. No importa la etapa en la que se encuentre tu emprendimiento, medir el rendimiento es crucial.
Importancia de los Indicadores de Valor
Cuando decides emprender y poner en marcha tu propio negocio, es crucial tener una comprensión clara del valor de tu empresa. Calcularlo no solo te brinda una idea de su valía en el mercado, sino que también te ayuda a tomar decisiones estratégicas y atractivas para inversores potenciales.
¿Por qué son importantes los indicadores de valor en una empresa?
- Toma de decisiones estratégicas: Los indicadores de valor proporcionan información clave que ayuda a los propietarios y gerentes a tomar decisiones estratégicas fundamentadas. Al comprender el valor real de la empresa, es más fácil evaluar oportunidades de crecimiento, fusiones y adquisiciones, expansión a nuevos mercados y la asignación eficiente de recursos.
- Atracción de inversores: Cuando buscas inversores para tu empresa, los indicadores de valor son herramientas cruciales para convencer a los posibles inversionistas sobre el potencial y la solidez de tu negocio. Al presentar cifras claras y evaluaciones sólidas, demuestras la viabilidad y el atractivo de invertir en tu empresa.
- Planificación financiera: Los indicadores de valor son fundamentales para la planificación financiera a largo plazo. Ayudan a establecer metas y objetivos realistas y permiten evaluar el rendimiento financiero de la empresa a lo largo del tiempo. También ayudan a identificar áreas de mejora y oportunidades para maximizar la rentabilidad.
- Evaluación de la salud empresarial: Los indicadores de valor proporcionan una visión integral de la salud financiera y operativa de una empresa. Permiten identificar fortalezas y debilidades, así como áreas de riesgo y oportunidad. Al monitorear estos indicadores de manera constante, se pueden tomar medidas proactivas para garantizar la sostenibilidad y el crecimiento del negocio.
- Negociaciones y ventas: En situaciones de negociaciones o ventas de la empresa, los indicadores de valor son esenciales para establecer un precio justo y alcanzar acuerdos equitativos.
Métricas Financieras Esenciales
A continuación, se presentan métricas vitales para cualquier emprendedor que desee construir un negocio exitoso y sostenible:
- Flujo de caja: El oxígeno de cualquier negocio. Más que simplemente ganancias, el flujo de caja habla sobre la liquidez y la habilidad de una empresa para mantener operaciones día a día.
- Coste de Adquisición del Cliente (CAC): Entender cuánto cuesta adquirir cada cliente es fundamental. Calcula esta métrica sumando todos los gastos de marketing y ventas y dividiéndolos por el número de clientes adquiridos.
- Valor de Vida del Cliente (CLV): El CLV te dice el valor total que un cliente representa para tu negocio durante toda su relación.
- Tasa de retención: Una alta tasa de retención indica clientes satisfechos y recurrentes. Para calcularla, mide el número de clientes al inicio de un periodo y compáralo con los que se quedan al final, excluyendo los nuevos.
- Tasa de conversión: ¿Qué porcentaje de tus visitantes se convierte en compradores? Mejorar la tasa de conversión puede ser un camino más efectivo hacia el crecimiento que simplemente incrementar el tráfico.
- Ingreso Mensual Recurrente (MRR): Para negocios basados en suscripciones, el MRR es vital. Provee una visión clara de los ingresos estables y permite predecir el flujo de caja futuro.
- Punto de equilibrio: Es cuando los ingresos igualan los costos, y el negocio no gana ni pierde dinero.
- Retorno de la Inversión en Marketing (ROI): Esta métrica relaciona el gasto en marketing con los ingresos generados.
- Tasa de crecimiento: Ya sea semanal, mensual o anual, la tasa de crecimiento mide el ritmo al que tu empresa está expandiendo sus ingresos.
- Net Promoter Score (NPS): El NPS mide la lealtad del cliente y su disposición a recomendar tu producto o servicio.
Mientras que la intuición juega un papel en el emprendimiento, las métricas nos proporcionan una base sólida para tomar decisiones.
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Indicadores Clave de Valor en tu Empresa
Por eso, te presentamos cinco indicadores de valor que te brindarán una perspectiva más precisa y sólida de la valía de tu empresa:
- Valor de Vida del Cliente (Lifetime Value)
- Coste de Adquisición del Cliente (CAC)
- Tasa de conversión
- Ticket medio de compra
- Churn o tasa de rotación de clientes
Ya sea que estés buscando atraer inversores, planificar una posible venta o simplemente evaluar el crecimiento y el potencial de tu empresa, estos indicadores te proporcionarán una base sólida para calcular el valor de tu negocio y encaminarlo hacia el éxito empresarial.
