En el dinámico mundo del marketing, adaptarse a las tendencias emergentes es esencial para mantener la relevancia y competitividad. En el marketing, la táctica y la estrategia suelen utilizarse indistintamente cuando se habla de alcanzar un objetivo.
¿Qué son las estrategias comerciales y para qué sirven?
Las estrategias comerciales de marketing son un pilar fundamental para cualquier negocio, tanto físico como digital. Cuando hablamos de estrategias comerciales de marketing nos referimos al conjunto de acciones planificadas y coordinadas que tienen como fin aumentar las ventas y mejorar la relación con los clientes. Son la hoja de ruta que guía a vendedores, equipos de marketing y redes comerciales para alcanzar objetivos concretos.
Es importante diferenciar entre estrategia y táctica. Una estrategia es el plan general (por ejemplo, apostar por la fidelización a largo plazo), mientras que la táctica es una acción puntual (como lanzar un descuento por tiempo limitado). Ambas son necesarias, pero cumplen roles distintos.
Un ejemplo sencillo: aplicar un 10% de descuento en un producto es una táctica; en cambio, crear un programa de puntos que premie la recurrencia es una estrategia de fidelización a medio y largo plazo.
La Estrategia y la Táctica: El "Qué" y el "Cómo"
Para definir un buen plan de marketing, hay que tener claro cuál es la diferencia entre estrategia y táctica. La estrategia es la dirección hacia el objetivo. La estrategia es el ‘qué’ y la táctica el ‘cómo’. Mientras que la estrategia establece la visión, las tácticas son pasos prácticos. La estrategia implica planificación y análisis profundo. Las tácticas requieren habilidades operativas y son flexibles y ajustables.
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- Estrategia: Es el rumbo que quiero tomar para alcanzar mi objetivo a largo plazo. La estrategia son grandes líneas maestras, un marco que guía la dirección y el enfoque de una organización, estableciendo los principios y la visión a seguir.
- Táctica: Es el detalle de cómo pongo la estrategia a trabajar a corto plazo. La táctica son las acciones y decisiones concretas que realizaré para llevar a cabo esa estrategia.
Tipos de estrategias comerciales más utilizadas
Podemos dividir las estrategias comerciales de marketing en tres grandes grupos, según los objetivos principales: captar clientes, convertir oportunidades en ventas y fidelizar a quienes ya han comprado.
Estrategias de Captación
Estas estrategias buscan atraer nuevos clientes hacia la marca. Algunas de las más efectivas incluyen:
- Marketing promocional: descuentos, cupones o regalos que incentivan la prueba.
- Eventos y activaciones de marca: desde ferias sectoriales hasta sampling en puntos de venta, con apoyo de azafatas y promotores.
- Prueba gratuita: especialmente en software o servicios.
- Lead magnets: contenido descargable o gratuito a cambio de datos de contacto.
Estrategias de Conversión
Una vez que el cliente potencial nos conoce, toca convertir ese interés en una compra. Algunas técnicas clave:
- Upselling: ofrecer una versión superior o premium del producto.
- Ofertas cruzadas: proponer productos complementarios.
- Escasez o urgencia: promociones limitadas en tiempo o stock.
- Personalización: adaptar la oferta al perfil del cliente.
Estrategias de Fidelización
Conseguir un cliente nuevo cuesta más que mantener a uno existente. Por eso, las estrategias de fidelización son esenciales:
- Programas de puntos que premian la repetición.
- Beneficios VIP para clientes premium.
- Atención posventa personalizada.
Ejemplos de estrategias de marketing
A continuación, te mostramos algunos ejemplos de estrategias de marketing para ayudar a inspirar y guiar a las marcas en este nuevo panorama:
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- Marketing de Contenidos: Crear y distribuir contenido valioso para atraer y retener a una audiencia claramente definida.
- Marketing en Redes Sociales: Utilizar plataformas sociales para conectar con tu audiencia y fortalecer tu marca, ventas y tráfico del sitio web.
- Marketing de Influencers: Colaborar con influencers para llegar a nuevos públicos y ganar credibilidad.
- SEO (Search Engine Optimization): Optimizar tu sitio web para obtener un ranking más alto en los resultados de búsqueda y atraer más tráfico orgánico.
- Publicidad de Pago Por Clic (PPC): Crear anuncios que cobran cada vez que un usuario hace clic en ellos, impulsando tráfico rápido al sitio web.
- Marketing Sostenible: Esta estrategia de marketing integra prácticas ecológicas y responsables en las actividades comerciales, en busca de satisfacer las necesidades actuales sin comprometer las de futuras generaciones.
- Marketing Emocional: Consiste en establecer conexiones afectivas entre las marcas y los consumidores, al apelar a sus sentimientos y experiencias para generar lealtad y preferencia.
- Marketing Sensorial: Es un tipo de estrategia que busca influir en las decisiones de compra a través de la estimulación de los cinco sentidos del consumidor, y mediante la creación de experiencias memorables que fortalecen su conexión con la marca.
- Marketing Experiencial: Busca generar conexiones emocionales profundas entre el consumidor y la marca mediante experiencias inmersivas y memorables.
Ejemplos de Tácticas de Marketing
- Publicación de Blogs: Escribir y publicar regularmente en un blog para atraer visitantes al sitio web.
