El network marketing, también conocido como marketing multinivel, es una estrategia de marketing que se basa en la distribución y venta de productos a través de particulares. Lleva existiendo desde hace muchos años y puede ser una gran idea para aprovechar el poder del "boca a boca" y ahorrar costes en representantes de ventas. Pero ¿en qué consiste realmente el marketing multinivel y cuáles son las claves para hacerlo bien?
¿Qué es el Network Marketing?
El network marketing es un modelo basado en la comercialización directa de los productos o servicios entre el vendedor y el cliente. En el marketing multinivel no hay intermediarios como pueden ser los almacenes y las tiendas y la idea es que aquellos que ya han probado el producto o servicio y han tenido una buena experiencia pasen a ser los principales vendedores.
Componentes Clave del Network Marketing
- Venta directa: Los distribuidores venden los productos o servicios directamente a los consumidores. Se encargan de las labores propias de un comercial y también de gestionar todo lo relacionado con el pedido del producto o la reserva del servicio.
- Reclutamiento: Son los propios distribuidores los que se encargan de reclutar a futuros distribuidores para que poco a poco se vaya creando una red de distribución.
- Comisiones: Los distribuidores no cobran un sueldo fijo mensual, sino que reciben una parte de las ventas que realizan.
El Network Marketing se diferencia de otros modelos comerciales principalmente por su estructura de red.
Orígenes e Historia del Network Marketing
El network marketing surgió en Estados Unidos en la década de los 40 y es utilizado por marcas muy conocidas como Avon o Tupperware. Tradicionalmente, era un modelo muy basado en el "boca a boca", en el que los vendedores vendían los productos principalmente a su familia y amigos.
Para los vendedores, el network marketing puede representar una manera muy atractiva de aumentar sus ingresos, aunque es necesario que la marca sea muy honesta al respecto y no genere expectativas poco realistas. En el network marketing, los vendedores son los representantes de la marca y los resultados de la misma dependen de su buen hacer. Por tanto, tenemos que garantizar que estén bien formados y guiarles para hacer un buen trabajo.
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El primer paso siempre es asegurarse de que el vendedor realmente se identifica con la marca y tiene un buen conocimiento de ella. En el network marketing el vendedor no es un mero agente de la marca, sino una persona con nombre y apellidos. Para tener éxito como vendedor, es importante desarrollar una marca personal.
Por último, el vendedor de network marketing debería tener ciertos conocimientos de marketing digital para poder aprovechar todo su potencial de promoción. Un blog de alguna temática relacionada con la marca puede ser un recurso excelente para reforzar la marca personal al mostrar sus conocimientos del sector.
Ventajas y Desventajas del Network Marketing
Este tipo de modelos tiene una serie de ventajas e inconvenientes que son importantes de analizar antes de emprender.
Ventajas
- El riesgo es menor porque vendes una marca que ya tiene un reconocimiento previo.
- No tienes que realizar una inversión previa mucho mayor.
- El Network Marketing ofrece varios beneficios a los emprendedores, incluyendo la posibilidad de iniciar un negocio con una inversión inicial relativamente baja.
- También proporciona flexibilidad en términos de horarios y la oportunidad de trabajar desde cualquier lugar.
Desventajas
- Saturación dentro del mercado. Piensa que puede haber muchos más vendedores aparte de ti.
- Si dentro de tu zona existen más vendedores o distribuidores puede ser más difícil encontrar clientes potenciales.
- Requiere de organización y constancia.
- Al dejar la promoción de productos en manos de vendedores individuales, es inevitable que la marca pierda cierto control sobre su branding y sobre las estrategias de venta.
- En ocasiones el network marketing se percibe como un modelo obsoleto, pero lo cierto es que muchas marcas siguen utilizándolo con buenos resultados en la actualidad.
Network Marketing vs. Esquemas Piramidales
Hay quien piensa que el marketing piramidal y el network marketing son lo mismo, pero en realidad la distinción es muy importante. En los sistemas de network marketing, los vendedores suelen recibir algún tipo de incentivo por reclutar a otros vendedores y muchas veces se llevan una comisión por sus ventas.
