Con el paso del tiempo, las formas de comprar, vender y consumir han cambiado sustancialmente, lo que ha provocado que los mercados evolucionen para adaptarse. El marketing, como siempre lo ha hecho, ha encontrado diferentes tácticas para mejorar la experiencia del cliente, el producto y la imagen de las marcas.
Las personas que desempeñan funciones relacionadas con el marketing, e incluso con los negocios en general, pueden estar familiarizadas con las 4Ps del marketing. Sin embargo, a medida que va pasando el tiempo, los modelos de consumo y las necesidades de los clientes han ido cambiando, y con ellos el funcionamiento del marketing dentro de un negocio.
Definir una estrategia de marketing es esencial para cualquier comercio, y un primer paso puede ser definiendo las 4Ps del marketing. Las 4Ps del marketing: Producto, Precio, Punto de venta y Promoción, son un concepto introducido por el profesor E. En 1960, el profesor universitario de Harvard, E. Jerome McCarthy, introdujo el concepto de las 4ps del marketing.
Estas cuatro variables tienen como objetivo explicar el funcionamiento de manera integral del marketing dentro de una empresa o comercio, lo que se conoce hoy en día como marketing mix. Pero no nos quedaremos solo con este concepto. Las cuatro P conforman una regla nemotécnica para recordar los cuatro conceptos clave que envuelven de forma completa e integral el marketing y toda su operativa práctica. Estas cuatro P son producto, punto de venta, promoción y precio.
El marketing mix es una herramienta estratégica, además de ser también vital para diseñar y ejecutar una propuesta de valor que sea efectiva en el mercado. La mayoría de empresas piensan que tener un buen producto es suficiente, pero esta manera de verlo puede ser un gran error, ya que un producto exitoso no basta solo con su calidad y sus materiales para que triunfe.
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¿Cuáles son las 4 P del Marketing Mix?
Definamos qué son los pilares y que es lo que aportan al negocio:
- Producto: Es lo que ofreces a los consumidores, este producto debe resolver una necesidad o crear un deseo para el consumidor. Este producto puede ser tanto un objeto tangible como algo intangible (Servicio).
- Precio: Para establecer un precio correctamente, debemos entender cuál es el valor de producción de nuestro producto, además de comprender lo que tus clientes están dispuestos a pagar por él. Así que, más que un número, es una declaración de valor.
- Distribución (punto de venta): Este pilar debe responder a la pregunta: ¿están tus productos están donde los consumidores lo necesitan? Una distribución adecuada te garantiza que los clientes puedan acceder fácilmente cuando lo necesiten, lo que se traduce en una mayor cantidad de ventas.
- Promoción: En este pilar entran las estrategias de publicidad, redes sociales y cualquier otra acción que sea capaz de posicionar tu producto en la mente del consumidor.
Producto
El elemento más importante de cualquier estrategia es el producto. Cuando hablamos de producto, hablamos del valor tangible o intangible que una empresa ofrece para satisfacer las necesidades de sus clientes. Por ello, es de vital importancia que definamos el concepto de ese producto, sus funciones, su nombre y qué puede aportar al público objetivo.
El producto es uno de los ítems que más peso tiene dentro del marketing mix pues es el bien, tangible o no tangible, que se construirá para satisfacer los deseos de los consumidores. Para lanzar tu producto al mercado, debes asegurarte de que cumplirá la demanda del público objetivo y que satisfará a los consumidores.
El producto puede ser algo tangible como un vehículo, un móvil, unos zapatos, etc., o intangible como un servicio a una consultoría, un software, un hosting, etc. y que puede percibirse solo de manera indirecta. En cualquier caso, el producto que sale al mercado irá pasando por diferentes etapas: un crecimiento inicial, una estabilidad y una bajada en ventas.
Es el pilar del marketing mix, diseñado para satisfacer una necesidad. Además, un producto de calidad es clave para asegurar el futuro de una empresa. Aquello que se ofrece, además de resolver una necesidad, debe hacerlo de la mejor forma posible.
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Preguntas clave:
- ¿Cuáles son las necesidades de los clientes?
- Marca: ¿Cómo va a ser tu estrategia de marca? ¿Tienes definidos tus valores, tu misión, visión y objetivos? ¿Qué colores corporativos utilizarás?
- Diseño: ¿qué apariencia tendrá tu producto?
- Envases y etiquetado: ahora con el auge de la sostenibilidad, son muchos clientes los que miran con lupa que el embalaje de sus productos sea lo más ecológico posible de cara a reducir la cantidad de residuos que vertemos.
- Servicio post - venta: no solo cuenta cuando el cliente compra, el proceso que hay después también debe ser revisado y optimizado debidamente.
Precio
Como su nombre indica, el precio es la cantidad monetaria que el cliente debe pagar para adquirir el producto. Sabemos que fijar el precio de un producto puede ser algo complicado.
