Muchos proyectos fracasan por falta de conocimiento del cliente, sus necesidades y el mercado. Es por ello que te conviene estudiar previamente si alguien ahí fuera necesita eso que ofreces, si existe demanda, qué necesidades tiene, y si hay ya empresas que lo ofrecen.
Estudio de Mercado
Para iniciar, debes hacerte preguntas clave: ¿Qué buscamos? Si quiero poner un taller, necesito saber si ya los hay en mi localidad, valorar la competencia cómo competir, y si no existen, ¿por qué?
Puedes realizar un Estudio primario, saliendo a preguntar por tus medios, con algún coste (antigüedad de sus coches, renta familiar, visitas al taller, hábitos, problemas…). Para ello elijo una muestra (ya que no puedo entrevistar a todos) elegida de forma aleatoria (al azar) o representativa (una imagen fiel de esa población) o un panel preseleccionado. Se completa con un Estudio secundario, a través expertos o publicaciones fiables.
Por ejemplo, conviene ver si hay competencia, ¿qué ventajas/ desventajas tengo? ¿cómo competir con ellos? ¿podrían copiarme otros competidores? Productos sustitutivos que imiten el mío y tenga la misma utilidad.
Barreras de Entrada
Para entrar en un mercado hay veces que las empresas instaladas ponen barreras, ej.:
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- Alta inversión de capital que no puedo asumir o que solo recupero en ventas a escala.
- Tienen ventajas costes a precios muy bajos que impiden entrar a nuevas empresas.
Factores que Afectan la Demanda
Demandamos más bienes o servicios si baja su precio o el de otros bienes complementarios de uso paralelo (ej. si sube el precio del coche caen sus ventas y las del gasoil) u sube el precio de los bienes sustitutivos de igual uso (ej. si sube el precio del aceite de oliva puede aumentar la compra de girasol); o si mi Renta aumenta (salvo en bienes inferiores, ej. marca blanca).
También afecta los gustos, modas, cambios demográficos (natalidad), la estación del año o situación económica (ej.
Para atender la demanda debe haber suficiente OFERTA que dependerá entre otros factores del precio del bien (si es muy bajo no interesa) y bienes alternativos (que puedan dar mayor ganancia), Precio de factores productivos (ej.
Tipos de Mercado
Cada mercado tiene sus peculiaridades, ej. no es igual el mercado de bienes que el mercado de trabajo:
- Competencia perfecta de productos homogéneos (sin diferenciación) con mucha demanda y oferta, porque cualquiera puede competir sin barreras, conociendo sus condiciones, de forma que ninguno puede imponer sus precios.
- Monopolio: un solo oferente domina el mercado e impone sus precios, dejando indefenso al consumidor, por lo que están prohibidos por leyes de defensa de la competencia. A veces son inevitables, por tener la exclusiva (ej. patente) o ser tan altos los costes que no sería rentable con competencia (monopolios naturales).
- Oligopolio: los consumidores se enfrentan a un reducido número de vendedores (hay barreras de entrada, ej. telefonía) que fijan acuerdos (tácitos, porque están prohibidos) para repartirse el mercado sin competir vía precios, sino con publicidad o garantía (aunque a veces hay guerra de precios, para quedarse con mayor cuota).
- Competencia monopolística: es el mercado más habitual. Hay competencia, pero diferencian sus productos (no son homogéneos) haciendo creer al consumidor que son únicos, fijando precios altos sin perder ventas (ej.
Estrategias de Posicionamiento
La estrategia de posicionamiento define qué quiero que vea el cliente de mí, incluyendo aspectos objetivos (precio, calidad) y subjetivos (imagen, exclusividad). Precios bajos competitivos, solo posible si reducimos los costes unitarios y vendemos en masa (ej.
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Focalización (marketing concentrado): consiste en elegir y dirigirse a un segmento concreto, y adaptar las políticas de marketing para satisfacer de modo más efectivo sus necesidades (ej. Es lo que se recomienda en pequeños y nuevos proyectos, innovadores o que operan en mercados locales, diferenciar y focalizar en satisfacer a un cliente. En todo caso, una vez elegida la estrategia competitiva tendrá un reflejo en el diseño del producto, los precios de venta, la forma de distribución y manera de comunicarse con el cliente.
