Si bien tener un producto de calidad es esencial, no es suficiente para garantizar su éxito en el mercado. Es crucial promocionar el producto y comunicar por qué es mejor que los de la competencia, a un precio que los consumidores estén dispuestos a pagar.
Instrumentos de Marketing
A continuación, exploraremos los principales instrumentos de marketing que pueden utilizarse para promocionar un producto de apoyo:
- Publicidad: Se trata de anunciar el producto en diversos medios (revistas, internet, etc.) con el objetivo de llegar a mucha gente. Por ejemplo, anunciarse en una revista de moda o durante los partidos de fútbol.
- Promoción en Ventas: Son acciones que intentan estimular las ventas durante un periodo corto de tiempo. Incluyen ofertas especiales para fomentar el consumo, hacer un regalo con la compra del producto, etc. Esta estrategia es útil para dar a conocer un producto nuevo a los consumidores.
- Venta Personal: Consiste en la interacción directa con el cliente para resolver las dudas que existan y ayudarle a tomar una decisión de compra. Por este motivo el coste de este instrumento suele ser elevado.
- Relaciones Públicas: Se refiere a las acciones que buscan mejorar la imagen de la empresa ante diferentes públicos (trabajadores, medios de comunicación, accionistas, etc.).
- El patrocinio: Consiste en apoyar actividades deportivas, culturales (como una feria) o sociales (como la lucha contra una enfermedad). Por ejemplo, el patrocinio de un equipo de baloncesto.
- Las relaciones con los medios de comunicación (publicity): Son todas las noticias, entrevistas, etc. que salen en los medios de comunicación relacionados con la empresa. A diferencia de la publicidad, estas noticias no son pagadas por la empresa. Sin embargo, una noticia negativa podría tener el efecto inverso en las ventas de la empresa.
- El Merchandising: Se refiere a las técnicas de marketing que se aplican en el punto de venta.
- Marketing Digital: Principalmente internet. Sus ventajas son que son un instrumento barato y que facilita la compra-venta.
Co-branding: Colaboración Estratégica
El co-branding es una estrategia de marketing que surge a través de la colaboración de 2 o más compañías durante un tiempo determinado. Para llevar a cabo esta colaboración, ambas compañías trabajan para crear algo novedoso. En este caso, las compañías unen sus productos o funcionalidades para crear un producto o servicio. Este tipo de co-branding se caracteriza por la unión de dos compañías que tienen en común una serie de valores.
Consideraciones clave en el co-branding:
- Analizar en detalle la compañía con la que vamos a vincularnos. Al igual que el sentimiento positivo de marca puede transferirse, puede ocurrir el efecto contrario.
- A la hora de diseñar el prototipo de producto o servicio, es importante que se mantenga la identidad de marca incorporando elementos clave.
Ejemplos de co-branding:
- El co-branding entre Adidas y LEGO se ha repetido hasta en 5 ocasiones desarrollando diferentes acciones.
- La marca de lujo desarrolló un set de equipaje a medida para el modelo BMW i8.
- Apple y Nike han desarrollado diferentes productos que han puesto de relieve la unión de sus valores.
Materiales de Marketing para Pequeñas Empresas
Para promocionar tu pequeña empresa de forma eficaz, necesitarás las herramientas adecuadas. Al fin y al cabo, el marketing es uno de los elementos más importantes a la hora de poner en marcha un negocio.
Logotipo
El logotipo es la «cara» de tu negocio. Como aparecerá en todos los materiales relacionados con él (como la página web, las tarjetas de visita y la ropa promocional), será el primer elemento de diseño que los clientes asocien con tu marca. A menos que te dediques al diseño, es muy probable que tengas que encargar un logotipo personalizado diseñado por un profesional. Sin duda, es una inversión, pero vale la pena. ¿No sabes dónde encontrar un diseñador profesional?
