El trade marketing, a menudo malinterpretado, es el arte de comercializar productos específicamente para las empresas y no para los consumidores. Si eres propietario, diriges o trabajas para una empresa de bienes de consumo, debes contar con una estrategia de marketing comercial.
Rosa Almarza define el Trade Marketing o ‘Marketing de cliente’ como el conjunto de actividades encaminadas a adaptar la estrategia de marketing de las marcas a los distintos clientes, entendiendo como clientes los diferentes canales de distribución. Esta adaptación se basa en las diferentes necesidades que un consumidor tiene en cada canal.
El trade marketing es una estrategia enfocada en posicionar productos en puntos de venta para aumentar las ventas y fortalecer la marca. Se centra en la exposición efectiva de productos y la colaboración entre fabricantes y minoristas.
Las estrategias colaborativas entre fabricantes y minoristas para destacar los productos en los puntos de venta y generar beneficios mutuos, es la base del trade marketing. El trade marketing juega un papel fundamental en el incremento de las ventas de una empresa.
Por ejemplo, mientras el fabricante busca impulsar sus ventas y fortalecer su marca, el minorista quiere aumentar el tráfico en su tienda y mejorar la experiencia de compra.
Lea también: Tendencias en Liderazgo
Con el marketing comercial, el objetivo es vender a personas que luego venderán tu producto a otra persona. En última instancia, es bastante sencillo.
El mercadeo comercial puede establecer y mantener relaciones con contactos clave de la cadena de suministro. Los negocios exitosos usan estrategias de marketing comercial, pero no entienden cómo ejecutar un plan apropiadamente. El marketing comercial ayudará a que tu negocio siga siendo rentable si no tienes una buena idea de quién es tu usuario final.
Hay muchas similitudes entre el trade marketing y el shopper marketing. Las investigaciones demuestran que el 70% de las decisiones de compra se toman en el punto de venta, por lo que no es de extrañar que estos factores aparezcan en ambas áreas. Un fabricante debe conocer su producto mejor que nadie. También deben ser capaces de comprender su mercado. Quieren ofrecer una gran experiencia al cliente.
Para que los fabricantes prosperen en el mundo de hoy en día, para que puedan sobrevivir, necesitan grandes habilidades de marketing comercial.
Herramientas Clave del Trade Marketing
El trade marketing ofrece una variedad de herramientas para aumentar la rotación de productos en la tienda y mejorar la rentabilidad tanto del canal de distribución como del propio fabricante.
Lea también: Negocios Rentables para Extranjeros en España
- Promociones al canal de distribución: Incentivos para que implementen promociones en sus tiendas, como ofertas de mayor cantidad de producto por el mismo precio (2x1), regalos promocionales y ofertas especiales.
- Promociones cruzadas: Regalar o dejar a un precio más bajo un producto nuevo al comprar un producto habitual. Ejemplo: una empresa de detergente de ropa que quiere introducirse en la categoría de suavizante podría regalar el suavizante al comprar el detergente.
- Lineal (shelving): Implementación correcta en el lineal mediante planogramas y PLV para destacar promociones o novedades.
- Surtido diferenciado (formatos): Adaptar el formato de los productos al tipo de compra en cada canal (tienda de cercanía vs. hipermercado).
- Negociación de emplazamientos especiales: Utilizar cabeceras de góndolas, elementos que den mayor visibilidad a los lineales (stoppers, tira de lineal, etc.) y espacios especiales para colocar el producto.
- Presencia en los medios de comunicación del cliente: Anuncios en folletos o newsletters del canal de distribución.
Además de adecuar los productos y tamaños a cada canal de distribución, el departamento utiliza otras herramientas para tratar de aumentar la rotación de producto en tienda y mejorar la rentabilidad tanto del canal de distribución como del propio fabricante.
Es importante no confundir el término ‘merchandising’ con el término ‘Trade Marketing’. Aunque están relacionados, no se trata realmente de lo mismo. Trade Marketing es el paraguas de todas las actividades que se realizan para adaptar los planes de marketing de las marcas a los distintos clientes, mientras que el merchandising son los elementos (cartelería, regalos promocionales, etc.) que ayuden a la ejecución de estos planes.