1. El Valor de Vida del Cliente (Lifetime Value)
El valor de vida del cliente (o lifetime value) es un indicador de valor para calcular el margen bruto que sacamos a cada cliente mientras está con nosotros. Como es común en la mayoría de ratios, existen varios métodos para calcular el valor de un cliente.
Supongamos que nuestro cliente promedio gasta 70 € por acto de compra, compra 5 veces al año y su vida aproximada es de 3 años.
2. Coste de Adquisición del Cliente (CAC)
El CAC es un indicador que nos permite saber cuánto nos cuesta de media atraer a un cliente nuevo durante el período analizado. Hay distintas formas de medir el coste de adquisición del cliente, dependiendo de las variables de referencia que tomemos. Veamos las diferencias en su cálculo.
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Lanzamos una campaña en adwords que nos cuesta 1.000 €, y obtenemos 100 respuestas que se transforman en 10 ventas. Nuestro Coste de adquisición será de 100 € (1.000 € / 10 clientes = 100 €).
En cambio, también podríamos considerar que el coste global de la campaña, que ha incluido distintos medios, ha sido de 10.000 y que en total hemos obtenido 115 clientes.
3. Tasa de Conversión
Este indicador de valor se encarga de medir cuántos de nuestros visitantes hacen lo que queremos que hagan, es decir, cumplen con el objetivo previsto. Las metas pueden ser múltiples: que se conviertan en clientes, que completen un formulario de información, que compren el producto o contraten el servicio, que lleguen a un determinado apartado de nuestra web.
Por otro lado, es común que muchas empresas calculen el ratio de conversión en distintos estadios del proceso de venta. Por ejemplo, podemos calcular la conversión de visitas a leads; de leads a clientes interesados o potenciales; y de clientes potenciales a reales. De esta manera, podemos saber en qué paso se produce el mayor índice de fuga y cómo podemos actuar sobre esto.
La manera de realizar este cálculo es fácil: simplemente se trata de dividir los objetivos conseguidos por el número total de visitas.
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4. Ticket Medio de Compra
Cuánto gasta de media nuestro cliente en cada acto de compra, puede ser un indicador de valor interesante para conocer el consumo actual y establecer estrategias que nos permitan aumentarlo. De manera simple, el ticket medio divide las ventas totales y el número de transacciones realizadas, normalmente en un mes.
Supongamos que, durante el mes de agosto, hemos ingresado 30.000 euros y que el número de transacciones ha sido de 500. ¿Cómo podemos aumentar este indicador?
5. Churn o Tasa de Rotación de Clientes
El “churn” o tasa de rotación de clientes es una métrica que nos permite calcular el porcentaje de clientes que dejan de usar nuestro producto o servicio en un periodo determinado. Si bien en algunos negocios establecer este cálculo nos puede resultar difícil, la clave está en saber diferenciar cuando un cliente se convierte en no cliente.
Para ello, debemos tener en cuenta no sólo que se haya dado de baja explícitamente del servicio sino su comportamiento.
Para realizar este cálculo, necesitamos tomar como referencia un período concreto y saber cuántos clientes teníamos al principio (clientes iniciales), cuántos clientes hemos adquirido (clientes nuevos) y cuantos tenemos al final del período (clientes finales). Los clientes perdidos serán la suma de los clientes iniciales y los clientes nuevos, restando los clientes finales.
En los tiempos actuales, esta métrica es fundamental, ya que cuesta 10 veces más captar un cliente nuevo que lo que te cuesta recuperar un cliente antiguo.
Métricas para un Ecosistema Emprendedor Saludable
Un ecosistema emprendedor saludable significa disponer de un entorno dinámico y robusto donde los emprendedores y las startups, además de nacer, pueden prosperar. Como decíamos en este otro artículo, el ecosistema tecnológico español va en progreso con más de 8.580 empresas que generan un impacto económico de 14.816 millones de euros.
Pero como señala Nacho Más, CEO de Startup Valencia & VDS “un ecosistema tecnológico está verdaderamente sano cuando crece de forma sostenible, genera valor económico y social, atrae oportunidades internacionales y consolida una red colaborativa que impulsa su evolución constante”.