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Tarjetas de Visita
En cuanto tengas el diseño del logotipo, es hora de crear el resto de los materiales de marketing, empezando por las tarjetas de visita. En lo que se refiere al diseño de las tarjetas de visita, lo único que necesitas es el logotipo, los datos de contacto y las dimensiones adecuadas.
Usos de las tarjetas de visita:
- Hacer contactos con clientes.
- Ser más visible en tu comunidad.
- Promocionar tu negocio al vuelo.
Página Web
La mayoría de nosotros recurrimos a Internet cuando queremos informarnos sobre un negocio. Por lo tanto, una página web bien diseñada es una herramienta imprescindible. Al igual que el logotipo, la página web es un material de marketing que tendrá una gran visibilidad, por lo que es importante dar en el clavo con el diseño.
Elementos clave de una página web eficaz:
- Tu imagen de marca.
- Información de contacto.
- Sección «Quiénes somos».
- Información sobre productos y servicios.
- Horario comercial.
- Perfiles de redes sociales.
Postales y Flyers
Las postales y los flyers son dos de los materiales de marketing más versátiles para pequeñas empresas, sobre todo para eventos o marketing local. Como son más grandes que una tarjeta de visita, puedes incluir más información sobre tu negocio, junto con imágenes interesantes o incluso una oferta promocional. Puedes dejar unas cuantas postales en otros negocios de tu zona para captar clientes o colgar flyers en tablones de anuncios de tu comunidad para dar un impulso a la visibilidad de tu marca. También puedes incluir postales y flyers en las bolsas de la compra y los paquetes de los pedidos para animar a los clientes a volver a tu negocio.
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Folleto
Si tienes que compartir gran cantidad de información de marketing con tus clientes, lo más cómodo es distribuirla en un formato compacto. Los folletos pueden ayudarte a promocionar tu negocio de varias formas. Por ejemplo, puedes utilizarlos para explicar la historia del negocio, de forma parecida a la sección «Quiénes somos» de la página web. En cuanto tengas el folleto diseñado, no es necesario volver a empezar desde cero cuando tengas que promocionar otra novedad.
Redes Sociales
La presencia online es fundamental para las pequeñas empresas, en especial las que están empezando. Aparte de contar con página web, tienen que estar activas en las redes sociales. En primer lugar, decide qué plataformas son las que más convienen a tu negocio. Instagram es una plataforma estupenda para fomentar las compras en la que la parte visual es la protagonista. Con independencia de tu sector, las redes sociales son una fabulosa herramienta de marketing para ampliar tu público, interactuar con los clientes y presentar todo lo que ofrece tu negocio.
La Norma UNE-EN ISO 9999:2023
Vamos a comentar de una forma detallada y estructurada la norma UNE-EN ISO 9999:2023.
- La referencia de productos de apoyo, aunque simplificada, captura la esencia de la norma.
- "Cualquier producto...": Es un concepto extremadamente amplio. No se limita a aparatos ortopédicos o sillas de ruedas.
- Esto incluye: Dispositivos y equipos tangibles: Desde un simple abrocha-botones o un cuchillo con mango adaptado hasta un exoesqueleto robótico.
- "...fabricado especialmente o disponible en el mercado...": Este punto es crucial. Un producto de apoyo no tiene por qué ser un producto sanitario de diseño específico. Un smartphone con sus funciones de accesibilidad (lupa, lector de pantalla, control por voz) es un producto de apoyo.
- "...prevenir deficiencias, limitaciones...o restricciones...": También tiene un rol preventivo. Un cojín anti-escaras no solo ayuda a sentarse cómodamente, sino que previene la aparición de úlceras por presión (una deficiencia).
- El propósito principal de la ISO 9999 no es evaluar la calidad de un producto, sino clasificarlo y darle un código único.
- Para Profesionales (médicos, terapeutas, ortopedas): Permite prescribir y recomendar productos de forma precisa y universal, evitando ambigüedades.
- La norma organiza miles de productos en un sistema jerárquico de tres niveles, similar a un árbol.
