Muchas empresas quieren invertir en marketing digital, especialmente las PYME, porque saben que tienen que hacerlo. Sin embargo, desconocen los procesos, las herramientas y la alta competitividad que exige.
El marketing digital ha ido más allá, afectando a todas las áreas de una empresa de tal manera que las líneas entre logística, cobros, rentabilidad financiera, ventas, atención al cliente… se han difuminado.
Antes del marketing digital, las campañas realizadas en los medios convencionales (TV, radio, prensa…) se encargaban de atraer a los consumidores con una comunicación unidireccional, utilizando como indicadores fiables la cobertura y la notoriedad.
La tecnología y el marketing digital han revolucionado el panorama y, ahora, debemos afrontar el marketing digital desde un punto de vista más horizontal. Cuando una empresa quiere digitalizarse, y quiere realmente invertir en marketing digital, no podrá hacerlo con la estructura antigua, deberá cambiar.
Hoy, un responsable de marketing digital debe tener acceso a todos los procesos, porque todos ellos son necesarios para conseguir los resultados deseados. Logística, marketing, ventas, servicio al cliente, finanzas y producción están íntimamente relacionados.
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El primer paso en todo marketing siempre ha sido conseguir la atención de los consumidores. La utilización de un marketing digital de atracción no invasivo es fundamental dada la desaparición de rastreos (cookies) y, como consecuencia, la importancia que adquieren los “first party data”.
La venta en internet supone grandes limitaciones respecto al mundo físico porque los usuarios no pueden interaccionar físicamente con los productos, ni con un vendedor (en todo caso con un chat box).
Desde mi punto de vista la focalización en un tráfico de calidad es la opción acertada en la mayoría de las ocasiones. Por un lado y, como norma general, cuanto mejor es una segmentación más fácil es hacer llegar un mensaje. Además, esta estrategia permite optimizar mucho mejor el ROAS (Return Of Advertising Spend).
Si hemos conseguido atraer al consumidor y que nuestro producto o servicio estén dentro de sus expectativas hay que cerrar la compra. En esta parte del proceso será necesario que nuestro equipo de ventas comience su verdadero trabajo y tenga la suficiente información de cada cliente.
Además, es muy fácil que se prorrogue la compra por pequeñas dudas o distracciones, incluso cuando el carrito de la compra está listo (en el caso de un comercio electrónico).
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Una vez cerrada la compra no conviene olvidar que es más fácil, y más barato, conseguir una repetición por parte de un cliente que conseguirla de un posible nuevo cliente. Debemos fomentar la repetición, retener a los clientes y fidelizarles para que hagan nuevas compras o, simplemente, hablen bien de nosotros.
La reputación en internet es clave y las reseñas importantísimas. Nunca en la historia del marketing una marca había estado tan expuesta como ahora, y así como ganar cuota de mercado se ha acelerado, perderla también.
Lo más importante es tomar el control de nuestras comunicaciones con los clientes. Medir, analizar y concluir resultados nos llevará a hacer ajustes y rediseñar tanto estrategias como tácticas.
Si está dispuesto a apostar por el marketing digital deberá iniciar una transformación de la estructura de su empresa y procesos de ventas.
A través de este artículo he intentado dar unas pistas acerca de los métodos y herramientas más adecuados para poder llevar a cabo un buen marketing digital, pero recuerde que el proceso no es sencillo y requiere de inversión.
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En el siguiente artículo se explican todos los principios del marketing en un lenguaje claro y sin demasiadas complicaciones.
¿Qué son los principios del marketing?
Los principios del marketing, tal y como los conocemos hoy, existen desde los años 60. Muchas cosas han cambiado desde entonces, pero los principios del marketing siguen siendo básicamente los mismos que cuando Philip Kotler empezó a hablar de él.
Sin duda, recordará las cuatro o cinco P. Esos son los principios del marketing. Pero hay más, literalmente. En realidad, los principios se han ampliado desde la década de 1980. Hoy en día se habla de las 7 P’s.
- Producto
- Precio
- Plaza (lugar)
- Promoción
- Personal
- Procesos
- Pruebas físicas
Hablaremos de cada uno de estos términos con algunos ejemplos cuando sea posible.
Producto
La primera P de los principios del marketing significa producto. Esto parece obvio, pero puede dividirse en tres niveles. Se trata de un producto básico, un producto tangible y un producto ampliado.
Producto principal
Esto no debe verse como el producto en sí, sino más bien como el valor principal de su producto. Una bicicleta eléctrica, por ejemplo, ofrece al cliente la ventaja de poder desplazarse de A a B sin tener que utilizar demasiada potencia como ciclista.
Producto tangible
El producto tangible es el producto real, en este caso la propia pedelec.
Producto ampliado
Todos los extras que se añaden al producto tangible se denominan producto ampliado. Esto incluye, por ejemplo, la garantía adicional, el servicio personal o la entrega gratuita a domicilio. Se puede pensar en ello como todos los extras que hacen más atractivo el producto tangible.
Además de hacer que el producto tangible sea tan bueno y único como sea posible, es el producto ampliado o las características adicionales las que hacen que el producto sea aún más atractivo.
Precio
El precio determina el grupo objetivo de su producto y, por tanto, es realmente importante. El posicionamiento del producto se produce a través del precio.
El precio hace o deshace su producto. Por eso es muy importante una buena estrategia de precios. El precio determina cómo perciben los clientes la calidad de su producto. Lo barato puede parecer de mala calidad, mientras que lo caro sólo atraerá a un pequeño grupo de destinatarios.
Diferentes estrategias de precios
Estrategia de descremado
Esta estrategia de precios significa que el precio inicial de un producto es elevado, por lo que los verdaderos entusiastas suelen comprarlo por su cuenta. Después de esto, el precio bajará para que atraiga a un grupo objetivo diferente.
