Para diseñar estrategias que lleguen a los clientes, es importante considerar los distintos enfoques del marketing tradicional, los cuales a veces no pueden convivir en conjunto. Cuando se diseña un departamento comercial para marketing, es crucial decidir el enfoque que se va a seguir. Esto permite actuar en consonancia, fortalecer los departamentos necesarios y trazar un camino a seguir en la empresa.
Lo importante del enfoque no es llevar a rajatabla la idea, sino tener en cuenta cómo ha evolucionado y los aspectos que se han ido considerando en cada paso. Antes de decidir uno de ellos, es muy importante conocerlos y realizar un análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) para funcionar al máximo de nuestras posibilidades dentro del tipo de enfoque elegido.
En esta guía, comprenderás mucho más allá del marketing digital o tradicional, más allá de redes sociales, una filosofía del mundo del marketing que ha ido evolucionando con el paso de los años. Antiguamente, los enfoques de marketing se basaban puramente en la venta; hoy en día, tienen una visión más amplia más allá de ventas excesivas o la idea de que el cliente siempre tiene la razón.
Los enfoques de marketing actuales buscan clientes contentos y satisfechos basados en estándares de calidad, beneficios para la empresa y para toda la sociedad. No solo miran su producto, su producción, el precio y las ventas, sino que tienen en cuenta al cliente, la sociedad, la competencia y la propia organización.
Tipos de Enfoque del Marketing
Comenzamos con los enfoques del marketing o enfoque de la dirección de marketing:
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1. El Enfoque de Producción
Este enfoque está destinado a aquellos que prefieren que los productos y servicios estén disponibles y sean económicos. No tanto a dar altos estándares, sino a reducir el coste de producción o mejorar la productividad. Para realizar correctamente este enfoque de marketing, es importante mejorar la producción y la eficiencia. Es uno de los enfoques más tradicionales.
Por ejemplo, una marca de distribución de un servicio informático de bajo coste se basa en la producción en masa de un producto para lograr un coste muy bajo. Sin embargo, a veces, las empresas que usan esta idea tienden a centrarse más en la producción que en la necesidad del cliente. Un negocio basado en la producción en masa funciona normalmente en este enfoque, aunque hoy en día, todas las empresas deben estar enfocadas hacia el mercado.
2. El Enfoque del Producto
Este enfoque de marketing sigue la teoría de que los consumidores prefieren productos y servicios de máxima calidad, con características innovadoras. La estrategia se basa en mejorar continuamente los puntos fuertes del producto o servicio (importa mucho la calidad). Básicamente, el enfoque de producto busca mejorar el mismo continuamente, pero no presta atención a otros elementos muy importantes como la red comercial.
La mejora del producto o servicio es muy importante en muchas estrategias de marketing, pero esto puede llevarnos a una fe ciega en el producto, dejando de lado las necesidades del cliente. Tener el mejor producto no significa que vaya a vender, antes tienes que llegar y convencer a todo el mundo de que tus productos o servicios son los mejores y luego tienen que creerte.
El enfoque de producto es ofrecer bienes de mucha calidad y que aporte mucho valor. Funcionaba muy bien cuando el mercado no estaba tan atomizado, actualmente hay que diferenciarlo muy bien. Actualmente no se busca tanto una mejora infinita, lo que se entiende por calidad de la características propias del producto, se busca dar al cliente lo que realmente desea y cubre su necesidad más de lo que espera.
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Ejemplos de estrategia de producto:
- Apple: Conocido por productos innovadores y de alta calidad.
- Rolex: Se enfoca en productos de alta calidad y lujo a altos precios.
3. El Enfoque de Ventas
Muchas empresas aplican este enfoque de marketing y están convencidos en que no venderán lo suficiente salvo que se realice un gasto enorme en publicidad y red de venta a gran escala. Este enfoque de marketing suele darse en productos o servicios que los clientes normalmente no comprarían, como seguros, donaciones, electricidad…
Empresas que tienen fuertes estrategias de ventas y de comunicación, además, no buscan tanto fidelizar, sino hacer cierres. Es un pensamiento a corto plazo basado en ventas y comunicación, pero dejando de lado las otras dos «p», distribución y producto. En este tipo de enfoque, la gestión comercial tiene un papel muy importante en las ventas y promoción.
Se presupone que aquel cliente que llegue a comprar o contrate el servicio estarán contentos, y si no es así, olvidaran esta percepción y volverán a comprarlo. Hay que tener en cuenta que en muchas ocasiones, los responsables, pecan de estar muy centrados en este enfoque, en los precios, en el breve plazo, y en una pagina web que venda, pero es importante establecer de forma clara, la intención y el enfoque de la empresa, independientemente del tamaño de la misma.
4. El Enfoque de Marketing, Enfoque del Consumidor o Enfoque del Cliente
Este enfoque sostiene que lo importante es que se conozcan las necesidades de los clientes y satisfacerlas, mejorando a sus competidores. Si sigues muchos cursos de marketing, te darás cuenta de que es el enfoque que no paran de enseñarte. En este enfoque importa mucho satisfacer a los consumidores y no en los anteriores enfoques. Es una filosofía de observar y responder.
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Las empresas orientadas al cliente, analizan los clientes actuales, buscan sus deseos, sus experiencias y nuestro servicio. Es muy común pensar que lo lógico es preguntarle al cliente lo que quiere para conseguir aumentar tus ventas, pero esto en la mayoría de los casos no es efectivo. El cliente no sabe lo que desea.
