En este artículo exploraremos a fondo la función de consultoría y las habilidades esenciales que debes cultivar si aspiras a trabajar como consultor.
¿Qué es un Consultor?
Un consultor externo es un profesional contratado de forma temporal para ofrecer asesoramiento objetivo e independiente sobre un problema específico. Los Consultores de empresas impactan en diversas áreas del negocio, ofreciendo una amplia gama de servicios.
Etapas del Trabajo de un Consultor
- Conocimiento del Negocio: La primera etapa consiste en conocer a fondo el negocio del cliente y comprender sus características y diferencias. Para ello, el consultor puede acceder a las instalaciones, reuniones de la junta directiva, contabilidad, KPIs de Ventas o documentación del negocio.
- Evaluación e Identificación de Áreas de Mejora: Una vez que se tiene el conocimiento adecuado, se evalúan e identifican las áreas del negocio que necesitan mejoras. También se identifican fortalezas y oportunidades a través del análisis DAFO, buscando aumentar los ingresos y la eficiencia.
- Desarrollo de Soluciones: La última etapa, y quizás la más importante, es desarrollar soluciones a los problemas identificados. Por ejemplo, determinar cómo la empresa puede aprovechar las oportunidades en el mercado.
Habilidades Clave de un Consultor Exitoso
Un consultor de éxito debe poseer una serie de habilidades que le permitan diagnosticar problemas, proponer soluciones y facilitar el cambio. A continuación, se detallan algunas de las habilidades más importantes:
- Habilidad para preguntar (70%) y escuchar (30%): Es fundamental entender la situación del cliente (por qué, para qué, quién…).
- Capacidad de detectar necesidades, problemas y analizarlos: El consultor debe ser capaz de sintetizar, diagnosticar y analizar la información para identificar los "pains" del cliente.
- Centrado en el Cliente: El consultor debe comprender la casuística, agenda, objetivos y retos del cliente.
- Identificación de Oportunidades: El consultor identifica oportunidades y las conecta con los beneficios, facilitando el cambio.
- Conocimiento y Experiencia: El consultor debe demostrar conocimiento y experiencias relevantes (casos con otros clientes, sectores, segmentos…).
- Información y Datos de Mercado: El consultor debe disponer de información y datos de mercado, tendencias, benchmark y best practices.
- Facilitador: El consultor debe posicionarse como un facilitador, apoyando y liderando el proceso.
- Orientado a Soluciones: El consultor debe estar entrenado y orientado para aportar soluciones a problemas complejos.
- Metodología y Procesos: El consultor debe estar focalizado en la metodología y procesos para conseguir mejoras en términos de eficiencia.
- Propuestas y Recomendaciones: El consultor debe plantear propuestas, recomendaciones, escenarios y alternativas (vs. ofertas).
- Adaptabilidad y Personalización: Las propuestas deben ser adaptadas, personalizadas, flexibles y co-creadas con el cliente (customer insights).
- Creación de Confianza: El consultor debe crear una atmósfera y entorno de confianza y seguridad.
- Seguimiento: El consultor debe hacer un seguimiento enfocando la venta como un proyecto (touchpoints, checkpoints…).
- Orientado a Resultados: La misión del consultor es ayudar a obtener resultados y abrir nuevos planteamientos y oportunidades.
- Relación a Largo Plazo: El propósito de la relación debe ser siempre a largo plazo.
Tipos de Consultores
Existen diferentes tipos de consultores, cada uno especializado en un área específica:
- Consultor empresarial: Ayuda a las empresas a resolver problemas ofreciéndoles asesoramiento experto sobre formas de abordar los problemas empresariales.
- Consultor educativo: Ayuda a las instituciones académicas a resolver diversos problemas en la educación infantil, secundaria y superior.
- Consultor sanitario: Tiene como objetivo mejorar la eficiencia y minimizar los gastos en instituciones sanitarias.
- Consultor informático: Analiza las amenazas de los sistemas informáticos y la funcionalidad de los programas para mejorar la eficiencia.
- Consultor de gestión: Asesora y orienta a los altos directivos de una organización.
¿Cómo Convertirse en Consultor?
Si te interesa la consultoría, estos son algunos pasos a seguir:
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- Educación:
- Licenciatura: Puedes comenzar con una licenciatura en cualquier campo, incluidos negocios, finanzas, ciencias, informática o ingeniería. Si quieres ser consultor en sanidad, necesitas una licenciatura en ciencias o un campo relacionado.
- Estudios de posgrado: Aunque un máster o un doctorado no son obligatorios, mejoran tus perspectivas laborales.
- Experiencia laboral: La consultoría es una carrera muy competitiva, y la experiencia comercial te da ventaja.
- Habilidades:
- Pensamiento creativo: Para resolver los problemas de las empresas hace falta alguien que piense con originalidad y aporte personalidad y soluciones únicas.
- Capacidad de resolución de problemas: A veces los consultores son responsables de resolver conflictos entre la dirección y los empleados o de salvar una empresa al borde de la quiebra.
- Capacidad de comunicación y escucha: Como consultor, tienes que escuchar a los empleados y las partes interesadas para entender sus preocupaciones.
- Gestión del tiempo: Las reuniones y las consultas son inevitables, pero sólo podrás reducirlas con habilidades especiales para la gestión del tiempo.
Salario y Beneficios
Aparte del salario base, los consultores disfrutan de diversos beneficios, como vacaciones pagadas o pagas extras. Los ingresos de los consultores dependen de su especialidad. Por ejemplo, los consultores de ingeniería o construcción suelen ganar más que los consultores sanitarios. Los sectores financieros también pagan salarios más atractivos a los consultores. La empresa para la que trabajes también determina tu potencial de ingresos. Trabajar para empresas de consultoría afecta a la estructura salarial; la mayoría de los sueldos de los consultores se basan en la cartera de clientes y en el nivel de experiencia del consultor. Los consultores con años de experiencia ganan mucho más, ya que aportan conocimientos que son transferibles e influyen en el cambio real de una empresa utilizando sus propios métodos. A veces hay que trasladarse a ciudades más grandes para aumentar los ingresos.
Módulos de Formación en Consultoría
Una formación completa en consultoría abarca diversos módulos, entre los que se incluyen:
- Módulo 1: Riesgos en proyectos (conceptos, planificación, gestión y herramientas de identificación).
- Módulo 2: Presentaciones eficaces.
- Módulo 3: Gestión por procesos en el ámbito de los proyectos.
- Módulo 4: Ejemplos prácticos desarrollados.
- Módulo 5: Enfoque y base conceptual para proyectos y consultoría sobre capital humano (gestión eficaz de RRHH, planificación estratégica de RRHH, planificación de carreras y desarrollo de RRHH, casos prácticos resueltos).
- Módulo 6: Recomendaciones prácticas para la consultoría de producción y operaciones.
- Módulo 7: Recomendaciones prácticas para la consultoría de distribución.
- Módulo 8: Recomendaciones prácticas para la consultoría de calidad y excelencia.
- Módulo 9: Normas UNE 166000 y UNE 166002, recomendaciones prácticas para la consultoría de I+D+i.
- Módulo 10: Investigación de la evolución de las T.I. y formulación de las T.I.
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