El Plan de Marketing es el documento en el que se establece toda la estrategia para lograr los objetivos de comercialización del negocio. Partiendo de un análisis previo, el documento analiza de forma realista dónde está la empresa, qué objetivos se quieren conseguir y cómo hacerlo. Por ello, este documento es de vital importancia para lograr generar estrategias de éxito. Pero, ¿cómo hacer un Plan de Marketing?
¿Qué es un Plan de Marketing?
Definimos el plan de marketing como una hoja de ruta donde se detallan las actividades que son imprescindibles para definir los objetivos SMART de marketing. Aquí encontrarás los pasos que tienes que dar para conseguir las metas que te propusiste a mediano y largo plazo. Este documento es maravilloso porque te ayuda a establecer prioridades de forma sencilla, así que sabrás a qué tienes que prestarle más atención cuando empieces a trabajar. Cabe destacar que, de los objetivos comerciales que te hayas planteado, podrás crear diferentes planes como los anuales, trimestrales, marketing digital y marketing de contenidos.
Una de las claves para tener éxito en cualquier negocio es desarrollar un buen plan de marketing. No importa qué tan bueno sea el producto que ofreces al mercado, ya que sin una óptima estrategia los esfuerzos serán en vano. Iniciar una empresa sin un plan de marketing es como viajar en un auto sin el GPS. Puedes arrancar, pero no sabes cuál es el destino ni cuáles son los obstáculos que hay en la vía, así que es momento de que le des la importancia que merece.
Pasos para Crear un Plan de Marketing
Son varios los pasos que tienes que seguir para crear un plan de marketing desde cero. Veamos cada uno con detenimiento:
1. Estrategia Clara
Un buen plan de marketing comienza con una estrategia clara que explica la teoría en la que se basará el proyecto para luego ir a la acción. Para esto tienes que hacer un análisis DAFO en el que evalúes quién es tu público objetivo, cuáles son las metas que tienes que cumplir y los canales de distribución que tienes a tu disposición. Posteriormente te pondrás manos a la obra para conseguir esos objetivos que te propusiste.
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2. Define los Indicadores
“Lo que se mide, se mejora”, dijo una vez un prestigioso empresario. Pues bien, si quieres tener éxito con tu negocio, tienes que determinar las métricas claves para hacerle un seguimiento al progreso del proyecto. Todo dependerá del nicho que ataque la empresa, pero retorno de inversión, tasa de penetración, tasa de rebote y leads conseguidos son KPI que se utilizan en muchas compañías en la actualidad.
3. Investiga a la Competencia
Es importante también que seas humilde y entiendas que no puedes aislarte con solo lo que hace tu empresa. La realidad es que es necesario conocer lo hace la competencia para determinar si lo que estás haciendo va por buen o mal camino. Esto te ayudará a refrescar ideas, encontrar posibles errores que han cometido y detectar las fortalezas en las que tienes que enfocarte para conseguir las metas que te propusiste.
4. Destaca entre la Competencia
Para nadie es un secreto que estamos en una era en la que hay mucha competencia. Los usuarios están rodeados de miles de promociones que nublan su atención desde el momento en que se levantan. ¿Qué puedes hacer? Piensa en tu cliente ideal, analiza sus necesidades y elabora una estrategia que te ayude a captar su atención con materiales audiovisuales. Así y con un poco de disciplina empezarás a ver resultados.
5. Haz que el Plan sea Operativo
Es fundamental que el plan no se quede en la teoría, sino que muestre cuáles son los pasos que hay que seguir para que el negocio conecte con los clientes. En este sentido, tienes que guardarlo en un solo lugar como una herramienta de gestión de trabajo que te ayudará a administrar los tiempos y los indicadores de rendimiento. Lo mejor de todo es que puedes organizar la herramienta tipo calendario o con un diagrama de Gantt para ver cuáles son las siguientes actividades por hacer. Hazlo ya y descubre la ventaja que representa alojar todo en un solo sitio.