Resumiendo, podríamos decir que el merchandising es una de las herramientas que el Trade marketing utiliza para ejecutar sus planes. Por tanto, el merchandising forma parte del Trade Marketing, pero el Trade Marketing va más allá del merchandising.
Estrategias Adicionales
- Relaciones sólidas: Los fabricantes necesitan relaciones sólidas con minoristas, mayoristas y distribuidores. Las promociones creativas y los incentivos pueden motivar a los clientes y aumentar las tasas de recompra.
- Publicidad y relaciones públicas: Los anuncios y artículos atraerán más atención a tu marca. Los anuncios pueden costar dinero, pero hay que invertir para obtener beneficio. Mientras tanto, las relaciones públicas le darán a tu negocio autenticidad, confianza y relevancia.
- Conocimiento del mercado: Cuanto más comprendan los fabricantes su producto, su mercado y su público objetivo, mejor situados estarán.
- Adaptación a los tiempos: Los profesionales del marketing deben mantenerse en contacto con sus clientes potenciales a través de los medios sociales, el correo electrónico y el marketing de contenidos. No cabe duda de que el campo de batalla para los consumidores está ahora en línea.
- Los socios de la cadena de suministro que trabajan en estrecha colaboración con los fabricantes pueden crear una experiencia más curada para el cliente. Hoy en día, la experiencia del cliente lo es todo.
Las ferias y exposiciones, como también se las conoce, se celebran regularmente en todo el mundo. Se dice que la feria más grande del mundo es el MAGIC Las Vegas, un evento de 3 días de duración que se celebra cada mes de febrero. Son simplemente ofertas diseñadas para incentivar una compra. Tu supermercado más cercano tendrá varios 2-por-1 y 50% de descuento para comprar.
Todos estamos de acuerdo en que detrás de cada negocio exitoso hay una marca atractiva. Un artículo es hecho por una fábrica sin rostro y el otro viene de un fabricante con un nombre genial, sitio web elegante e impresionante material de marketing.
Lea también: El futuro del marketing digital
La mayoría de las empresas con presencia online tienen un pequeño conocimiento del marketing digital. Pero también lo son los socios de la cadena de suministro.
Trade Marketing en la Era Digital
En un mercado saturado de estímulos, la tecnología aplicada al trade marketing se ha convertido en un factor diferencial clave. Ya no se trata solo de tener presencia en el punto de venta, sino de activar la marca a través de experiencias inmersivas que conecten con el consumidor de forma emocional y memorable.
Herramientas avanzadas con IA
- Personalización en el punto de venta: Con la IA, los profesionales de trade marketing pueden analizar volúmenes de datos que revelan patrones de comportamiento y preferencias de compra en cada ubicación.
- Detección de tendencias: Con la IA, detectar y responder a nuevas tendencias ya no depende de estudios largos; se puede hacer al instante, permitiendo ajustes estratégicos ágiles.
- Optimización de inventarios: Mediante el análisis de factores como la demanda histórica, la estacionalidad y eventos locales, la IA predice con exactitud la cantidad de productos que cada tienda necesitará.
- Mejora en la disposición de productos: La IA recomienda ajustes en el layout del lineal de acuerdo con el rendimiento de cada producto y las características del mercado local.
- Predicción de demanda: En épocas de alta demanda, como las campañas navideñas o el Black Friday, el análisis predictivo basado permite anticiparse a la demanda y ajustar la disponibilidad y promociones de productos en cada tienda.
Pasos para una Estrategia de Trade Marketing Efectiva
- Entender a tu público objetivo: Debes entender desde sus necesidades y deseos, a cómo se comportan en el punto de venta. Para que el mercadeo comercial funcione, debes entender completamente a tu público objetivo. necesitas crear un buyer persona preciso y saber lo que tus consumidores quieren.
- Analizar el mercado: ¿Dónde compra actualmente tu público objetivo? ¿Quiénes son tus competidores? ¿Qué están haciendo bien? ¿Qué están haciendo mal?
- Asegurar la calidad del producto: Ahora que entiendes las necesidades de tus clientes, asegúrate de que tus productos cumplen con los requisitos.