- NIVEL 1: Clase (2 dígitos): Es la categoría más general.
- NIVEL 3: División (6 dígitos): Es el nivel más detallado de la clasificación.
- La versión de 2023 actualiza la norma para reflejar los avances tecnológicos y las nuevas necesidades sociales.
- 4.1.- Nuevo Título y Enfoque: El título cambia de "Productos de apoyo para personas con discapacidad" (versión anterior) a añadir explícitamente "- Clasificación y terminología", enfatizando su doble función.
- 4.3. - Reorganización de Clases: Se han reestructurado algunas clases para que sean más lógicas y coherentes.
- 4.4.- Mejora de Definiciones y Notas: Se han clarificado muchas definiciones y se han añadido notas explicativas para guiar al clasificador y evitar la inclusión de productos en categorías erróneas.
- La norma UNE-EN ISO 9999:2023 no es solo un catálogo técnico.
Servicio Postventa: Clave para la Fidelización
El servicio postventa es un conjunto de actividades y acciones que una empresa ofrece a sus clientes después de que han adquirido un producto o servicio. Su principal objetivo es asegurar que el cliente esté satisfecho con su compra, brindándole soporte y asistencia para resolver cualquier problema, optimizar el uso del producto o mantener una relación activa que favorezca futuras interacciones comerciales.
Entre las principales funciones del servicio de postventa se incluyen el soporte técnico, la gestión de garantías, la atención a reclamaciones, la capacitación sobre el uso de productos y los seguimientos post-compra.
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Tipos de Servicio Postventa
Existen varios tipos de servicio postventa, cada uno enfocado en satisfacer distintas necesidades y momentos posteriores a la compra. Cada uno de estos tipos de servicio postventa contribuye a mejorar la experiencia del cliente de maneras distintas, y, combinados, pueden ser una poderosa estrategia para construir relaciones de largo plazo, mejorar la percepción de la marca y aumentar la probabilidad de compras futuras.
- Asesoría y soporte técnico: Este tipo de servicio ayuda al cliente a resolver problemas técnicos o dudas sobre el funcionamiento del producto. Incluye asistencia telefónica, chats en línea, correos electrónicos o soporte en persona.
- Garantías y devoluciones: Ofrecer garantías es fundamental para que el cliente se sienta seguro con su compra. Este servicio cubre la reparación o reemplazo de productos defectuosos dentro de un período determinado.
- Mantenimiento preventivo: Algunas empresas, especialmente en sectores como el automotriz, de maquinaria o de equipos electrónicos, ofrecen mantenimiento preventivo como parte del servicio postventa.
- Capacitación y formación: Para productos complejos, ofrecer capacitación es clave para que el cliente pueda aprovechar al máximo su compra. Este servicio puede incluir manuales de uso, tutoriales en video, talleres de capacitación o formación personalizada.
- Servicio de actualización y mejora: Algunas empresas ofrecen la posibilidad de actualizar el software, hardware o ciertas partes del producto.
- Seguimiento post-compra: Este tipo de servicio implica un contacto proactivo de la empresa con el cliente después de la compra para conocer su nivel de satisfacción.
- Soporte en línea y comunidad de usuarios: Algunas marcas crean plataformas en línea donde los clientes pueden encontrar información adicional, FAQs, foros y comunidades de usuarios para resolver dudas comunes y compartir experiencias.
- Servicios de personalización: Algunas empresas ofrecen opciones para personalizar el producto o realizar modificaciones tras la compra.
- Atención a reclamaciones: Este servicio se centra en la resolución de quejas y reclamaciones.
- Programas de fidelización: Aunque se relaciona más con el marketing, los programas de fidelización forman parte del servicio postventa, ya que recompensan al cliente por sus compras y su lealtad.
