Cuando hablamos de marketing digital, muchas veces pensamos solo en atraer visitas: más tráfico, más seguidores, más clics… Pero, ¿qué pasa después? La Optimización de la Tasa de Conversión (CRO, por sus siglas en inglés) es uno de los pilares fundamentales del marketing digital.
CRO es la sigla de Conversion Rate Optimization u Optimización de la conversión (en español) y se refiere a aquella estrategia destinada a aumentar la conversión en una determinada página web aprovechando el tráfico existente de esta. En este artículo te contamos todo sobre el CRO y cómo multiplicar tus conversiones.
¿Qué es el CRO?
El CRO (o Conversion Rate Optimization) son el conjunto de estrategias que tienen como objetivo aumentar las conversiones de una página web. Y para ello existe el CRO, o Conversión Rate Optimization, que son ese conjunto de estrategias que analizan y mejoran el ratio de conversión de una página.
El objetivo principal del CRO es aumentar el porcentaje de visitantes de un sitio web que realizan una acción deseada, como completar una compra, suscribirse a un boletín o descargar contenido. El primero, se centra en mejorar los resultados y aumentar las conversiones, ya sean ventas, suscripciones o cualquier acción clave para el negocio.
No se trata simplemente de tener más tráfico, sino de aprovechar mejor el tráfico que ya tienes. El CRO marketing no va de atraer más y más visitas, sino de aprovechar mejor cada oportunidad. El CRO es una estrategia FUNDAMENTAL para el marketing digital, pero aún más en Inbound Marketing.
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Entendiendo la Tasa de Conversión
Entonces, la optimización de la tasa de conversión o CRO es el número exacto de usuarios que realizan una compra dentro de un sitio web sin tomar en cuenta aquellas visitas que solo han pasado por el sitio sin dar el paso de comprar. De igual manera, aquellos usuarios que no hicieron su compra, son tomados en cuenta para calcular el ratio de conversión, porque solo así sabrás el porcentaje específico de personas que ahora son tus nuevos clientes. ¿Ves que resulta de lo más sencillo saber cuál es el CRO de una página?
CRO vs SEO: ¿Cuál es la Diferencia?
¿CRO y SEO son lo mismo? No sabemos si es la pronunciación de los términos, si es la abreviatura o que ambos están relacionados al marketing digital; lo cierto es que suelen generar confusiones, pero aquí estamos nosotros para explicarte 🧐:
- SEO: El SEO o el Search Engine Optimization por sus siglas en inglés, es el conjunto de técnicas o estrategias que hacen que una página web pueda ser apta para posicionarse en los primeros lugares de los motores de búsqueda. Si logras posicionarte en los buscadores obtendrás más visitas de parte de los usuarios, si el contenido que tienes en tu web es además de optimizado, atractivo y resuelve la intencionalidad de búsqueda; entonces tienes aún más puntos ganados para Google. Las conversiones, pueden darse gracias al SEO, así que tiene un peso importante en la tasa de conversión de una web, pero no es precisamente el primer objetivo del SEO.
- CRO: El CRO o el Conversion Rate Optimization por sus siglas en inglés, sí tiene como objetivo principal incrementar la tasa de conversión, leads o ventas de una web; y para ello emplea otro conjunto de técnicas que lleven al cumplimiento de esos objetivos. Cabe destacar que el CRO como tal no busca aumentar la cantidad de visitas de una web, sino que busca mejorar las conversiones de las visitas que ya tiene. Si por ejemplo, tienes una web con alrededor de 3.000 visitas por mes y de esas visitas tienes un 5% de conversión (150 ventas), el trabajo del CRO no es precisamente aumentar la cantidad de visitas a 6.000, sino hacer que ese porcentaje de ventas sea mayor. En este caso podría ser aumentar la tasa de conversión de 3.000 visitas a un 10% (300 ventas).
El SEO (Search Engine Optimization) tiene como principal objetivo mejorar la visibilidad orgánica de tu página web en los motores de búsqueda, atrayendo tráfico cualificado mediante palabras clave, contenido optimizado y estrategias que requieren de tareas muy técnicas. Por otro lado, cuando hablamos de optimizar la conversión, hablamos de convertir a esos usuarios en clientes, leads o cualquier tipo de conversión deseada.