El Cliente y su Segmentación
Segmentar es crear grupos homogéneos de clientes en sus rasgos demográficos (edad, sexo) sociológicos (religión, hábitos, profesión), económicos (renta), residencia (rural, urbana), etc., con el fin de conocerlos y atender mejor sus necesidades con ventaja competitiva.
- Mapa de Empatía, busca conocer y entender al usuario, qué le preocupa, que le da placer, cómo se esfuerza y con qué resultado.
- La entrevista problema, busca conocer las necesidades del usuario, si nuestra idea consigue solucionar su problema y cómo mejorar para atenderle. Para ello entablamos una conversación directa.
- Presentación de la entrevista, su objeto y ver sus necesidades.
- Tomar sus datos para segmentarle por sus rasgos.
Políticas del Marketing
A veces se solapan, ej. El branding (marca) incluye acciones orientadas a la percepción de la marca a través de la experiencia del cliente, creando un vínculo emocional que estimule y fidelice. Se recomienda un nombre y logotipo sencillo, corto, sonoro, que sugiera sus atributos (ej., chupa chups).
Si individualizamos su nombre, se desvincula su reputación, pero encarece la promoción; mientras que si es igual en todos sus productos (ej. Nestlé) o lo dejamos al distribuidor (ej.
Antes de su lanzamiento, se usan prototipos o modelos de prueba de aceptación del cliente. El producto mínimo viable (PMV) es la versión de un nuevo producto para tener información y validación sobre el cliente al menor coste.
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Este modelo es de poca utilidad para cambiar un mundo caracterizado por el consumismo irracional, la obsolescencia programada, el usar y tirar y la sustitución rápida. Refleja el valor de un bien en unidades monetarias y es uno de los factores clave de compra.
Precios
- Precios psicológicos: ej. 1999, de lanzamiento, de lujo o precio único: ej.
- Precios diferenciados (ej. pensionistas, estacionales, volumen, pronto pago, etc.
La economía tradicional no ha tenido en cuenta el coste del daño ambiental y la explotación de las personas. A su vez, encuentra dificultad para frenar prácticas como la especulación, inflación o la reduflación.
Buscan llevar el producto al cliente (almacén, transporte, entrega, factura y cobro) por un canal directo (sin intermediarios, ej. bancos), corto (con un detallista, ej. coches), largo (mayorista + detallista, ej. ultramarinos) o doble (agente exclusivo+ Mayorista + Detallista, ej.
Los distribuidores reducen costes, ej. Hoy la distribución esta acaparada por grandes superficies y el comercio electrónico o Marketplace (ej.
Acciones de Marketing
- Comunicación: Acciones para informar, diferenciar, añadir valor y posicionarse en un mercado competitivo, donde lo que importa es la imagen que percibe el consumidor.
- Promoción: es un conjunto de estímulos y acciones puntuales para introducir nuevos productos, captar clientes e incentivar la compra. Eventos (interactúa con el visitante), tarjetas de fidelización, descuentos, 2 x 1, nuestras gratuitas, regalos.
- Técnicas de ventas aplicadas directamente por el vendedor, verdadero protagonista, por lo que debe tener formación, experiencia y habilidades sociales (escucha, empatía, paciencia).
- Atención al cliente y servicios postventa: Cuesta menos mantener un cliente que captar uno nuevo, lo que obliga a focalizar una cultura de atención al cliente responsable.
Un problema muy frecuente entre es no saber cómo optimizar la estrategia de marketing. El marketing no es lo mismo que la publicidad, no son elementos intercambiables, éste es un proceso más elaborado que involucra desarrollar planes para optimizar sistemáticamente las ganancias que obtiene una compañía. Son muchos los aspectos que entran en juego, desde la calidad del producto, las características del mercado o tu relación con los clientes, todo debe formar parte de tu estrategia.
Consejos Adicionales para tu Estrategia de Marketing
- La unión hace la fuerza, especialmente cuando eres parte de un negocio pequeño o medino que acaba de abrir sus puertas. Cuando te unes a un grupo de empresarios, los otros integrantes le hacen publicidad a tu compañía y pueden mandarte a algún que otro cliente.
