Un embudo de marketing digital es una visión general del camino que toman tus clientes, desde descubrir tu marca y decidir si te eligen, hasta convertirse en clientes leales. Cada parte del recorrido del cliente tiene estrategias comunes de marketing relacionadas con un objetivo final: la acción que quieres que alguien realice en esa etapa.
Etapas de un embudo de marketing
Existen cinco etapas principales en un embudo de marketing:
- Conocimiento: Los clientes saben que necesitan a alguien como tú, pero ¿conocen tu negocio en particular? El conocimiento se centra en alguien que te descubre.
- Interés: Cuando los clientes te descubren, quieren saber más. El interés se centra en explicar qué es lo que mejor haces.
- Consideración: Los clientes comparan tu negocio con el de otros y ponderan los beneficios de tus servicios o productos, y luego deciden qué empresa satisface sus necesidades con más eficiencia.
- Evaluación: Los clientes deliberan por última vez.
- Compra: Alguien compra tus servicios o productos.
Algunas empresas también incluyen una etapa posterior a la compra centrada en crear clientes habituales.
A un nivel aún más amplio, es posible que escuches estas diferentes etapas del embudo agrupadas en:
- Parte superior del embudo (TOFU): Conocimiento e Interés
- Medio del embudo (MOFU): Consideración y Evaluación
- Parte inferior del embudo (BOFU): Compra y después de la compra
Si bien cada negocio tiene un embudo de marketing, la forma en que adaptas tu estrategia de marketing a ese embudo varía de un negocio a otro.
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Estrategias de marketing por etapas
Etapas de interés y conocimiento
Para que la gente entre en tu embudo de marketing, primero tiene que poder encontrarte. Las etapas de interés y conocimiento son etapas de primer nivel en las que creas conocimiento de marca y generas interés en tu negocio. En la etapa de interés y conocimientos, concéntrate en:
- Definir tu público objetivo y tus compradores
- Crear canales de marca
- Optimización para motores de búsqueda (SEO)
- Publicidad pagada
Cómo definir tu audiencia objetivo
Conocer a tu audiencia objetivo y quiénes son tus futuros compradores te ayudará a enfocar tus esfuerzos de marketing. En lugar de tratar de crear marketing que sea de interés para cualquiera, crea para tu audiencia objetivo para llegar a personas que tienen más probabilidades de seguir tu embudo de conversión y convertirse en clientes que pagan.
Probablemente, tuviste que investigar para definir a tus clientes ideales cuando empezabas tu negocio o marca. Ese es un buen punto de partida para descubrir tu audiencia objetivo también. Concéntrate en detalles, como datos demográficos, cuáles son sus debilidades y en qué páginas navegan más. Si no avanzas, analiza a los competidores o marcas similares para tener una idea de a quién están tratando de llegar.
Crear canales de marca únicos
Crear una presencia en línea para tu marca o negocio es clave. No tienes que estar en todas partes a la vez, pero, como mínimo, te recomendamos tener un sitio web y una lista de distribución de correo electrónico. Idealmente, también deberás tener una o dos cuentas de redes sociales, pero comienza con lo que te resulte más fácil de lograr.
Compra una dirección de dominio única y conéctate a tu sitio web para que sea fácil para los clientes potenciales encontrarte y recordarte. La mayoría de la gente usa su nombre comercial o su propio nombre para su dominio. Luego agrega un lugar para registrarte en tu lista de distribución de correo electrónico a tu página de inicio para que puedas comenzar a recopilar información de contacto de los visitantes interesados.
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En ese momento, adjudícate nombres de perfiles en las redes sociales para tu empresa también. Elige las mejores plataformas para tu negocio pensando en cuál se adapta mejor a lo que intentas vender o compartir. Una tienda de comercio electrónico necesita estar en una plataforma más visual, por ejemplo.
Optimizar la SEO de tu sitio
Todos los días, tus clientes ideales buscan empresas iguales a la tuya. Una estrategia de SEO y marketing de contenidos ayudará a que tu negocio se destaque entre los resultados de búsqueda en línea y se posicione más alto entre los otros resultados. La SEO y el marketing de contenidos van de la mano. Tu estrategia de contenido se refiere a cualquier contenido de tu sitio web, desde el texto de tus páginas de aterrizaje hasta cualquier entrada de blog que escribas.
Incluir palabras clave comúnmente buscadas para tu nicho en las páginas de tu sitio web ayuda a indicar a los motores de búsqueda que tu sitio web es relevante para las personas que buscan esos términos. Squarespace tiene herramientas de SEO integradas para ayudarte a diferenciarte y aumentar la visibilidad de tu sitio web en las búsquedas.
Contratar avisos publicitarios pagos
Independientemente del alcance orgánico que tengas, los avisos publicitarios pagos pueden amplificar tu audiencia. Pero en qué medida esto es parte de tu estrategia depende de tu presupuesto y de la rapidez con la que quieras poner en marcha tus operaciones. Los anuncios pagados pueden ser caros, así que prueba diferentes plataformas y objetivos de audiencia antes de invertir demasiado dinero en un solo canal o método.
