Un embudo o funnel de marketing es una representación visual del recorrido de un lead desde que entra en contacto con tu marca hasta que se convierte en un cliente de pago. Tener un embudo o funnel de marketing es esencial para cualquier empresa, sobre todo ahora que se hacen tantas compras e investigaciones por internet. Un funnel de marketing te permite optimizar tus esfuerzos de marketing para influir en tus clientes y conseguir que realicen acciones beneficiosas para tu negocio.
Sin embargo, es muy importante tener en cuenta que tu embudo necesita estar impulsado por herramientas como los softwares de automatización de marketing o un CRM. Con estas herramientas podrás etiquetar a tus clientes potenciales en función de determinados criterios, lo que te facilita determinar en qué punto de su buyer journey se encuentran, y puedes configurar campañas de nutrición automáticas que se envíen a tus clientes potenciales en función de las acciones que realicen.
Tipos de Embudo de Marketing
Existen diferentes tipos de funnel de marketing. El que selecciones para tu marca dependerá de varios factores, como tu público, tu objetivo y tu producto o servicio.
- El embudo de consultoría gratuita.
- El embudo de venta cruzada.
- El embudo de venta ascendente.
- El embudo de lanzamiento del producto.
A continuación, se describen algunos tipos de embudos de marketing:
1. Funnel de Video Marketing
El funnel de vídeo marketing está diseñado para convertir clientes potenciales en clientes a través de vídeos. A la gente le encanta el contenido de vídeo porque es entretenido y sencillo.
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2. Funnel de Webinar
El embudo de los webinar es un funnel que atrae visitantes mediante la promoción y el registro en webinars, los convierte en clientes potenciales y, por último, los convierte en clientes de pago. Con los embudos de webinars, el punto de registro es donde recopilas los datos de los posibles clientes interesados en tu webinar. Haz que tu herramienta de automatización del marketing añada una etiqueta a cada persona que se registre en el webinar, identificándola como alguien que se ha inscrito en tu webinar.
3. Funnel de Lead Magnets
El embudo de lead magnets consiste en ofrecer a los visitantes de tu página web un recurso valioso a cambio de su información de contacto. Lo mejor del embudo de lead magnets es que atrae leads de alta calidad interesados en el contenido que les estás ofreciendo.
4. Funnel de Demostración en Vivo
El embudo de demostración en vivo se utiliza a menudo en empresas SaaS. Una de las ventajas del embudo de demostración en directo es que da a tu marca la oportunidad de responder directamente a las preguntas de tu audiencia.
5. Funnel de Landing Page
La landing page es la página web a la que llegan los visitantes después de hacer clic en un anuncio. El objetivo de esta página es persuadir a los visitantes de la página web para que actúen. Normalmente, el embudo de la landing page funciona con otros tipos de embudo para obtener resultados. Por lo tanto, es recomendable que tengas una CTA clara en tu página de inicio para que sirva de punto de encuentro.
Ten en cuenta, sin embargo, que no todos los que entran en este embudo están cualificados. Los funnel de marketing son valiosas herramientas que te permiten crear relaciones con tus clientes a través del recorrido del comprador o buyer journey, desde el reconocimiento de la marca hasta la acción deseada o compra. Tienen en cuenta numerosos escenarios, lo que te permite ofrecer a tus clientes potenciales una nutrición más personalizada para atender sus necesidades específicas.
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Ejemplos de Embudo de Conversión
¿Buscando un ejemplo de embudo de conversión? Estos embudos son una herramienta esencial para cualquier negocio en línea. La función principal de un embudo de conversión es convertir visitantes en clientes a través de sus distintas etapas de conversión. Esto se logra a través de una serie de pasos que guían al visitante a través de su sitio web o plataforma de comercio electrónico hasta que realiza una compra o se registra para obtener más información, también se les conoce como embudos de inbound marketing.