6. Paquete Tecnológico
Si quieres conseguir resultados positivos con tu plan de marketing, es indispensable que le des a tu equipo los recursos necesarios para que trabajen con comodidad. Tal vez pienses que necesitas mucho dinero, pero nada más alejado de la realidad. Ahora puedes aprovechar las herramientas que te da Google y Asana para que todos los miembros trabajen en un solo lugar. Con estas alternativas tendrás la posibilidad de sincronizar cientos de archivos en un mismo sitio para llevar un registro del avance de cada proyecto. Usa la tecnología que está a tu disposición y no dejes que otros te lo cuenten.
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7. Evalúa el Rendimiento
Analizar el rendimiento es parte clave del éxito de cualquier empresa y esto se hace a través de los indicadores que definiste en los pasos anteriores. La clave está en medirlo de forma periódica para determinar cuáles son las áreas que hay que mejorar antes de que sea tarde.
Ventajas de un Plan de Marketing
¿Aún no estás convencido de todo lo que te ofrece el plan de marketing? Descubre algunos beneficios para que empieces a trabajar:
- Enfoque y claridad: Lo primero que te ofrece es una visión clara de cada uno de los objetivos que quieres alcanzar en un corto y mediano plazo. Esto te ayudará a establecer las estrategias que te ayudarán a conseguirlo según los recursos que tienes a la mano.
- Comprensión del cliente: Un plan de marketing bien establecido te permite conocer mejor al usuario para crear nuevas estrategias que llamen su atención y aumenten la facturación del negocio en solo unos meses.
- Incremento en las ventas: Muy relacionado con el punto anterior, y es que al conocer de pies a cabeza a tu cliente, podrás hacer los ajustes en tu estrategia y en el producto para resolver sus necesidades.
- Optimización de recursos: En cuarto lugar tenemos que decir que con un plan de marketing podemos distribuir eficientemente los recursos económicos y humanos para garantizar la mayor rentabilidad.
- Disminución de riesgos: Muchos empresarios asumen bastantes riesgos por no tener información privilegiada que les permita tomar decisiones acertadas. Olvídate de las intuiciones a través del análisis de mercado que podrás conseguir un plan de marketing detallado.
Consejos para Mejorar tu Plan de Marketing
¿Quieres dar tus primeros pasos para crear el mejor plan de marketing posible? Descubre algunos consejos que te permitirán crear el adecuado para tu negocio:
- Estudios previos: Cualquier plan de calidad debe tomar en cuenta diferentes datos relacionados con el mercado, el público objetivo, la competencia y el contexto del mercado. Con esta información podrás hacer un plan de acción que te ayude a conseguir los objetivos que te trazaste en el menor tiempo posible.
- Definición y amplitud: Cada objetivo que te planteaste tiene que ser dividido en metas más pequeñas para saber cuáles son los pasos que hay que dar para llegar a la meta. Para esto es indispensable comenzar con una visión holística y avanzar hasta llegar a un ámbito mucho más concreto.
- Colaboración: Tienes que asegurarte que todos los miembros de la empresa se guíen por el plan de marketing para cumplir con las metas que se trazó la directiva. ¿Cómo lo puedes hacer? Tomando en cuenta las opiniones de todos y pidiendo ayuda para crear el mejor plan según las necesidades de la organización. En este sentido, una vez que hayan aprobado el plan, envíales una copia a todos los empleados para que sepan cuál será la ruta a seguir de ahora en adelante.
- Validación: Por último y no menos importante, tienes que mejorar tu plan de marketing constantemente y por eso debes estar abierto a distintas sugerencias para conseguir mejores resultados. El plan de marketing no es un producto terminado, así que te recomendamos que abras líneas de actualización para obtener siempre una versión más optimizada.
El Análisis Interno
El análisis interno define de dónde partimos con el fin de establecer estrategias realistas y coherentes con el negocio. En este apartado se analizarán los factores del mercado más importantes a tener en cuenta para poder definir la estrategia. Para establecer estrategias, debemos conocer bien nuestra ventaja competitiva y qué hace nuestra competencia, analizando en detalle la información destacada de su marketing mix (política de producto, precio, distribución, ventas y comunicación). Así mismo, es importante realizar una segmentación para poder realizar estrategias específicas, estableciendo el tamaño y posible rentabilidad de cada uno de estos segmentos.
