Elementos de la Promoción en Marketing: Definición y Ejemplos

En el dinámico mundo del comercio moderno, el marketing promocional se destaca como una poderosa herramienta estratégica para impulsar las ventas, aumentar la visibilidad de la marca y fortalecer la lealtad del cliente. El marketing promocional es una disciplina dentro del marketing que se enfoca en utilizar técnicas y herramientas promocionales para incentivar la compra de productos o servicios en un periodo específico.

Estrategias de Marketing Promocional

El marketing promocional utiliza diversas estrategias para incentivar la compra y aumentar la visibilidad de la marca:

• Descuentos y promociones de precio: ofrecer descuentos temporales, cupones de descuento, ventas especiales, 2x1, o precios especiales por tiempo limitado. Durante eventos como el "Black Friday" y "Cyber Monday," Walmart ofrece significativos descuentos y promociones de precio.
• Muestras gratuitas o degustaciones: permitir a los consumidores probar productos antes de comprarlos, especialmente efectivo en sectores como alimentos, cosméticos y tecnología. Una destacada marca de cosméticos, ofrece muestras gratuitas de sus productos tanto en tiendas físicas como en línea.
• Concursos y sorteos: crear concursos donde los clientes pueden participar para ganar productos, servicios o experiencias exclusivas, incentivando la participación y generando interés en la marca.
• Regalos y premios: ofrecer regalos con la compra, programas de puntos o beneficios adicionales por lealtad que premien a los clientes recurrentes. Utiliza un programa de fidelización que permite a los clientes acumular puntos con cada compra, los cuales pueden canjearse por bebidas gratuitas y otros beneficios exclusivos.
• Eventos y activaciones: organizar eventos especiales, ferias comerciales, demostraciones en puntos de venta, o activaciones de marca que creen experiencias memorables y fortalezcan la conexión emocional con los consumidores.
• Patrocinios y alianzas estratégicas: asociarse con eventos, equipos deportivos o influencers para aumentar la visibilidad de la marca y llegar a nuevos públicos. Patrocina eventos deportivos de gran relevancia, como los Juegos Olímpicos.
• Marketing directo: enviar correos electrónicos, mensajes de texto o material impreso con ofertas exclusivas y personalizadas para incentivar la compra inmediata. Utiliza el marketing directo mediante el envío de correos electrónicos personalizados a sus clientes.
• Cross-Promotions: colaborar con otras marcas para ofrecer paquetes combinados o promociones cruzadas que beneficien a ambas partes y amplíen la base de clientes potenciales. Colaboran ofreciendo juguetes temáticos de las películas más recientes de Disney con las comidas infantiles.
• Marketing en punto de venta: utilizar displays llamativos, material promocional y señalización efectiva en el punto de venta para captar la atención del consumidor justo antes de la compra. Utiliza displays interactivos en sus tiendas, donde los clientes pueden probar productos y recibir asistencia personalizada de los empleados.
• Marketing digital: aprovechar las redes sociales, anuncios pagados, marketing de influencers y campañas en línea para llegar a una audiencia más amplia y generar interacción y ventas.

El Marketing Mix y las 4 P

Jerome McCarthy, en su libro de 1960 Basic Marketing: A Managerial Approach (Marketing básico: un enfoque gerencial), propuso esta teoría sobre las buenas estrategias de marketing, denominada como las 4 P. Las 4 P son esenciales para toda estrategia basada en el marketing mix, ya que establecen las pautas para comercializar un producto entre un público de consumidores. Por ello son tan importantes en el mundo del marketing y deben formar parte de la evaluación de la oferta que haces al mercado.

Las 4P del marketing mix son los pilares fundamentales que conforman esta estrategia y, según cómo se ordenen, los resultados pueden ser más exitosos o no. Así se organizan las 4P en marketing:

1. Producto: Se refiere al bien o servicio que la empresa ofrece a los consumidores. Incluye aspectos como su calidad, su diseño y otras características como su durabilidad o eficiencia. No existen estrategias de marketing sin un producto que se quiera comerciar. Para poder ofrecer una solución a los consumidores, la empresa debe conocer a la perfección cuáles son las características de su producto, qué es lo que lo hace único y cómo puede ayudar al cliente a resolver situaciones concretas. Con esta información en mente, tu marca puede crear campañas centradas en las ventajas de tu producto y hasta diseñar el empaquetado adecuado para sus características.
2. Precio: Es el valor económico que se asigna al producto o servicio. La estrategia de fijación de precios es crucial para la rentabilidad y la percepción de valor por parte de los consumidores. Ya estableciste las diferencias competitivas de tu oferta. Ahora, es momento de pensar, en términos prácticos, cómo harás que tu público no solo sienta interés por ella, sino que también la compre. Resuelve estas preguntas antes de que salga tu oferta al mercado.
3. Puntos de venta o distribución: Se refiere a los canales a través de los cuales se distribuye el producto o servicio y se pone a disposición de los consumidores. Estos pueden ser físicos (tiendas tradicionales) o digitales (páginas webs/e-commerce). El punto de venta es uno de los factores más importantes a la hora de comercializar un producto y, aun más, en el contexto del marketing digital y del comercio electrónico. La fórmula clásica consistía en pensar dónde transitaba más gente y poner un local en ese lugar.
4. Promoción: Engloba todas las actividades de comunicación y publicidad que buscan llamar la atención del consumidor, dar a conocer el producto y estimular la compra. Por último, es importante definir cómo conectarás con tus clientes objetivo para convencerlos de adquirir tu oferta.