- Causar una buena primera impresión: Como dice el refrán, sólo tienes una oportunidad de causar una buena primera impresión.
- Establecer metas claras: Calcula tus metas a corto y largo plazo. Ten en cuenta cualquier oferta y promoción futura. Asegúrate de que eres bueno con tus números.
- Adaptarse a los canales: Como hemos visto, el trade marketing se realiza tanto digitalmente como cara a cara.
- Diferenciarse de la competencia: Trata de ser diferente. Recuerda que la calidad de tu producto no siempre es tu prioridad más importante.
Ejemplos de Trade Marketing en Acción
Seguro que alguna vez te has tropezado con alguna estrategia de trade marketing de Dolce Gusto. Un ejemplo icónico es cómo Reese’s Pieces colaboró con los distribuidores para aprovechar su aparición en la película E.T.
Algunos ejemplos son:
- Una empresa que produzca detergente deberá ofrecer a sus clientes diferentes planes en función de sus necesidades.
- Un hipermercado donde se realizan compras mensuales y al que se va en coche necesitará formatos familiares y promociones de carga (3×2).
- Mientras, un pequeño supermercado requerirá formatos más pequeños que el consumidor pueda cargar hasta su casa y promociones que fomenten no la carga sino otros aspectos como la prueba de producto (descuento unitario en precio).
Ejemplos de estrategias de Trade Marketing
Lograr que las tres partes salgan beneficiadas en las transacciones es el objetivo del trade marketing, una técnica de la que hoy te vamos a hablar. Tanto los del consumidor como los que tengas con el distribuidor, tratando de ofrecer precios realistas. Piensa que un buen número de las compras que se realizan por trade marketing tienen que ver con la compra por impulso, por lo que es importante que tengas en cuenta su influencia.
- Mejor promoción de productos y servicios mediante planes de acción específicos en los puntos de venta, incluyendo el estudio de la duración de las promociones, sus objetivos, presupuesto destinado y equipo humano.
- Mejor percepción de marca por parte de los usuarios a raíz de las estrategias que pongamos en marcha. La distribución de productos en zonas estratégicas o las típicas ofertas 2×1 son algunas técnicas habituales con las que las marcas suelen trabajar con ese objetivo.
No se trata de poner los precios por debajo de lo que te puedas permitir, pero sí que puedes plantear ofertas a la hora de demandar materiales que ambas partes vayáis a necesitar en los procesos de distribución y producción. La logística es esencial para que nos tengan en cuenta y repitan con nosotros. No importa que hablemos de los pedidos que realicen los productores o de la demanda que lleven a cabo los compradores: debemos ser ágiles con cualquiera de ellos.
Todas las acciones de trade marketing deben acompañarse de una correcta definición del proyecto, así como una organización y coordinación adecuada de la que estén al tanto los encargados del canal de distribución y los proveedores.
- La colocación de corner en el que se realicen acciones promocionales de un producto o marca concreta seduce al público, sobre todo cuando puede obtener un beneficio gratuito, como una prueba de producto.
- Concienciar a los empleados de una compañía respecto a la calidad de los productos que venderán también es una buena manera de hacer trade marketing.
- Hacer promoción con el nombre de las empresas es una forma habitual de fidelizar al consumidor al mismo tiempo que se le convierte en un soporte publicitario en movimiento.
El trade marketing manager juega un papel crucial en la implementación y ejecución de las estrategias de trade marketing en una empresa.
Trade Marketing en la Era Digital
En la era digital actual, las herramientas tecnológicas juegan un ... Conseguir que todos los elementos estén alineados para que las ventas de nuestra empresa se disparen es el objetivo de cualquier compañía. Para ello debemos asegurarnos de que tanto los productores como los distribuidores y los consumidores fluyen sin ningún tipo de obstáculo durante el proceso de compra.
El trade marketing es una técnica basada en la optimización de la exposición estratégica de los productos en los puntos de venta con el objetivo de multiplicar su demanda al mejorar la experiencia de compra que vive el usuario. La distribución de productos en zonas estratégicas o las típicas ofertas 2×1 son algunas técnicas habituales con las que las marcas suelen trabajar con ese objetivo.
