Mito o realidad, lo cierto es que el llamado elevator speech o elevator pitch se ha convertido en toda una ciencia de la presentación empresarial que en Estados Unidos ha creado ya escuela. A menudo la dinámica de los negocios hace que tengamos que vender nuestra idea en muy poco tiempo, en apenas unos minutos. Y, como dice el refrán, la primera impresión es lo que cuenta. Pocas cosas hay que un empresario o alto directivo valore más que su tiempo. Por eso si somos capaces de resumir una idea, proponer un proyecto, vender un negocio o presentar nuestra empresa en cinco minutos habremos conseguido ya la mitad del trabajo.
El Discurso de Cinco Minutos: Claves para el Éxito
El discurso de cinco minutos debe cumplir una serie de requisitos en cuanto al arranque, el estilo y el mensaje para que sea eficaz. Aquí desarrollamos las claves de cada una de estas partes, y la aplicación práctica que le daría el imaginario gerente de una empresa que nos hemos inventado.
Arranque Impactante
Genera su interés, llama su atención. ¿Cómo? Hay muchos recursos lingüísticos: desde la formulación de un problema, hasta unas cifras significativas, una anécdota histórica. En esencia lo que vas a plantear es el binomio problemaversussolución. «’Olvídate de todo’ va a cambiar la forma de afrontar la movilidad geográfica de los trabajadores.
Suele surtir más efecto, en lugar de un afirmación directa, recurrir a una pregunta: «¿No ha visto nunca a una persona que en un momento dado hace, necesita, quiere o pide alguna cosa». En estos casos, lo más eficaz es generarle una inquietud positiva y, a partir de ahí, intentar ofrecerle la respuesta: «Yo ya he encontrado la solución ¿Cómo?
Una frase como ejemplo: «¿Sabía que lo que más preocupa a los trabajadores cuando tienen que trasladarse fuera no es el idioma sino los problemas inherentes a la mudanza y al desplazamiento?
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El Poder de un Eslogan
Búscate un lema, un slogan que defina bien tu esencia y esa misma frase es la que puede servirte de arranque de tu exposición. No olvides que si tú le entras a alguien diciéndole «nosotros construimos el futuro de este país», irremediablemente vas a suscitar en el otro la necesidad de preguntarte algo del tipo «Y ¿a qué se dedican?».
Una frase como ejemplo: «Un cambio tranquilo, cómodo y rápido. El trabajador sólo tiene que encargarse de coger el avión.
Preparación y Contenido del Discurso
Es conveniente prepararse bien un primer sumario ejecutivo de no más de tres páginas, en el que expongas tu proyecto como si estuvieses contando una historia bonita donde se incluya cómo se ha creado la idea, cómo se desarrolla, presentación del equipo y estrategia para desarrollar la idea. Y, una vez realizado este sumario, debes extraer las ideas esenciales de cada uno de los puntos para que puedas exponerlas en un ataque por sorpresa.
No olvides que este discurso sorpresa debe ser atractivo, simple, entendible por cualquier persona, contagioso y estimulante. Modelo de negocio: Todo speech debe contener tres elementos: qué vendes, a quién se lo vendes y cómo se lo vendes. La idea debe quedar muy clara, la necesidad ha de ser muy evidente y la solución lógicas e irrefutables.
Además del nombre de la empresa, es conveniente identificar para nuestro interlocutor la actividad a la que nos dedicamos, comentar algunos de los productos o servicios que puede conocer. Una frase como ejemplo: «En un mercado tan globalizado, hacía falta una empresa que se encargase de gestionar todo lo relacionado con los viajes de los trabajadores.
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Una frase como ejemplo: Nuestro equipo lleva más de una década en este mercado. Tanto mi socio como yo hemos desarrollado gran parte de nuestra carrera en empresas internacionales de relaciones públicas. Es importante dejar claro cuál es el mercado en el que nos movemos y cuáles son las ventajas competitivas que ofrecemos.
Conviene también reseñar nuestra presencia en determinados mercados nacionales e internacionales, los logros conseguidos y los proyectos de futuro. Una frase como ejemplo: Nuestra gran ventaja es el prestigio alcanzado a lo largo de los años, lo que nos permite elegir entre los principales proveedores internacionales. Además, contamos con delegaciones en todas las capitales europeas.