Las 5 P del Marketing

Con la compañía de mi equipo de Hubspot he encontrado que hay un factor diferencial en el marketing mix: las 5 P del marketing. Así es, ¡tal y como lo estás leyendo! Ya sé que te estarás preguntando, "Diego, pero hace un rato nos estabas hablando de cuatro elementos; ¿cómo así que las 5 P del marketing?". El elemento de personas se refiere al factor humano que abarca a todos los individuos que conforman el tejido de la empresa, desde los líderes hasta el equipo de trabajo que día a día da vida al negocio. En este sentido, las decisiones vinculadas al aspecto humano suelen girar en torno a la cultura organizacional.

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Las 4 P vs. las 7 P del Marketing

Hoy en día no solo es común hablar de las 4 P del marketing, sino que también ha ganado presencia un enfoque basado en las 4 C. En primer lugar, la terminología es diferente. Pero más allá de eso, la principal diferencia radica en que las 4 C se centran en la experiencia del cliente, motivo por el que ha ganado tanta popularidad en los últimos años.

Además de las 4P en marketing, que son más tradicionales, se han añadido tres elementos adicionales para adaptarse a las nuevas tendencias y necesidades del mercado, pasando a ser las 7P del marketing. Además de las anteriores, estas son las tres P adicionales:

• Proceso: Se entiende como el servicio de atención al cliente. Se basa en la comunicación directa entre el consumidor y la empresa.
• Personal: Hace referencia al personal de la empresa y su papel en la experiencia del cliente. Para que tenga efectividad, el usuario debe recibir un trato personalizado y los vendedores deben utilizar mensajes que apelen a sus emociones.
• Presencia: Se trata del posicionamiento de una empresa y su marca tanto online como offline, así como a los elementos que dan presencia comercial a un producto o servicio.

Ejemplos de Marketing Mix

El marketing mix es fundamental para cualquier empresa que busque alcanzar el éxito. A continuación, se presentan algunos ejemplos de cómo diferentes empresas utilizan el marketing mix para promocionar sus productos y servicios:

