En el mundo del marketing y los negocios, es crucial comprender las diferencias entre términos como usuario, consumidor, cliente y comprador. A menudo, estas palabras se utilizan indistintamente, pero cada una tiene un significado específico y un papel distinto en el proceso de compra.
¿Qué es un Comprador?
Un comprador es una persona, natural o jurídica, que efectúa un pago para adquirir un producto tangible o intangible. Representa la demanda del mercado y considera diversas variables, como el precio, la existencia de bienes sustitutivos, la calidad del producto y su presupuesto, antes de tomar una decisión de compra. La compra puede ser ocasional y no implica necesariamente una relación comercial a largo plazo con el proveedor.
Es importante destacar que el comprador no necesariamente es quien consume o disfruta del bien o servicio. Por ejemplo, una persona que compra un regalo para otra es el comprador, pero no el consumidor.
Diferencias entre Comprador, Consumidor, Cliente y Usuario
Para comprender mejor el rol del comprador, es útil diferenciarlo de otros conceptos relacionados:
- Usuario: Utiliza el producto directamente, beneficiándose de él, independientemente de si lo ha comprado o no. La experiencia del usuario es esencial.
- Consumidor: Es quien finalmente hace uso del producto o servicio para satisfacer una necesidad. No siempre es quien realiza la compra.
- Cliente: Compra un producto o servicio con el objetivo de obtener un valor directo, aunque no necesariamente para su uso o consumo personal. Generalmente, existe una relación comercial con la empresa.
En resumen, ser usuario no siempre implica ser consumidor, cliente o comprador. Cada rol tiene un impacto diferente en el proceso de marketing y ventas.
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Tipos de Compradores
Los compradores no tienen un comportamiento constante, lo que dificulta predecir sus decisiones de compra. En el punto de venta, diferentes tipos de compradores llegan en busca de un producto que satisfaga sus necesidades. A continuación, se describen algunos perfiles comunes:
- Comprador Decidido: Sabe exactamente lo que quiere y elige con confianza el producto y la marca. Si no lo encuentra fácilmente, buscará en otro lugar.
- Navegador: No tiene una dirección clara y confía en que el punto de venta le guíe hacia lo que necesita, quiere o le gusta. La compra es una experiencia emocional para este tipo de comprador.
- Comprador Explorador: Sabe qué producto quiere, pero no el tipo o modelo específico. Se centra en la funcionalidad del producto.
- Comprador por Primera Vez: Llega a la tienda sin saber exactamente lo que busca, aunque conoce sus necesidades y lo que quiere solucionar. Es propenso a la sobrecarga de información.
- Comprador Impulsivo: Le encanta moverse y comprar emocionalmente, basándose en la experiencia del usuario, la legibilidad rápida y las imágenes.
Shopper Marketing: Entendiendo al Comprador en el Punto de Venta
El Shopper Marketing se dedica al estudio de las acciones de marketing que influyen en la última fase del embudo de ventas, es decir, en el momento de la compra. Su objetivo principal es influir en la toma de decisiones del cliente final en el punto de venta, analizando su comportamiento desde su llegada hasta su marcha.
Para ello, se deben considerar factores como los tipos de consumidores, los productos más vendidos y el objetivo de compra. Esto permite establecer un vínculo con el cliente antes y después de la compra, maximizando el rendimiento de los recursos.
Principales Funciones del Shopper Marketing
- Identificar al shopper: conocer sus deseos, necesidades, hábitos y actitudes.
- Analizar cómo, por qué, dónde y cuánto compra.
- Estudiar el mercado para estar actualizado en cuanto a canales, momentos de compra, propósitos, categorías, precios, niveles de implicación y satisfacción.
Estrategias de Shopper Marketing
Existen diversas estrategias para incentivar la compra en los puntos de venta, como:
- Crear una identidad de marca coherente en el punto de venta.
- Trabajar la experiencia de usuario tanto en tiendas físicas como online.