A continuación, se presentan algunos ejemplos de embudos de conversión:
1. Sitio Web de Comercio Electrónico
El primer paso en este embudo de conversión es atraer al visitante al sitio web. Esto puede lograrse a través de una variedad de métodos, incluyendo SEO, publicidad en línea, marketing de contenidos, y más. Una vez que el visitante llega al sitio web, el siguiente paso es guiarlo a través de la selección de productos.
2. Campaña de Marketing por Correo Electrónico
El primer paso en este embudo de conversión es atraer al visitante con un correo electrónico promocional. Este correo electrónico puede contener una variedad de elementos, incluyendo ofertas especiales, descuentos, y más. Una vez que el visitante abre el correo electrónico, el siguiente paso es guiarlo a través de una serie de pasos que conducen a una conversión.
3. Suscripción a Prueba Gratuita de un Producto SaaS
El primer paso en este embudo de conversión es atraer al visitante con una oferta de prueba gratuita. Esto podría implicar la visualización de un anuncio, la visita a una página de destino, y la visualización de información sobre la prueba gratuita. Una vez que el visitante se registra para la prueba gratuita, el siguiente paso es guiarlo a través de una serie de pasos que conducen a una suscripción de pago.
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4. Estrategia de Marketing de Contenidos
El primer paso en este embudo de conversión es atraer al visitante con contenido relevante. Esto podría implicar la creación de blogs, videos, infografías, y más. Una vez que el visitante consume el contenido, el siguiente paso es guiarlo a través de una serie de pasos que conducen a una conversión.
5. Campaña de Publicidad en Redes Sociales
El primer paso en este embudo de conversión es atraer al visitante con un anuncio en una red social. Una vez que el visitante hace clic en el anuncio, el siguiente paso es guiarlo a través de una serie de pasos que conducen a una conversión.
Los ejemplos de embudos de conversión mencionados anteriormente demuestran cómo se pueden utilizar diferentes estrategias de marketing digital para guiar a los visitantes a través de un proceso que concluye con una conversión.
El Funnel de Ventas
El funnel de ventas, también conocido como embudo de ventas, es la representación visual del recorrido que realiza un cliente. Es decir, detalla el proceso de venta desde que el cliente descubre el producto o servicio de tu empresa hasta el momento de la compra. Este elemento es esencial sobre todo para el departamento de marketing, ya que ayuda a crear las campañas y estrategias específicas prospección comercial para cada punto en el que se encuentra el lead dentro de este embudo.
Un funnel de ventas es la representación visual del recorrido que realiza un lead desde su primer contacto con la empresa hasta su conversión en cliente. Esta visualización de todo el proceso es realmente útil para detectar o, incluso, añadir, nuevos puntos de contacto con el prospecto que pueden ayudar a impulsar la venta tan deseada.
Tipos de Funnel de Ventas
Un buen funnel de ventas puede ayudarte a impulsar la generación de leads e, incluso, aumentar el ratio de conversión en ventas. Para conseguir esto, el embudo de ventas debe ser construido pensando en el objetivo que se quiera conseguir.
Entre los funnels de venta más utilizados, encontramos 7 tipos diferentes:
- Funnel de captación de leads: El embudo para captar nuevos leads es el más utilizado, ya que es gracias a éste que conseguimos monitorizar la atracción de nuevos interesados en nuestros productos o servicios. Un buen ejemplo de funnel de captación de leads es ofrecer algún tipo de recompensa útil y suficientemente interesante como para que una persona que haya llegado a tu web, rellene un formulario con sus datos de contacto. Puede ser un ebook, un video explicativo o un material exclusivo.
- Funnel de lanzamientos: Promoción de productos o servicios, son funnels utilizados y revisados de forma puntual, cuando acontecen nuevos lanzamientos o por ejemplo, momentos en los que se realizan ofertas o rebajas.
- Funnel evergreen: Un funnel evergreen es un sistema que atrae potenciales clientes para tu negocio sin necesidad de intervención humana. A diferencia de un funnel automatizado, un embudo de ventas evergreen es perenne, no caduca. Por tanto, un funnel evergreen es un funnel automatizado inmortal. Captación de clientes gracias a la descarga automática de material (ebook / manual) gratuito que consigue captar la atención de posibles clientes.
