El destino de 'El arte de la guerra' ha sido extraño. Suele atribuirse a Sun Tzu, que sirvió en la corte del rey Wu a finales del siglo VI antes de Cristo, pero seguramente es una ficción y en realidad el texto fue escrito por muchas manos, varió a lo largo de los siglos, y su atribución a un legendario militar fue un intento de rodearlo de mitología. No sé tú, pero yo muchísimas veces llego a casa después de pasarme todo el día en mi empresa y caigo en el sofá tan cansada que parece que vengo de la guerra. Es que en realidad nuestra vida como empresarios consiste en batallar en muchos frentes a la vez y hasta que no aprendemos a delegar tenemos que ocuparnos de la planificación, de los clientes, de la contabilidad, del tiempo, de los proveedores, de los trabajadores… No es casualidad que en el mundo de la empresa utilicemos mucho una palabra: estrategia. Porque para poder llevar nuestros proyectos adelante necesitamos ser no solo empresarios, sino estrategas.
El «Arte de la Guerra» de Sun Tzu explora una filosofía que enfatiza la importancia de un general y el ejército, centrándose en la planificación estratégica y en evitar el conflicto. A pesar de que la guerra parece central, la sabiduría suprema radica en evitar la batalla en lugar de participar en ella. El «Arte de la Guerra» es un tratado que enfatiza la importancia del engaño en el contexto de la guerra, considerándola como la faceta más crucial para un Estado. Se dice que fue escrito por Sun Tzu hace más de 2000 años, aunque en aquel entonces no existían registros detallados como los que tenemos actualmente. Los consejos que se encuentran en esta obra siguen siendo relevantes hoy en día.
Hoy te recomiendo un libro para estrategas empresariales: El arte de la guerra, de Sun Tzu. Sun Tzu fue un general y filósofo chino que vivió en el siglo VI antes de Cristo. Su nombre ha llegado hasta hoy porque hizo algo que han conseguido muy pocos: escribir un tratado de táctica y estrategia militar que, aún hoy (y han pasado más de 25 siglos) es una obra de referencia.
Principios Estratégicos Clave
Los seis principios estratégicos, según Mark McNeilly en “Sun Tzu y el arte de los negocios”, son:
- Gane todo sin combatir
- Evite la fortaleza y ataque la debilidad
- Arremeter donde menos lo esperen
- Engaño y conocimiento previo
- Ampliar al máximo el poder de la información del mercado
- Velocidad y preparación
- Influya en su oponente
- Liderazgo basado en el carácter
1. Gane Todo Sin Combatir
Como la meta de una empresa es sobrevivir y prosperar debe capturar el mercado. “ En la guerra la mejor política es la de tomar un Estado intacto; aniquilarlo es inferior a esto....porque obtener cien victorias en cien batallas no es el colmo de la habilidad. Someter al enemigo sin combatir es el colmo de la habilidad” Sun Tzu.
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Pero las batallas por el dominio del mercado no deben destruir la rentabilidad de su industria en el proceso. “ La guerra es un asunto de gravedad; es preocupante que los hombres la emprendan sin la debida reflexión” People Express para ejemplificar estrategias de bajo precio que dañan la industria. Southwest Airlines como única aerolínea rentable entre 1989 y 1993.
Un ataque directo es el que ocurre en un lugar esperado a una hora prevista. Un asalto indirecto es el que llega por sorpresa , tanto en ubicación como en tiempo. Si combina los ataques directos sobre su competencia para centrar la atención de los ejecutivos y engañarlos , le será posible después los ataques indirectos para obtener la victoria. No siempre el camino mas corto entre dos puntos es una linea recta. No siempre un ataque directo a la competencia es más rápido, efectivo, eficiente y rentable. Southwest Airlines decidió que para ganar el área metropolitana de New York era mejor usar el aeropuerto McArthur de Long Island para evitar competir directamente en los grandes aeropuertos y poder mantener sus bajas tarifas.
2. Evite la Fortaleza, Ataque la Debilidad
Un ejercito puede compararse con una corriente de agua, porque ahí como el caudal que fluye evita las alturas y corre presuroso hacia las tierras bajas, asi un ejército evita la fortaleza y ataca los objetivos mas débiles. Sun Tzu. Atacar los puntos débiles de su competidor es hacer un uso mucho más eficaz y eficiente de los recursos propios, que atacar sus fortalezas.
Hay que:
- Aplicar sus fortalezas contra los puntos débiles de su competidor
- Adentrarse en la nada, acometer contra el vacío y rodear lo que se defiende
- Atacar donde menos lo esperan
- Ser el primero en actuar
Las debilidades se pueden encontrar en puntos limítrofes o incluso en la debilidad psicológica del oponente.
