En la era actual, el posicionamiento es crucial para el éxito en las ventas. De cómo te posiciones en tu mercado dependerá el éxito o fracaso de tu negocio.
¿Qué es el Posicionamiento y por qué es Importante?
El posicionamiento en el mercado empieza con un producto, un servicio, un negocio, una institución o incluso una persona. Pero el posicionamiento no es "algo que haces con el producto o EN el producto", sino que es algo que haces con la mente de tu cliente potencial, con tu público. "No eres tú, son ellos" o mejor dicho, "no es sobre ti, es sobre ellos".
Cuando en marketing se dice: debes “posicionar tu producto o servicio en el mercado”, es un grave error. El posicionamiento no es algo que tienes que hacer con tu “producto”. Cambios en el nombre, el precio y el packaging NO son realmente acciones de posicionamiento. Son cambios de chapa y pintura.
El posicionamiento es la clave para destacar en un mercado saturado y sobre-informado. Hoy en día, tenemos miles de informaciones y comunicaciones cada día, sobre cientos de productos y por infinidad de canales diferentes. Al tener tanta información y saturación, la mente de tu cliente lo que hace es esto: SIMPLIFICA.
La única realidad que cuenta sobre ti y tu servicio es la que está en la MENTE de tu futuro cliente. Hoy en día, la gran mayoría de los productos no se venden, sino que SON COMPRADOS. Tu posicionamiento hace la pre-venta y hace que vender sea más fácil. La base de tu posicionamiento se fundamenta en un concepto: SINGULARIDAD.
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No hay negocio en el mercado como el tuyo. No hay servicio en el mercado como el tuyo. No hay responsable o CEO de empresa en el mercado como tú. La singularidad también se aplica a tu público: ¿Puede una marca posicionada dirigirse a todo el mundo? No. Será un negocio, pero no estará posicionado. Será uno entre miles, cientos de miles, millones. No puede ser atractivo para todos. Su importancia es vital.
Para lograrlo, debes aplicar los principios de SINGULARIDAD y SIMPLIFICAR. Deja de expandirte y comienza a contraerte. Tu posicionamiento mejorará y, en consecuencia, tus ventas también lo harán. Da un giro a tu estrategia y cambia tu foco: deja de poner el foco en el producto y ponlo en el público potencial. Es el primer paso para crear tu marca en el mercado.
Errores Comunes en Perfiles de LinkedIn
Muchas personas cometen errores al redactar sus perfiles de LinkedIn. Evita los siguientes tipos de perfiles:
- Perfiles egocéntricos: Personas que solo se ocupan de hablar de sí mismas, algunas incluso hablando en 3ª persona.
- Perfiles currículum: Ponen su puesto actual o su especialidad, solo hablan de las tareas que hacen en sus trabajos o negocios y poco más.
- Perfiles spam: Solo hablan de las últimas ofertas de su negocio o de la empresa en la que trabajan.
Lo más importante es esto: necesitas un perfil de alto impacto para que, cuando tu cliente ideal vea tu perfil, quiera conectar contigo sí o sí. Necesitas un perfil de alto impacto para que cuando publiques contenido tu cliente llegue al lugar adecuado, con la información adecuada.
Elementos Clave para un Perfil de Alto Impacto
Estos son los elementos clave que necesita tu perfil para transmitirle esa información:
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- La explicación de en QUÉ ayudas.
- La explicación de CÓMO ayudas a tu cliente.
- El beneficio que obtiene el cliente con tu ayuda.
- El “apunte” al dolor/preocupación del cliente.
- La sonrisa en tu foto de perfil.
Ejemplos de Perfiles de LinkedIn Exitosos
A continuación, se presentan ejemplos de perfiles que destacan por su claridad y concreción en el mensaje:
- David Palao: Se posicionó como médico endocrino especialista en fertilidad.
- Nathalie: Amplió su negocio para ayudar a directivos a tener un nivel de inglés acorde a su puesto.
- Gala Llano: Crea espacios cómodos y seguros para todos.
- Heber Longás: Infografista científico que va directo al dolor: “Tus innovaciones en ciencia y salud son la bomba, pero no las entiende nadie”.
- Roberto León: Crea premios memorables que hagan sentirse emocionados, agradecidos y orgullosos a las personas que los reciben y los dan.
- Cristina Guezuraga: Vende la comunidad OH! Sister, una escuela que ayuda a creativas publicitarias a acelerar sus carreras.
- Cristina Wicke: Ayuda a las empresas a decidir qué folletos y catálogos necesitan.
- Inés Arroyo: Diseña marcas aplicando una metodología holística.
- Verónica Martínez: En Hidraltura no venden “máquinas”, ni “carretillas” sin más. Venden la máquina precisa.
- Carlo Bindoni: Ayuda a empresarios a romper el techo de sus negocios.
- Eduard Martí: Se posiciona como "la alternativa" para sus clientes.
