Probablemente ya hayas oído hablar del Inbound Marketing, pero ¿qué significa exactamente? ¿Cómo ayuda a captar clientes potenciales y a aumentar las conversiones? ¿Cómo se implementa una estrategia inbound eficaz? Descubre las razones por las que las marcas están optando por esta metodología.
El Inbound Marketing sirve para atraer más clientes y para crear una relación más sólida y duradera con ellos. El principal objetivo del Inbound Marketing es generar una relación duradera con los clientes a lo largo de su ciclo de vida. A diferencia del marketing tradicional, que se basa en captar la atención del público a través de medios pagos o anuncios, el Inbound Marketing busca generar una relación más fluida y auténtica con el cliente.
El concepto «Inbound Marketing” fue acuñado en 2005 por Brian Halligan, sin embargo, no fue hasta el año 2009 cuando el término comenzó a despegar junto a la publicación del libro “Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs”. Brian Halligan y Dharmesh, se conocieron al finalizar su post-grado en MIT, Massachusetts Institute of Technology. Ambos coincidían en la obsolescencia de las tradicionales tácticas de marketing utilizadas por la totalidad de las compañías del momento. Pensaban, sencillamente que no eran efectivas.
“La gente no desea que los especialistas en mercadeo se entrometan en sus vidas ni que los vendedores los acosen. Este fue el punto de partida que les impulsó a construir su propia compañía. Así pues, en 2006 crearon la plataforma Hubspot para respaldar la visión del Inbound Marketing. Actualmente, la compañía cuenta con una comunidad ambiciosa formada por más de 11.000 clientes y 1.500 afiliados.
Inbound marketing es una metodología que se adapta a las necesidades de tu público objetivo para atraer clientes fieles a tu empresa. Cuando tus clientes tienen éxito y lo cuentan a alguien más, atraen nuevos clientes potenciales hacia tu empresa y se genera un circuito que la alimenta y la potencia automáticamente.
Lea también: Motivaciones para el emprendimiento
La perspectiva del cofundador de HubSpot, Brian Halligan, indica que "al crear todo este contenido extraordinario e informativo, este atraerá a las personas y se enamorarán de tu marca".
Las 4 fases del Inbound Marketing
Siguiendo las cuatro etapas de toda estrategia de Inbound Marketing, este artículo repasa algunas fuentes que te inspirarán a la hora de implementar acciones de marketing de resultados.
- Atracción: en esta fase, el objetivo es atraer tráfico hacia los canales digitales de la marca, como el sitio web o las redes sociales. Para conseguir guiar a los clientes potenciales por el embudo de conversión, previamente debemos atraer tráfico de calidad hacia las diferentes páginas de la empresa.
- Conversión: El siguiente paso consiste en convertir esos visitantes en oportunidades de venta. Para su consecución será necesario poner en marcha diversos procesos y técnicas para recabar información del contacto. El quid de la cuestión es conocer tu Buyer Persona, es decir una representación ficticia de tu clientela y sus necesidades. Con el Inbound Marketing, marca y consumidor interactúan en busca del beneficio mutuo.
- Cierre: el cierre implica transformar esos leads en clientes. Para manejar de manera óptima los leads ya generados, se han de utilizar técnicas de automatización del marketing, concretamente usan dos: el lead scoring y el lead nurturing.
- Deleite: la fase de deleite se enfoca en la fidelización del cliente. El proceso del inbound marketing no termina en el cierre de la venta sino que va un paso más allá, busca establecer relaciones duraderas, fidelizar. Una vez hemos captado a nuestro cliente es de vital importancia seguir estrechando vínculos de confianza.
¿Cómo Implementar una Estrategia Inbound Eficaz?
Si estás aquí es muy posible que quieras mejorar tu estrategia digital. Seguramente ya sepas, o al menos habrás escuchado, en qué consiste la metodología Inbound.
- Conoce a tu clientela antes de que lo sea. El quid de la cuestión es conocer tu Buyer Persona, es decir una representación ficticia de tu clientela y sus necesidades.