Implementación de un Servicio Postventa Eficaz
Implementar un servicio postventa eficaz requiere una planificación estratégica que se centre en la satisfacción del cliente y en la creación de relaciones duraderas. Aquí tienes algunos pasos clave para implementar un servicio postventa en tu empresa:
- Define los objetivos del servicio postventa
- Crea canales de comunicación efectivos
- Capacita a tu equipo de atención al cliente
- Implementa políticas de devolución y garantía claras
- Realiza un seguimiento proactivo y recopila feedback
- Crea una base de conocimientos y recursos de autoayuda
- Mide y evalúa el desempeño del servicio postventa
- Ofrece programas de fidelización y beneficios adicionales
Ventajas del Servicio Postventa
- Mejora la satisfacción y confianza del cliente
- Fomenta la lealtad y fidelización
- Mejora la reputación de la marca
- Facilita el upselling y cross-selling
- Proporciona retroalimentación para mejorar
Ejemplos de Servicio Postventa
- Soporte técnico y atención al cliente (Apple, Samsung)
- Garantías y políticas de devolución (IKEA, Amazon)
- Mantenimiento preventivo (Toyota)
Innovación de Productos
Innovar requiere una combinación de creatividad, estrategia y capacidad de ejecución. En el contexto económico actual, de continuos cambios, es más importante que nunca entender las necesidades y expectativas de nuestros clientes para identificar oportunidades en el mercado y aplicar un enfoque sistemático para el desarrollo de productos.
Tipos de Innovación
Según el grado de originalidad y novedad de la innovación, la podemos clasificar en 3 tipos:
- Innovación Radical: Se centra en la creación de productos completamente nuevos que abren mercados.
- Innovación Incremental: Se trata de modificaciones o mejoras en productos existentes para aumentar su valor.
- Innovación Disruptiva: Implica cambios en el mercado completo, la creación de un nuevo mercado nuevo, que normalmente suele ser escalable.
Beneficios de la Innovación
Los beneficios de integrar técnicas de innovación en el desarrollo de productos son muchos:
- Diferenciación en el mercado
- Mejora de la satisfacción del cliente
- Incremento de la eficiencia operativa
- Expansión a nuevos mercados
- Aumento de las oportunidades de inversión
Ejemplos de Innovación de Productos
- Drones para entrega de productos
- Apps de realidad aumentada para educación
- Alimentos plant-based
- Smartphones con pantallas plegables
- Automóviles eléctricos con autonomía extendida
- Ropa con tecnología “wearable”
- Asistentes virtuales mejorados por Inteligencia Artificial
- Impresoras 3D para construcción y reparación
- Paneles Solares Transparentes
- Plataformas de “streaming” con contenido personalizado
Marketing Mobile
El Marketing Mobile permite promocionar los servicios y productos de las empresas a través de las aplicaciones móviles, algo a lo que ya le han sacado partido y para lo que están en la constante búsqueda de ideas originales para llamar la atención de los consumidores.
Ejemplos de Campañas de Marketing Mobile Exitosas
- Toyota Auris: Anuncio interactivo que involucra al espectador en la historia.
- Ikea: Aplicación para escanear códigos y ver cómo serían los muebles en el hogar.
- Nivea: Brazalete para niños que monitoriza el nivel de radiación solar.
- Domino’s: Programa de recompensas por escanear cualquier pizza.
- Burger King: Escáner de Realidad Aumentada para quemar virtualmente anuncios de la competencia.
Tal y como observamos en los ejemplos anteriores, todas estas campañas persiguen un objetivo común que es mantener una relación más directa entre el usuario y el móvil.
El marketing mobile mejora la experiencia del cliente al ofrecer una comunicación más directa, personalizada y conveniente.
Las notificaciones push son mensajes enviados directamente a los dispositivos móviles de los usuarios que han descargado una aplicación. Se pueden utilizar para informar sobre nuevas promociones, incentivar la participación en eventos o recordar a los clientes sobre productos en sus carritos de compra.
Promociones de Ventas
Las promociones son herramientas estratégicas que, bien ejecutadas, no solo impulsan ventas inmediatas sino que fortalecen la relación con tus clientes. Conocer los distintos tipos de promociones es clave para destacar, captar la atención del cliente y lograr resultados concretos.