Por ello es necesario comprender las necesidades del cliente mejor que ellos mismos. Lo importante es saber lo que necesita el cliente, antes de que el mismo lo sepa, y estar preparado para dárselo en el momento que lo quiera. Además, es muy interesante tener claro tu producto mercado, para poder satisfacer a tus clientes y mejorar tu posicionamiento.
No debemos confundir este enfoque con el posicionamiento SEO o en redes sociales. Este enfoque trata más de la relación social con los consumidores y el público en general. Este enfoque se plantea el conflicto entre deseos a corto plazo y bienestar a largo plazo.
Este concepto sostiene que la estrategia de marketing debería proveer valor a los consumidores de forma que mantenga o mejore su bienestar y el de la sociedad. Es necesario un marketing sostenible, responsable, que mejore el bienestar de los compradores actuales, y de las próximas generaciones. Este concepto busca la creación de valor en dos caminos, creando valor económico y a su vez aporte valor a la sociedad, como el marketing de contenidos.
Siguiendo este enfoque, las empresas deben encontrar un equilibrio entre los beneficios de la empresa, los deseos de los clientes y los intereses de la sociedad.
5. El Enfoque Relacional y la Orientación al Mercado
Anteriormente hemos visto los enfoques que se han ido utilizando a lo largo de la historia, pero el enfoque al que deberían estar orientadas todas las empresas es el de la orientación al mercado y el marketing relacional. El marketing relacional busca mantener relaciones duraderas con los clientes, ya que es mucho más económico mantener fidelidad que buscar nuevos prospectos.
En el enfoque relacional el marketing de contenidos tiene especial relevancia, ya que nutrir a tus leads es la mejor manera de fidelizar al cliente y conseguir relaciones duraderas. Esto además ayuda a posicionar mejor. Por otro lado, la orientación al mercado es aquella que no solo está orientada al marketing, sino que coordina las funciones de la empresa con miras hacia un mismo punto. Además de analizar a la competencia y al entorno.
En este enfoque de mercadeo, la empresa no tiene el peso en un solo departamento, ya que todos forman sinergias que les ayuda a alcanzar sus objetivos. Este enfoque busca que el cliente sea valorado tanto o mas que el enfoque anterior
6. Enfoque Digital
Este enfoque no aparece en los libros actuales, o al menos en los que he leído hasta la fecha, y son muchos. Durante la pandemia, las empresas que no estaban digitalizadas se vieron apartadas del mercado. Esto llevó a la mayoría a tomar medidas de urgencia, saturando a diseñadores webs, agencias de marketing digital, etc.
Ahora mismo, nos encontramos en una burbuja en la que empresas tienen muy en consideración las redes sociales, la publicidad online y el marketing digital en general, pero les está llevando a dejar de lado otros aspectos del marketing tradicional, que deberían de estar funcionando correctamente. De nada sirve llenar las redes sociales de mensajes, si la base del marketing relacional no está en tu empresa.
Hay que poner los cimientos antes de construir el tejado. Y no abusar de promoción y estrategia. Recordar que detrás hay personas. Y no olvidar la distribución del producto. Es decir, el plan de la estrategia de producto aporta los detalles que ayudan a las empresas a desarrollar, lanzar y posicionar sus productos en el mercado de manera efectiva y rentable.
- Así comprenderás las tendencias, las necesidades y deseos del mercado, así como las fortalezas y debilidades de tus competidores.
¿Por qué es importante analizar los enfoques del marketing?
Analizar estos enfoques de marketing es una parte fundamental de tu plan de marketing estratégico. Gracias a esto puedes ver si estás generando suficiente valor, o si te estás desviando hacia un extremo y debes tomar acciones, ya que esto puede estar costándote muchos beneficios, que es el objetivo final.
Ejemplos Adicionales de Estrategias de Marketing
En el dinámico mundo del marketing, adaptarse a las tendencias emergentes es esencial para mantener la relevancia y competitividad. A continuación, te mostramos algunos ejemplos de estrategias de marketing para ayudar a inspirar y guiar a las marcas:
- Marketing de guerrilla: Campaña de Vicio durante la 30ª Convención Anual de McDonald's en Barcelona.
- Marketing de inteligencia artificial: Campaña "Floral" de Adidas, utilizando herramientas de IA para predecir la demanda.
- Marketing sostenible: Colaboración entre Wallapop y el diseñador Moisés Nieto para lanzar la "NO Nueva Colección".
- Marketing sensorial: Iniciativa de Vips junto a Pepsi con una torre Jenga gigante en campus universitarios.
- Marketing experiencial: Audi ha aplicado esta estrategia con su innovadora guía de viajes basada en emociones, desarrollada junto a la revista Traveler.
Tabla Resumen de los Enfoques de Marketing
| Enfoque | Características Principales | Ejemplos |
|---|---|---|
| Producción | Productos económicos y disponibles, eficiencia en la producción. | Distribución de servicios informáticos de bajo coste. |
| Producto | Máxima calidad, características innovadoras, mejora continua. | Apple, Rolex. |
| Ventas | Gasto masivo en publicidad, cierre de ventas, corto plazo. | Seguros, donaciones. |
| Cliente | Satisfacer las necesidades del cliente, relaciones duraderas. | Southwest Airlines. |
| Relacional/Mercado | Relaciones duraderas, coordinación de funciones de la empresa. | Marketing de contenidos. |
| Digital | Uso de redes sociales y publicidad online. | Agencias de marketing digital. |