Cuando la mayoría de los ingresos proceden del reclutamiento y no de la venta del producto en sí, empezamos a caer en el territorio de los esquemas piramidales ilegales. Y el paso definitivo al fraude se da cuando las personas que se incorporan a la red tienen que aportar dinero y este va a parar a los miembros que se han incorporado antes, creando efectivamente una "pirámide" que se derrumba antes o después.
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Estrategias para un Network Marketing Exitoso
- Identifica y conoce bien tu producto o servicio: Antes de comenzar a promocionar cualquier producto o servicio, es importante que lo conozcas a fondo para poder responder preguntas y dudas de tus clientes potenciales.
- Abre un blog con contenido relacionado: Si quieres vender libros demuestra que sabes de libros. Con un blog personal podrás tratar sobre la temática de tus productos o servicios y parecer profesional. Este aspecto puede marcar la diferencia entre la compra o no.
- Crea una marca personal: Es importante que te conviertas en un líder en tu industria, para ello debes tener una presencia en redes sociales, blog o página web, y crear contenido útil y relevante para tu audiencia.
- Crea comunidad: Con el blog y las redes sociales crea una comunidad. Busca usuarios cercanos a ti que puedan estar interesados en tu productos y fidelízalos en torno a una comunidad de usuarios.
- El networking marketing se basa en las relaciones, por lo que es importante que te relaciones con personas y hagas crecer tu red de contactos.
- Comparte en Redes Sociales: Los usuarios están en las redes sociales, conócelos y publica el contenido de tu blog y de tus productos en estas. Piensa la edad que tienen y qué plataformas son las que más consultan cada día. Las redes sociales son el nuevo boca a boca.
Empresas Exitosas de Network Marketing
Si tenemos que pensar en una empresa que lleva a cabo esta práctica a la mayoría nos vendrá a la cabeza el caso de Avon. De hecho, Avon es una empresa que se caracteriza por estar a la vanguardia de las ventas directas.
Avon fue fundada a finales del siglo XIX y actualmente tiene presencia en más de 50 países. Además, cuenta con una facturación superior a 45 millones de euros. Algo muy interesante de esta marca es que cuenta con una aplicación móvil propia desde la que los asesores pueden gestionar algunos aspectos relacionados con el marketing de su estrategia, así como de la venta.
Como se puede ver también en la página donde los interesados pueden convertirse en asesores, Avon pone a disposición de estos vendedores cursos gratuitos para que puedan mejorar sus acciones y un servicio de atención al asesor para que consulten sus dudas con un personal responsable de su zona.
Amway es otro gran referente de network marketing. A día de hoy, Amway tiene presencia en más de 100 países y cuenta con unos 20.000 distribuidores. Herbalife es una empresa líder a nivel mundial en reemplazos de comidas, suplementos nutricionales y productos para el cuidado de la piel. Llegan a sus clientes a través de una red de distribuidores independientes que está formada por más de 3 millones de personas.
Mary Kay es una empresa privada estadounidense de venta directa. Fue fundada en 1963 y su especialidad son los cosméticos y los productos para el cuidado de la piel. Su red de distribuidores y vendedores está formada por más de 3 millones de personas en alrededor de 40 países.
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Durante muchos años, Círculo de Lectores fue un ejemplo muy exitoso de network marketing. Su modelo se basaba en la suscripción, ya que los clientes se comprometían a comprar al menos un libro al mes.
El Modelo de Negocio: Un Análisis Detallado
El network marketing se basa en la creación de una red de distribuidores independientes que venden productos o servicios. Este modelo presenta ventajas como:
- Bajos costos de entrada para los distribuidores: En comparación con la apertura de una tienda física tradicional.
- Flexibilidad horaria: Los distribuidores gestionan su propio tiempo.
- Potencial de ingresos ilimitados (en teoría): La remuneración se basa en las ventas y el reclutamiento.
Sin embargo, también presenta desventajas significativas:
- Alta tasa de fracaso: La mayoría de los distribuidores no obtienen ganancias significativas.
- Necesidad de inversión inicial (a menudo): En productos o materiales de marketing.
