Hay un momento en la trayectoria de casi toda empresa en la que surge la pregunta de si debería dar el salto al exterior. La internacionalización empresarial suele ser un camino largo y complejo, pero que puede reportar grandes beneficios.
En un mundo globalizado, expandir las operaciones más allá de las fronteras nacionales es una estrategia clave para aprovechar oportunidades de crecimiento y enfrentar los desafíos del mercado local saturado o con baja demanda. La internacionalización permite a las empresas acceder a nuevos mercados, diversificar riesgos y aumentar su competitividad. Al salir a un campo de juego con mucha más competencia, las empresas se fuerzan a sí mismas a realizar cambios que les permiten mejorar en muchas áreas.
Además, debes tener en cuenta que hay formas distintas para afrontar tu estrategia de internacionalización, muchas de ellas conllevan pequeños cambios en tu empresa y no requieren grandes gastos. La internacionalización no es solo una oportunidad, es una estrategia para crecer, aprender y asegurar el futuro de tu negocio.
En 2023, España aportó el 1,37% al PIB mundial, lo que la posiciona como una economía relativamente pequeña y altamente dependiente del turismo. Esta realidad evidencia que expandirse más allá de nuestras fronteras ofrece oportunidades de crecimiento muy atractivas. Además, el bajo posicionamiento histórico de España en términos de renta per cápita refuerza la necesidad de explorar mercados internacionales donde esta sea más elevada, ya que ello implica una mayor capacidad de gasto por parte de los consumidores potenciales.
Beneficios Clave de la Internacionalización
- Diversificación del riesgo: Depender de un solo mercado puede ser peligroso ante fluctuaciones económicas, cambios regulatorios o crisis locales.
- Innovación: Entrar en contacto con diferentes culturas y mercados estimula la creatividad e innovación en tu empresa.
- Expandir su competitividad: Las empresas que optan por internacionalizarse pueden optimizar sus capacidades de producción, llegando incluso a duplicar su volumen de negocio.
Estrategias de Internacionalización
Hay varias estrategias que las PYMEs pueden adoptar para expandirse a nivel internacional. A continuación, se presentan algunos ejemplos:
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Concentración en Pocos Mercados Clave
Consiste en centrar los recursos en pocos mercados clave para optimizar el esfuerzo y minimizar riesgos. Por ejemplo, Zara (Inditex) utilizó este modelo para ingresar en Japón, enfocándose inicialmente en Tokio y otras grandes ciudades antes de expandirse a otras regiones de Asia.
Expansión Simultánea a Múltiples Mercados
Esta estrategia implica expandirse a múltiples mercados al mismo tiempo, aprovechando oportunidades globales y diversificando riesgos. Coca-Cola, por ejemplo, expandió sus operaciones simultáneamente a mercados de América Latina, Europa y Asia.
Estandarización de Productos y Servicios
Busca estandarizar productos o servicios para aprovechar las economías de escala, es decir, la capacidad de reducir costes con una producción masiva. Por ejemplo, Apple diseña y comercializa sus productos con las mismas características en todo el mundo.
Adaptación a las Preferencias Culturales
Es el caso de McDonald’s, que adapta sus menús a las preferencias culturales de cada país.
Joint Ventures
Starbucks, la reconocida cadena de cafeterías, formó una joint venture con Tata Global Beverages, uno de los conglomerados más grandes de India, para entrar en el mercado de ese país. Esta alianza estratégica permitió a Starbucks beneficiarse del profundo conocimiento del mercado local y la sólida infraestructura de Tata.
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Franquicias
Permiten a las empresas expandirse rápidamente mediante la cesión de derechos de marca y know-how a terceros, lo que reduce significativamente los costes operativos y el riesgo asociado a la gestión directa.