- Colaboraciones con Influencers: Contratar a un influencer para que promocione tus productos en sus canales.
- Optimización de Palabras Clave: Investigar y utilizar palabras clave relevantes en el contenido web para SEO.
- Anuncios en Google AdWords: Crear campañas de anuncios en Google para aparecer en los resultados de búsqueda.
- Boletines Informativos: Enviar newsletters mensuales para mantener informada a tu audiencia y promover ofertas.
- Retargeting de Anuncios: Usar cookies para mostrar anuncios a usuarios que ya visitaron tu sitio web.
- Diseño de Logotipos: Crear un logotipo atractivo que encapsule la esencia de la marca.
Técnicas comerciales y estrategias que ayudan a vender
Además de las grandes estrategias, existen técnicas comerciales y estrategias que ayudan a vender de forma más directa y efectiva:
- Técnicas presenciales: muy útiles en ferias, activaciones de calle o visitas al punto de venta. No es lo mismo hablar con alguien que nunca ha oído de la marca que con un cliente recurrente.
Ejemplos de estrategias comerciales que hemos visto funcionar
- Caso de captación: Lanzamiento de un producto de alimentación con activación de marca en una zona de alto tráfico. Con un equipo de azafatas y promotores, logramos más de 1.000 degustaciones en un fin de semana.
- Caso de conversión: Evento experiencial para una empresa de tecnología en el que se generaron más de 500 leads cualificados gracias a la personalización de la oferta y la interacción directa con vendedores.
- Caso de fidelización: Acción VIP para clientes top de una marca cosmética, con beneficios exclusivos y atención personalizada. Resultado: aumento del 30% en la recompra en los siguientes seis meses.
Cómo elegir la estrategia comercial adecuada
No todas las estrategias funcionan igual para todas las marcas. Elegir bien implica analizar:
- El tipo de producto o servicio
- El público objetivo
- Los canales disponibles (digitales, físicos, redes de venta)
- El presupuesto
¿Qué errores evitar al aplicar estrategias comerciales?
Al implementar estrategias comerciales de marketing, hay errores frecuentes que conviene evitar:
- No adaptar el mensaje al canal o al perfil del cliente.
- Pensar solo en el corto plazo y descuidar la fidelización.
- No medir los resultados ni optimizar la base de datos.
Estrategia, Tácticas y Tareas: la jerarquía de planificación
Las tareas son las acciones específicas y cotidianas que se realizan para ejecutar las tácticas. Son los pasos concretos que garantizan que las tácticas apoyen efectivamente la estrategia.
En la administración de empresas, una estrategia puede ser “aumentar la satisfacción del cliente”. Las tácticas podrían incluir “mejorar el soporte al cliente”, mientras que las tareas serían acciones como “responder a consultas de clientes dentro de un plazo específico”.
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Indicadores Clave: midiendo el éxito de Estrategias y Tácticas
La medición del éxito tanto de estrategias como de tácticas es fundamental para cualquier organización. Los Indicadores Clave de Rendimiento (KPI) son herramientas esenciales para ello, pues son una forma cuantitativa de evaluar la efectividad de las acciones implementadas.
Para que los KPI sean efectivos deben estar integrados en todas las etapas de la planificación y ejecución de la estrategia y las tácticas. Como ejemplos, los KPIs podrían incluir la cuota de mercado, el crecimiento de ingresos o la retención de clientes. En una estrategia de marketing digital, un KPI podría ser “aumentar el tráfico orgánico del sitio web en un 40 % en el próximo año”.
Indicadores para Tácticas
Los KPIs para las tácticas son más específicos y se centran en resultados a corto plazo. En tácticas de marketing digital, algunos KPI podrían incluir las tasas de clics en una campaña de correo electrónico, el tráfico web o las conversiones de ventas a corto plazo.
Estrategia vs Táctica: aplicación en las metodologías ágiles
Cuando queremos aplicar las metodologías Agile sobre estrategia y táctica, es necesario considerar diversos puntos:
- Planificación estratégica
- OKRs
Diferencia entre Táctica vs Estrategia Militar
- Estrategia: La estrategia aliada durante la Segunda Guerra Mundial era abrir un frente en Europa occidental para aliviar la presión sobre la Unión Soviética y avanzar hacia Alemania para derrotar al Eje.
- Táctica: Las tácticas incluyeron el uso de paracaidistas para asegurar puentes y rutas clave detrás de las líneas enemigas, el bombardeo aéreo y naval para debilitar las defensas alemanas, y el asalto anfibio en las playas de Normandía para establecer una cabeza de playa.
Diferencia entre Táctica vs. Estrategia en Ajedrez
- La táctica en ajedrez se refiere a maniobras y secuencias de movimientos concretos que tienen un objetivo inmediato y calculable, con un impacto a corto plazo en el juego. Ejemplos: jugadas como jaques dobles, clavadas, descubiertos, sacrificios tácticos, y mates forzados.
- La estrategia en ajedrez se refiere a la planificación a largo plazo. Se centra en mejorar la posición general, preparar futuras acciones, y debilitar las posiciones del oponente de manera gradual. La estrategia puede no tener un impacto inmediato, pero establece las condiciones para futuros éxitos tácticos. Ejemplos: la elección de aperturas, controlar el centro del tablero, el manejo de la estructura de peones, y la explotación de casillas débiles del oponente.
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