Las seis métricas:
- Grado de madurez de las startups
- La inversión captada
- Generación de empleo
- La conectividad internacional
- Talento y capital humano
- Cooperación entre agentes del sector
Es fundamental la existencia de una reserva de personas talentosas y capacitadas, incluyendo emprendedores con experiencia, empleados calificados, mentores y asesores para que un ecosistema continúe avanzando. La retención del talento local atrae, asimismo, la llegada de talento externo.
Se trata de que todos los actores participantes en el sector remen en la misma dirección, desde las universidades hasta las administraciones, startups y grandes corporaciones.
Una de las claves es la firme apuesta por la colaboración transfronteriza.
20 Métricas Clave para Medir el Éxito en Marketing Digital
El marketing digital, como muchas áreas empresariales, se basa en la persecución de objetivos: conseguir un mayor número de leads, llegar a nuevas audiencias, generar campañas de publicidad exitosas o mejorar la imagen de la marca. La respuesta obvia es mediante el uso de métricas o KPI (Key Performance Indicators). A continuación revisaremos las 20 métricas clave que puedes utilizar para medir el éxito de tus estrategias de marketing digital, así como ejemplos prácticos que te ayudarán a saber cómo aplicarlas.
- Número de vistas: Es un valor indispensable para medir el éxito de los contenidos digitales. Este valor es sencillo y consiste en una unidad que refleja la cantidad de personas que han accedido a cada una de tus páginas, independientemente del tiempo que hayan pasado en ellas.
- Tasa de clics (CTR): Es una métrica que contabiliza las interacciones que un visitante tiene con tus recursos publicitarios fuera del sitio para acceder a él. Para calcularlo solo necesitas saber cuántas personas vieron tu anuncio y cuántas personas accedieron a él.
- Número de páginas por visita: Este valor hace referencia al número de páginas visitadas por un usuario durante su estancia dentro de un sitio web. Esta métrica es especialmente útil cuando evalúas el número de páginas a las que accede una cantidad elevada de visitantes.
- Tiempo en pantalla: Es otra métrica que va muy de la mano con el número de páginas por visita, que puede darte información adicional realmente valiosa. Para obtener esta medida será necesario contar con alguna herramienta de analítica de sitios web, como Google Analytics.
- Tasa de abandono: Es un valor que nos permite saber cuántas de las visitas que has tenido a tu sitio son genuinas. Este valor se determina al evaluar cuántos de esos accesos terminan en un abandono inmediato. Para medirla únicamente deberás establecer los requisitos para estimar si una visita es significativa o no.
- Tasa de leads generados: Una de las tareas más importantes para los expertos en marketing digital y diseño web es lograr que los visitantes actúen de cierto modo. Cuando esto ocurre podemos decir que un visitante cualquiera se convierte en un lead.
- Coste de Adquisición del Cliente (CAC): Es un valor numérico que refleja el dinero que has tenido que invertir para adquirir un nuevo cliente para tu marca.
- Coste por conversión: Es un valor muy parecido al CAC, pero no refleja el coste real que conlleva la adquisición de un cliente, sino solamente la de un lead o conversión.
- Tiempo de conversión: Es otra métrica relevante para evaluar el desempeño de tus esfuerzos de marketing. Si tardan demasiado en llevar a cabo la conversión, sabrás que el diseño de tu página tal vez no sea el más funcional.
- Tasa de retención de clientes: Ya has generado leads y has conseguido clientes. Ahora la tarea más importante es conservarlos dentro de tu portafolio de clientes.
- Porcentaje de inversión en marketing: Este valor es determinante para saber qué porcentaje del total de tus inversiones para conseguir clientes corresponde exclusivamente a tus esfuerzos de marketing.
- Tasa de venta en aumento: Esta tasa simplemente estima cuántos de tus consumidores adquirieron una mercancía adicional a su compra principal.
- Porcentaje de clientes por marketing digital: A pesar de que el objetivo de toda estrategia de marketing es generar leads e incitar a los consumidores a comprar, lo cierto es que no todos los clientes generados son producto de estas estrategias.
- Tasa de influencia del marketing digital: Es otra métrica íntimamente relacionada con la anterior, pero que deja ver más allá de cuál fue el principal canal de captación del cliente.