Venta Online a través de Marketplaces
Amazon ha revolucionado este modelo al vender productos de forma global a través de su plataforma digital. Asimismo, AliExpress permite a vendedores chinos acceder a mercados internacionales de manera eficiente, aunque con aranceles en muchos países. En realidad, cualquier empresa con una web y una pasarela de pagos puede vender sus productos y servicios. ¿Qué es y cómo funciona un marketplace? Puede ser una forma eficiente de competir en mercados internacionales al reducir costes y mejorar la eficiencia operativa.
Outsourcing (Subcontratación)
El outsourcing (subcontratación) permite a las empresas delegar actividades específicas, como atención al cliente, desarrollo de software o manufactura, a terceros especializados. Nike, por ejemplo, externaliza la producción de calzado a países como Vietnam e Indonesia, donde los costes de fabricación son significativamente más bajos, mientras concentra actividades estratégicas como diseño y marketing en Estados Unidos.
Elaboración de un Plan de Internacionalización
Para que el proceso de internacionalización culmine con éxito, es recomendable contar con un detallado plan de internacionalización que sirva de guía. Cómo elaborar un Plan de Internacionalización es una de las cuestiones más comunes que una empresa necesita resolver. Exportar o importar implica un gran esfuerzo material y económico. Es por eso que tener un plan a seguir ayuda a definir el objetivo de rentabilidad que se desea obtener.
Esta labor requiere hacerse algunas preguntas previas para conocer mejor el momento en el que se encuentra la empresa. Otras cuestiones se planifican y otras se resuelven cuando surgen, pues siempre hay imprevistos que no estaban en la planificación. Por eso es habitual realizar análisis DAFO o PESTEL, técnicas habituales para la internacionalización de las pymes. Esos informes están bien para contextualizar o como punto de partida. Lo más importante a la hora de elaborar un plan es responder con honestidad. De lo contrario, el mercado nos pondrá en poco tiempo en el lugar real. Esa sinceridad sirve también para saber si la empresa puede alcanzar nuevos objetivos.
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Pasos Clave para un Plan de Internacionalización
- Evalúa la situación actual de la empresa. Analizar la situación actual determinará si está lista para expandirse a nivel global.
- Identifica los mercados objetivo. Realizar un análisis del sector para determinar qué países tienen un mayor potencial. Es importante tener en cuenta factores como el tamaño del mercado o el poder adquisitivo de los consumidores.
- Desarrolla una estrategia de lanzamiento. Una vez que se han identificado los mercados objetivo, la empresa debe desarrollar una estrategia de acceso al mercado.
- Adapta la oferta a las necesidades del target. Ajusta el mensaje de tu marca para que resuene con las preferencias culturas, económicas y sociales del nuevo mercado. Otro aspecto importante es la personalización de los productos o servicios.
- Establece un equipo internacional. Contar con profesionales con la experiencia y el conocimiento necesario para operar en el mercado exterior.
- Define una estructura de gestión. El plan de internacionalización se debe ir ajustando según las necesidades que surjan.
- Consulta con expertos.
Análisis DAFO en la Internacionalización
El análisis DAFO fue desarrollado en los años 60 por Albert Humphrey en la Universidad de Stanford, como parte de un proyecto para identificar por qué las estrategias corporativas fallaban. En el planteamiento de una internacionalización, una amenaza siempre será el desconocimiento del nuevo mercado, la legislación, las posibles trabas burocráticas, la cultura diferente o el idioma. Las oportunidades serían los beneficios que indicamos al inicio del artículo.
Es importante hacer un análisis del nuevo mercado y establecer las tareas prioritarias, urgentes e importantes y colocarlas según su necesidad cronológica. Muchas empresas ven retrasados estos procesos porque no planifican correctamente los trámites burocráticos y legislativos iniciales y priorizan su estrategia de marketing, por ejemplo.
Es fundamental diseñar planes adaptados a las características de cada mercado, considerando factores culturales, económicos y regulatorios. Por ejemplo, tras un análisis DAFO, una empresa puede identificar una debilidad, como la falta de conocimiento cultural, y corregirla mediante la contratación de expertos locales.