Estrategia de penetración
Con esta estrategia se empieza inmediatamente con un precio competitivo. Esto le permite conquistar rápidamente el mercado y así penetrar literalmente en él.
Plaza (lugar)
¿Dónde va a vender sus servicios o productos? ¿Será en línea o en una tienda? Hay diferentes estrategias de distribución que puede seguir. La distribución intensiva le permite vender su producto en tantos lugares como sea posible.
Con la distribución selectiva no vendes directamente en muchos sitios, sino que eliges, por ejemplo, unas pocas tiendas especializadas que pueden vender tus productos.
Más exclusiva aún es la distribución exclusiva. Aquí sí que se elige una escala pequeña. Algunas tiendas que tienen derecho a ofrecer sus productos. Un Breitling, por ejemplo, no se puede encontrar en cualquier joyería. Esto también implica una estrategia de marketing diferente.
Promoción
Con la promoción se intenta comercializar los servicios y productos. Aquí también puede llegar a las masas o sólo a un grupo objetivo más pequeño. Llegar a un grupo grande se llama «above the line». Piense en los anuncios de televisión, las cuñas de radio o las vallas publicitarias.
Por debajo de la línea hay otra posibilidad. Con ello, se dirige a un grupo más reducido de personas o incluso a individuos a los que puede vender personalmente su producto.
Personal
Un personal bien formado es en muchos casos la clave del éxito de su producto. Piense en los empleados del servicio de atención al cliente, pero también en los vendedores que pueden hacer que sus clientes se entusiasmen con su marca.
Los miembros del personal son la cara de su empresa y, por tanto, es muy importante mantenerlos contentos y formarlos bien.
Procesos
Este es quizás el menos conocido de los principios del marketing, pero al comprar un producto siempre hay un proceso en marcha. Ya sea visitando una tienda o una oficina, eligiendo entre una variedad de opciones o simplemente esperando un rato, todo esto se cuenta como parte del proceso.
Como propietario, usted está a cargo de estos procesos. Su trabajo consiste en hacer que el proceso sea lo más práctico y agradable posible para su cliente.
Para saber primero en qué consisten los procesos o el proceso de compra puedes hacerte algunas preguntas:
- ¿Qué tiene que hacer el cliente antes de recibir su producto?
- ¿Qué puntos encuentra su cliente en este «viaje»?
- ¿Qué debe hacer su cliente si tiene problemas o quejas?
Las respuestas a estas preguntas las puedes anotar y luego buscar cómo puedes optimizar estos procesos.
Pruebas físicas
Se trata de un término relativamente desconocido en los principios del marketing. Esto tiene que ver con el hecho de que las pruebas físicas se añadieron en el mix marketing en una etapa posterior.
Todas las cosas que puedes tocar de tu marca, incluyendo tu oficina o tienda y tu tarjeta de visita, entran dentro de las pruebas físicas. Todo esto tiene que ver con su imagen. Sus facturas, sus envases y sus folletos también son ejemplos de ello.
En todos los estudios en los que se aborda el tema del marketing o en los que se discuten los principios del marketing, aparece el marketing mix o las siete P. Philip Kotler ideó los principios del marketing en los años 60 y siguen siendo válidos a pesar de que el mundo ha cambiado bastante.
El objetivo de todo vendedor es ejecutar los principios del marketing lo mejor posible. Con los siete principios, debe crear una forma de trabajo práctica y agradable para sus clientes.
Tanto si se trata de su tienda como de su tarjeta de visita o de la promoción y el personal de su marca, debe tener siempre presente el punto de vista del cliente.
Los 7 principios básicos del marketing actúan como una brújula que guía estas acciones.
- Si no sabes quién es tu cliente, ¿cómo pretendes captar su atención?
- No basta con promocionar un producto; este debe resolver un problema o mejorar la vida de tus clientes.
- La experiencia del cliente es tan crucial como el producto en sí.
- En marketing, lo que no se comunica correctamente, no existe. Tu mensaje debe ser claro, relevante y consistente en todos los canales.
- En un mercado tan competitivo, destacar entre miles de opciones es un reto.
- Hoy en día, tu cliente puede encontrarte en múltiples lugares: desde anuncios en YouTube hasta redes sociales y tu página web. La omnicanalidad asegura que estés presente en los lugares correctos y que tu mensaje tenga una continuidad.
- El marketing no es estático. Necesitas adaptar y mejorar tus estrategias en función de lo que funciona y lo que no.
Hoy en día, los expertos han añadido multitud de herramientas novedosas para comprometer a los clientes, crear marcas, y crear valor para el cliente además de establecer la relación con él.
Kotler ofrece su visión acerca de lo que necesitan adoptar las marcas con respecto a las nuevas tendencias del marketing:
- El cliente decide.
- Público segmentado.
- El cliente en busca de soluciones.
- Centrar la atención en el proceso de distribución.
- Conocer al cliente.
- Usar los canales disponibles.
- Estudiar las métricas.
- La importancia de la tecnología.
- Ganarse al cliente.
- El marketing lo es todo.
A lo largo del libro se abordan cinco grandes temas sobre el valor:
- Creación de valor para los clientes a fin de capturar, a cambio, valor de ellos.
- Creación y gestión de marcas fuertes que crean valor.
- Gestión del rendimiento de marketing para recapturar valor.
- Aprovechamiento de las nuevas tecnologías de marketing.
- Marketing de una forma socialmente responsable a nivel mundial.
Hemos aprendido que el marketing moderno es una mentalidad que se basa en varios principios clave:
- Los medios son todo y están en todas partes.
- La IA es fundamental.
- La cultura es la clave.
- El marketing es esencial para crear valor.
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