En general es bueno hablar siempre en términos de resultados o de la motivación que tiene la persona y por supuesto siempre utilizando un lenguaje positivo, en el que aparezcan conceptos como ‘beneficio’, ‘futuro’, ‘incremento’, ‘rentabilidad’, ‘ampliación’.
Se calcula que en 60 segundos entran entre 150 y 220 palabras dependiendo de la velocidad de alocución, así que prepárate bien el discurso, pero contando con que puedes ser interrumpido, con lo cual es preferible quedarte corto que no poder llegar a exponer todos tus argumentos. Memorízalo, estúdialo bien para que no te queden cosas importantes en el tintero, pero exponlo con naturalidad, que no se note que lo sabes de memoria, cuéntalo de forma espontánea, como si se lo estuvieses diciendo a tu mejor amigo.
Un buen recurso para mostrar naturalidad y entusiasmo es sonreír mientras hablas (incluso si el discurso es telefónico), resulta más cordial y amigable. Una frase como ejemplo: “Olvídate de todo’ es un proyecto que puede aplicarse tanto en los desplazamientos fuera del país como en los realizados dentro del territorio español. Su viabilidad está garantizada y el riesgo es casi nulo.
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Una frase como ejemplo: “Olvídate de todo ha pasado de las 10 delegaciones iniciales a las 25 actuales, tenemos contratos con más de 50 empresas y hemos desplazado a más de 1.000 trabajadores por todo el mundo. Tal expansión nos obliga a ampliar capital, para poder abrir tres delegaciones en Asia.
En vez de decirle qué vendes debes decirle para qué le sirve y de qué manera va a cambiar su vida utilizar tus productos. Una frase como ejemplo: “En una empresa como la suya donde el 43% de los trabajadores desarrolla un tercio de su carrera fuera de su lugar de origen, es fundamental que toda la logística y la infraestructura que rodea a estos desplazamientos estén garantizadas y mejor si se hace de forma global.
En el caso de los grandes proveedores, se trata de venderles una relación a largo plazo. Hacerle ver los beneficios que le reporta trabajar con nosotros.
El Plan de Negocio: Tu Hoja de Ruta
Según la publicación Entrepreneur, el 42% de las startups fracasa debido a la ausencia de una necesidad de mercado, el 29% por falta de capital y un 17% como consecuencia de un mal modelo de negocio. Para prevenir estos riesgos, hay un documento que todo emprendedor debe elaborar antes de crear una empresa: el plan de negocio.
Para poder materializar una idea de negocio, los emprendedores deben tener clara la hoja de ruta que quieren seguir y analizar los riesgos y oportunidades del mercado. El plan de negocio sirve como carta de presentación de cara a los inversores y como hoja de ruta del proyecto. Cualquier tipo de emprendedor debe elaborar el plan de negocio para poder materializar su idea emprendedora.
A la hora de escribir su plan de negocio, los emprendedores deben tener en cuenta que se trata de un documento vivo, por lo que tendrán que volver a él a medida que la empresa vaya avanzando y consolidándose en el mercado.
Componentes Clave del Plan de Negocio
- Resumen ejecutivo. Se trata de una síntesis clara y concisa que refleja los puntos clave del proyecto y los aspectos que lo diferencian de los demás.
- Descripción del producto o servicio. Es una explicación sobre el producto o servicio que se quiere poner a la venta. En este apartado, se debe especificar su origen, el público al que se dirige, las necesidades que espera cubrir y su valor diferencial frente a otros competidores.
- Análisis de mercado y competencia. Debe analizar el mercado en el que la empresa quiere posicionarse, referenciando su tamaño y sus barreras de entrada, las tendencias y la cuota de mercado que se espera alcanzar con el proyecto, así como sus oportunidades de crecimiento.
- Modelo de negocio. Estructura. Describe cómo se va a estructurar internamente la compañía y cuál es el capital social del que disponen.
- Modelo financiero. Incluye una estimación de los gastos e ingresos del proyecto que se quiere desarrollar, de los recursos de los que se disponen y de la inversión adicional que se debe conseguir para poder materializar la empresa, así como un cálculo de su posible rentabilidad.