- Indexación: En materia de SEO también existen algunas métricas realmente útiles para saber si tu estrategia de marketing de contenidos está funcionando o no. Esta métrica no la puedes calcular por ti mismo, pero herramientas como Google Search Console te pueden ayudar a hacerlo.
- Posicionamiento de palabras clave: Otra métrica de suma importancia para toda estrategia SEO es el posicionamiento de palabras clave en tus contenidos.
- Backlinks: Otra métrica clave tiene que ver con la popularidad de tu sitio. Los sitios con más backlinks o enlaces externos tienen una mejor calificación en los buscadores, mostrándote en los primeros resultados.
- Tráfico orgánico: Es la métrica más popular (y tal vez también la más importante) para toda estrategia SEO. Algunas herramientas como Google Analytics te permitirán conocer cuántas personas han accedido a tu sitio por medio de una búsqueda en Google.
- Authority Score: Es una métrica que se ha vuelto un referente entre los profesionales del marketing SEO. Esta métrica toma en consideración el poder de los enlaces externos (o backlinks), el tráfico orgánico de la página y las señales que sugieren que tu sitio es fraudulento.
- Tasa de apertura de correos: Por último, podemos hablar de una de las métricas más importantes dentro del marketing digital: la apertura de correos. Las campañas de correo electrónico son realmente funcionales para atraer nuevos prospectos y antiguos clientes.
Métricas Clave en Redes Sociales
La gestión de las redes sociales es un trabajo muy comprometido y los resultados se aprecian solamente con el tiempo. Para construir este activo hay una serie de pasos obligados que no podemos saltar y que empiezan por una oportuna elección y configuración de las redes corporativas, pasan por la implementación de estrategias de crecimiento orientadas a captar seguidores y desembocan en la optimización constante de la interacción y del Engagement con nuestra comunidad de Fans, Followers o Suscriptores.
La otra peculiaridad de las redes sociales, es su capacidad de proporcionarnos datos de manera prácticamente constante. Hay mucha información potencialmente útil, pero, ¿en qué métricas concentrar nuestra atención y esfuerzo?, ¿qué es realmente lo importante y que significa?
- La audiencia es una métrica de recuento y representa el número total de seguidores de una comunidad.
- La actividad es una métrica de recuento y estima el número total de personas que han interactuado de forma proactiva con la comunidad o sus contenidos en un intervalo de tiempo determinado.
- El posting es la métrica que estima el volumen total de contenidos publicados en un intervalo de tiempo determinado. Por lo tanto mide los esfuerzos del equipo de community management, contabilizando el número total de posts publicado, tweets lanzados o vídeos subidos al canal durante el último día, semana o mes.
- La interacción es la métrica de recuento que estima el volumen global de interacción generada en un determinado intervalo de tiempo. En el caso de Facabook, su valor recuenta los Me gusta; los Comentarios y los Enlaces compartidos.
- El growth o crecimiento es el indicador que nos proporciona la velocidad de crecimiento de nuestra comunidad. Por lo tanto resulta calculado en base a la variación de la audiencia en un determinado intervalo de tiempo y esta expresado en porcentajes.
- El engagement constituye uno de los principales KPI’s del social media y representa en termino porcentual el grado de fidelidad o compromiso de los seguidores con la fanpage de la marca.
Midiendo el Engagement
En el mundo digital actual, el éxito de un negocio va más allá de las ventas y los ingresos. Para tener un impacto duradero en tu audiencia y construir relaciones sólidas, es fundamental medir el engagement.
¿Qué es el engagement?
El engagement, en términos de marketing digital, se refiere a la medida en la que las personas interactúan y se comprometen con tu contenido, ya sea en tu sitio web, en redes sociales o en cualquier otra plataforma. Básicamente, es la capacidad de captar y mantener la atención de tu audiencia. Se puede medir a través de métricas como el tiempo de permanencia en la página, la cantidad de comentarios, compartidos o likes en las redes sociales, entre otros.
¿Por qué es importante medir el engagement?
El engagement es fundamental en el marketing digital porque te permite establecer una relación más sólida y significativa con tu audiencia. Cuando logras captar su atención y generar interacciones, estás construyendo confianza y fomentando la fidelidad hacia tu marca. Además, el engagement también tiene un impacto positivo en los resultados de búsqueda de los motores como Google. Cuando los usuarios pasan más tiempo en tu sitio web y participan activamente con tu contenido, esto indica a los motores de búsqueda que tu página es relevante y de calidad. Como resultado, es más probable que mejoren tus rankings en los resultados de búsqueda, lo que te brinda más visibilidad y aumenta las oportunidades de generar tráfico orgánico.