Es uno de los elementos principales para su venta y determina el beneficio de nuestra empresa. El precio es el coste final que pagará el usuario por el producto.
Establecer el precio adecuado implica analizar aspectos como la competencia y la demanda del mercado. Es el valor económico que se asigna al producto o servicio. La estrategia de fijación de precios es crucial para la rentabilidad y la percepción de valor por parte de los consumidores.
Es por ello, por lo que recomendamos realizar un estudio de mercado para tener en cuenta cuánto están dispuestos a pagar los consumidores por un producto igual o similar. Otra de las cuatro P del marketing aplicadas a una tienda online, es el punto de venta o el lugar donde vamos a vender el producto.
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Estrategias de precios:
- Penetración de mercado.
- Premium.
- Descremación. Consiste en salir al mercado con un precio alto, en una primera fase, consiguiendo atraer los segmentos menos sensibles al precio, para, después, bajarlo considerablemente y alcanzar al resto de los segmentos.
- Precios psicológicos. Es fijar un producto y que el cliente actúe por la emoción antes que por la lógica.
- En lote.
Preguntas clave:
- ¿Cuál es el precio que estarían dispuestos a pagar los clientes por mis productos o servicios?
- ¿Por qué? Porque no solo cuenta lo que te ha costado a ti producir u obtener el bien o servicio que estás ofertando, también tienes que estudiar cómo lo está vendiendo tu competencia y adaptarlo a ella si fuese necesario.
- Tengamos en cuenta que el precio, al contrario de lo que todo el mundo opina, es un valor subjetivo. Está sujeto a condicionantes como el valor añadido, la propuesta de marca o la percepción que el propio usuario tenga del mismo, aparte de nuestra competencia.
Distribución (Punto de Venta)
Es el medio por el que el producto llega hasta el cliente, por ejemplo: una tienda física, e-commerce, marketplaces, entre otros. Este punto es importante porque deberás distribuir tu producto en un lugar que sea indicado para tu público objetivo. Para escoger el punto de venta más adecuado, es fundamental conocer en dónde está ubicado tu público objetivo y cuáles son sus hábitos de consumo.
Es el proceso que lleva el producto o servicio hasta el comprador. Las estrategias pueden ser intensivas (estar presente en el mayor número de puntos de venta posibles), selectivas (en puntos específicos) o exclusivas. Se refiere a los canales a través de los cuales se distribuye el producto o servicio y se pone a disposición de los consumidores. Estos pueden ser físicos (tiendas tradicionales) o digitales (páginas webs/e-commerce).
Tipos de distribución:
- Extensiva. Es la que trata de abarcar el mayor número de puntos de venta.
- Intensiva.
- Exclusiva. Elige cuidadosamente los puntos de venta para aumentar el prestigio de la marca. Tenemos mayor control y mayor margen.
- Selectiva.
Preguntas clave:
- ¿Dónde está el público objetivo?
Promoción
Es la variable que permite dar a conocer el producto. Su objetivo principal es atraer a los potenciales clientes, brindar toda la información sobre tu producto y aumentar el reconocimiento de tu marca. Para poder definir los canales con los que daremos a conocer nuestro producto, debemos tener en cuenta a nuestro público objetivo y sus preferencias. Todo esto para poder impactarlo con nuestro marketing de una forma más optimizada.
Se refiere a cómo dar a conocer el producto o servicio. Engloba todas las actividades de comunicación y publicidad que buscan llamar la atención del consumidor, dar a conocer el producto y estimular la compra.
Estrategias de promoción:
- Organización de ventas.
- Relaciones públicas.
- Publicidad.
- Promoción de ventas.
Preguntas clave:
- ¿Cuáles son los mejores canales para llegar a ese público?
- ¿Cómo hacen la promoción tus competidores y cómo puedes diferenciarte?
- ¿Cuáles son los mejores canales para presentarle tu producto a la audiencia?
- Llegamos al cuarto pilar del marketing, la promoción.
Ejemplos de las 4 P del Marketing
Coca-Cola
Un ejemplo clásico de las 4P de marketing mix es Coca-Cola, una empresa que ofrece una amplia gama de bebidas, desde la clásica Coca-Cola hasta variantes como Coca-Cola Zero y Coca-Cola Cherry, adaptándose a diferentes preferencias de los consumidores.
Además, Coca-Cola es conocida por su publicidad creativa y emocional, así como por su asociación con eventos deportivos a nivel mundial, lo que aumenta su visibilidad y conexión con los consumidores.
Amazon
Otro gran ejemplo de marketing mix es Amazon, que también ofrece una amplia variedad de productos, desde libros hasta dispositivos electrónicos, así como servicios de entretenimiento como Amazon Prime Video.
Esta compañía estadounidense utiliza una estrategia de precios competitivos y dinámicos, ajustándolos según la demanda, la competencia y otros factores.
