Decantarse entre una marca u otra en el punto de venta no siempre es fruto del azar.
Estrategias como las del Trade Marketing están cuidadas al detalle para lograr que el público objetivo de un determinado producto o negocio se decante por este, y no por uno similar que ofrece la competencia.
El Trade Marketing es una estrategia de marketing que se enfoca en impulsar la demanda de productos en el punto de venta, a través de la colaboración entre fabricantes, distribuidores y minoristas.
Esta disciplina abarca diversas acciones, como promociones, merchandising, capacitación del personal de ventas y programas de lealtad, con el fin de crear una experiencia de compra más atractiva y efectiva.
El Trade Marketing se centra en diseñar y ejecutar estrategias que optimicen la presencia de los productos en los canales de distribución más adecuados.
Lea también: Todo sobre la carrera de Comercio y Marketing
Por tanto, esta estrategia de marketing en el punto de venta busca establecer relaciones de beneficio mutuo entre productores y distribuidores.
En un mercado altamente competitivo, implementar las estrategias adecuadas puede marcar la diferencia entre un producto que se convierte en un favorito del público y uno que pasa desapercibido en las estanterías.
Objetivos del Trade Marketing
El objetivo principal de una estrategia de Trade Marketing es aumentar las ventas dentro de los distintos puntos de venta.
Al mejorar la visibilidad y la disponibilidad de los productos, se impulsa la compra por parte de los consumidores aumentando significativamente las ventas.
Por otra parte, fomenta relaciones más sólidas y colaborativas entre fabricantes y distribuidores, facilitando negociaciones y la implementación de estrategias conjuntas.
Lea también: Características del emprendimiento
El trade marketing busca maximizar la demanda de un producto en el punto de venta.
Beneficios Clave
El trade marketing ofrece diversos beneficios tanto para los fabricantes como para los minoristas y, en última instancia, para los consumidores.
Estos beneficios hacen del trade marketing una herramienta valiosa en la estrategia comercial de cualquier empresa que busque mejorar su desempeño en el mercado.
- Incremento de ventas.
- Fortalecimiento de relaciones comerciales.
- Mayor percepción de marca.
- Dominio del mercado.
Funciones del Trade Marketing
Dentro de las empresas, el trade marketing actúa como un puente entre los departamentos de ventas y marketing.
Su función es implementar estrategias que transformen la planificación en resultados tangibles en el punto de venta.
Lea también: Innovación con Lean Startup
El Trade Marketing o ‘Marketing de cliente’ es el conjunto de actividades encaminadas a adaptar la estrategia de marketing de las marcas a los distintos clientes, entendiendo como clientes los diferentes canales de distribución.
Esta adaptación se basa en las diferentes necesidades que un consumidor tiene en cada canal.
Por ejemplo, una empresa que produzca detergente deberá ofrecer a sus clientes diferentes planes en función de sus necesidades.
Un hipermercado donde se realizan compras mensuales y al que se va en coche necesitará formatos familiares y promociones de carga (3×2).
Mientras, un pequeño supermercado requerirá formatos más pequeños que el consumidor pueda cargar hasta su casa y promociones que fomenten no la carga sino otros aspectos como la prueba de producto (descuento unitario en precio).
Estrategias Clave
Para lograr sus objetivos, el Trade Marketing se vale de diversas estrategias y acciones:
- Fortalecer la marca.
- Exponer productos de manera estratégica.
- Definir los canales de distribución ideales.
- Conquistar la preferencia del consumidor.
- Desarrollar relaciones con los canales de distribución.
- Mantener la relevancia del producto.
- Optimizar la experiencia del consumidor.
Herramientas del Trade Marketing
Además de adecuar los productos y tamaños a cada canal de distribución, el departamento utiliza otras herramientas para tratar de aumentar la rotación de producto en tienda y mejorar la rentabilidad tanto del canal de distribución como del propio fabricante.
Algunas herramientas son:
- Acciones de sampling.
- Merchandising visual atractivo.