- Plan de marketing y comunicación.
- Plan de contingencia.
El plan de negocio detalla los planes y objetivos de las compañías y analiza su viabilidad técnica, financiera y económica. En él, se recogen aspectos como la misión, estructura y tipología de la empresa, sus valores, sus necesidades financieras, el tipo de producto o servicio que va a ofrecer, el análisis de mercado y las distintas estrategias bajo las que desarrollará su actividad.
El plan de negocio es uno de los documentos más importantes de las empresas, ya que sirve para predecir las posibles demandas comerciales y problemas que puedan surgir en el mercado. También es una herramienta necesaria para atraer a los inversores, es decir, para conseguir financiación.
En el ciclo de vida de una startup, el plan de negocio aparece en la primera etapa: la pre-seed (o presemilla), cuando se da forma a la idea emprendedora para convertirla en un producto o servicio. El plan de negocio es un documento vital para las startups que los emprendedores deben conocer y aprender a elaborar, ya que será lo que guiará la trayectoria de su empresa y les dará acceso a fuentes de financiación externas.
Consejos Adicionales para una Presentación Exitosa
Situémonos en el contexto de un emprendedor que acaba de montar un negocio y desea darlo a conocer para tratar de reunir inversores, socios o accionistas. ¿De qué manera puede hacerles llegar su idea? Es por esta razón por la que hay que cuidar todos los detalles que van a integrar el proyecto de empresa. En él, hay que explicar muy bien las características de la iniciativa que se va a poner en marcha y las principales cualidades que lo hacen ideal para realizar en él una inversión. De ahí que todo proyecto deba incluir algunos apartados bien claros como los objetivos a cumplir.
Cada proyecto de empresa puede ser diferente. Un proyecto de empresa debe incluir un resumen ejecutivo en el que se haga una descripción breve del negocio, sus objetivos y la inversión necesaria para llevarlo a cabo. Es muy importante la presencia de un estudio de mercado para conocer la competencia y la audiencia potencial así como el personal necesario para poner en marcha el negocio.
A la hora de presentar un proyecto de empresa hay que ser lo más claro y conciso posible. Hay diversas fórmulas para presentar un proyecto. Las nuevas tecnologías se han convertido en la plataforma ideal para una exposición en público. Es evidente que hay que recogerlo en papel pero también podéis contar con el formato audiovisual. Si hacemos uso de esta tecnología, podemos emplear la regla 10/20/30 de Guy Kawasaki, también conocida como regla del Power Point.
Elementos Clave en la Presentación
- Descripción de la compañía: en este apartado hay que mencionar a los fundadores, empleados, inversores o asesores que ya forman parte del proyecto.
- Los números: este paso consistirá en indicar a través de unos gráficos el balance económico del proyecto desde sus inicios, incluyendo aquí los ingresos y los gastos. También se debe añadir la información sobre el modelo de negocio y las vías de monetización.
- El tamaño del mercado: a continuación, es necesario explicar el tamaño concreto del mercado en el que encaja el proyecto.
- Resumen y llamada a la acción: aquí incluiremos un resumen con las prioridades del proyecto y a dónde pretendemos llegar con él.
Conseguir inversores para una idea de negocio es una de las partes más difíciles para todo emprendedor. que el negocio va a funcionar, hacer que otros crean lo mismo no es tan fácil como parece. potencial, que tiene futuro, que merece la pena. estructurar las ideas, de confeccionar un discurso que cale en los inversores y que les llame la atención para que así inviertan en el negocio. dirigir. Es necesario comprender su enfoque, intereses y experiencias previas. aspectos que sean más relevantes para cada inversionista potencial. práctico y funcional.
Una presentación bien estructurada es clave para mantener el interés y la atención de los inversores. Hay que utilizar un diseño visual atractivo y profesional para respaldar la presentación. El emprendedor no debe de ir a una presentación sin haberla practicado previamente. y se asegura de que funciona y fluye de manera natural. En el día de la presentación, hay que asegurarse de llegar con anticipación y configurar adecuadamente el equipo audiovisual.
mantener la calma, proyectar confianza y mostrar entusiasmo por el proyecto. válida y viable. Solo se requiere de mucha preparación y planificación, fluidez a la hora de presentarla, y mucha confianza en el proyecto. Presentar un proyecto de empresa es todo un reto.
