Simon Sinek, un escritor inglés especialista en liderazgo y autor del libro “Start with why”, se hizo conocido en una conferencia de TED donde desarrolló el modelo que él creó, llamado “The Golden Circle”. El Golden Circle (o, en español, el Círculo Dorado) es un concepto que tiene como objetivo crear y desarrollar la propuesta de valor de una nueva idea, negocio o campaña, con éxito.
¿Qué es el Golden Circle?
El Golden Circle es una metodología muy sencilla, que tiene un gran impacto positivo, logra que las empresas generen mayor confianza y aumenten su éxito en el mercado.
El Golden Circle ofrece una visión de por qué algunos líderes y organizaciones han logrado un grado de influencia tan extraordinario. Son pocos los líderes que eligen inspirar en lugar de manipular para motivar a las personas. Se trate de individuos o de organizaciones, todos estos líderes piensan, actúan y se comunican exactamente de la misma manera. Conscientemente o inconscientemente, lo hacen siguiendo un patrón natural al que Simon Sinek llama El círculo Dorado.
¿Cómo funciona el Golden Circle?
El Círculo Dorado son en realidad tres círculos concéntricos. Tienen la forma de una diana, que es una linda metáfora para comprender a qué apunta su negocio. Los tres componentes del concepto del Círculo Dorado son Por qué, Cómo y Qué, en ese orden, trabajando hacia afuera desde el centro. Veamos qué significa cada uno de estos.
El círculo dorado se compone de tres esferas de diferentes tamaños colocadas una dentro de la otra. La más grande de ellas se refiere al “qué”; la intermediaria, al “cómo”; y la más pequeña, a su vez, es la receta mágica del círculo dorado y se refiere al “por qué”.
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- El ¿por qué? (Propósito): Es el punto de partida y prioridad del círculo dorado. Es la visión de tu empresa. Es la motivación detrás de tu producto o servicio. Es la misión que representas. Es el gran diferencial de la empresa. El verdadero propósito del negocio.
- El ¿cómo? (El proceso): Es la etapa en la que se refuerzan los valores que sustentan la empresa. Son los pasos prácticos que se deben seguir para lograr su POR QUÉ. Es el conocimiento práctico y operativo que da vida a la visión. La estrategia que se adoptara. El plan de acción que se establecerá.
- El ¿qué? (Resultado): Es el producto o servicio que vendes. Es la parte tangible de tu empresa, y también es la más fácil de identificar. La atención se dirige a las funcionalidades del producto. Se enfatiza en el producto en sí. Los consumidores adquieren en función de una demanda.
Razones para utilizar el Golden Circle:
- Para desarrollar tu marca y mensajes de marketing.
- Informar sobre el desarrollo actual y futuro de productos.
- Para alinearse con los valores dentro de tu organización.
Se debe comenzar definiendo el Por qué, sólo entonces se puede delinear el Cómo y Qué. Golden Circle propone encontrar una explicación en la razón de ser que tiene cada situación y cada acción a partir del reconocimiento de nuestro interior. Encontrar lo que realmente nos mueve, lo que realmente nos constituye y nos dirige a realizar las cosas cada vez de una mejor manera.
Muchas empresas saben lo que hacen y cómo lo hacen, pero no por qué. Conocer su propósito es importante por tres razones:
- Ayuda a ganar primeros usuarios.
- Ayuda a diferenciarte en un mercado saturado.
- Ayuda a comunicarse con las regiones de toma de decisiones del cerebro de sus clientes.
El Círculo Dorado en acción: Ejemplos de Apple y Tesla
Apple usa el Círculo Dorado correctamente. Comienzan con POR QUÉ, luego descubren CÓMO lograrán su visión y QUÉ necesitan crear para llegar allí.
Apple y el Golden Circle
- ¿Por qué existe Apple? Para desafiar el status quo. Para pensar diferente.
- ¿Cómo lo hace? Sus productos fáciles de usar, elegantes y bien diseñados.
- ¿Qué hace? Hace productos de hardware que incluyen el teléfono inteligente iPhone, la tableta iPad, el ordenador personal Mac, el reproductor de medios portátil iPod, el reloj inteligente Apple Watch y el reproductor de medios digitales Apple TV. También Apple hace software como los sistemas operativos iOS, iPad OS, macOS, watchOS y tvOS, el explorador multimedia iTunes, la suite iWork (software de productividad), Final Cut Pro X (edición de vídeo profesional), Logic Pro (software para edición de audio en pistas de audio), Xsan (software para el intercambio de datos entre servidores) y el navegador web Safari.
La diferencia es que los productos de Apple son el resultado de su POR QUÉ. Este es el Círculo Dorado. Sus MacBooks, iPods y iPhones son solo una representación física de las creencias fundamentales de la empresa. Por lo tanto, cuando alguien compra un producto Apple, no solo compra el QUÉ: también compra el POR QUÉ.
La gente en realidad no quiere comprar cosas. Quiere comprar ideas. Poner su POR QUÉ primero asegura que sus ideas, no su producto, sean lo que lo haga destacar entre la multitud.
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Tesla y el Golden Circle
Veamos el caso de Tesla:
- ¿Por qué existe Tesla? Para acelerar la transición del mundo hacia la energía sostenible.
- ¿Cómo lo hace? A través de la más sofisticada tecnología crea productos de almacenamiento y generación de energía limpia que pueden ampliarse de manera ilimitada.
- ¿Qué hace? Hace vehículos eléctricos que incluye: paquete de baterías, motor, electrónica de potencia y software de control que hace que todos los componentes formen un sistema.
Tesla cree que cuanto más rápido deje el mundo la dependencia de combustibles fósiles para lograr cero emisiones, mejor. Los autos eléctricos, las baterías y el almacenamiento de energía renovable ya existen y combinadas, se vuelven más poderosas. Ese es el futuro que queremos.
