Los estudios de mercado son una herramienta imprescindible si queremos mejorar la estrategia de venta de nuestra empresa, identificar oportunidades y tomar decisiones informadas a nivel de negocio. En cualquier caso, se trata de un paso fundamental para toda empresa que busque mantenerse competitiva.
Un estudio de mercado es un proceso sistemático de recopilación, análisis e interpretación de datos relacionados con una categoría determinada de consumidores. Un estudio de mercado es fundamental para que una empresa entienda cómo están cambiando los hábitos y necesidades de sus clientes.
Pero, los estudios de mercado no solo son útiles para ajustar la oferta, sino que también ayudan a crear negocios desde cero. En resumen, los estudios de mercado pueden ayudarnos sobre diferentes frentes, dándonos visibilidad en muchos aspectos esenciales para un negocio y guiarnos, así, en la elaboración de una estrategia efectiva.
Quizás te des cuenta de que necesitas hacer un estudio de este tipo en el momento en el que quieras lanzar un producto, mejorar una estrategia de marketing o evaluar a tu competencia.
Aunque en cierta medida se trata de conceptos que comparten elementos similares, hay que diferenciar los estudios de mercado de las investigaciones de mercado. Estas se centran más en recopilar datos sobre el estado de desarrollo de un sector.
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Tipos de Estudios de Mercado
Podemos dividir los estudios de mercado en tres categorías:
- Investigación exploratoria (o cualitativa): mediante encuestas, y con la realización de ‘focus group’ y entrevistas personales, se consigue la información de los consumidores (respecto a sus preferencias, situación económica, etc.), con la que se pueden “perfilar” las primeras decisiones a tomar. Si lo que necesitas es explorar en profundidad cómo funciona un determinado segmento de mercado, este es el estudio adecuado. Es una buena opción si queremos hacer una investigación inicial que ayude a identificar posibles problemas.
- Investigación experimental: Este tipo de investigación se conoce también como estudio experimental, ya que sirve para probar diferentes variables del mercado y predecir si las acciones tomadas por tu empresa tendrán efectos positivos o negativos.
- Investigación de mercados secundaria: Es la que utiliza la información que, previamente, han recopilado fuentes externas a la empresa (desde las agencias gubernamentales a los medios de comunicación) y que se ha publicado en periódicos, revistas, páginas web de empresas, etc.
En concreto, en una investigación de mercado se utilizan, entre otras disciplinas, la estadística y el análisis de datos, aplicadas a la información que se ha conseguido con el uso de medios como el teléfono, el correo, la observación directa o las entrevistas personales, y gracias a la “herramienta” más utilizada en una investigación de mercado: el cuestionario. Es la que se utiliza si lo que se quiere es obtener los datos de tus “potenciales consumidores”.
Se puede llevar a cabo una investigación continua, con la que se analiza un sector geográfico en concreto, de forma periódica, con el objetivo de detectar las variaciones que se produzcan en él (en cuanto a sus preferencias) y los factores que las han producido. Otra opción es elaborar una investigación de mercado de tipo emocional, la cual, bajo la conducción de un psicólogo y con un grupo reducido de personas, ayuda a dilucidar las razones que llevan a los consumidores a comportarse de una forma y no de otra. En el lado contrario, por su fondo y forma, se encuentra la investigación experimental.
El estudio de mercado cuantitativo se sirve de fuentes de información cuyos resultados se pueden codificar numéricamente. Su fin último es generar un dashboard que muestre los KPIs de control que previamente he identificado como relevantes para obtener las potenciales ventajas competitivas que deseo. De fondo, en backend, tendrá que estar presente la metodología estadística seleccionada (Conjoint, TURF, FODA, etc.).
El estudio de mercado cualitativo se suele emplear como complemento al estudio cuantitativo, es decir, rara vez suele darse de forma aislada, ya que se cumple esa máxima de: "lo que no es medible, no es controlable". Por tanto, la elaboración de un informe cualitativo termina siendo, en la mayoría de los casos, la elaboración de un informe mixto.
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A partir de ahí, es importante entender que, como los informes cualitativos, tratan con una tipología de información mucho más difícil de digerir, se ha de realizar una segmentación previa, muy exhaustiva, del público objetivo. Una segmentación que también se ha de hacer en el caso cuantitativo, aunque sea un aspecto mucho menos crítico, dada la facilidad con la que pueden llevar a cabo pruebas con poblaciones muy variadas.
Metodologías para Llevar a Cabo un Estudio de Mercado
Existen diversos métodos para llevar a cabo un estudio de mercado:
- Encuestas: una herramienta versátil para recolectar información sobre las preferencias, hábitos y opiniones de los clientes.
- La investigación secundaria implica analizar datos ya existentes, recopilados por otras organizaciones o fuentes.