- El precio de tus productos es uno de los pilares de tu estrategia de marketing.
- A veces la manera más sencilla de aprender es estudiar lo que hace la competencia.
- Crear un blog para tu empresa es una de las mejores decisiones que puedes tomar. En tu blog puedes compartir contenido de interés y llamar la atención de un mayor número de personas.
- El social media está revolucionando el marketing porque pone en contacto al público con las marcas.
Una buena estrategia de marketing puede hacer maravillas por tu compañía, no importa si acabas de empezar o si tienes años de experiencia, siempre habrá maneras de mejorar tu estrategia de marketing.
Captación de Leads: Estrategias Efectivas
La captación de leads es una parte crucial del proceso de ventas y marketing, esencial para el crecimiento de cualquier negocio. Sin una estrategia bien definida, puede ser difícil atraer y convertir prospectos en clientes.
1. Define Tu Público Objetivo
Un paso fundamental en la captación de leads es conocer a tu público objetivo.
- Para Principiantes: Utiliza herramientas como Google Analytics y encuestas para identificar las características demográficas y los intereses de tus prospectos. Crea perfiles detallados de tus clientes ideales para guiar tu estrategia de captación.
- Para Expertos: Implementa análisis de datos avanzados para segmentar tu audiencia en nichos específicos. Utiliza técnicas de perfilado predictivo y comportamiento para personalizar tus campañas de generación de leads.
2. Crea Contenido Atractivo y de Valor
El contenido relevante y valioso atrae a los prospectos y fomenta la conversión.
- Para Principiantes: Desarrolla contenido básico como guías, e-books y blogs que aborden las necesidades y problemas comunes de tu audiencia. Ofrece contenido gratuito a cambio de información de contacto.
- Para Expertos: Implementa estrategias avanzadas como webinars, estudios de caso y contenido interactivo. Utiliza técnicas de SEO avanzadas para optimizar tu contenido y atraer tráfico cualificado.
3. Utiliza Formularios de Captura Eficientes
Los formularios de captura de leads son esenciales para convertir visitantes en prospectos.
- Para Principiantes: Asegúrate de que tus formularios sean simples y directos. Pide solo la información esencial para reducir la fricción y aumentar las tasas de conversión.
- Para Expertos: Experimenta con formularios avanzados que utilicen lógica condicional para personalizar la experiencia del usuario. Implementa técnicas de optimización de la tasa de conversión (CRO) para mejorar la eficacia de tus formularios.
4. Lead Nurturing
- Para Expertos: Desarrolla estrategias de lead nurturing basadas en el comportamiento, utilizando herramientas de marketing automation para enviar mensajes personalizados en el momento adecuado. Implementa flujos de trabajo complejos para guiar a los leads a través del embudo de ventas.
5. Aprovecha las Redes Sociales para Generar Leads
Las redes sociales son una potente herramienta para atraer y captar leads.
- Para Principiantes: Utiliza anuncios dirigidos y publicaciones orgánicas para captar la atención de tu audiencia y dirigir tráfico hacia tus formularios de captura.
- Para Expertos: Implementa campañas avanzadas en redes sociales utilizando técnicas de retargeting y segmentación precisa. Utiliza análisis de redes sociales para ajustar tus estrategias en tiempo real y maximizar los resultados.
Caso de Estudio: Taylor Swift y el Branding Estratégico
Taylor Swift construye una marca muy potente con una narrativa constante, basada en el storytelling y la experiencia personal. Crea una simbología propia, asociando colores a sus álbumes (dorado para Fearless, rosa para Lover, morado para Speak Now…) y objetos (la serpiente de Reputation, el reloj de Midnights, la bufanda de Red…) de forma que se genera un nuevo universo paralelo: el universo de Taylor Swift.
Su branding también conlleva reinventarse: cada disco es una “era”, una etapa vital, y por eso a medida que va creciendo y experimentando diferentes eventos en su vida, su estética cambia y varían los géneros musicales en los que se centra. Esta reinvención ha cobrado aún más fuerza con las “Taylor’s version”.