Por ejemplo, si fabrico muebles, un error sería definir al consumidor como todas las personas que tengan la necesidad de amueblar una casa, y concluiré que en su mayoría son personas a partir de X edad y X sexo. Y mi marketing mix se basaría en estos datos. Sin embargo, no estaremos teniendo en cuenta sus gustos, necesidad de estatus, valores, hábitos de compra, etc… (que no son igual para todos), por lo que mi estrategia estaría coja frente a la competencia, que puede generar valor utilizando estas variables de su segmentación, y que sus acciones sean mucho más cercanas a las motivaciones de compra de los consumidores.
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Objetivos Cuantitativos y Cualitativos
Los objetivos para el Plan de Marketing pueden ser cuantitativos y cualitativos. El posicionamiento definirá dónde queremos que nos sitúen en la mente los consumidores. El posicionamiento puede basarse en atributos tangibles o intangibles, en beneficios, o incluso en valores o estilos de vida.
Para definir el precio del producto o servicio, debemos primero tener en cuenta en el rango de precios que debemos estar para que nuestro plan de acción sea efectivo.
Para realizar la previsión de ventas hay numerosos métodos, recomendándose utilizar uno u otro modelo en función de los datos disponibles. Si por ejemplo es un producto o servicio que ya está en el mercado y que tiene una evolución estable, podremos usar métodos que utilizan los datos históricos como punto de partida. Sin embargo, para un producto o servicio nuevo, debemos basarnos en el impacto esperado en el mercado y utilizar otro tipo de modelos.
Seleccionar cuáles son los objetivos de la comunicación y planificar una estrategia coherente a largo plazo, con un eje de comunicación que consiga generar la percepción deseada.
Marketing Digital
En la era digital en la que vivimos actualmente, tener un plan de marketing digital sólido es crucial para el éxito de cualquier empresa. Esto no solo ayuda a mejorar la visibilidad de tu marca, sino que también aumenta el alcance y la eficacia de tus esfuerzos de marketing.
Pasos para un Plan de Marketing Digital Integral
- Cualquier estrategia de marketing debe comenzar con la definición clara de objetivos. Estos objetivos deben ser SMART: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y limitados en tiempo.
- Comprender a tu audiencia es crucial. Debes saber quiénes son, qué necesitan, qué les gusta o desagrada, cómo se comportan en línea y qué problemas pueden resolver tus productos o servicios.
- Analizar a tus competidores te puede dar insights valiosos sobre qué estrategias están funcionando en tu industria y cuáles no.
- La selección de canales adecuados es esencial. ¿Dónde se encuentra principalmente tu audiencia?
- Los mensajes clave deben resonar con tu audiencia y reflejar los valores y beneficios de tu marca.
- El contenido de calidad atrae y retiene clientes. Planifica un calendario de contenidos que incluya blogs, videos, podcasts, infografías, etc.
- El SEO ayuda a mejorar la visibilidad de tu sitio web en los motores de búsqueda.
- Las campañas de publicidad digital pueden amplificar tu alcance.
- Es fundamental monitorizar y analizar el desempeño de tus estrategias de marketing digital.
- El mercado digital es dinámico; lo que funciona hoy puede no funcionar mañana. Está atento a las nuevas tendencias y tecnologías y ajusta tu plan según sea necesario.
Elaborar un plan de marketing digital integral es vital para el éxito en el competitivo entorno empresarial de hoy. Con el apoyo de una formación robusta como la que ofrece EUDE Business School y siguiendo estos diez pasos, puedes establecer una estrategia efectiva que no solo cumpla con tus objetivos de marketing, sino que también impulse el crecimiento general de tu empresa.
Secciones Básicas de un Plan de Marketing Online
A continuación detallamos cuáles son las 7 secciones básicas de un plan de marketing online y qué debe incluir cada una de ellas. Si quieres ponértelo todavía más fácil, te animo a descargar la checklist: Listado de requisitos para tus campañas de marketing digital.
Análisis de la Situación Actual
Parafraseando a Siniestro Total, para saber a dónde vamos primero hay que ver quiénes somos y de dónde venimos. En esta situación vemos la influencia de factores tanto externos como internos. Entre los externos tenemos la situación general (social, económica...), las particularidades del sector y el mercado.