- Mejor promoción de productos y servicios mediante planes de acción específicos en los puntos de venta, incluyendo el estudio de la duración de las promociones, sus objetivos, presupuesto destinado y equipo humano.
- Mejor percepción de marca por parte de los usuarios a raíz de las estrategias que pongamos en marcha.
Los detalles más pequeños son los que marcan la diferencia y los que conquistan al consumidor. ¿Cuántas veces has ido a hacer la compra cansado y, por evitarte perder tiempo, te has llevado el producto mejor presentado o más vistoso del pasillo? ¡Pues eso también es fruto del trade marketing!
En un mundo donde la atención dura segundos y la competencia está a un clic de distancia, destacar en el punto de venta ya no es una opción: es una necesidad. La integración de tecnologías como la Realidad Aumentada, la Inteligencia Artificial y las plataformas de captura de datos, el trade marketing llega a nuevos niveles de interacción, conexión e impacto en la experiencia del comprador.
La evolución del punto de venta ha dado paso a un nuevo escenario y estas herramientas no solo mejoran la experiencia del consumidor, sino que permiten activar la marca de manera innovadora y emocionalmente impactante. Las acciones promocionales cobran vida a través de la Realidad Aumentada. En su versión photocall interactivo, esta tecnología convierte cualquier punto de venta en una experiencia única: el usuario se ve rodeado de elementos 3D en tiempo real y se convierte en el protagonista de la acción.
Los avatares IA están emergiendo como nuevos embajadores de marca, transformando la forma en que las empresas conectan con los consumidores. Su uso abarca desde hosts en eventos, hasta influencers virtuales o personal shoppers en los puntos de venta. Resaltando como una de las tendencias más disruptivas dentro del trade marketing.
Imagina que entras en una tienda y un avatar IA te saluda por tu nombre, te guía según tus gustos y te recomienda justo lo que estabas buscando (¡aunque aún no lo sabías!). Los avatares inteligentes personalizan tu experiencia, se adaptan al comportamiento de cada cliente y crean una experiencia única, íntima y profundamente conectada con la marca. Estos avatares actúan como personal shoppers adaptados a las necesidades de cada cliente.
En un océano de marcas que compiten por atención, un photocall aumentado o una experiencia de Realidad Virtual en mitad del centro comercial no pasan desapercibidos. Estas experiencias interactivas generan notoriedad, posicionan tu marca y hacen de una visita una experiencia memorable.
Y cuando el consumidor vive una experiencia inmersiva, ya sea escalando una montaña en VR, visitando una selva virtual para ganar una recompensa o interactuando con un avatar IA que activa promociones a medida, la decisión de compra se vuelve más rápida, segura y emocional. Comprar ya no es solo una necesidad, es una aventura.
Los photocalls aumentados convierten la visita en un recuerdo compartible; la Realidad Virtual transporta a otros mundos; y los avatares IA crean un vínculo personalizado y humano con la marca. Integrar tecnologías inmersivas en tu estrategia de trade marketing es la forma más eficaz de adaptarte a un comprador cada vez más exigente y digital.
Te traemos 10 tendencias tecnológicas con las que generar grandes impactos dentro del punto de venta. Facilita la labor de fabricantes y distribuidores y posiciona tu marca en la mente de tus consumidores.
El sector retail no puede entenderse sin una buena estrategia que combine lo offline y lo online. Nuestros clientes se mueven en un entorno que mezcla ambos canales, eligiendo uno u otro en función de sus necesidades. Hablamos de omnicanalidad, la nueva fórmula para el éxito de las empresas. Con ello, se rompe la falsa creencia de que lo online terminará sustituyendo a la tienda física.
¿Qué pasaría si tus deportivas te enviarán estadísticas de tu rendimiento y progreso cada vez que sales a correr? ¿O si tu nevera te dijera que se está quedando vacía y ya es hora de hacer la compra del mes? Se trata de una nueva relación entre objetos y humanos o entre los propios objetos. Hablamos de una digitalización del mundo físico a tiempo real.
