El ciclo de vida del producto es el proceso por el cual un producto viaja desde una etapa de introducción en el mercado hasta su retirada final. El ciclo de vida de un producto es como la ley de vida: nacemos, crecemos, y luego, poco a poco, vamos envejeciendo hasta que morimos. Pues ocurre prácticamente lo mismo con los productos en el mercado: nacen, van evolucionando, hasta que luego entran en declive y desaparecen (si no se adaptan a las necesidades del mercado).
Esto es así porque el mercado está en constante evolución, y consecuentemente, los productos que ofrecen las empresas tienen una vida limitada. Es por eso que, si quieres que tus productos sobrevivan mucho tiempo, tienes que ser súper consciente de cómo es el ciclo de vida de un producto. Y más concretamente aún; de la etapa del ciclo en la que se encuentran tus productos. Solo así sabrás qué acciones deberás llevar a cabo en cada momento para superar los desafíos que vayan surgiendo a lo largo del ciclo de vida de tu producto.
Dicho esto, el ciclo de vida de un producto es el conjunto de todas las fases o etapas por las que atraviesa un producto desde su lanzamiento hasta su retirada del mercado. En otras palabras, es el conjunto de todas las fases por las que atraviesa un producto desde su lanzamiento hasta que se retira del mercado porque finalizó su vida útil u otro artículo de mayor calidad lo desplazó.
En el mundo del marketing, determinar cada una de las etapas del ciclo de vida de un producto permite visualizar de forma general la estrategia trazada (ventas, competencia, rentabilidad, etc.) para conseguir que el artículo triunfe en el mercado.
¿Qué es el ciclo de vida del producto?
El ciclo de vida del producto es el proceso por el cual un producto viaja desde una etapa de introducción en el mercado hasta su retirada final.
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¿Cómo se gestiona eficazmente?
La gestión del ciclo de vida del producto es un juego de riesgo. Si enseñas tus cartas demasiado pronto, pagarás un precio muy alto. La gestión del ciclo de vida de un producto es el proceso de administrar cada una de las etapas del ciclo de vida del producto con el fin de maximizar los beneficios y prolongar la vida útil del producto.
Desde el momento en que se lanza un nuevo producto hasta que se retira uno antiguo, tiene que pasar por varias fases clave. En cada etapa del ciclo, los equipos de la cadena de suministro tienen que tomar decisiones críticas sobre el futuro del producto. Como ya hemos aprendido en este artículo, una buena gestión del ciclo de vida del producto es clave a la hora de abordar la optimización de inventarios y la gestión de la cadena de suministro.
Otro de los objetivos de la gestión del ciclo de vida del producto debe ser el de ayudar a las empresas a evitar la canibalización. ¿Tiene sentido introducir otro producto? Introducir un nuevo producto nunca es barato. Todo esto supone una gran cantidad de dinero y esfuerzo. Consejo: Hay muchas cosas en las que hay que pensar antes de dar luz verde al lanzamiento de un nuevo producto.
4 fases del ciclo de vida de un producto
El ciclo de vida del producto se divide generalmente en 4 etapas: introducción, crecimiento, madurez, declive. Veamos ahora las 4 fases que lo componen:
- Introducción
La introducción es ese momento que va después de la creación del producto, es decir, cuando lo lanzamos al mercado por primera vez y en la mayoría de los casos sus ventas son lentas. Esta etapa se caracteriza por ser la más costosa, ya que implica dar a conocer el producto entre los consumidores. Todo depende del tiempo que tarde en ser conocido por los clientes y puede abarcar varios meses hasta empezar a ver resultados. Este ciclo se caracteriza por las grandes inversiones que hay que hacer en marketing y publicidad para conquistar a los primeros usuarios, así que las campañas y promociones suelen estar a la orden del día.
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En principio, un análisis del ciclo de vida de un producto puede llevarse a cabo para todos los tipos de productos; las diferencias surgen principalmente en relación con la duración total y la importancia de cada una de las fases. En un análisis del ciclo de vida de un producto, se recogen datos de todas las etapas del ciclo de vida. Estos datos pueden evaluarse para aumentar la probabilidad de éxito de un producto que se comercialice en el futuro.
- Previsión de la tendencia de ventas: El análisis del ciclo muestra claramente en qué fase el producto fue capaz de generar cuántas ventas.
- Esta etapa se produce justo después del desarrollo del producto cuando el producto se lanza al mercado por primera vez y se caracteriza por un lento comienzo de las ventas.
- Esto se debe al tiempo que tarda en ser conocido por los consumidores.
- Los beneficios son entonces bajos o incluso negativos porque es necesario asignar un gran presupuesto a las acciones de marketing y comunicación.
Cuando se trata de lanzar un nuevo producto, siempre hay mucha emoción. Todo el mundo tiene que poner su granito de arena para que el lanzamiento sea un éxito. A menudo el invento todavía no está del todo perfeccionado e incluso aún no existe una demanda probada. Este es el caso de multitud de proyectos de empresas emergentes, que bien pueden lograr éxitos con su nueva apuesta o verse obligadas a dejarla de lado. Sucede cuando el producto ya está a la venta y tiene que llamar la atención de sus primeros compradores de forma masiva.