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Fuentes de oportunidades preventivas:
- Sistemas de aprovisionamiento
- Sistemas de producción
- Producto
- Sistemas de distribución
- Clientes
3. Engaño y Conocimiento Previo
Todas las guerras se basan en el engaño. El enemigo debe ignorar donde me propongo librar batalla, porque si lo ignora deberá estar preparado en muchos lugares. Y cuando se prepara en muchos sitios, sólo tendré que combatir a unos cuantos hombres en cualquiera de ellos. Sun Tzu. Deje que sus competidores piensen que usted no es tan fuerte como en realidad es. Permítales que subestimen su potencial. Entonces, cuando ataque no estarán preparados. De este modo, el engaño los toma desprevenidos, lo que a su vez produce la victoria.
Conocimiento previo: Agítalo y descubre la pauta de sus movimientos. Determina sus disposiciones y asegura asi el campo de batalla. Ponlo a prueba y averigua dónde es más fuerte y dónde tiene deficiencias Por tanto digo: “Conoce a tu enemigo y conócete a ti mismo; y en cien batallas, nunca estarás en peligro”. Cuando no conoces a tu enemigo pero te conoces a ti mismo, tus oportunidades de ganar o perder son iguales. Si no conoces a tu enemigo ni a ti mismo, es seguro que estarás en peligro en todas las batallas. Sun Tzu.
4. Velocidad y Preparación
La velocidad es la esencia misma de la guerra. Aprovecha la falta de la preparación del enemigo; viaja por rutas inesperadas y atácalo donde no esté prevenido Sun Tzu.
Las aplicaciones de la velocidad:
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- Sustituto de recursos
- Aprovechar las oportunidades y los puntos débiles
- Suscitar sorpresa y conmoción
- Crear ímpetu
Es importante estar atento a los cambios tecnológicos, demográficos y de la competencia para ganar ventaja. Charles Shwab comenzó como una revolucionaria compañía que provee a los inversores instrumentos financieros a un muy bajo costo y sin demasiado asesoramiento financiero en forma telefónica.
En materia de planeación, jamás un movimiento inútil; en materia de estrategia, ningún paso en vano. Sun Tzu. Para ser innovadora y creativa, es necesario que su compañía :
- Aliente el aprendizaje organizacional
- Considere nuevas ideas
- Confíe en sus gerentes de menor nivel
- Fomente la educación profesional
- Promueva el intercambio de ideas a través de las fronteras organizacionales
- Conservar a la gente en sus puestos el tiempo suficiente para que sepa lo que está haciendo
5. Influya en Su Oponente
Por tanto,aquellos que son duchos en el arte de la guerra atraen al enemigo al campo de batalla y no se dejan llevar ahí por él. Sun Tzu. Para vencer a la competencia, es preciso lograr,ante todo que ésta se ajuste a su estrategia, sus reglas, su voluntad. Debe aprovechar la ventaja y hacer que su competidor lo enfrente en el momento y el lugar que usted elija.
Las seis reglas de las alianzas:
- Impedir que sus competidores se unan para oponérsele
- Si existen alianzas poderosas, evite atacarlas
- Si es preciso atacar, primero separe a su competidor de sus aliados
- Use con habilidad sus propios aliados
- No elija aliados que no convienen
- Sepa cómo conservar una alianza y cuándo terminarla
6. Liderazgo Basado en el Carácter
Cuando uno trata a la gente con benevolencia, justicia y rectitud, y deposita en ella su confianza, el ejército está unido en espíritu y todos estarán felices de servir a sus líderes. Sun Tzu. Ser un líder implica:
- Templar el carácter, no sólo construirse una imagen
- Guiar mediante el ejemplo, no sólo con palabras
- Compartir las tribulaciones de los empleados, no sólo los triunfos
- Motivar emocionalmente , no sólo de manera material
- Encomendar a todos misiones definidas con claridad,evitando que las misiones se traslapen y confundan
- Lograr que su estrategia impulse a la organización y no a la inversa
Lecciones Atemporales para el Emprendedor Moderno
¿Cómo es posible que podamos utilizar hoy un libro de hace tantísimos años? Pues porque las enseñanzas que da Sun Tzu son atemporales. Y además, algo muy importante: son universales. Se pueden aplicar a muchísimos campos, no solo a la guerra (afortunadamente). Por eso, en los años 80, los ejecutivos se dieron cuenta de que el libro tenía un montón de puntos que podían ser muy útiles si se aplicaban tanto al emprendimiento como a la dirección de empresas o al marketing. Y comprobaron que, si ellos aplicaban los consejos de Sun Tzu sobre táctica y estrategia para el campo de batalla, mejoraba su liderazgo y como consecuencia, su empresa.