- Facilita el trabajo de ventas y marketing. Con el Inbound Marketing, el equipo de ventas y marketing unen sus espadas para crear un contenido de gran valor y alcance. El equipo de ventas es clave para proporcionar la información sobre lo que tu clientela necesita en cada una de las fases del Customer Journey.
- Tráfico y captación de leads cualificados: El Inbound Marketing impulsa la generación de relaciones dirigidas a la venta. Cuanto más contenido, más visitas. No obstante, esto no se consigue sin una planificación previa y apropiada. Para ello habrá que trabajar landing pages orientadas a la conversión, formularios, CTAs para llevar de la mano a tu target a esa conversión.
- A los motores de búsqueda les gusta el Inbound Marketing. La última de las razones para hacer Inbound Marketing es el SEO o posicionamiento en buscadores. Se trata de una disciplina que consiste en aplicar una serie de técnicas para optimizar una página web con el objetivo de mejorar su posición en los motores de búsqueda y es esencial dentro de una estrategia de Inbound Marketing. El posicionamiento web ayuda a crear un canal de tráfico cualificado a largo plazo.
Estrategias Específicas de Inbound Marketing
- Las estrategias de inbound marketing te ayudarán a llegar eficazmente a tu audiencia objetivo. Para llegar a tu audiencia, crea y publica contenido de calidad que genere valor, como artículos de blog, ofertas de marketing de contenidos y publicaciones en redes sociales.
- Optimiza tus landing pages con una estrategia de SEO para atraer a tu audiencia en un nivel más profundo.
Estrategias de Compromiso
- Cuando uses las estrategias del inbound marketing para interactuar con tu audiencia, asegúrate de comunicarte con estas personas de manera que les infundas el deseo de establecer una relación duradera contigo.
- Las estrategias específicas pueden incluir la manera en la que manejas tus llamadas de ventas inbound. Céntrate en cómo el equipo de servicio al cliente gestiona las llamadas de personas interesadas y prospectos. Asegúrate también de vender siempre una solución más que un producto.
Estrategias para Deleitar a los Clientes
- Las estrategias de inbound marketing para deleitar buscan garantizar la satisfacción, felicidad y fidelización de tus clientes incluso tiempo después de que hayan tomado una decisión de compra.
- Un método excelente para deleitar a tus clientes consiste en incorporar chatbots y encuestas para ayudar y brindar apoyo y, al mismo tiempo, conocer sus opiniones sobre el producto y la empresa. Por ejemplo, un chatbot puede ayudar a clientes actuales a configurar una nueva técnica que estés ofreciendo y que quieran aprovechar.
- La atención a las redes sociales es otra estrategia importante para deleitar clientes. Los seguidores en las redes sociales pueden usar alguno de tus perfiles para dejar comentarios, hacer preguntas o comentar acerca de su experiencia con tus productos o servicios.
- Por último, el sello de una estrategia inbound que se centra en deleitar clientes es un servicio atento e incondicional que resuelve sus problemas sin importar si tu empresa obtiene o no valor directa a cambio. Además, trabaja en colaboración con los equipos de ventas y atención al cliente para mantener el flywheel en movimiento, de manera que el crecimiento de la empresa no se detenga.
Herramientas y Técnicas de Inbound Marketing
El objetivo no consiste en que cualquiera visite tu sitio web, sino que lo hagan quienes verdaderamente pueden convertirse en leads y luego en clientes felices.
- Usa la herramienta de estrategia de contenido para crear una autoridad sólida en las búsquedas y posicionarte bien en relación con los temas más importantes para tus prospectos.
- Publica tus artículos de blog o tu contenido en video en todos tus perfiles de redes sociales a través de las herramientas que tenemos para este fin.
- Crea anuncios para aumentar el reconocimiento de tu marca entre tu audiencia objetivo.
- Usa la herramienta Conversaciones para entablar relaciones a largo plazo con prospectos en sus canales favoritos (correo electrónico, bots, live chat o aplicaciones de mensajería).
- Utiliza los datos de contacto de los prospectos y clientes en el CRM para personalizar tanto la experiencia en el sitio web a través de contenido inteligente, como todo el recorrido del comprador mediante correos electrónicos y workflows.