Ambas disciplinas son complementarias: sin SEO, tu web no atraería suficientes visitantes. Mientras el primero se centra en aplicar cambios estratégicos en el comportamiento del usuario, el UX únicamente tiene como objetivo que la experiencia de navegación sea óptima, facilitando el proceso para que la persona llegue a esa conversión.
Tipos de Conversiones
Todos los usuarios tienen un nivel de interés diferente porque todos tienen un objetivo diferente así como su nivel de conciencia respecto al producto o servicio. Es por ello que existen tres tipos de conversiones que tendrás en cuenta para analizar también en qué nivel de conciencia están los usuarios:
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- Conversión: aquí la conversión se mide según el éxito que has obtenido para que el usuario haga la acción que deseabas, por ejemplo, ingresar sus datos de contacto en un formulario que te ayudará a crear una lista de potenciales clientes interesados en tu producto o servicio.
- Micro-conversión: son pequeñas conversiones que al final del tiempo que estableciste para tu estrategia de contenidos, suman. Aquí podrías tomar en cuenta las veces que un usuario hace clic en un Call to action, el tiempo que pasan en una determinada página de tu web o si han añadido o no un artículo a su carrito de compra.
- Macro-conversión: aquí se tiene en cuenta o es la suma de múltiples micro conversiones que han llevado a que suceda la macro conversión. Por lo que ya se traduce a la compra del producto o la adquisición de los servicios que ofreces.
Fases del CRO
Mejorar el rendimiento de un producto digital no se consigue a base de prueba-error. Para que el trabajo del CRO sea eficiente debe seguir una determinada metodología; la elección de esta dependerá de las capacidades de cada experto, el proyecto y/o el equipo de marketing digital. Independientemente del método seleccionado, lo que no variarán son las fases:
- Obtención de información: es el punto de partida. Para el CRO los datos son oro y, por lo tanto, deberá utilizar diferentes herramientas, como Tag Manager o Google Analytics, para obtener la mayor cantidad de información posible.
- Hipótesis: con los datos obtenidos será posible empezar a determinar cuáles son los puntos que fallan o son mejorables. No solo hay que tener en cuenta la información ‘pura y dura’ sino también saber contextualizarla e interpretarla. Para este brainstorming es fundamental la creatividad y la capacidad de análisis del experto en CRO.
- Experimentación: tras determinar cuáles son los posibles cambios que podemos implementar, es hora de testearlos para comprobar su eficacia. Para ello se pueden emplear diferentes herramientas como los test A/B o los mapas de calor. Las pruebas A/B son el marco de trabajo más habitual en este punto. Consisten en comparar dos versiones de una página o una interfaz para ver cuál tiene mejor rendimiento.
- Análisis: los resultados anteriores también necesitan un análisis exhaustivo para valorar su rendimiento y si es conveniente aplicarlos al producto real.
- Seguimiento: el trabajo del CRO no finaliza una vez implementados los cambios, sino que es necesario un seguimiento para comprobar su eficacia.
El trabajo del CRO nunca finaliza. ¿Por qué? Porque el mundo digital es un ente vivo que no se detiene y en continua transformación. Por eso siempre hay nuevos productos que ofrecer, nuevas plataformas en las que estar, nuevas formas de visualización… en definitiva: nuevos retos que el CRO está ansioso de analizar, estudiar y solucionar.
Ejemplos de Optimización CRO
Formularios de Contacto
En un sitio web cuyo objetivo principal es la captación de leads, el proceso de conversión gira en torno a los formularios de contacto o suscripción. El éxito de la optimización dependerá de la facilidad con la que los usuarios proporcionan su información.
Diseño Simple y Directo del Formulario
Mantén los formularios de contacto lo más sencillos posibles. Cuantos más campos obligues a los usuarios a completar, más fricción se generará, reduciendo la probabilidad de conversión. Los formularios de captación de leads deben solicitar solo la información esencial. Por ejemplo, en muchos casos, solo el nombre y el correo electrónico pueden ser suficientes para iniciar una relación con el lead.