Es una tecnología que conecta todos los objetos electrónicos a través de un chip con sistema RFID (Radio Frecuency Identification) y que permite compartir información. Es un sistema muy útil para múltiples sectores como el industrial. En él, se usa tecnología M2M (de máquina a máquina) para optimizar procesos, monitorizar funciones o mantenimiento predictivo, entre otras.
Respecto al sector retail es muy útil para optimizar procesos logísticos y de la cadena de suministro. Con ello se consigue que sean más eficientes y automáticos. Un ejemplo son los geolocalizadores en los vehículos de entrega.
Como hemos visto, las empresas trabajan para correlacionar la información sobre los productos que tienen en tienda y catálogo. Ahora el usuario puede acceder al catálogo de la tienda online y comprar desde allí, pero además también posee la capacidad de obtener toda la información sobre los productos que está comprando. No obstante, también se están desarrollando nuevas formas de impactar el consumidor y facilitar la compra, desarrollando catálogos online en Realidad Aumentada.
Consiste en hacer del proceso de compra un juego, en el que el usuario interactúe con nuestros productos.
El Trade Marketing es mucho más que simples promociones o eventos en puntos de venta. Se trata de crear experiencias inolvidables que cautivan, emocionan y conectan con los consumidores de una manera auténtica. Las marcas que entienden esto logran dejar huella y generar un vínculo sólido con su público.
A continuación, te presentamos 13 ejemplos de trade marketing en campañas que lo petaron, demostrando que la creatividad y la estrategia pueden transformar por completo la percepción de una marca.
- IKEA en Rusia convirtió una sala de cine en un «dormitorio gigante» donde los asistentes pudieron disfrutar de películas con la máxima comodidad.
- Las botellas de Coca-Cola dejaron de ser genéricas y se llenaron de nombres comunes.
- Nike transformó sus tiendas en espacios interactivos donde los clientes podían personalizar productos, probarlos en simuladores y sumergirse en la historia de la marca.
- KitKat instaló bancos con forma de barra de chocolate en espacios públicos.
- SHEIN llegó al mundo físico con una pop-up store en Sevilla organizada por Agencia EGO.
- Starbucks llevó el concepto del café premium muchísimo más allá con sus «Reserve Roasteries».
- McDonald’s utilizó a su favor la simplicidad del diseño gráfico de su logo con «Follow the Arches».
- Red Bull patrocinó el histórico salto desde la estratosfera de Felix Baumgartner.
- Unilever (dueña de Frigo) creó una serie de tiendas efímeras donde los clientes podían personalizar sus helados Magnum con una amplia variedad de toppings exclusivos.
- Adidas fusionó personalización y tecnología de una manera que fortaleció la percepción de Adidas como una marca vanguardista.
- Agencia EGO diseñó una experiencia inmersiva para NIVEA SOFT, donde los asistentes a los conciertos podían explorar los beneficios del producto en un espacio temático.
- Cadbury instaló máquinas expendedoras inteligentes que recomendaban chocolates personalizados basándose en las emociones de los clientes, analizadas mediante su actividad en redes sociales y expresiones faciales captadas en tiempo real.
- Pepsi consiguió que el trade marketing y la publicidad experiencial destacaran como nunca con una acción innovadora en paradas de autobús en Londres.
Estos ejemplos de Trade Marketing son campañas que van mucho más allá de la promoción de productos. Se trata de contar historias, sorprender y hacer que la gente se enamore de una marca sin necesidad de un discurso comercial. Las campañas más memorables no solo atraen clientes, sino que los convierten en embajadores de la marca, generando un impacto que va mucho más allá del punto de venta.
El Trade Marketing o Marketing para canales de distribución consiste en el aumento de la demanda por parte de los vendedores y distribuidores, por encima de los consumidores. De eso se ocupa el Trade Marketing Manager, el encargado de dar un paso más allá del cliente, de adelantarse a lo que necesita, de saber qué ofrecerle en el momento idóneo.
Por eso, se ocupa de gestionar la estrategia de marketing entorno a la marca y de asegurar que se lleven a cabo las acciones programadas en las tres partes del proceso de compra: productores, distribuidores y compradores.
tags: #tendencias #trade #marketing #ejemplos