Con complementos de marketing como Channable, puedes crear anuncios PPC (pago por clic) de alto rendimiento en más de 2500 plataformas publicitarias.
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Etapas de consideración y evaluación
En las etapas de consideración y evaluación, los clientes deciden comprar tu producto o servicio. Estas se ven diferente dependiendo de lo que intentes venderle a tu audiencia. Alguien que vende productos físicos, por ejemplo, querrá hablar sobre los beneficios y características de un artículo. Para alguien que vende productos o servicios digitales, los registros gratuitos pueden ser una estrategia efectiva para llegar a tu mercado ideal y captar su interés. Estos ayudan a establecer tu autoridad, aumentar tu lista de distribución de correo electrónico y darle a tu audiencia una mejor idea de lo que obtendrán trabajando contigo o comprándote.
Algunos ejemplos habituales de registros son:
- Guías para descargar (Ejemplo: Ve los principales 10 regalos que quieren las mamás este otoño: ¡guía gratuita!)
- Listas de verificación para descargar (Ejemplo: Descarga la lista de verificación gratuita sobre cómo elegir la lista de invitados para tu evento)
- Manuales de instrucciones para descargar (Ejemplo: Descarga el manual gratuito para mejorar tu redacción)
- Extractos de libros publicados (Ejemplo: Da un vistazo al primer capítulo del libro sin costo)
- Grabaciones de audio (Ejemplo: Mejora tu mañana con una meditación gratuita)
- Grabaciones de video (Ejemplo: Mira un seminario web gratuito de mindfulness para el bienestar)
Incluir la palabra “gratuito” directamente en el título de registro inmediatamente transmite el valor a tu audiencia y los alienta a registrarse. Incluso si puede parecer ilógico entregar algo de tu mejor información sin cargo, tu registro es exactamente el lugar en el que puedes demostrar cuánto valor puedes aportarles a tus clientes. Vale la pena dedicar tiempo para asegurarte de que muestre tu experiencia porque es un impulsor de reservas y ventas futuras.
Estrategia de etapa de compra
Una vez que los compradores están convencidos de su compra, recibir el pago es la siguiente pieza principal de tu embudo de marketing digital. Si bien es posible que no consideres que el proceso de pago forma parte de tu estrategia de marketing digital, la experiencia del usuario en esta parte de tu embudo puede hacerte perder una venta o ganar clientes leales.
En la etapa de compra, concéntrate en lograr que alguien se convierta en comprador fácilmente. Eso implica conectarse con procesadores de pagos, brindar información clara sobre las políticas de devolución o cancelación y optimizar tu página de área de pago para que el proceso sea sencillo.
Los procesadores de pagos manejan los detalles de las transacciones de pago, asegurando que cada detalle del pago sea seguro y legal mientras rastreas las transacciones para tu contabilidad financiera. Tanto si vendes productos por comercio electrónico o servicios mediante reservas, los pagos automáticos optimizan tu embudo porque permiten que las personas compren de inmediato, sin idas y vueltas. Ten presente que debes elegir procesadores de pago para tu sitio web de Squarespace y para los otros servicios de Squarespace que tengas integrados, como Acuity Scheduling, por separado.
Estrategias de marketing posteriores a la compra
No avances con nuevos clientes por completo una vez que alguien haya superado tu embudo de marketing y ventas. La etapa posterior a la compra es una gran oportunidad para recopilar testimonios o trabajar en la retención de clientes.
Haz un seguimiento con clientes y pídeles sus comentarios. Para los proveedores de servicios, esto puede ser una solicitud de testimonio. Puedes usar sus comentarios para mejorar tus servicios y compartir sus comentarios positivos en tu sitio web. Los nuevos clientes confiarán más en ti si ven opiniones de clientes existentes. Si vendes productos, pide a los clientes que revisen tus productos. Al igual que los testimonios, los nuevos compradores se sentirán más convencidos de comprar algo si pueden ver comentarios honestos de otras personas en la página de un producto.
Para fomentar las compras repetidas, asegúrate de mantener a los clientes existentes al día sobre nuevos productos, servicios o descuentos con newsletter por correo electrónico.
Cómo establecer tus objetivos de marketing
El objetivo final de la mayoría de los embudos de marketing es guiar a los clientes potenciales a comprar un producto o reservar una sesión paga contigo. Pero ahora has desglosado ese proceso en diferentes campañas de marketing para cada etapa del embudo. Para cada etapa y esfuerzo de marketing, piensa a cuál siguiente paso quieres que lleve a alguien. Cada pieza de marketing debería terminar con una clara llamada a la acción (CTA) para lo que quieres que tu audiencia objetivo haga a continuación.
Por ejemplo, si tienes una tienda online y envías marketing por correo electrónico sobre un nuevo producto (etapa de conocimiento), tu objetivo es que la gente haga clic en la página aterrizaje del producto (etapas de consideración y evaluación). Tu correo electrónico debería tener un enlace claro a tu página de tienda. O supongamos que proporcionas un servicio y compartes cómo puedes resolver las dificultades de los nuevos clientes en tus actividades de marketing en redes sociales. Tus publicaciones y tu perfil deben tener un enlace para reservar tus servicios y una CTA que aliente explícitamente a la gente para que lo hagan.