1. McDonald's: La comida rápida es una de las industrias que pueden ejemplificar mejor este tipo de estrategias en el mercado. Como se enfoca en ofrecer productos a un gran grupo de consumidores, debe cumplir con las exigencias del mercado y de los consumidores. McDonald’s cuenta con las mejores prácticas enfocadas en las variables de las 4 P. Una de sus principales misiones es que la gente confíe en sus productos y superar la creencia de que son poco nutritivos. Con estos esfuerzos y cambios anteriores, la marca demuestra que dirige sus estrategias de marketing mix hacia el consumidor, al preocuparse por los ingredientes y porciones que ofrece; de igual modo es consciente del costo total que él pagará por el producto. Esta marca se hizo famosa por sus restaurantes físicos, pero ahora ya puedes realizar tus pedidos desde su página de internet o su aplicación y recogerlos a la sucursal más cercana. En McDonald's, el factor humano desempeña un papel fundamental en la experiencia del cliente. Desde los amables empleados que reciben a los clientes en el mostrador hasta los talentosos cocineros que preparan los alimentos con precisión y rapidez, cada persona en McDonald's contribuye a la reputación de la marca como un lugar donde la calidad y el servicio se fusionan.
2. DiDi: La compañía de transporte privado también es un excelente ejemplo de marketing mix, que cumple con sus variables exitosamente. Esto lo ha logrado por medio un análisis detenido del mercado y de lo que puede ofrecer. Cuando DiDi se lanzó al mercado fue una de las empresa pioneras en el sector. Pero con el surgimiento de otros competidores, la marca tuvo que demostrar por qué era mejor que el resto. La compañía se ha adaptado funcionalmente a las necesidades de sus consumidores: ha creado una aplicación móvil muy intuitiva y fácil de usar, tanto para iOS como para Android. El costo de su servicio es totalmente competitivo (aunque se enfrenta a grandes adversarios), pues sus precios están adaptados a las necesidades de los clientes. La conveniencia de DiDi con sus clientes ha ido creciendo fuertemente, ya que además de tener cobertura en diferentes países de Latinoamérica (como México, Argentina, Brasil, Colombia, entre otros), también tiene presencia en Asia y Oceanía. DiDi está presente en todos los canales online y offline. En Didi, el elemento de 'personas' abarca tanto a los conductores como a los usuarios de la plataforma. Asimismo, los usuarios de Didi confían en encontrar conductores profesionales y corteses que los lleven a su destino de manera cómoda y puntual.
3. Airbnb: Airbnb se posicionó en el mercado como una empresa de servicios realmente novedosa para los consumidores. Fusionan las variables de consumidor y conveniencia al resolver las necesidades de los compradores que buscan alternativas más allá de hoteles u hostales, pero que sean igual de seguras, cómodas y ajustadas a sus necesidades. Manejan diferentes tarifas, según la ciudad o país y el tipo de alojamiento, que pueden ser habitación, departamento, casa y otros más. Airbnb no tiene sucursales físicas donde los clientes puedan reservar un alojamiento. Por el contrario, una de las ventajas que ofrece es que puedes reservar donde quieras y en cualquier momento, mediante su sitio web o aplicación. En el ecosistema de Airbnb, las 'personas' son esenciales tanto para los anfitriones como para los huéspedes. Los anfitriones son los corazones y alma de la experiencia de alojamiento, ofreciendo no solo un lugar para quedarse, sino también una conexión auténtica con la comunidad local y una experiencia única para los huéspedes. Por otro lado, los huéspedes que eligen Airbnb valoran la posibilidad de conectarse con anfitriones genuinos que comparten sus conocimientos locales y ofrecen recomendaciones personalizadas.
4. Disney: Si se tiene en cuenta que esta marca se fundó hace aproximadamente 100 años, los consumidores de Disney pertenecen a muchas generaciones. Pero, curiosamente, sus películas se siguen viendo hoy en día. La empresa ha puesto atención en sus productos y servicios para hacerlos de consumo universal e incluso para todas las edades, en lugar de dirigirlos a públicos muy específicos. Entre ellos se encuentran figuras de colección, ropa, accesorios, juguetes, películas en cines y en streaming, parques temáticos... Su amplio catálogo le permite dar diversos precios, accesibles para sus consumidores. La plataforma tiene convenios con múltiples tiendas y cines a lo largo del mundo, donde distribuye sus productos y películas. A su vez, cuenta con su tienda en línea (shopDisney) y sus artículos se pueden adquirir en plataformas como Amazon y Mercado Libre. A su servicio de streaming se puede acceder desde internet. Es una marca dedicada a niños, adolescentes y familias, así que está muy abierta a la comunicación e interacción con su comunidad, ya sea a través de redes sociales o su página de internet. En el universo de Disney, el elemento de 'personas' abarca a los talentosos empleados que trabajan en los parques temáticos, resorts, cruceros y otras experiencias de entretenimiento. Desde los personajes icónicos que dan vida a las historias hasta el personal de atención al cliente que se esfuerza por hacer realidad los sueños de los visitantes, cada persona en Disney desempeña un papel crucial en la magia y la experiencia del cliente.
5. Adidas: El mismo Michael Jordan admitió que, cuando empezaba a despuntar como basquetbolista, uno de sus sueños era ser patrocinado por Adidas. Y no es para menos, pues esta marca ha trabajado arduamente, desde su fundación, en la fabricación de calzado especializado para diferentes deportes. Respecto a los precios de su calzado deportivo, ciertamente no es la opción más económica, pero sí cuenta con precios accesibles para modelos de gama media. Es una marca que se esfuerza por mostrarse comprometida con los deportistas, especialmente en sus redes sociales, donde muestra una imagen fresca, apasionada, focalizada y aventurera. En el mundo de Adidas, este elemento cubre tanto a los talentosos empleados que diseñan, fabrican y comercializan los productos como a los apasionados atletas y entusiastas del deporte que utilizan sus productos.
6. PayPal: PayPal llegó para solucionar una de las mayores necesidades del mundo moderno: hacer compras seguras en internet. Cuando empezó, las comisiones eran tan bajas que apenas se percibían en los recibos; ahora han aumentado y son diferentes para cada país, aunque no sobrepasan el 4 %. Esta compañía es casi universal, ya que cuenta con convenios en casi todos los países, y son muy pocas las excepciones. Basta con tener acceso a internet y una tarjeta de débito o de crédito para abrir una cuenta. La mayor interacción se da con sus clientes a través de su plataforma y por medio de correo electrónico, donde aparecen notificaciones y publicidad. Además, su presencia es muy activa en redes sociales. Hoy en día, PayPal es un referente tan grande que raramente verás publicidad de ella. En el contexto de PayPal, el componente humano va más allá de las transacciones financieras; se trata de conectar a personas de todo el mundo de una manera segura y conveniente. PayPal fomenta la inclusión financiera al permitir que personas de todos los ámbitos de la vida accedan a servicios financieros digitales.