- Funnel de ventas repetitivas: Este tipo de embudo está pensado para conseguir que un cliente existente realice una segunda o tercera compra. No hay que olvidar que, muchas veces, cuando alguien ya es cliente, es más sencillo conseguir realizar otra venta a través de él (¡sobre todo si es cliente satisfecho!)
- Funnel de Upselling: Este tipo de embudo consiste en conseguir que un lead adquiera un producto o servicio similar al primero que tenía en mente pero de categoría superior y, por lo tanto, más caro.
- Funnel de Cross Selling: Relacionado con el anterior, este embudo también consiste en “atacar” al mismo cliente. Sólo que, en vez de intentar que se realice otra compra tras la primera transacción, se intenta que, durante la primera compra, el lead adquiera algún complemento a parte o servicios adicionales.
- Funnel para ecommerce: Como su nombre indica, este tipo de embudo de ventas se destina a tiendas online. La mejor forma de captar clientes para que lleguen al funnel es a través de anuncios en redes sociales, técnicas de SEO y SEM y campañas de retargeting. Todas las estrategias que realices a nivel digital contribuirán a aumentar la notoriedad de tu marca, lo que, a su vez, atraerá numerosos contactos a los que targetear.
Cómo Crear un Funnel de Ventas
Crear un embudo de ventas no es tan difícil como parece. Lo único que debes hacer es seguir una serie de pasos bastante básicos y fáciles de adaptar a todas las situaciones que quieras. ¡Toma nota!
- Primero de todo, define el objetivo del funnel. Es decir, la necesidad que puedan tener tus futuros clientes.
- Una vez detectada la necesidad, crea una oferta tentadora capaz de captar la atención de los prospectos y generar leads.
- Ahora toca calificar los leads. Esto se realiza para confirmar si realmente son leads importantes que están interesados en tus productos o servicios.
- Ya has generado y calificado los leads buenos, ahora toca engancharlos del todo ofreciéndoles una prueba gratuita o una demo.
- Después de haber demostrado u ofrecido una prueba de tus productos o servicios, toca cerrar el trato.
- Después de conseguir la venta, es importante no desentenderse y realizar un seguimiento con ayuda del servicio de post venta o, en su defecto, del servicio de atención al cliente.
- Analiza los datos obtenidos durante todas las fases del funnel. Comprueba si existe algún punto a mejorar y readapta la estrategia si es necesario.
Hay que tener en cuenta que el funnel de ventas tradicional se ha quedado obsoleto con los últimos avances y, sobre todo, con la evolución que han ido sufriendo poco a poco las diferentes estrategias de ventas al adaptarse a los cambios del mercado.
Una de las características del embudo tradicional es que era el propio vendedor quien controlaba el recorrido del lead. Sin embargo, hoy en día, son los propios leads los que tienen el control. Gracias a internet pueden investigar otras opciones del mercado, por lo que, en el momento de interaccionar con el vendedor, ya viene muy informado y con otras necesidades en mente, por lo que la estrategia de venta debe adaptarse a ello.
Ventajas del Funnel de Ventas
- Conoces mejor a tus clientes: El embudo te permite observar el comportamiento de los leads durante todo su recorrido. De este modo, puedes descubrir qué es lo que hace que un lead pase de una etapa a otra o en qué momento del funnel desencadenó la toma de decisión de compra y convirtió un lead cualificado en consumidor. Saber qué momentos son cruciales tanto positiva como negativamente durante el proceso de compra te ayudará a entender mejor las necesidades y comportamientos de compra de las personas. Esta es la base para realizar campañas de marketing personalizadas y más efectivas.
- Mejoras la productividad de tus equipos: El crear un embudo de ventas te permite organizarte y desarrollar paralelamente un calendario conjunto gracias al cual llevar un seguimiento de cada una de las campañas propuestas en cada etapa del funnel. Esto ayuda en gran medida a la productividad de todos los equipos gracias a:
- Seguir un plan común y ordenado del que todo el mundo esté al tanto.