Comunicación Efectiva y Elementos Visuales
Debes tener claro lo que ofreces y por qué es útil para el público al que se lo ofreces (que beneficios aporta o que problema soluciona). Sé expresivo. Usa tu cuerpo: Muévete en el escenario, mira a toda la audiencia. Con el contenido: usa ejemplos, contextualiza, usa historias. Hay unas normas básicas que no debes saltarte.
3) No las llenes de texto. La presentación es un apoyo visual para lo que quieres comunicar, pero es eso: apoyo visual, no lo olvides. 4) Recuerda tu mensaje principal y transmítelo durante toda la presentación. ¿Cuál es tu propuesta de valor? ¿qué te hace diferente al resto? ¿Qué motivaciones llevarán a los clientes a comprar? ¿Qué estrategia de precios vas a seguir? ¿Cómo vas a crecer? Resume tus principales hitos. Tienes unos minutos para convencer al inversor de tus sueños de que tu proyecto es un éxito garantizado. Que esa idea sea el hilo conductor.
Céntrate en que cómo puedes hacer más fácil o mejor la vida de la gente. Transmite entusiasmo e ilusión por tu proyecto. Prepáratelo y ¡mucha suerte!
El Pitch Perfecto: Claves para Conquistar Inversores
Entonces ¿Qué es un pitch?. En Lanzadera solo hacemos una sesión teórica al empezar cada programa dando consejos para saber cómo hacer un buen pitch. Solución: Cómo satisfaces esa necesidad. Tamaño de mercado: Utiliza TAM, SAM y SOM. Por qué ahora: Habla de las tendencias de mercado. Diferenciación de los competidores. Explica cuáles son tus puntos fuertes respecto a la competencia. Modelo de negocio. Cómo ganas dinero. Métricas.
1. Hay que recordar que los inversores más que invertir en proyectos, invierten en personas. En caso de que el equipo sea muy “junior” y la trayectoria profesional no sea muy relevante, es recomendable destacar las virtudes de cada uno. 2. 3. En esta diapositiva desde Lanzadera siempre recomendamos hablar de la facturación y su evolución. En caso de que el proyecto aún no esté facturando, se puede hablar de usuarios activos que hay en la plataforma. ¿Quién de aquí ha estudiado en la universidad?
Además, es bueno adaptar el discurso a la audiencia. 1. Así que, si te enfrentas a un pitch de un minuto, tienes que tener muy trabajado el discurso y medir muy bien las palabras. Por supuesto, debes presentarte durante el pitch, normalmente al principio. El inversor siempre quiere saber a quién tiene enfrente. 2. Tampoco tienes que vender expectativas que luego no puedas cumplir. 3. Siempre es bueno que dejes espacio al final para preguntas del público. 4. Cuando te hagan preguntas, puede que alguna no te guste o sea a “mala leche”. Piensa que estás expuesto ante muchos inversores, y si te sales de tono puedes echar abajo todo el trabajo realizado.
Objetivos de la Presentación y Cómo Minimizar Riesgos
Estar bien preparado para presentar un proyecto a inversores es casi tan importante como que tu proyecto sea sólido. Cada día nacen nuevas startups y es difícil destacar del resto. Y para conseguirlo es fundamental invertir mucho tiempo para aprender cómo presentar ante inversores. Sin embargo, las intenciones del emprendedor y del inversor son diferentes y, en muchos casos, no sabemos qué presentarles. A pesar de que toda la información es importante, no tiene por qué serlo en este caso. Antes de lanzarte a presentar tu proyecto, has de tener claro cuáles son los objetivos de tu presentación.
Objetivos Clave de la Presentación
- Minimizar la percepción de riesgo: Uno de los objetivos principales que debes marcarte es el de minimizar la percepción de riesgo por parte de los inversores. Nos encontramos en un mercado en el que la confianza es un elemento clave, los inversores tienen miedo de perder su dinero y tu trabajo es mitigarlo.