Existen tipos de promociones en marketing pensadas para distintos fines: desde aumentar rápidamente el volumen de ventas hasta introducir un nuevo producto, fidelizar clientes existentes o recuperar carritos abandonados.
Una estrategia de promoción exitosa es concreta, directa, específica, emocional y de alto valor; así es como se convierte en un impulso potente que detona la acción de compra.
Tipos de Promociones
- Descuentos directos: Son las promociones más usadas porque su efecto es inmediato y contundente.
- Obsequios: Otro tipo de promoción popular es la que te regala algo, sea un producto relacionado o el mismo artículo, pero con alguna variante.
- Muestras y demos: Son también conocidas como promociones personales porque son más específicas en cuanto a la interacción de la marca con su audiencia.
- Cupones: Es una técnica versátil que puede sumarse a otras promociones como descuentos o regalos.
- Lanzamientos: Estas promociones se aplican cuando hay un lanzamiento, un rebranding o algo nuevo que decir sobre una marca.
- Dinámicas y juegos: Las promociones que propician interacción, juegos o dinámicas con su audiencia buscan el impulso de venta y otros objetivos, como el reconocimiento de marca.
- Promociones por fidelidad: Estas promociones se aplican cuando hay un lanzamiento, un rebranding o algo nuevo que decir sobre una marca.
- Alianzas estratégicas: Esta alianza permitió a los usuarios Premium de Spotify personalizar la música que sonaba durante sus viajes con Uber.
- Marketing con propósito: El marketing con propósito o promociones con causa se basa en vincular una acción comercial a una causa social o ambiental.
- Tecnología inmersiva: Las promociones con tecnología inmersiva emplean herramientas como la realidad aumentada (AR) o la realidad virtual (VR) para ofrecer experiencias interactivas.
- Envío gratis: Ofrecer envío gratis es una de las estrategias más efectivas para incentivar compras en línea.
💡 Consejo estratégico: combina 2-3 tipos de promociones para crear campañas más potentes.
Recomendaciones
- Si no sabes a quién te diriges, ¿cómo podrás identificar qué promoción le será valiosa?
- No lances promociones porque tus ventas van a la baja, es decir, no las uses como un método desesperado para vender.
- Enfoca cada promoción en un producto o servicio específico, no trates de abarcar varios productos a través de una sola promoción.
- Recuerda que una promoción se lanza para un lapso determinado, entonces medita bien cuál será el ciclo de vida de esa promoción.
- El mensaje debe ser claro y coherente: cuida la comunicación, el medio seleccionado para transmitirlo y las palabras que empleas para informar sobre las condiciones de tu promoción.
- Nada golpea tanto la imagen de un negocio o una marca como el engaño.
- Establece objetivos sobre tus promociones: define qué buscas y ten indicadores para evaluar si obtuviste resultados favorables.
Gestión de Campañas Promocionales
A medida que las empresas escalan, gestionar manualmente todas las campañas promocionales se vuelve poco eficiente.
Algunas de las ventajas de utilizar un CRM para la gestión de campañas promocionales son:
- Segmentación de clientes
Con la base de datos centralizada de CRM, puedes segmentar clientes por país, frecuencia de compra, tipo de producto adquirido o fuente de contacto.
Preguntas Frecuentes
- ¿Cuál es la duración ideal de una promoción? La duración ideal de una promoción depende del objetivo específico, el canal utilizado y el comportamiento del público.
- ¿Cómo medir el retorno de inversión (ROI) de una promoción? Medir el retorno de inversión (ROI) de una promoción implica comparar los beneficios generados con los costos asociados a la campaña.
- ¿Cuáles son los riesgos de una promoción mal gestionada? El riesgo aparece cuando las promociones se vuelven constantes, no tienen un propósito claro o generan confusión en el consumidor sobre el valor real del producto.