Tras un problema legal que la enfrentó con su ex mánager Scooter Braun por los derechos de su música, Taylor ha puesto en marcha la regrabación de sus primeros discos, de los que ya ha publicado 3. Consolida su marca también a través de sus colaboraciones: tiene una relación cercana (artística y personal) con artistas como Ed Sheeran, Shawn Mendes o Sabrina Carpenter.
Caso de Estudio: Coca-Cola y el Poder del Color Rojo
El Significado del Rojo en Coca-Cola
El color rojo de las latas de Coca-Cola ha trascendido su mero propósito estético para convertirse en un elemento emblemático de la marca, con un impacto psicológico y comercial significativo que se extiende mucho más allá de una simple elección cromática.
La elección del color rojo para las latas de Coca-Cola se basa en una serie de consideraciones fundamentales que van desde la visibilidad y la psicología del color hasta la tradición y la diferenciación en el mercado.
- El rojo se caracteriza por ser altamente visible, lo que permite que el producto sea fácilmente identificable incluso a largas distancias.
- El rojo está intrínsecamente ligado a emociones poderosas como la pasión y la energía, lo que permite a Coca-Cola transmitir valores emocionales positivos a través de su marca.
El color rojo también tiene una dimensión histórica y cultural que lo convierte en un símbolo arraigado en la identidad de Coca-Cola. Desde finales del siglo XIX, el rojo ha sido un componente central de la identidad visual de la marca, consolidándose como un elemento icónico que trasciende generaciones y fronteras.
Impacto Comercial y de Marketing
El impacto del color rojo de Coca-Cola va más allá de la mera estética y tiene importantes implicaciones comerciales y de marketing. Este tono carmesí no solo aumenta la visibilidad y el reconocimiento de la marca, sino que también añade un valor intangible a la misma.
Diferentes estudios respaldan la influencia del color rojo en el comportamiento del consumidor. Investigaciones realizadas por instituciones académicas como la Universidad de Leeds, la Universidad de Rochester y la Universidad de Nueva York han demostrado que el color rojo puede aumentar la excitación y la atención, así como la percepción de riesgo, confianza y sabor. Estos hallazgos subrayan la eficacia del color rojo de Coca-Cola en generar respuestas emocionales y cognitivas en los consumidores, lo que refuerza su posición como un elemento crucial en la estrategia de marketing de la marca.
Este color también es capaz de aumentar el 10% la tasa de recuerdo de los anuncios de Coca-Cola. Además, el Rojo en Coca-Cola tiene un impacto directo en las ventas.
Uso Estratégico del Color Rojo
El uso estratégico del color rojo se extiende a todos los aspectos de la identidad visual de Coca-Cola, desde el logotipo hasta los envases y las campañas de marketing. Como color principal del logotipo de la marca, el rojo se convierte en el elemento central de su identidad visual, proporcionando coherencia y continuidad a través de diferentes plataformas y canales de comunicación.
El color rojo no es simplemente un elemento estético en el diseño de la marca, sino que se ha convertido en un símbolo arraigado en la conciencia colectiva de los consumidores, evocando emociones, recuerdos y asociaciones positivas con la marca.
Estadísticas Clave
| Métrica | Valor |
|---|---|
| Porcentaje de envases de Coca-Cola en rojo | 90% |
| Porcentaje de anuncios de Coca-Cola que usan el color rojo | 85% |
| Porcentaje de consumidores que reconocen el rojo de Coca-Cola | 96% |
| Porcentaje de consumidores que asocian el rojo con Coca-Cola | 75% |
Marketing Emocional y el Poder de los Colores
El filósofo Aristóteles ya se dedicó a estudiar la relación entre ambos en la antigua Grecia, y no fue el único. Quizá la más conocida sea la Teoría de la rueda de las emociones, de Robert Plutchik, según la cual, las emociones más importantes pueden combinarse para formar emociones secundarias. Un poco como la rueda de los colores.
A la hora de diseñar una campaña centrada en las emociones del usuario, es importante tener en cuenta la importancia de los colores en el marketing. Sobre todo porque el marketing emocional no funciona como las matemáticas. No basta con añadir un color determinado para despertar una emoción.