- Josu Loizaga: Ayuda a pequeñas empresas B2C a transmitir su valor de forma única.
- Santos Mirones: “Despedimos a gente tóxica de manera procedente”.
- Silvia Oselka: Ayuda a conectar y a comunicar con tu público a través de fotografías profesionales estratégicas.
- Ana Cristina Alonso: Va directa al dolor de su cliente respecto a las faltas de ortografía.
- Bárbara López: Mejora el ambiente de un local mediante el diseño estratégico.
- Gwenaelle Gerard: Se dirige específicamente a los profesionales que están a cargo de la Responsabilidad Social de la Empresa (RSE).
El "Acerca De Mí" en tu Perfil de LinkedIn
El "Acerca De Mí" es la primera referencia que se visualiza en tu perfil. Hay que aprovechar esta ventaja para fomentar y dar fuerza a tu perfil. En esta sección manifiesta lo que sabes hacer y cómo lo haces. Escribe lo que puedes aportar y el valor de cómo tu experiencia te valida para ello. Tienes que contar cómo las demás personas se beneficiarán de tu trabajo. Es una cuestión de suscitar el interés y que te elijan entre otras personas.
En las dos primeras frases de este extracto, que es lo que queda visible, introduce alguna palabra que promueva algún tipo de emoción positiva, y como consecuencia que provoque interés por leer. Usa un lenguaje directo, amable y cercano. También, puedes emplear algún emoticono, para darle un toque más gráfico y dinámico a tus proyectos, pero intenta no saturar el texto con un exceso de estos elementos. Por otro lado, puedes usar mayúsculas para acentuar palabras clave.
Ejemplo de "Acerca De Mí"
“Gestiono, administro y elaboro la contabilidad en empresas PYMES, como profesional independiente y en Asesorías, administrando costos, finanzas, tributación y procesos de auditoría. Soy Titulada en Administración y Gestión de Empresas, he trabajado durante 8 años en Banca y 6 años en diferentes departamentos de administración pública estatal. Desde hace 5 años, lidero un proyecto online por cuenta propia como asesora externa de empresas, donde colaboro con la gestión anual de sus cuentas. MI especialidad es la Auditoría contable en control interno y riesgos operativos en empresas. Manejo diversas herramientas para la optimización de las finanzas. También asesoro y realizo auditorías financieras. Mi proyecto consiste en asesorar y minimizar riesgos en empresas de nueva creación.”
Estrategias para Consultores en LinkedIn
Si eres consultor, tu perfil no debe contar solo tu experiencia, sino que también debe incluir tu propuesta de valor. Rediseña tu titular profesional y la sección ‘acerca de’ poniendo el foco en el cliente. En vez de “Consultor estratégico con 15 años de experiencia”, prueba con: “Ayudo a pymes industriales a reducir costes y mejorar procesos mediante consultoría estratégica a medida”.
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- Prioriza a tu cliente: Usa fórmulas como: “Ayudo a…” “Trabajo con empresas que…” “Mis clientes consiguen…”
- Publica para tu cliente ideal: Pregúntate: ¿quién es la persona que puede decidir contratarme? ¿Qué problema le quita el sueño?
- Comparte casos reales: Cuenta cómo ayudaste a un cliente a resolver un problema concreto.
- Pide la reunión: Invita a la acción y genera una conversación.
La Importancia de la Primera Impresión
No descuides la primera impresión que causa tu perfil. Evita fotos de mala calidad o selfies. Asegúrate de que tu cargo profesional refleje el beneficio que aportas. Incluye una llamada a la acción, animando a tus potenciales clientes a contactarte.
Ejemplo de Estrategias Implementadas
Clientes han confiado en nuestra mentoría, formación y planes de marketing B2B. En general, siempre garantizamos los siguientes resultados medibles:
- Detectar perfiles, canales, grupos y empresas potenciales.
- Elaborar protocolos, propuesta de valor, contenidos.
- Crecer el perfil profesional, difusión en grupos de contenidos.
- Remisión mensaje interno a contactos de primer nivel con contenido de valor.
Ejemplo 1: Empresa de producto Gourmet de alto valor, necesitaba abrirse en el mercado de regalos de grandes empresas. Se logró llegar a clientes potenciales de empresas nacionales y multinacionales en España, contactando directores generales, directores de recursos humanos, propietarios, vicepresidentes y directores comerciales.
Ejemplo 2: Empresa de telecomunicaciones con producto IT en sector sanitario, necesitaba crecer y ampliar cartera en otros países. Se detectaron perfiles, canales, grupos y empresas potenciales, se elaboraron protocolos, propuesta de valor y contenidos, y se logró crecer el perfil profesional y la difusión en grupos de contenidos.
En cuanto la conversación denotaba interés pasamos el prospecto al cliente para que continuara la gestión comercial o remitiera a CRM para reactivar cliente.
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