Adaptación Cultural: El Caso de Oreo
La estrategia de las galletas Oreo es un ejemplo de adaptación a las preferencias culturales en su internacionalización. Desde su expansión fuera de Estados Unidos, Oreo ha ajustado sus sabores y tamaños para satisfacer los gustos locales. Por ejemplo, en China, lanzaron versiones con sabores como té verde matcha que se alinean con las preferencias locales por sabores menos dulces.
Riesgos y Desafíos de la Internacionalización
Expandirse al extranjero puede ser una oportunidad emocionante para las empresas, pero también un terreno lleno de desafíos. Cuando Starbucks entró en Australia, no realizó un estudio adecuado sobre la fuerte cultura local del café, lo que resultó en el cierre de muchas tiendas debido a la falta de aceptación. Por ejemplo, Uber tuvo retrasos significativos y problemas legales en Alemania debido a una regulación estricta del sector del transporte.
Sostenibilidad a Largo Plazo
Por último, es importante tener en cuenta que un proceso de internacionalización puede ser largo y complejo. No solo es crucial llegar, sino también mantenerse, ya que requiere una considerable inversión de tiempo y recursos económicos que debe traducirse en resultados sostenibles a largo plazo. Adoptar prácticas responsables y sostenibles no solo mejora la reputación de la empresa, sino que también asegura una adaptación más efectiva a las regulaciones locales y las expectativas de los consumidores. En un contexto global cada vez más exigente, muchas legislaciones demandan compromisos concretos contra el cambio climático, como la reducción de emisiones de carbono o el uso de energías renovables.
Estrategias de Promoción Internacional
Expandir tu negocio más allá de las fronteras nacionales es un paso crucial para alcanzar nuevos mercados y oportunidades de crecimiento. Sin embargo, el éxito en el ámbito internacional no depende solo de tener un buen producto o servicio, sino también de desarrollar una estrategia sólida que permita posicionarte eficazmente en distintos países. En este artículo, te guiaremos a través de los pasos clave para diseñar un plan de promoción internacional para tu empresa.
- Establece objetivos claros: Antes de empezar, establece qué esperas lograr con tu expansión internacional. Estos objetivos pueden incluir aumentar las ventas, ganar cuota de mercado, construir reconocimiento de marca o diversificar ingresos.
- Realiza una investigación exhaustiva del mercado objetivo: Evalúa qué mercados son adecuados para tu producto o servicio. Esto implica analizar la demanda, la competencia local, las barreras legales y regulatorias, y las tendencias de consumo. Una vez seleccionado el mercado, segmenta a tu audiencia en función de características demográficas, psicográficas o geográficas. Además, también es muy importante establecer buyer personas internacionales.
- Adapta tu propuesta de valor: Ajusta el mensaje de tu marca para que resuene con las preferencias culturas, económicas y sociales del nuevo mercado.
- Describe cómo la empresa planea ingresar al mercado extranjero: Esto puede incluir la exportación, la inversión directa, las alianzas estratégicas u otras estrategias de entrada. Es importante decidir si venderás directamente a los consumidores o a través de distribuidores y socios comerciales.
- Diseña campañas de publicidad adaptadas: Para promover tu producto en mercados internacionales, es fundamental diseñar campañas publicitarias adaptadas a los medios más relevantes de cada país, como la televisión, prensa, redes sociales o colaboraciones con influencers locales. También es útil implementar promociones específicas, como ofertas y descuentos, para captar la atención de nuevos clientes en el mercado objetivo.
- Crea un cronograma detallado: Para una correcta ejecución de la estrategia, es importante desglosar actividades específicas y elaborar un cronograma que incluya lanzamientos de productos, eventos de marketing y campañas promocionales en cada mercado.
- Establece un presupuesto realista: Es fundamental establecer un presupuesto que contemple los costos de marketing, distribución, aduanas y cualquier adaptación del producto, incluyendo un margen de seguridad.
- Realiza un seguimiento de métricas clave: Es importante realizar un seguimiento de métricas clave para medir el éxito del plan, como las ventas, el retorno sobre la inversión (ROI), la participación de mercado y el engagement.