Enseñanzas Clave de Sun Tzu
Las enseñanzas de Sun Tzu se basaban en dos principios: el engaño y someter al enemigo sin luchar. Porque para él, la inteligencia del estratega militar se demostraba evitando el enfrentamiento directo. Y para eso prefería buscar la negociación, las tácticas alternativas o la forma de debilitar al enemigo, incluso… engañándolo: fingiendo debilidad antes de entrar en batalla. Porque para Sun Tzu, la mejor victoria es la que se consigue sin luchar. Así que la batalla es la última de las opciones.
¿Y qué es la batalla si hablamos de empresa? Pues que nuestro día a día se base en pelearnos con todo. En que afrontemos las decisiones con más agresividad de la necesaria, cuando podemos hacerlo negociando y buscando soluciones alternativas. Tiene lógica si piensas que, cuando estás batallando con todo, gastas muchísimos recursos y puedes correr el riesgo de quedarte sin fuerzas. Si hablamos de guerra, puedes perder tropas. Si hablamos de negocios, puedes perder trabajadores, dinero, tiempo (que también es dinero) y mucha de la energía con la que alimentas tus proyectos. Ten en cuenta que tu empresa exige mucho de ti, así que tienes que mirar con lupa a qué dedicas tu atención y tu esfuerzo.
Economizar Recursos
Si puedes negociar, no entres en batalla. Él decía: “Gana quien sabe cuándo luchar y cuándo no hacerlo”.
Medir Bien los Objetivos
No te enfrentes en el campo de batalla con enemigos a los que no puedes vencer. Cuando tenemos una empresa podemos caer en un error: confundir la motivación con un exceso de confianza. Ser positivos, confiar en nosotros, creer que podemos… es importante. Pero también lo es ser realista y calibrar bien las situaciones, para no meternos en hazañas empresariales que nos queden grandes.
Sun Tzu te dice que tienes que tener la cabeza fría para calcular tus posibilidades reales y nunca, pero nunca, empezar una batalla que te va a sobrepasar. Ante tus competidores, sé creativo. No te pongas delante para bloquearles el camino, busca dar valor a tu proyecto para que tus competidores vayan debilitándose. Sorprende a tu competencia apareciendo por donde menos se lo esperan.
Estudiar el Campo de Batalla
¿Cómo vas a plantearte una guerra si no conoces qué terreno pisas? Pues lo mismo aplicado a un proyecto empresarial. Necesitas toda la información posible sobre tu producto o tu servicio, estudios de mercado, datos sobre tus competidores… No te lances a lo loco sin antes haber estudiado bien a “tu enemigo”. Además, tienes que dedicar tiempo a mantenerte formado e informado.
Ser un Líder
Para Sun Tzu, un general debe buscar la gloria personal cuando avanza. Hoy lo adaptamos a la empresa y decimos que tienes que asumir el liderazgo de tu proyecto, de la misma manera que lo haría un general ante sus tropas.
Un líder tiene que ser:
- Inteligente: Cualidad imprescindible en un estratega. Te hará tomar las decisiones correctas y adelantarte a los demás.
- Honrado: Nunca hay que perder la perspectiva y mantener el juego limpio. Si no, generarás desconfianza y acabará pasándote factura. La ambición es positiva, pero no la trampa. Él decía: “Si el general es sincero, los hombres no dudarán de sus premios y castigos”.
- Empático: Tus tropas (es decir, tus empleados y colaboradores) son tu mayor tesoro, así que aprende a comunicarte bien con ellos. Valora el esfuerzo que hacen y sé empático para comprender su posición. Estáis todos en el mismo bando y todo funcionará mejor si trabajáis en equipo.
- Firme, y a la vez flexible: En tu empresa tienes que fijar un rumbo y ceñirte a él. Pero, a la vez, debes permanecer atento a los cambios y dispuesto a dar un giro en cualquier momento. En el mundo de los negocios, las cosas pueden cambiar muy rápido, y tienes que estar despierto para verlo.
- Valiente: Al líder le toca tomar decisiones y a veces van a ser arriesgadas. Ese va a ser tu papel, así que agarra la sartén por el mango cuanto antes. Trata de valorar bien (volvemos al punto de la inteligencia) pero cuando haya que actuar sé rápido y no dudes.