- Ofrecer un buen servicio post-venta y promociones para fidelizar a los clientes.
- Realizar estudios de mystery shopper para identificar áreas de mejora.
Segmentación del Mercado y Tipos de Consumidores por Generación
Segmentar el mercado consiste en agruparlo en categorías homogéneas para proporcionar mensajes, soluciones y atenciones más apropiados. Una segmentación natural es la que se establece por grupos generacionales, permitiendo a las empresas adaptar sus productos y mensajes de un modo preciso.
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Estas son las 5 generaciones de público que debemos tener en cuenta:
- Baby Boomers: Nacidos entre 1946 y 1964. Valoran la calidad y la tradición, prefieren el contacto personal y el mercadeo físico.
- Generación X: Nacidos entre 1965 y 1980. Influenciados por la tecnología y la innovación, valoran los testimonios y recomendaciones. Aceptan el mix de marketing tradicional y digital.
- Millennials o Generación Y: Nacidos entre 1981 y 1996. Tienen gran experiencia online, las redes sociales y los móviles son sus territorios favoritos.
- Generación Z: Nacidos entre 1997 y 2012. Nativos digitales acostumbrados al consumo simultáneo de comunicaciones. Les gustan los mensajes rápidos y las recomendaciones de influencers.
- Generación Alfa: Nacidos a partir de 2012. Su existencia se ha dado en un mundo absolutamente digital.
Tipos de Consumidores según su Comportamiento de Compra
Además de la segmentación generacional, existen otros tipos de consumidores según su comportamiento de compra:
- Consumidores Estacionales: Compran productos de forma temporal, solo en determinadas épocas del año.
- Consumidores Individuales: Compran productos para uso personal, familiar o doméstico.
- Consumidores Organizacionales: Adquieren productos para organizaciones, gobiernos o compañías en grandes cantidades.
- Compradores de Impulso: Toman decisiones de compra de forma no planificada, atraídos por el atractivo emocional del producto.
- Consumidores que Buscan Satisfacer Necesidades: Adquieren bienes y servicios solo cuando los necesitan.
- Escépticos: Protagonizan profundas investigaciones antes de finalizar cualquier compra debido a su desconfianza.
- Hiperactivos: Se mueven en el entorno omnicanal, buscando ofertas y productos únicos.
- Dubitativos: Indecisos y abrumados por la cantidad de información, retrasan sus decisiones de compra.
- Optimistas: Creen que los nuevos productos y servicios les ayudarán a mejorar sus vidas.
Importancia de Conocer a los Tipos de Consumidores
Entender a fondo a los clientes es fundamental para lograr el éxito en cualquier empresa. Conocer sus necesidades, deseos y comportamientos de compra permite adaptar productos, servicios y mensajes de marketing con más efectividad, generando una conexión más fuerte con la audiencia. Este conocimiento también ayuda a identificar oportunidades de mercado, anticipar tendencias y mantenerse a la vanguardia de la competencia.
En consecuencia, para construir relaciones sólidas y duraderas con tus consumidores, conocerlos es una gran ventaja.
Aspectos Clave a Considerar al Conocer a los Consumidores
Teniendo en cuenta que existen tipos de consumidores distintos en todos los bienes y servicios que se ofrecen, conocer cómo piensan, sienten y consumen facilita tu comercialización. Antes de empezar a conocerlos, conviene identificar en qué cuestiones has de tenerlos especialmente en cuenta si quieres aumentar tus ventas y tu rentabilidad. Sobre todo, piensa en ellos y en sus perfiles al tomar estas decisiones:
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- Diseño del producto.
- Precio de venta o alquiler.
- Tiempos de producción.
- Colocación de productos en las estanterías.
- Puntos de distribución y venta.
- Promociones. Sobre todo, en el tipo, los incentivos y la duración.
- Mensajes transmitidos.
- Canales de comunicación utilizados.
- Valores y personalidad de la marca.
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