- Dependencia del reclutamiento: En muchos casos, las ganancias dependen más del reclutamiento de nuevos distribuidores que de las ventas directas de productos.
- Posibles conflictos de interés: Entre la empresa y los distribuidores.
Diferenciando Network Marketing de Esquemas Piramidales
Una de las críticas más comunes al network marketing es su similitud con los esquemas piramidales. Es crucial diferenciar ambos modelos. Mientras que el network marketing se centra en la venta de productos o servicios, el esquema piramidal prioriza el reclutamiento, con las ganancias derivadas principalmente de las comisiones pagadas por los nuevos reclutas, en lugar de las ventas reales.
Analizaremos los criterios legales y las señales de alerta para identificar un esquema piramidal, incluyendo:
- Énfasis excesivo en el reclutamiento: En lugar de la venta de productos.
- Promesas de ganancias irrealistas: Sin un esfuerzo significativo.
- Presión para comprar grandes cantidades de inventario: Sin garantías de venta.
- Falta de transparencia en la estructura de comisiones: O en los ingresos de la empresa.
El Rol de la Tecnología: El Network Marketing 2.0
El auge de internet y las redes sociales ha transformado el network marketing. Las plataformas online facilitan la creación de redes, la promoción de productos y la gestión de las ventas. Analizaremos cómo la tecnología ha afectado al sector, incluyendo el uso de:
- Redes sociales: Para la promoción y el reclutamiento.
- Plataformas de comercio electrónico: Para la gestión de ventas online.
- Marketing digital: Para llegar a un público más amplio.
También exploraremos las implicaciones éticas y legales del uso de la tecnología en el network marketing, incluyendo la protección de datos y la publicidad engañosa.
Venta Directa: Más Allá del Marketing Multinivel
Cuando alguien menciona la venta directa, es posible que lo primero que piense sea en un amigo bienintencionado que pregona polvos y suplementos saludables para alguna empresa de marketing multinivel. Aunque técnicamente es venta directa, esa imagen no se acerca a describir el impacto del modelo de venta directa.
Si has hecho cola para comprar el nuevo iPhone delante de la Apple Store, has participado en la venta directa. Solo en 2020, 41,6 millones de clientes compraron a través de un canal de venta directa, y el número de empresas que utilizan la venta directa creció casi un 14 %. Así que, aunque la venta directa tiene mala reputación, en realidad es una de las oportunidades de venta más lucrativas que puede utilizar una empresa, si se aplica correctamente.
Las ventas directas son las que se producen entre una marca y el usuario final sin intermediarios ni distribuidores. Son un tipo de venta B2C (de empresa a cliente) y pueden realizarse en persona o en línea.
Lo más importante que tu empresa debe saber sobre la venta directa es que está en alza, sin signos de desaceleración. Las ventas directas en Estados Unidos pasaron de 76.700 millones de dólares en 2019 a 123.300 millones en 2021 y se espera que alcancen los 175.000 millones en 2023.
Tipos de Venta Directa
- D2C: Las empresas y marcas venden directamente a su cliente final (por ejemplo, compras en línea directamente desde el sitio web de la marca).
- Ventas a un solo nivel (o marketing a un solo nivel): Los representantes comerciales actúan como distribuidores de una marca o empresa y ganan comisiones por los productos vendidos.
- Ventas multinivel (o marketing multinivel): Ventas a un solo nivel, pero los representantes de ventas y los distribuidores también ganan dinero reclutando a más distribuidores (con frecuencia más dinero del que ganan vendiendo productos).
Ejemplos de Venta Directa
- Ventas D2C: Apple (a través de sus tiendas y sitio web).
- Ventas de un solo nivel: Vivint Solar (a través de vendedores directos por teléfono o a domicilio).
- Ventas multinivel: Monat (a través de distribuidores individuales que compran y revenden los productos).
¿Por Qué los Consumidores Adoran la Venta Directa?
- Los clientes disfrutan cuando las marcas interactúan con ellos.
- Comprar directamente protege a los clientes de las imitaciones.
- El fabricante suele tener todos los productos en stock.
- Los consumidores suelen obtener del fabricante la mejor asistencia y experiencia de cliente.