Análisis DAFO
El DAFO te ayudará a encontrar tu USP (“unique selling proposition” o propuesta comercial única): aquello que distingue a tu producto y lo posiciona en un lugar único respecto de la competencia. Adicionalmente, recomiendo encarecidamente realizar un buen análisis del buyer persona, esto es, del cliente ideal de nuestra empresa. ¿Quién es nuestro buyer persona? ¿Cómo puede ayudarle nuestra empresa? ¿Por qué?
| Factor | Descripción | Ejemplo |
|---|---|---|
| Fortalezas | Aspectos internos positivos de la compañía | Ventaja competitiva sobre la competencia |
| Debilidades | Aspectos internos negativos de la compañía | Falta de financiación |
| Oportunidades | Factores externos que juegan a nuestro favor | Nuevas tendencias del mercado |
| Amenazas | Factores externos que ponen en peligro la empresa | Cambios en el sector |
Objetivos SMART
Ahora que ya tenemos claro el punto de partida, tenemos que ver exactamente a dónde queremos (y podemos llegar). Este aspecto es uno de los más importantes de todo plan de marketing, pero quizá sea de los que más se descuidan.
- S de "specific": los objetivos deben ser específicos y concretos. Las metas tipo "aumentar la notoriedad de marca" son demasiado borrosas, ya que en la práctica podrían significar casi cualquier cosa y justificarse de muchas maneras diferentes.
- M de "measurable": para saber si un objetivo se ha conseguido, tenemos que ser capaces de medirlo. Por tanto, además de definir el objetivo de manera precisa, también tenemos que aclarar cómo lo vamos a medir.
- A de "achievable": esto es, alcanzables. Pretender alcanzar la luna en dos días solo sirve para desanimar al equipo. Cuando fijamos objetivos, tenemos que tener en cuenta el esfuerzo que requieren, el tiempo y otros costes derivados, siempre partiendo de la situación actual.
- R de "relevant": parece una obviedad decir que los objetivos tienen que ser relevantes, pero en la práctica no lo es tanto. Por ejemplo, muchos marketers digitales se proponen como objetivo aumentar las visitas a una blog o web. Pero si esas visitas no son de calidad y no dan lugar a conversiones, no nos están aportando nada.
Estrategias de Marketing
En este apartado definiremos las estrategias de marketing, siempre yendo de lo más general a lo más concreto.
- Estrategia de producto: Incluso aunque ya contemos con una línea de productos muy bien definida y posicionada, siempre se producen cambios a lo largo del tiempo.
- Estrategia de precio: Aquí nos vendrá muy bien analizar la información de la que disponemos sobre la competencia. Necesitamos definir los precios de lanzamiento de productos nuevos, considerar si debemos hacer modificaciones en los que ya están en el mercado y, quizá lo más importante, decidir toda la estrategia de descuentos, promociones y ofertas.
- Estrategia de ventas y distribución: Aquí se trata de concretar cómo es nuestro proceso de ventas . Si podemos cerrar la venta con una compra online, es relativamente sencillo definir una serie de pasos por los que el usuario ha de transitar en nuestra web antes de convertirse en cliente.
- Estrategia de promoción y comunicación: Aquí entran en juego todas las acciones para dar a conocer nuestra marca con medios tanto online como offline. Dada la rápida evolución del entorno del marketing online y los hábitos digitales de los consumidores, este es uno de los apartados que más tendremos que revisar con el paso del tiempo.
Fidelización del Cliente
Una vez hemos conseguido convertir al usuario en cliente, viene uno de los retos más interesantes del plan de marketing online: la fidelización. Si pensamos que cuesta varias veces más adquirir un nuevo cliente que conservar uno ya existente, resulta evidente que prestar atención a esta parte de nuestro plan es muy rentable.
KPIs y Retorno de la Inversión (ROI)
Para definir el éxito de nuestras acciones, debemos tener controlados una serie de KPI o “key performance indexes” (indicadores clave de desempeño). Se trata de métricas que están directamente asociadas con los resultados de nuestro negocio y que podemos obtener fácilmente a través de las numerosas herramientas de estadística digital. Pero, sin duda, uno de los KPI que no puede faltar en tu plan de marketing es el ROI; en español “Retorno de la Inversión”.