Ventajas del Marketing Mix

El marketing mix, también conocido como estrategia funcional en marketing, ofrece numerosas ventajas para las empresas que lo sepan implementar de manera efectiva. Estas son algunos de sus ventajas más destacables:

• Mejora continua del producto o servicio. Al estar analizando constantemente las diferentes variables del marketing mix y el comportamiento del consumidor, las empresas, ayudándose de las estrategias del marketing lateral, están constantemente incluyendo mejoras en sus productos o servicios para ajustarse a las necesidades y demandas de los clientes.
• Involucra a gran parte de la empresa. Este tipo de estrategias se desarrollan con un enfoque integral, teniendo en cuenta a varios departamentos dentro de una compañía, ya que no solo se considera el producto o servicio en sí mismo, sino también su precio, distribución y estrategias de promoción.
• Flexibilidad y optimización de recursos. Posibilita ajustar las estrategias según las condiciones del mercado y las tendencias del consumidor, así como asignar de manera efectiva sus recursos, centrándose en áreas que generen el mayor retorno de la inversión.
• Competitividad. Permite a las empresas diferenciarse de la competencia al ofrecer productos o servicios originales, precios competitivos, canales de distribución eficientes y estrategias de promoción efectivas.

Estrategias de Marketing Mix

En función del nivel de conocimiento y experiencia que se tenga, los profesionales pueden ejecutar estrategias de marketing mix más complejas, por eso es recomendable formarse con un Máster en Marketing Digital. Estos son algunos ejemplos de estrategias de marketing mix:

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• Diferenciación y ampliación de línea. La empresa desarrolla productos más originales que destacan en el mercado o añade nuevas variantes o versiones de sus productos para satisfacer las necesidades de diferentes segmentos de mercado.
• Precios prémium. Otra estrategia del marketing mix es fijar precios altos para posicionar un producto como de alta calidad o exclusivo.
• La cobertura geográfica. La compañía puede decidir si amplía el alcance que tiene su producto o focalizarse en zonas muy concretas donde sabe que va a tener más éxito.
• Marketing digital. Se pueden implementar estrategias de marketing online -SEO, SEM, marketing de contenido o redes sociales- para llegar a la audiencia de manera más efectiva.

Objetivos de las Estrategias de Promoción

Las estrategias de promoción sirven a la empresa para captar la atención de los compradores, actuales o potenciales:

• Potenciar la imagen de marca. El público a quien nos queremos dirigir debe conocer la marca: qué producto o servicio ofrece, qué beneficios aporta este al comprador y todos esos aspectos relacionados que ayudan a cerrar un venta.
• Despertar interés en los consumidores actuales y potenciales. Para conseguir esto hay que establecer el contenido de la estrategia que se quiere lanzar al mercado y transmitir el mensaje que queremos que se quede en la mente del comprador.
• Generar la necesidad de compra. Para crear una necesidad en un mercado se debe trabajar en resaltar las mejores cualidades que ofrece el producto o servicio que queremos lanzar.
• Generar el proceso de compra. Esto consiste en conseguir que los compradores actuales o potenciales cierren el proceso de compra de nuestro producto o servicio influenciados por la estrategia de promoción que hemos lanzado al mercado.

Herramientas de Promoción

Existen diferentes herramientas dentro del marketing promocional que se pueden utilizar para potenciar las ventas:

1. La Publicidad: Es una forma de dar a conocer una idea, producto o servicio mediante una presentación o promoción (revistas, internet etc.).
2. Promoción en ventas: Son acciones que tratan de incentivar al público en la compra de un producto o servicio, las que intenta estimular las ventas durante un periodo corto de tiempo.
3. Venta Personal: A través de un vendedor que informa sobre las características de los productos o servicios, y resuelve las dudas que existan.
4. Las Relaciones Públicas: Ayudan a la empresa a mantener una imagen correcta frente a los consumidores y los propios trabajadores, medios de comunicación, accionistas etc.
5. El Merchandising: Es la forma de estimular la compra en el punto de venta.
6. El Marketing Digital: Principalmente internet. Sus ventajas son que son un instrumento barato y que facilita la compra-venta.

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