Consultoría de Mercado: Qué Es y Cómo Puede Ayudarnos
Conocer a fondo a nuestros clientes y entender las dinámicas del mercado es crucial de cara a tomar las decisiones más acertadas para nuestra empresa. Y, para llegar a este entendimiento, podemos recurrir a una consultoría de investigación de mercado, la cual se centra en proporcionarnos las herramientas que necesitamos para esta tarea.
La consultoría de investigación de mercado, como la que ofrecemos desde CIMEC, se especializa en realizar análisis detallados sobre los consumidores y el mercado para así proporcionar información de valor a las empresas de cara al desarrollo de su negocio.
De manera que, gracias a esta información, las empresas pueden:
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- Realizar una toma de decisiones informada: El hecho de disponer de datos más precisos hace que las empresas puedan crear un plan estratégico basado en evidencias y no en hipótesis.
- Identificar nuevas oportunidades: Estas investigaciones también nos ayudan a descubrir tendencias en el mercado, lo que nos permite adelantarnos a la competencia a la hora de lanzar un nuevo producto y/o servicio.
- Reducir los riesgos: Conocer en detalles las necesidades e intereses de nuestro público objetivo nos ayuda a limitar los riesgos asociados con lanzamientos de productos, cambios de estrategias y otras decisiones críticas.
- Mejorar la competitividad: Además, la consultoría de investigación de mercado también nos proporciona insights sobre la competencia y los cambios del mercado, permitiendo a las empresas mantenerse competitivas.
Servicios Clave de una Consultoría de Investigación de Mercado
Después de conocer las ventajas que tiene el hecho de contratar a una consultoría de investigación de mercado, debemos profundizar en los principales servicios que pueden ofrecernos desde la misma.
Análisis de Mercado
El análisis del mercado consiste en una evaluación detallada de la demanda y la oferta, además de las dinámicas existentes en el mercado. Esto nos permite detectar tendencias emergentes o cambios que puedan impactar en el negocio, además de ayudarnos a identificar los distintos segmentos de clientes que pueda tener una empresa.
Para llevar a cabo este análisis en CIMEC utilizamos las siguientes herramientas de investigación:
- Estudio de la oferta
- Estudio de la demanda
- Desk Research o estudio de gabinete
- Entrevistas en profundidad con clientes y con potenciales clientes
- Ejercicios de Mystery Shopping o pseudocompra
- Encuesta al target de interés
- Entrevistas cualitativas con Fuerza de Ventas
- Focus group (grupos de discusión)
Si bien es cierto que adaptamos nuestros estudios a las necesidades de nuestros clientes para así poder ofrecerles los datos que les reporten mayor valor.
Estudio de la Imagen de Marca
Este tipo de investigaciones se centran en conocer el posicionamiento de una marca dentro del mercado. O, lo que es lo mismo, el lugar que ocupa la marca en la mente de sus clientes con relación a su competencia.
De manera que, analizar la imagen y el posicionamiento de una marca, es clave para conocer la salud de la misma, pero también de cara a tomar decisiones estratégicas que nos permitan mejorar el rendimiento del negocio.
Análisis de la Experiencia del Cliente y el Engagement del Consumidor
La experiencia de cliente también es algo que se puede analizar gracias a los servicios de una consultoría de investigación de mercado. En el caso de CIMEC, estudiamos esta experiencia tanto desde una perspectiva emocional como desde una racional, de manera que obtenemos todos los datos necesarios para tener una perspectiva integral.
Además, también realizamos estudios sobre el engagement del consumidor, los cuales nos ayudan a entender el nivel de compromiso que tiene con la marca y hasta qué punto puede convertirse en prescriptor de la misma.
Estudio de Desarrollo de Productos
En un entorno tan competitivo como el actual, es necesario analizar con detalle las características y el posible funcionamiento de un producto o servicio antes de lanzarlo al mercado. Esto nos permitirá reducir los riesgos y maximizar nuestra inversión y es precisamente lo que hacemos desde CIMEC en nuestro servicio de desarrollo de productos.
A través del mismo podemos realizar distintos tipos de estudios (test de concepto, test de producto, test de packaging o de precios, etc) que nos permitan conocer el nivel de aceptación de los consumidores ante un nuevo producto y/o servicio antes de su lanzamiento.
Análisis de la Eficacia de la Comunicación
Finalmente, también queremos hablar del análisis de la eficacia de la comunicación, uno de los pilares de CIMEC. Nuestra amplia experiencia nos ha permitido trabajar con casi todos los medios de comunicación, por lo que conocemos en profundidad el mercado publicitario.