La misión de Tesla no ha cambiado desde su nacimiento pero la visión se ha vuelto mucho más específica con los años para lograr alcanzar el futuro que Tesla quiere para el mundo. Y con cada lanzamiento de sus autos, la ajustan.
¿Qué tienen en común estas empresas?
Apple y Tesla tienen en común:
- Diseño: Es una de las principales claves que han hecho famosos a ambos productos y deseados por el público.
- Gestión del proceso: Va desde la fabricación a la venta, permite un mayor control y sincronización de todos los pasos.
- Innovación: Está en los genes de ambas compañías y así nos lo muestran en cada uno de sus productos.
El Círculo Dorado y las Ventas
En el mundo de los negocios, vender no es suficiente. Hoy, las empresas que triunfan no son las que ofrecen el producto más barato o las que gritan más fuerte en sus campañas publicitarias. Sinek, en su icónica charla TED “Cómo los grandes líderes inspiran la acción”, plantea que las organizaciones y personas más influyentes comparten una característica común: saben por qué hacen lo que hacen.
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El Círculo Dorado se basa en un modelo con tres capas concéntricas: porqué, cómo y qué. El porqué es el corazón del negocio. Es tu razón de ser, el motivo que va más allá de ganar dinero.
En Ventas, el porqué responde a preguntas como: ¿Por qué existe nuestra empresa? ¿Por qué hacemos lo que hacemos? Un equipo comercial que entiende su propósito profundo no vende productos, sino soluciones que aportan valor real. El cómo define tu enfoque, tus métodos y tu propuesta única. El qué es lo más evidente: el producto o servicio que ofreces.
Adoptar el modelo del Círculo Dorado en la estrategia comercial no es una teoría abstracta, es una herramienta práctica para conectar mejor con los clientes y aumentar las Ventas. Cuando el equipo comercial tiene claro el porqué, cada interacción con el cliente se vuelve más auténtica. Los clientes no compran argumentos técnicos, compran emociones. Un mensaje de Ventas basado en el porqué transmite confianza y logra que el cliente se sienta parte de una misión compartida.
En mercados saturados, competir solo por precio es una batalla perdida. Un cliente que entiende el porqué de tu marca no solo compra una vez; se convierte en un defensor de tu empresa.
Trabajar desde el porqué impulsa una cultura de mejora constante. Tu equipo de Ventas se hace preguntas como: ¿seguimos cumpliendo nuestro propósito? ¿Podemos aportar más valor?
Si quieres vender más y mejor, empieza por definir el porqué. El Círculo Dorado de Simon Sinek ofrece una perspectiva profunda y valiosa para potenciar las Ventas y mejorar el desempeño del equipo comercial.
Al enfocarse en el propósito fundamental («Porqué») detrás de las acciones, definir un enfoque distintivo («Cómo») y comunicar de manera efectiva el valor a los clientes, los equipos comerciales pueden generar conexiones más sólidas, impulsar Ventas exitosas y dejar una impresión duradera en el mercado. Al adoptar y aplicar los principios del Círculo Dorado, las organizaciones pueden elevar su enfoque de ventas a nuevas alturas y lograr un gran impacto.
La Importancia del "Por Qué" Según Simon Sinek
En su célebre charla TED “Cómo los grandes líderes inspiran la acción”, plantea que las organizaciones y personas más influyentes comparten una característica común: saben por qué hacen lo que hacen.
Simon Sinek nos conduce por un camino en el que conecta la sociología y la comunicación, con la biología y las neurociencias, llegando a unas sorprendentes conclusiones ilustradas con buenos ejemplos.
La aportación fundamental de Simon Sinek es el descubrimiento de que impactamos con más fuerza en los demás, movilizamos personas y colectivos, provocamos cambios, cuando nos comunicamos desde los porqués y «paraqués», desde nuestras emociones, para después explicar los cómos y los qués (1. Por qué / Para qué, 2. Cómo, 3. Qué). Si lo hacemos al revés, que suele ser lo habitual, podemos explicar información compleja en cantidad, pero ese camino no influye en el comportamiento (1. Qué, 2. Cómo, 3.
“La gente no compra lo que haces, compra por qué lo haces”, comenta Simon Sinek.
Sinek enfatiza que los líderes deben ser capaces de articular su "porqué" de una manera que inspire a sus seguidores. "Los líderes son aquellos que inspiran a otros.
Sinek habla del "Efecto de la Curva de Campana", que muestra cómo la adopción de nuevas ideas sigue un patrón predecible, desde los innovadores y los primeros adoptantes hasta la mayoría temprana y tardía, y finalmente, los rezagados.
Ejemplo: Martin Luther King inició su famoso discurso con «Tengo un sueño» en lugar de «Tengo un plan». Su sueño conectó directamente con los sueños de muchos americanos y facilitó la movilización de un gran colectivo.
Tenemos que distinguir a los poderosos, los líderes por jerarquía o poder por un lado, y aquellos que nos guían, que nos lideran por otro. Seguimos a los líderes no por obligación, porque tenemos que hacerlo, sino porque queremos, porque deseamos ir a donde nos guían.
Personas y empresas que se expresan explicando por qué y para qué hacen lo que hacen. No se refiere a ganar dinero, a términos de negocios como conseguir rentabilidad, crecimiento, etc. Estos son resultados eventualmente deseables, pero no explican el porqué, los motivos profundos que explican el comportamiento.
Entonces: el futuro es incierto, no podemos esperar que los resultados se den ya, los resultados los debemos vivir, sentir y experimentar hoy. La clave para ver el éxito de The Golden Circle es usarlo.