La introducción al mercado suele ser un buen momento para implementar acciones de marketing que ayuden a la empresa a alcanzar el crecimiento -la siguiente fase del ciclo de vida de un producto-. Es aconsejable hacer un estudio de sus potenciales clientes para conocer sus gustos, motivaciones, actitudes y comportamientos. La estrategia de agitación rápida consiste en lanzar un producto al mercado con un precio elevado y una alta inversión en promoción. La idea es convencer al mercado de las propiedades del producto a pesar de su elevado precio y acelerar su penetración en el mercado.
Estrategias que se pueden adoptar durante la fase de introducción:
- Ofertas de lanzamiento con precios bajos para llamar la atención del público y favorecer su proceso de decisión de compra.
- Inversión en marketing para realizar campañas publicitarias y de comunicación.
- Distribución selectiva inicial para controlar la disponibilidad.
- Desarrollo de estrategias de cross-selling y up-selling.
- Crecimiento
Luego de la introducción viene el crecimiento y es ese periodo donde hay un aumento significativo de las ventas, lo que permite obtener sus primeras ganancias después de haber hecho una gran inversión en la primera etapa. Durante esta etapa, el producto comienza a ganar impulso entre los consumidores y la demanda comienza a aumentar. Los profesionales del marketing deben aprovechar esta etapa para promocionar el producto y aumentar su visibilidad. Es también durante esta fase de crecimiento que la competencia se hace evidente.
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En este periodo es cuando se observa un mayor incremento de las ventas y se multiplican los modos de obtenerlas. Es posible que aparezcan imitadores del servicio, por lo que hay que retener a los consumidores y expandir la presencia de marca. Gracias a los primeros ingresos, las compañías pueden reinvertir parte de las ganancias en más avances para mantener su producto actualizado el mayor tiempo posible. Por lo tanto, es conveniente adaptar la técnica de adquisición de cuota de mercado y el marketing mix para mejorar el producto y conquistar nuevos segmentos de clientes. Cabe destacar que esta etapa es la más estratégica de todas porque es donde podemos destacar a través de un buen branding. Anímate a mejorar la imagen de tu producto y notarás la diferencia.
Estrategias que se pueden adoptar durante la fase de crecimiento:
- Campañas promocionales para construir una base de clientes sólida.
- Expandir la distribución para llegar a un mayor número de consumidores.
- Mejorar el producto en base a los primeros resultados para adaptarse a las necesidades del mercado.
- Madurez
La madurez se caracteriza en que la demanda y la rentabilidad son mucho mayores, al punto de que la tasa de utilización suele estar en sus picos más altos. Mientras el producto sigue su camino hacia una mayor presencia en el mercado, entra en la etapa de madurez. En esta fase, las ventas alcanzan su máximo y se estabilizan. El objetivo de los profesionales del marketing en esta etapa es mantener el nivel de ingresos y aumentar la lealtad de los consumidores al producto. No obstante, la competencia también es más intensa, así que tienes que ser muy creativo en las estrategias. ¿Qué puedes hacer para mejorar los números? Nuevas campañas, ampliar la línea de productos o mejorar el artículo principal.
Alcanzada la cima de la montaña, las ventas se estabilizan. El mercado se ha adaptado al uso del producto y el reto está en mantenerse entre las primeras opciones de compra durante el mayor tiempo posible. A fin de afianzar la lealtad de marca, conviene centrarse en ofrecer un servicio y una experiencia de cliente excelentes. Se podría considerar la zona valle de la gráfica, un momento en el que la competencia puede ser más fuerte y las empresas necesitan estabilizar o disminuir los precios y realizar un esfuerzo de marketing y comunicación para diferenciar su producto. El objetivo primordial, llegados a este punto, es mantener la cuota de mercado y destacar sobre otros productos similares. Esta es la etapa en la que la demanda y los beneficios son mayores. La tasa de utilización del producto está en su máximo.
Estrategias que se pueden adoptar durante la fase de madurez:
- Diferenciación del producto destacando sus características únicas para destacar sobre la oferta de la competencia.
- Reducir los costes de producción para mantener los márgenes de beneficio.
- Introducir nuevas líneas de productos para mantener el interés de compra y el valor percibido por el cliente.
- Declive
Es el momento donde finaliza el ciclo de vida del producto y representa una clara disminución de las ventas junto a un estancamiento a nivel comercial. Cuando el producto alcanza su punto máximo de demanda, entra en la etapa de declive. En la cuarta fase y última, la empresa detecta una disminución de las ventas motivada por diferentes cuestiones, como la obsolescencia del propio producto, un cambio en los intereses de los consumidores o la aparición de un producto que lo sustituya. Los expertos indican que aquí tenemos dos alternativas para elegir, impulsar estrategias de comunicaciones para mejorar las ventas o retirar la mercancía para ofrecer mejores productos a la clientela.