Apple
Por último, está el caso de Apple, que combina productos de última generación y de alta calidad con precios elevados y una fuerte presencia en publicidad.
Asimismo, ha establecido una amplia red de tiendas minoristas (Apple Stores) en ubicaciones estratégicas de todo el mundo.
Errores comunes al aplicar las 4 P del marketing
Incluso los profesionales formados en el Grado en Marketing, cursando las asignaturas más estratégicas y más beneficiosas en una universidad a distancia en España, pueden cometer errores de vez en cuando. ¿Por qué sucede esto? porque la teoría que se imparte sobre el marketing mix es solo la mitad del camino.
El otro 50% del camino consiste en poner en práctica cada una de las 4 P del marketing de forma ordenada y coherente en un entorno competitivo real. A continuación, voy a contar donde la mayoría de empresas, profesionales y emprendedores tropiezan, siendo estos los errores más comunes.
- Tratar el marketing mix como un esquema rígido: Muchos emplean las 4 de del marketing como si fuera un estructura fija e invariable, sin tener en cuenta que es todo lo contrario. El mercado está en constante cambio y no adaptar las 4P a ese cambio puede generar una desconexión con el cliente
- Promocionar el producto o servicio sin conocer tu audiencia: Invertir capital en publicidad sin haber definido tu público antes es malgastar el dinero, ya que recibirás pocos resultados
- Fijar precios basándose en los costes: Este es uno de los errores más comunes, ya que muchas empresas calculan el precio en función de lo que cuesta producir el producto o servicio, en vez de fijarse en cómo el cliente percibe tu producto
Más allá de las 4 P: Evolución del Marketing Mix
Como hemos mencionado anteriormente, tanto el mundo como los mercados han ido evolucionando constantemente. Con la llegada de las nuevas tecnologías se ha producido un nuevo enfoque más centrado en el cliente y no tanto en el producto. Por esta razón, han surgido nuevos modelos del marketing mix que sustituyen o complementan a las 4Ps. Por un lado, las 4Cs están centradas en el consumidor en lugar del producto. El modelo de las 4Cs ha evolucionado hacia las 4Es, que se centra más en la experiencia del consumidor cuando adquiere o utiliza un producto.
Además de las 4P en marketing, que son más tradicionales, se han añadido tres elementos adicionales para adaptarse a las nuevas tendencias y necesidades del mercado, pasando a ser las 7P del marketing. Además de las anteriores, estas son las tres P adicionales:
- Proceso. Se entiende como el servicio de atención al cliente. Se basa en la comunicación directa entre el consumidor y la empresa.
- Personas. Hace referencia al personal de la empresa y su papel en la experiencia del cliente. Para que tenga efectividad, el usuario debe recibir un trato personalizado y los vendedores deben utilizar mensajes que apelen a sus emociones.
- Presencia. Se trata del posicionamiento de una empresa y su marca tanto online como offline, así como a los elementos que dan presencia comercial a un producto o servicio.
Ventajas del Marketing Mix
El marketing mix, también conocido como estrategia funcional en marketing, ofrece numerosas ventajas para las empresas que lo sepan implementar de manera efectiva. Estas son algunos de sus ventajas más destacables:
- Mejora continua del producto o servicio. Al estar analizando constantemente las diferentes variables del marketing mix y el comportamiento del consumidor, las empresas, ayudándose de las estrategias del marketing lateral, están constantemente incluyendo mejoras en sus productos o servicios para ajustarse a las necesidades y demandas de los clientes.
- Involucra a gran parte de la empresa. Este tipo de estrategias se desarrollan con un enfoque integral, teniendo en cuenta a varios departamentos dentro de una compañía, ya que no solo se considera el producto o servicio en sí mismo, sino también su precio, distribución y estrategias de promoción.
- Flexibilidad y optimización de recursos. Posibilita ajustar las estrategias según las condiciones del mercado y las tendencias del consumidor, así como asignar de manera efectiva sus recursos, centrándose en áreas que generen el mayor retorno de la inversión.
- Competitividad. Permite a las empresas diferenciarse de la competencia al ofrecer productos o servicios originales, precios competitivos, canales de distribución eficientes y estrategias de promoción efectivas.
Conclusión
En resumen, el marketing mix es fundamental para cualquier empresa que busque alcanzar el éxito en un mercado altamente competitivo. Para ello, será necesario contar con los conocimientos de profesionales que sepan idear y aplicar estrategias basándose en las 4P del marketing mix o las 5P, incluso, las 7P. Todo dependerá del tipo de empresa, producto y consumidor al que se quiera llegar.
Lo importante es que gracias a estrategias como estas, empresas como Amazon, Coca-Cola y Apple han conseguido destacar, atraer a los consumidores y alcanzar sus objetivos comerciales.