Las métricas de engagement que debes tener en cuenta dependerán de tu campaña, canales y objetivos.
- La tasa de conversión de una campaña mide el porcentaje de personas que completan una acción relacionada con el objetivo de tu campaña.
- Esta métrica mide cuántas páginas de tu sitio web visita un usuario en una sola visita ( conocida comúnmente como «sesión»). Un alto índice de páginas por sesión generalmente indica que los visitantes encuentran tu contenido útil, autoritario y atractivo.
- Net Promoter Score se utiliza para medir la fidelidad de los clientes o, para ser más exactos, la probabilidad de que tus clientes recomienden su marca a otras personas.
- Para los profesionales del marketing, el tiempo por sesión suele referirse a la cantidad de tiempo que un visitante de un sitio web pasa en un artículo de blog o en una página de destino en una sola visita.
- Observar los índices de satisfacción por canal puede ayudarte a determinar qué canales de atención al cliente prefieren tus clientes para relacionarse con tu marca y cuáles pueden no estar satisfaciendo sus necesidades.
- El volumen de tickets por canal es clave para medir el engagement, por ejemplo, en un ecommerce. Esta métrica puede ayudarte a determinar qué canales de servicio tienen el mayor compromiso de los clientes.
- Es importante realizar un seguimiento de las menciones positivas y negativas en las redes sociales para comprender lo que se dice de tu marca públicamente.
- El customer LTV es una medida de los ingresos previstos que un cliente generará para una empresa a lo largo de toda su relación.
- Cuando hablamos de la retención de clientes nos refierimos a la capacidad de una empresa para convertir a sus clientes en compradores habituales y evitar que se pasen a la competencia. El índice de retención de clientes mide el número de clientes que una empresa conserva durante un periodo de tiempo determinado y se expresa como un porcentaje.
- Otro de los KPIs importantes para medir el engagement es el índice de rotación de clientes. Esto es el porcentaje del total de clientes de una empresa que dejan de ser clientes durante un periodo de tiempo determinado.
El Emprendedor Científico y la Hipótesis
Para saber si algo puede tener impacto en el mundo, primero es necesario conocer el entorno que nos rodea. Echar un vistazo a los periódicos, escuchar canciones, pódcast o leer sobre cualquier materia (son muchas las disciplinas de las que podemos aprender) no sólo nos conectará más a nuestra realidad, sino que aumentará nuestra creatividad, nos servirá de inspiración y mejorará nuestra mentalidad emprendedora. La clave es absorber, como una esponja, todo lo que nos pueda ser útil.
Entre los esquemas que más aportarán a nuestro proyecto de emprendimiento está el método científico. Mediante procesos similares a los que se aplican para demostrar una hipótesis, puedes comprobar si tus ideas tendrían un impacto real, necesitarían una aproximación diferente o si sería mejor descartarlas directamente. Borrón y cuenta nueva.
Esta forma de abordar la validez de un proyecto es muy útil para corroborar su posible éxito; de esta forma, se evita un gasto innecesario de energía y recursos. Para ello, el primer paso es estructurar una hipótesis.
Cómo comprobar la validez de la hipótesis
Una vez se ha definido la hipótesis, hay que seguir una serie de pasos para comprobar si tiene validez.
- Comprueba que, además de plantear una solución realista a un problema que existe, dicha solución no se ha testado antes.
- Confirma que tienes algo nuevo que aportar: quizá tu propuesta sea más efectiva, más inteligente o más atractiva.
- Toca probar “en el laboratorio” la hipótesis que hemos definido. En nuestro caso, vamos a crear un Producto Mínimo Viable (MVP, en sus siglas en inglés) para ver cuál es la reacción de nuestros potenciales clientes.
- Para realizar esta fase, lo ideal es establecer un período de tiempo que permita controlar el proceso y decidir si ha tenido éxito.
- En este punto debemos tener en cuenta un aspecto muy importante: antes de lanzarnos a medir, es necesario establecer qué umbral de métricas consideramos un éxito y qué indicadores señalarán que debemos mejorar aspectos de nuestro producto o servicio.
Una vez revisada la aceptación de la idea y las métricas que indican qué funciona y qué no, llega el momento de implementar los cambios para seguir mejorando el producto.
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