- Asegura el cumplimiento normativo: Es crucial garantizar el cumplimiento de todas las normativas locales, incluidas las leyes comerciales, fiscales y de marketing, en los países donde se lleva a cabo la expansión.
El Rol de la Cámara de Comercio de Madrid
Las misiones empresariales son una herramienta clave en la estrategia de internacionalización de las empresas, facilitando su acceso a mercados internacionales mediante encuentros y actividades específicas. La Cámara de Comercio de Madrid ofrece un servicio integral en este ámbito, organizando misiones empresariales que conectan a empresas locales con oportunidades de negocio en mercados globales. Estas incluyen visitas a ferias, reuniones con potenciales socios y clientes, y sesiones de networking en mercados estratégicos.
La influencia de la Cámara de Comercio de Madrid en la promoción internacional de las empresas es significativa, ya que actúa como un puente entre las empresas y los mercados internacionales. Al proporcionar acceso a conocimientos especializados y contactos clave, la Cámara facilita el proceso de internacionalización, ayudando a las empresas a superar barreras culturales y comerciales. Este apoyo no solo optimiza el plan de promoción internacional de las empresas, sino que también incrementa su competitividad en el ámbito global.
La Cámara de Comercio de Madrid ofrece servicios a medida para ayudar a las empresas a adaptar su plan de promoción a cada mercado exterior, lo que resulta esencial para lograr una internacionalización exitosa. Estos servicios personalizados incluyen la organización de misiones empresariales en los cinco continentes y agendas individuales en más de 50 países. Además, la Cámara facilita el acercamiento a instituciones multilaterales y proporciona acceso a la solución Enterprise Europe Network, que ofrece un apoyo integral en la identificación de oportunidades y en la superación de desafíos específicos de cada mercado.
La capacidad de planificar acciones concretas en el exterior con el respaldo de la Cámara de Comercio de Madrid también se ve fortalecida por las ayudas a la internacionalización del Ayuntamiento de Madrid.
Consejos Adicionales para la Internacionalización de PYMEs
- Comienza con Mercados Similares: Una estrategia efectiva es comenzar con mercados que compartan similitudes culturales, lingüísticas o geográficas con el país de origen de la empresa.
- Adapta el Producto o Servicio: La adaptación del producto o servicio a las necesidades y preferencias del mercado local es una estrategia clave para el éxito en la internacionalización. Esto puede incluir modificaciones en el diseño del producto, la funcionalidad, el empaquetado, el etiquetado y los estándares de calidad.
- Elige la Distribución Adecuada: La elección de la distribución adecuada es fundamental para garantizar que los productos lleguen al mercado de manera eficiente y rentable. Cada canal tiene sus ventajas y desventajas. Por ejemplo, la venta directa permite un mayor control sobre la marca y las operaciones, pero puede ser costosa y compleja de gestionar.
- Desarrolla una Estrategia de Marketing Internacional: Una estrategia de marketing internacional efectiva es importante para atraer y retener clientes en nuevos mercados.
- Cumple con las Regulaciones Locales: La internacionalización implica operar en un entorno legal y regulatorio que puede ser significativamente diferente al del país de origen. Es necesario asegurarse de conocer y cumplir con todas las leyes y regulaciones locales. Para evitar problemas, sobre todo de inicio, es recomendable trabajar con abogados y asesores comerciales locales o que tengan experiencia en el mercado objetivo.
- Establece Alianzas Estratégicas: Establecer alianzas estratégicas con empresas locales, distribuidores o agentes puede ser una manera efectiva de entrar en nuevos mercados. Estas alianzas pueden proporcionar conocimiento local, acceso a redes establecidas y apoyo.
- Capacita al Personal en Aspectos Interculturales: La expansión internacional requiere una comprensión profunda de las diferencias culturales y la capacidad de gestionar un equipo diverso. Es importante capacitar al personal en aspectos interculturales y contratar talento local que entienda el mercado y pueda ayudar a la empresa a integrarse más fácilmente.
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