Pese a los intentos de posponerlo, el declive de un producto y su desaparición siempre llegan. Ante esta situación, la empresa puede decidir si mantenerlo y asumir las pérdidas económicas que eso pueda conllevar, modificarlo para adaptarlo a las nuevas necesidades, o bien retirarlo directamente o de forma gradual. El objetivo es minimizar los costes y el impacto que pueda tener en las cuentas de la compañía. Esta etapa llega al final del ciclo de vida del producto y resulta en una disminución significativa de las ventas o un estancamiento a un nivel muy bajo.
Y cuando se trata de la fase de declive, a menudo empiezan a aparecer las grietas. A lo largo del ciclo de vida del producto hay que tomar medidas decisivas. Esto no es solo algo que se hace en la fase de declive. Sin embargo, tratar de justificar las razones para eliminar un producto del surtido es probable que acabe en discusiones e indecisiones. En lugar de ello, deberíamos enfocarlo al revés: ¿cómo podemos justificar la decisión de mantener ciertos productos como artículos en stock?
Estrategias que se pueden adoptar durante la fase de declive:
- Evaluación sobre el mantenimiento, modificación o retirada del producto.
- Reducir costes operativos y promocionales.
- Liquidar el inventario a través de estrategias promocionales.
La vida de un producto en la actualidad: 3 ejemplos reales
A continuación, veamos casos cotidianos donde podemos observar cómo se manifiesta el ciclo de vida de un producto en el mundo real.
Ciclo de vida de los smartphones de gama alta
Un nuevo modelo (por ejemplo, un iPhone o Samsung Galaxy) entra en la fase de introducción con fuertes campañas de marketing, preventas y gran expectativa. A medida que gana adopción, pasa a la etapa de crecimiento, donde se optimizan canales de venta y se amplía el mercado. En madurez, las ventas se estabilizan y aparecen versiones similares o competidoras. Finalmente, entra en declive, siendo reemplazado por nuevas generaciones. Aunque el producto puede seguir en uso por años, su soporte y actualizaciones se reducen progresivamente.
Ciclo de vida de una air fryer
Este tipo de productos tienen un ciclo mucho más corto, marcado por su carácter de moda y, a veces, por la obsolescencia programada. Tras un rápido auge (crecimiento acelerado), alcanzan la madurez con saturación del mercado. Si no se diferencian o evolucionan, entran rápidamente en declive. Piénsalo: ¿cuántas freidoras de aire diferentes has visto desde que se popularizaron?
Ciclo de vida de un software SaaS
En contraste con los productos anteriores, el ciclo de vida de una app SaaS puede ser mucho más largo. Por ejemplo, Notion empezó en fase de introducción con usuarios early adopters. Creció gracias al marketing de contenidos y la comunidad. En la etapa de madurez, el producto se optimiza, incorpora nuevas funciones y expande su base de usuarios. Gracias a la innovación continua, puede evitar el declive durante mucho tiempo.
Ejemplos del ciclo de vida de un producto
Ejemplo: Walkman (Sony)
Introducción: A finales de los años 70, Sony lanzó el Walkman, una innovación que permitía a las personas escuchar música en cassettes de manera portátil.
Ejemplo: La máquina de escribir
Introducción: A finales del siglo XIX, la máquina de escribir fue una innovación revolucionaria en el mundo de la comunicación escrita. En sus primeros años, las empresas invirtieron en mostrar sus beneficios a oficinas y profesionales.
Crecimiento: En la primera mitad del siglo XX, la demanda de máquinas de escribir creció rápidamente debido a la expansión de los negocios y la necesidad de mecanografía en oficinas.
Madurez: Durante la mitad del siglo XX, las máquinas de escribir llegaron a su punto de saturación.
Consejos Adicionales
- Es muy importante analizar la evolución de las ventas de nuestros productos de manera sistemática para detectar cualquier posible incidencia en su demanda. De esta manera, podremos actuar de forma proactiva anticipándonos a los problemas. En primer lugar, debemos asegurarnos de que efectivamente hay motivos estructurales por los que se ha iniciado esta fase. Una vez hayamos verificado que el producto realmente ha iniciado la fase de declive, nuestra estrategia de compras deberá cambiar por completo.
- Planificar la fecha de muerte de un producto nos permitirá evitar pedidos de clientes que no se puedan satisfacer por falta de stock disponible. En definitiva, reduciremos sensiblemente el riesgo de acumular obsoletos minimizando a la vez el riesgo de roturas de stock, para lo cual también será clave contar con buenas previsiones que consideren la tendencia decreciente en las ventas y su posible acentuación a medida que avanza la fase final.
- Esta planificación nos permitirá a su vez retirar el producto de forma coordinada de todos los canales de venta. Además, evitaremos que el Departamento de Compras reciba necesidades de productos que en teoría ya no están en venta porque que entren pedidos de clientes por canales en los que no se han retirado todavía.