Para analizar la eficacia de la comunicación de las marcas que trabajan con nosotros, medimos una serie de indicadores y KPI ‘s, por ejemplo, el grado de conocimiento espontáneo y sugerido de la marca o la notoriedad publicitaria que alcanza. Esta información nos permite entender el fruto que ha dado la comunicación de la marca hasta ese momento, y nos aporta datos para diseñar planes de mejora, cuya eficacia podemos seguir midiendo con estos KPI’s en el futuro.
Ejemplos Prácticos
Supongamos que un emprendedor quiere lanzar una línea de ropa deportiva fabricada con materiales reciclados y métodos sostenibles. Este mercado (la moda sostenible) está en auge, especialmente entre consumidores preocupados por el impacto ambiental.
Un empresario busca abrir una academia que enseñe programación y robótica a niños. El mercado educativo para niños está en expansión, y esta es una propuesta innovadora que podría tener potencial.
Beneficios de Realizar un Estudio de Mercado
Los resultados del estudio de mercado proporcionan información valiosa para las empresas y organizaciones:
- Conocimiento del mercado: los estudios de mercado permiten a las empresas comprender en profundidad el mercado en el que operan.
- Toma de decisiones informadas: la información recopilada a través de estudios de mercado proporciona a las empresas una base sólida para tomar decisiones estratégicas.
- Diseño de productos y servicios: los estudios de mercado ayudan a las empresas a diseñar productos y servicios que se ajusten a las necesidades y deseos de los clientes.
- Identificación de oportunidades y amenazas: los estudios de mercado permiten a las empresas identificar oportunidades emergentes y amenazas potenciales en el mercado.
- Segmentación de clientes: los estudios de mercado ayudan a las empresas a comprender mejor a sus clientes y a segmentarlos en grupos con características y comportamientos similares.
- Evaluación de la competencia: los estudios de mercado permiten a las empresas evaluar a sus competidores y comprender sus fortalezas y debilidades.
- Medición de la demanda: los estudios de mercado ayudan a prever la demanda de productos o servicios en el mercado.
Herramientas y Plataformas Tecnológicas para Estudios de Mercado
Hoy en día, además, las nuevas tecnologías, como Big Data y la investigación automatizada con IA, han mejorado mucho el proceso de recolección y análisis de datos, permitiendo identificar patrones y segmentando audiencias en tiempo real.
Las plataformas tecnológicas facilitan la realización de un estudio de mercado al permitir recopilar, analizar y gestionar información de manera más rápida y precisa. Gracias a estas herramientas, puedes comprender mejor el comportamiento del consumidor y tomar decisiones estratégicas con mayor confianza.
- Encuestas y grupos focales en línea Las herramientas digitales permiten crear encuestas interactivas y organizar grupos focales virtuales, conectando con participantes en distintos lugares y momentos.
- Crear formularios personalizados para encuestas.
- Diseñar landing pages optimizadas para recopilar respuestas.
El CRM de HubSpot centraliza toda la información de clientes y leads, permitiendo segmentar audiencias según criterios demográficos, comportamiento y engagement. Además, ofrece reportes personalizados que facilitan el análisis de tendencias y la identificación de oportunidades de mercado.
- Google Analytics 4 para monitorear el comportamiento de los usuarios en tu web y medir conversiones.
- Dashboards de HubSpot para visualizar datos y tomar decisiones basadas en información real.
- Automatizaciones de HubSpot para enviar comunicaciones personalizadas según comportamiento o etapa del cliente.
Para pequeñas y medianas empresas, HubSpot Starter ofrece un paquete completo que combina CRM, herramientas de marketing, dashboards personalizables y automatizaciones.
Pasos Clave para Realizar un Estudio de Mercado
- El primer paso a dar, para obtener la información, es revisar las fuentes de datos secundarios de las que se disponen (Internet, estudios de mercado ya publicados, etc) para ver si se puede extraer alguna información que interese.
- Lo segundo, una vez se detecta el problema, es determinar, con detalle, la configuración de la investigación de mercado, lo que incluye, entre otros aspectos, el enfoque, la metodología o el muestreo a emplear en ella.
- Una vez se obtienen los datos, el siguiente paso es procesarlos, normalmente mediante la creación de una base de datos para que sea más fácil trabajar con ellos.
- A continuación, los datos son sometidos a técnicas estadísticas para su análisis. Para ello, es necesario hoy en día el uso de programas informáticos específicos.
- Una vez se consigue la información de tipo estadístico, se traduce a términos económicos para que pueda ser entendida por los responsables de marketing de la empresa.
- Dicho informe debería redactarse de la forma más simple posible, de tal manera que cualquier persona interesada lo pueda entender, independientemente del departamento para el que trabaje. Por lo tanto, hay que evitar, en la medida de lo posible, un lenguaje que contenga demasiados datos, modelos estadísticos o tecnicismos.