Medir el rendimiento del embudo de marketing
Tener un objetivo establecido para cada pieza de marketing que hagas te ayudará a medir lo que funciona a lo largo del tiempo. Puede ser útil una vez al mes mirar tus indicadores a través del embudo y en diferentes piezas de marketing. ¿Cada pieza de marketing que pusiste correctamente guió a las personas a la siguiente etapa del embudo? ¿Cuál es tu tasa de conversión a través del embudo y de una etapa del embudo a la siguiente?
Tener una perspectiva completa de tu desempeño te dará una idea de qué tipo de marketing te está funcionando bien y cuál podrías mejorar. Por ejemplo, si pierdes a mucha gente entre la consideración y la compra, tu proceso de pago podría ser un problema.
El concepto de embudo de ventas puede resultar engañoso. Un verdadero embudo está diseñado para atrapar y condensar todo lo que pones en él, pero no todos los prospectos que entran por la parte superior del embudo de ventas saldrán por el otro extremo convertidos en clientes. Seguro que se derrama algo por el camino.
Sin embargo, eso no significa que debas conformarte con un lento goteo de conversiones. Con el enfoque adecuado, tu empresa puede generar más clientes potenciales en la parte superior del embudo y más acuerdos en la parte inferior.
Ejemplos de embudos de ventas B2B y B2C
Repasemos ejemplos de embudos de ventas B2B y B2C para campañas publicitarias dirigidas.
Ejemplo de embudo de ventas B2B
Supongamos que hay una empresa de SaaS que vende una plataforma de automatización de marketing. Esta empresa quiere atraer y fidelizar a más clientes mediante un proceso de pipeline de ventas racionalizado. El anuncio está diseñado para llamar su atención, y lo consigue. El cliente potencial conoce la empresa y, tras ver varios anuncios en poco tiempo, finalmente hace clic en uno. Así de fácil, este cliente potencial está en el embudo.
- Fase de interés: Tras interactuar con uno de los anuncios, el cliente potencial es redirigido a una página de destino con la opción de suscribirse a una lista de correo electrónico. Si el cliente potencial se suscribe, recibirá guías introductorias gratuitas sobre cómo puede utilizar la automatización del marketing para su propio negocio. Descargan estas guías y avanzan por el embudo.
- Fase de decisión: Una vez que se han inscrito en el flujo de alimentación por correo electrónico y han recibido algunos recursos gratuitos, se les ofrece una prueba gratuita de la plataforma de automatización. Los representantes de ventas se pondrán en contacto con el cliente potencial con la esperanza de convertirlo en un cliente de pago.
- Fase de acción: Los representantes de ventas tienen éxito y el cliente compra la solución. Los representantes de ventas también hacen un seguimiento para garantizar una buena experiencia del cliente y el comprador repite la compra. Este es el fondo del embudo.
Ejemplo de embudo de ventas B2C
Veamos ahora un ejemplo de ventas B2C. Imaginemos una empresa que vende bicicletas de montaña. En la página de aterrizaje se ofrece un descuento del 10 % al suscribirse a la lista de correo electrónico.
- Fase de interés: La empresa envía a los clientes potenciales un correo electrónico de alimentación. Tal vez describe lo que distingue a las bicicletas u ofrezca una oferta en productos complementarios, como botellas de agua o cascos.
- Fase de decisión: Ahora se incentiva a los clientes para que compren.
- Fase de acción: Los pedidos se realizan en línea. La empresa hace un seguimiento con una encuesta de satisfacción del cliente, lo que hace que los compradores se sientan escuchados y valorados (y probablemente vuelvan a comprar).
Herramientas para gestionar el embudo de marketing
Existen diversas herramientas que facilitan la gestión del embudo de marketing en cada una de sus etapas:
- CRM (Customer Relationship Management): Ayudan en la captación de clientes, la comprensión de sus necesidades y la gestión de las interacciones.
- Canva: Destaca por su facilidad de uso para el diseño de elementos atractivos.
- WordPress: Permite la publicación y gestión de contenidos optimizados para SEO.
- Google Analytics 4: Ayuda a entender el grado de efectividad de las acciones a lo largo del funnel de marketing.
- Hotjar: Facilita la optimización de sitios web en cuanto a claridad, facilidad de uso y descubrimiento de áreas a mejorar.
El seguimiento continuo de los clientes a lo largo de cada etapa del embudo de marketing es esencial, así como la personalización de las acciones para cada etapa y segmento de clientes.
Conclusión
Crear un embudo de marketing de alta calidad puede impulsar el crecimiento de tu negocio. Guiar eficazmente a los prospectos a través del proceso de compra no se logra de la noche a la mañana, requiere mucha reflexión estratégica. En lugar de explorar tácticas aleatorias, desarrolla una comprensión sólida de cómo quieres interactuar con los leads en cada etapa del embudo.
En definitiva, maximizar las ventas pasa por crear un embudo de conversión optimizado.