- Participación en eventos y ferias.
- Relación personalizada con los distribuidores.
Promociones al Canal de Distribución
Ofrecer promociones al canal de distribución para que ellos las implementen en sus tiendas.
Las promociones pueden ser en producto, por ejemplo, ofreciendo:
- Mayor cantidad de producto por el mimo precio (promoción 2 x 1).
- Regalos promocionales.
- Ofertas especiales.
Las promociones cruzadas:
Esta última es una herramienta muy utilizada cuando el fabricante trabaja con diferentes categorías y quiere incluir una nueva categoría en la distribución.
Una práctica muy habitual es regalar o dejar a un precio mucho más bajo el producto nuevo (que se quiere introducir), por la compra de producto habitual.
De esta forma introducimos el nuevo producto en la distribución y generamos el trial.
Ejemplo: una empresa que venda detergente de ropa y que quiere introducirse en la categoría de suavizante.
Por la compra de detergente de ropa, regala el suavizante (producto nuevo).
Del Lineal (Shelving) a los Emplazamientos Especiales
- Lineal (shelving): una correcta implantación en el lineal a través de los planogramas (dónde colocar y cuánto espacio dar a cada producto en base a la rotación del cliente) y PLV para destacar promociones o novedades.
- Surtido diferenciado (formatos): ya que un consumidor no busca lo mismo en una tienda de cercanía (compra esporádica o de urgencia) que en un hipermercado (compra de carga), el formato de los productos deberá estar adaptado a cada uno de los tipos de compra.
Negociación de Emplazamientos Especiales
Normalmente estos emplazamientos se utilizan en el caso de promociones especiales o nuevos lanzamientos.
Algunos ejemplos son:
- Cabeceras de góndolas.
- Elementos que den mayor visibilidad a los lineales (stoppers, tira de lineal, etc.).
- Espacios especiales para colocar el producto: estanterías adicionales, probadores en el caso de cosmética, neveras en el caso de alimentación que necesite frio.
Presencia en los Medios de Comunicación
Ejemplos de presencia en los medios de comunicación del cliente:
- Presencia en el folleto que el consumidor recoge antes de entrar en la tienda donde se comunican las promociones destacadas.
- Presencia en el newsletter que el canal de distribución envía a su base de datos de clientes comunicando ofertas o promociones especiales.
Diferencia entre Trade Marketing y Merchandising
Algunas personas confunden el término ‘merchandising’ con el término ‘Trade Marketing’.
Aunque están relacionados, no se trata realmente de lo mismo.
Trade Marketing es el paraguas de todas las actividades que se realizan para adaptar los planes de marketing de las marcas a los distintos clientes, mientras que el merchandising son los elementos (cartelería, regalos promocionales, etc.) que ayuden a la ejecución de estos planes.
Resumiendo, podríamos decir que el merchandising es una de las herramientas que el Trade marketing utiliza para ejecutar sus planes.
Por tanto, el merchandising forma parte del Trade Marketing, pero el Trade Marketing va más allá del merchandising.
Diseño de un Plan de Trade Marketing Exitoso
El diseño de un plan de Trade Marketing exitoso requiere una planificación estructurada llevada a cabo por parte de una agencia de marketing especializada.
- Identificar las necesidades del distribuidor.
- Alinear objetivos.
- Ejecutar y medir resultados.
Historia del Trade Marketing
Su historia se remonta a la evolución del comercio y las relaciones entre fabricantes y minoristas.
El trade marketing surgió en Estados Unidos como un término acuñado por el fabricante Colgate-Palmolive.
Hoy en día, el trade marketing es esencial en el panorama comercial, integrando estrategias omnicanal y aprovechando herramientas digitales para optimizar la relación con los minoristas y mejorar la visibilidad de los productos en todos los puntos de contacto con el consumidor.
El Trade Marketing es una herramienta de marketing en el punto de venta indispensable para cualquier empresa que busque posicionar sus productos de manera estratégica en el mercado.