- Poder acompañar a los leads durante todo el proceso.
- Minimizas el margen de error: Muchas campañas realizadas en cada etapa son procesos automatizados gracias a las nuevas herramientas digitales. Esto supone poca intervención por parte de los humanos durante algunas etapas decisivas del embudo. A pesar de que en algún momento los agentes adapten o alteren alguna de las campañas y deban intervenir cuando sea necesario interactuar con el prospecto, la automatización de diferentes tareas propicia la disminución del margen de error.
- Permite predecir comportamientos futuros: Todas las personas que pasan por el embudo de ventas, se conviertan o no en clientes, proporcionan información muy interesante gracias al recorrido y las decisiones que han tomado durante el proceso. Este volumen de datos ayuda a predecir comportamientos futuros y establecer probabilidades de conversión. Otra característica a tener en cuenta es que analizar comportamientos anteriores ayuda a identificar puntos de mejora y, de este modo, a readaptar y mejorar las estrategias de captación y conversión de leads.
La comunicación de una empresa es extremadamente importante durante todo el embudo de ventas. Ringover te propone una gran cantidad de estadísticas en tiempo real que te ayudan a analizar las interacciones y comportamientos de tus agentes con los prospectos o con los clientes. Esta es una funcionalidad muy útil para poder entender y detectar en qué momento del embudo de ventas se encuentra un lead, por ejemplo.
Ejemplos de Embudo de Ventas de Empresas Exitosas
Si quieres crear embudos de Venta o funnels que te ayuden a captar más clientes y puedas vender en piloto automático estás en el lugar adecuado. A continuación, se presentan 10 ejemplos de funnels de las empresas más exitosas que están aplicando en la actualidad para aumentar sus ventas:
- Netflix: Simple y enfocado al consumidor final, ofrece varias opciones de pago y enfatiza la seguridad.
- Groupon: Utiliza una ventana emergente de suscripción de correo electrónico clara y prominente en su web, ofreciendo descuentos por registrarse.
- Mailchimp: Su página de inicio es el primer paso de su embudo de ventas, con un marketing de aspiraciones centrado en la identidad, libertad y autoexpresión.
- Leadpages.net: Muestra el producto desde el principio con un video de demostración y tiene un blog muy popular.
- Helpscout.com: Tiene un diseño hermoso, mensajes claros, muchas pruebas sociales y un CTA claro.
- Wufoo: Su página de inicio es muy sencilla con pocos colores e ilustraciones, y la página de precios es muy simple y clara.
- Basecamp: Se centra en los problemas que pueden resolver y destaca la prueba social de una manera única.
- Mixergy: Comienza con un CTA que ofrece acceso a entrevistas a cambio de una dirección de correo electrónico.
- Crazyegg.com: Tiene un gran blog con contenido de alta calidad y muestra una ventana emergente para una prueba gratuita de 30 días.
- Moz: Tiene una buena prueba social en su página de inicio y divide sus productos en dos públicos: los que desean una solución de bricolaje y los especialistas en marketing.
Estos ejemplos demuestran cómo diferentes empresas utilizan estrategias específicas en sus embudos de ventas para atraer, convertir y fidelizar a sus clientes.
Glosario de Términos
Para comprender mejor el concepto de embudo de ventas, es útil conocer algunos términos clave:
- Funnel: Palabra en inglés que se traduce como “embudo”. En España se utiliza como jerga profesional para denominar el proceso o recorrido que realiza una persona contactada y captada, convertida en lead cualificado y, más tarde, en cliente. Funnel de ventas.
- Diagrama de Funnel: Es el gráfico que se utiliza para visualizar el recorrido de los contactos llegados a tu web hasta convertirse en consumidores de tu negocio. A medida que los datos recorren el “camino” la superficie del gráfico disminuye.
En resumen, un embudo de ventas es una herramienta esencial para convertir visitantes en clientes y maximizar tus ingresos. Con herramientas y estrategias adecuadas, puedes crear un embudo efectivo y optimizarlo continuamente.