- Genera fidelidad de marca dirigiéndote a audiencias específicas con anuncios o contenido en las redes sociales.
- Utiliza el correo electrónico y la automatización del marketing, junto a la herramienta Conversaciones, para proporcionar siempre la información correcta a la persona adecuada.
- Usa la bandeja de entrada de la función Conversaciones para alinear a los miembros de tus equipos de ventas y atención al cliente y crear conversaciones contextualizadas con tus clientes.
Tipos Comunes de Contenido de Inbound Marketing
- Blog: Un blog te permite atraer constantemente tráfico a tu sitio web. Puedes crear contenido relacionado con tus productos para responder a las preguntas de los usuarios.
- Materiales descargables: aquí se incluyen libros blancos, infografías, casos de éxito, grabaciones de webinars, etc. Estos materiales pueden descargarse del sitio web de forma gratuita, generalmente lo único que se pide a los usuarios a cambio es su dirección de correo electrónico.
- Webinars: los seminarios web te ayudan a llegar a una gran audiencia que puede participar dondequiera que esté.
- Vídeo: según Social Media Today, el 95% de los usuarios ven un vídeo explicativo para saber más sobre un producto o servicio.
- Newsletter: a través del marketing por correo electrónico puedes poner al día a tus clientes (potenciales) sobre promociones, descuentos o demos que les anime a realizar una compra.
Beneficios del Inbound Marketing
Está demostrado que el inbound marketing es una metodología que funciona. Pero, ¿por qué funciona? ¿Por qué tu empresa debe apostar por ella? Para contestar a esta pregunta, te contaré cuáles son los beneficios del inbound.
Lea también: Aplicaciones de las 4 P
- Construyes una marca creíble y de confianza: El inbound marketing crea la confianza y credibilidad que tus compradores buscan. Tu empresa se sitúa como experta en un determinado sector, lo cual te otorga la autoridad necesaria para que tu cliente potencial decida que eres la mejor alternativa para su necesidad. Además, aumenta la visibilidad de tu negocio en Internet, ya que mejora el posicionamiento SEO de tu web.
- No hay barreras de espacio ni tiempo: Tu estrategia inbound te permite establecer un canal de comunicación propio y duradero, en el publicar información confiable y útil para tu perfil de cliente ideal. Un canal accesible y abierto las 24 horas del día, lo que da como resultado un aumento de las oportunidades de venta para tu negocio.
- Obtienes clientes potenciales de calidad: Al trazar una estrategia totalmente adaptada para el buyer persona (cliente ideal) y la etapa del customer journey o proceso de decisión de compra en la que se encuentra, el inbound marketing atrae a las personas correctas.
- Generas un flujo constante de clientes potenciales: Con inbound marketing, el flujo de contactos es constante, ya que el contenido que creaste una vez, no vence. Por lo que, sigue generando nuevas oportunidades de venta (lo que se denomina leads en marketing). Se trata de una inversión duradera.
- Facilitas el trabajo del equipo de ventas: En inbound marketing, el área de marketing y el de ventas deben estar perfectamente coordinados y alineados. De modo que los comerciales se ponen en contacto con clientes potenciales que previamente han interactuado con tu empresa.
- Simplificas los procesos y aumentas el ROI de marketing: Gracias al marketing automation, la gestión de las acciones de marketing y ventas es más sencilla. Puedes controlar todas las variables desde un único sitio (software de automatización), automatizar procesos y medir de forma exacta los resultados de las acciones.
El Inbound Marketing es más Económico
El Inbound Marketing cuesta un 61% menos que el Outbound Marketing. Las empresas de comercio electrónico que aplican esta estrategia experimentan un aumento del tráfico en menos de 7 meses.
| Tipo de Marketing | Costo |
|---|---|
| Inbound Marketing | 61% menos que el Outbound Marketing |
Para concluir
Como ya hemos visto, el Inbound Marketing es una metodología integral que te ayudará a transformar completos desconocidos en clientes fidelizados a tu empresa. ¿Cómo? Principalmente a través del contenido.
Lea también: ¿Por qué los emprendimientos fracasan?