- Demostrar que tu empresa es invertible: Tu presentación debe ir orientada a demostrar que tu proyecto no es una idea loca, sino que tiene sentido en el mercado. Por ello, a los inversores les interesa saber si se trata de un proyecto factible (si se puede llevar a cabo), viable (si somos las personas indicadas para ello) y escalable (si provocará cierto crecimiento creando un volumen de negocio importante que permita el retorno de su inversión).
- Captar el interés de los inversores: Con tu presentación debes ser capaz de captar el interés de los inversores para comenzar una negociación. Has de ser consciente de la diferencia que existe entre que los inversores accedan a la presentación de tu proyecto y que se den las bases para iniciar una negociación.
Una vez tenemos claros los objetivos, ¡llegó la hora de preparar la presentación! Ten en mente que tú como emprendedor eres la mejor carta de presentación de tu proyecto; aunque la idea sea muy buena, si no sabes venderla, no ganarás. Por ello, sigue la máxima Keep it simple. Para presentar un proyecto a inversores se claro, no te compliques la vida. Empieza por presentarte tú como emprendedor y a tu equipo. Lo primero que quieren saber los inversores es: quién eres, de dónde vienes, cuáles son tus motivaciones, etc.
Estructura de la Presentación: Elementos Esenciales
Expón el problema o necesidad que has encontrado en el mercado. Te recomendamos que lo expliques como una historia. Es más llamativo. Fruto del problema y la solución, qué propones para resolverlo. Tu negocio depende de sus reacciones, por tanto, es lo que más les interesa a los inversores. Tu objetivo debe ser demostrar que tu producto encaja en el mercado. Quiénes son tus clientes, cuáles son sus intereses, cómo se comportan, cuál es su volumen, etc.
Mercado y competencia están muy relacionados. Si no hay competencia, es posible que el mercado al que te diriges aún no esté muy desarrollado. Debes hablar de tus competidores, quiénes son, cuáles son sus fortalezas y debilidades y tu estrategia para conseguir posicionarte en el mercado. Argumenta cómo se gana dinero con tu idea. Debes explicar cuánto dinero está dispuesto a pagar el público por tu producto. En este punto debes explicar a los inversores cómo vas a llegar al cliente y conseguir que compre tu producto. Para crecer hay que invertir en equipo, tecnología, etc. Analiza las posibilidades que tiene tu negocio a nivel de crecimiento. Es el momento en el que les dices a los inversores lo que necesitas que aporten y a qué lo vas a destinar. Si les ha interesado tu proyecto tendrán preguntas, calcula un tiempo para contestarlas.
El último punto a la hora de presentar un proyecto a inversores incluye los agradecimientos. Agradece siempre el tiempo que te han dedicado y su interés. Es muy recomendable que te apoyes en una presentación de diapositivas que explique de forma visual tu argumento. Realiza diapositivas con poco texto y números, teniendo en cuenta que se trata solo de un guión de lo que vas a presentar. Los inversores deben centrarse en ti. Otro consejo fundamental es entrena tu presentación y calcula su duración para diferentes escenarios. Por último debes analizar si necesitas dinero para hacer crecer tu negocio, si los inversores vemos que no es necesario te preguntaremos por qué. Aún así, si finalmente lo haces, mi consejo es que trates de buscar financiarte con lo que se denomina «Smart Money» o dinero inteligente.
Rodearte de los mejores es fundamental para tu éxito y si atraes a buenos business angels tendrás mucho ganado. Ellos ya han hecho el camino que tu vas a recorrer y de nuevo te aseguro que te irá muy bien. ¿Estás listo para presentar un proyecto a inversores? Te deseamos toda la suerte. Si tu también tienes alma de emprendedor y quieres montar tu propia empresa, puedes hacerlo con el Máster en Dirección de Empresas para Emprendedores Digitales. Te acompañaremos en tu emprendimiento, de la mano de mentores destacados de la industria y desarrollaremos o aceleraremos tu proyecto mientras aprendes.
Tabla: Causas de Fracaso de Startups
| Causa | Porcentaje |
|---|---|
| Ausencia de necesidad de mercado | 42% |
| Falta de capital | 29% |
| Mal modelo de negocio | 17% |