Llamados a la Acción (CTAs) Claros y Persuasivos
Los botones de CTA juegan un papel fundamental en la conversión de leads. Asegúrate de que los usuarios sepan exactamente qué van a obtener al hacer clic en ellos. Evita palabras genéricas como «Enviar» y reemplázalas por algo más atractivo, cómo «Obtén tu consulta gratuita» o «Accede a tu oferta».
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Pruebas A/B en los Formularios de Captación
Para identificar qué estructura y contenido del formulario convierten mejor, se pueden realizar pruebas A/B. Esto permite probar diferentes variaciones de formularios y determinar cuál logra más leads.
Ecommerce
En un ecommerce, la optimización de la conversión está orientada a transformar visitantes en compradores. Aquí, el proceso es más complejo, ya que involucra varios pasos, como la navegación por el catálogo, la visualización del producto, el proceso de pago y, finalmente, la compra.
Optimización del Proceso de Pago (Checkout)
El abandono del carrito es uno de los principales problemas en el ecommerce. Minimiza los pasos necesarios para completar una compra, ofrece múltiples opciones de pago y asegura que todo el proceso sea rápido y seguro. También es clave incluir sellos de confianza y ofrecer garantías de devolución.
Mejora de las Páginas de Producto
Las páginas de producto deben estar completamente optimizadas para convertir. Asegúrate de que las descripciones de los productos sean claras y completas, utiliza imágenes de alta calidad y añade reseñas de clientes. Un ejemplo de una práctica efectiva es incluir vídeos demostrativos del producto o ver cómo se utiliza en diferentes situaciones.
Pruebas A/B en Elementos del Ecommerce
Las pruebas A/B en ecommerce pueden ayudar a mejorar elementos como los precios, las descripciones de productos o el diseño de la página de producto.
Beneficios del CRO en Marketing Digital
- Aumentar los beneficios de tu negocio y la rentabilidad al menor coste posible
- Conseguir rentabilidad a mejor coste por cliente
- No es necesario invertir más en una estrategia de publicidad
- Conocer mejor el comportamiento y los intereses de tu público objetivo
Aspectos a Tratar en la Optimización de una Página Web
Tener una página web orientada a las necesidades del usuario puede ayudar a aumentar la ratio de conversión. Son muchos los aspectos importantes a tener en cuenta a la hora de llevar a cabo este proceso, pero entre los más destacados se pueden encontrar:
- El tiempo de carga: El tiempo de carga es un concepto que hace referencia a la cantidad de segundos que pasan desde que un usuario hace click en un determinado enlace hasta que visualiza el contenido de este. En este sentido, mejorarlo puede ser un factor que determine tanto la experiencia del usuario como el posicionamiento SEO de la página.
- El tiempo de permanencia: Esta métrica se refiere al tiempo que dura el usuario dentro de la página y es importante en la medida en que es uno de los factores que Google utiliza para posicionar diferentes páginas en la SERP.
- Emplear unas Keywords adecuadas: Las keywords o palabras clave son términos que el usuario suele introducir en un determinado buscador para dar solución a sus preguntas, dudas o necesidades de información. Hacer un uso correcto de estas supone aprovechar el beneficio de hacer llegar cualquier tipo de contenido al usuario y dar a conocer tu sitio web.
- Contenido de calidad: Elaborar un contenido de calidad puede ser la llave para abrir la puerta hacia lograr una mayor conversión. ¿Cómo se puede hacer esto? a través de una estrategia de contenidos.
Herramientas para CRO
En lo que respecta a plataformas de analítica tenemos a Google Analytics. Aunque existen otras alternativas, ninguna llega a sus cuotas de uso. Para lo que respecta a las pruebas A/B existen algunas alternativas, entre las que podemos destacar Optimizely y Google Optimize. En este segmento podemos mencionar herramientas como Hotjar. VWO, PostHog y Crazy Egg.
Conclusión
Tanto si tu objetivo es captar leads a través de formularios de contacto como aumentar las ventas en un ecommerce, la optimización de la tasa de conversión (CRO) es fundamental para mejorar los resultados de tu negocio online.