- Blanco: aunque el color blanco como tal no existe, el ojo humano sí que percibe tonos que se le asemejan mucho y que se asocian con pureza, limpieza, transparencia, sencillez, etc. Por eso los blancos están muy presentes en anuncios de productos de limpieza.
- Negro: transmite elegancia, sofisticación y también poder. Aunque no podemos ignorar que el color negro también se relaciona con la muerte.
- Rojo: se sabe que el rojo es el color que estimula el apetito, junto con el naranja, por eso es fácil encontrarlos en el sector de la restauración. El rojo transmite pasión, fuerza y agresividad.
- Azul: eficacia, eficiencia, calma, autoridad.
- Verde: asociado con la esperanza, pero también con la ecología y la naturaleza, hoy en día es un color muy utilizado en el marketing emocional dentro del sector del medio ambiente, energías renovables, etc.
Gestión de Redes Sociales: Estrategias Clave
En el mundo digital actual, una gestión eficaz de las redes sociales es fundamental para el éxito de cualquier negocio. Desde construir una sólida presencia online hasta fomentar la interacción con tu audiencia, cada aspecto de la gestión de redes sociales puede impactar significativamente en tu marca.
1. Establece Objetivos Claros y Medibles
Para una gestión efectiva de redes sociales, es esencial tener objetivos bien definidos. Los objetivos pueden variar desde aumentar la visibilidad de tu marca hasta mejorar la tasa de conversión.
- Para Principiantes: Establece metas claras, como aumentar tus seguidores en un 20% en los próximos tres meses o incrementar la tasa de participación en un 15%. Utiliza herramientas como Google Analytics y los informes de cada plataforma para seguir tu progreso.
- Para Expertos: Implementa un enfoque más detallado, utilizando KPIs específicos como el ROI de las campañas de redes sociales, la tasa de retención de clientes o el valor de vida del cliente (CLV). Realiza análisis comparativos y ajusta tus estrategias basándote en estos datos.
2. Conoce a tu Audiencia y Personaliza tu Contenido
Comprender a tu audiencia es clave para crear contenido relevante y atractivo.
- Para Principiantes: Investiga las demográficas y preferencias de tu público objetivo. Experimenta con contenido dinámico y personalizado para maximizar el engagement.
3. Mantén una Estrategia de Contenidos Coherente
Un calendario de contenidos bien planificado asegura que mantengas una presencia constante en las redes sociales.
- Para Principiantes: Crea un calendario mensual con tipos de publicaciones variados: noticias, promociones y contenido interactivo. Usa herramientas de programación como Buffer o Hootsuite para gestionar tus publicaciones.
- Para Expertos: Implementa una estrategia de contenido basada en datos, utilizando análisis de rendimiento para optimizar la frecuencia y el tipo de contenido. Incorpora tácticas avanzadas como la optimización de contenido en tiempo real y la integración de campañas multicanal.
4. Interactúa y Responde a tu Audiencia
La interacción activa con tu audiencia es fundamental para construir una comunidad leal.
- Para Principiantes: Responde a los comentarios y mensajes de manera oportuna. Utiliza herramientas de monitorización de redes sociales para estar al tanto de las menciones y feedback.
- Para Expertos: Desarrolla estrategias avanzadas de gestión de la comunidad, como la segmentación de respuestas y la automatización de interacciones con chatbots. Analiza los patrones de interacción para mejorar continuamente el servicio al cliente.
5. Mide, Analiza y Ajusta tu Estrategia
El análisis continuo te permite medir la efectividad de tus esfuerzos y ajustar tu estrategia en consecuencia.
- Para Principiantes: Revisa las métricas básicas como el número de seguidores, el alcance de las publicaciones y la tasa de participación. Ajusta tu contenido en función de estos datos.
- Para Expertos: Realiza análisis más profundos utilizando herramientas de inteligencia artificial y machine learning para prever tendencias y ajustar estrategias en tiempo real. Evalúa el impacto de las campañas a nivel macro y micro para optimizar el rendimiento.
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