Nada es infinito, para bien o para mal. Es por eso que llega un momento en la vida de nuestro producto, porque tiene vida, en el que puede quedarse obsoleto. Para que esto no ocurra, es importante que tengamos siempre en cuenta las variantes en las condiciones y que sepamos adaptarnos a los nuevos tiempos. Analizar, evolucionar, mejorar... llamémosle equis.
El ciclo de vida de un producto son las diferentes fases que experimenta un producto, desde su introducción hasta su retirada del mercado. Como las condiciones del mercado están en constante cambio, las estrategias de venta, de precio, de distribución y de promoción también deben variar a lo largo del tiempo.
Dicho esto, el ciclo de vida de un producto es el conjunto de todas las fases o etapas por las que atraviesa un producto desde su lanzamiento hasta su retirada del mercado. En otras palabras, es el conjunto de todas las fases por las que atraviesa un producto desde su lanzamiento hasta que se retira del mercado porque finalizó su vida útil u otro artículo de mayor calidad lo desplazó.
En el mundo del marketing, determinar cada una de las etapas del ciclo de vida de un producto permite visualizar de forma general la estrategia trazada (ventas, competencia, rentabilidad, etc.) para conseguir que el artículo triunfe en el mercado.
Las 4 Fases del Ciclo de Vida de un Producto
Veamos ahora las 4 fases que lo componen:
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1. Introducción
La introducción es ese momento que va después de la creación del producto, es decir, cuando lo lanzamos al mercado por primera vez y en la mayoría de los casos sus ventas son lentas. Todo depende del tiempo que tarde en ser conocido por los clientes y puede abarcar varios meses hasta empezar a ver resultados. Este ciclo se caracteriza por las grandes inversiones que hay que hacer en marketing y publicidad para conquistar a los primeros usuarios, así que las campañas y promociones suelen estar a la orden del día.
En esta etapa las ventas serán muy bajas porque no se conoce todavía el producto y lo normal es no tener beneficios. El truco para remontar y superar esta fase (cosa que el 70% de las empresas nunca llega a alcanzar), es tener una buena estrategia de ventas.
En esta fase es imprescindible la promoción para que los consumidores conozcan la nueva oferta. La fase de lanzamiento o introducción al mercado es costesa y, por lo tanto, afecta negativamente a la curva de ganancias de la empresa. ¿La razón? La empresa debe primero invertir más dinero en actividades de marketing de las que pueden ganar con el nuevo producto.
El objetivo de esta primera fase es establecer una presencia en el mercado, familiarizar al público con el producto y tratar de recuperar la inversión en investigación, desarrollo y publicidad. Es habitual en esta fase realizar ofertas de lanzamiento y promociones especiales a través de una estrategia de precios.
Estrategias que se pueden adoptar durante la fase de introducción:
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- Ofertas de lanzamiento con precios bajos para llamar la atención del público y favorecer su proceso de decisión de compra.
- Inversión en marketing para realizar campañas publicitarias y de comunicación.
- Distribución selectiva inicial para controlar la disponibilidad.
- Desarrollo de estrategias de cross-selling y up-selling.
2. Crecimiento
Luego de la introducción viene el crecimiento y es ese periodo donde hay un aumento significativo de las ventas, lo que permite obtener sus primeras ganancias después de haber hecho una gran inversión en la primera etapa. Aquí el empresario se da cuenta que hay competencia en el mercado, con lo cual tendrá que aplicar diferentes técnicas de adquisición de mercado para conquistar nuevos segmentos de clientes. Cabe destacar que esta etapa es la más estratégica de todas porque es donde podemos destacar a través de un buen branding. Anímate a mejorar la imagen de tu producto y notarás la diferencia.
Como hemos visto, esta es una fase bastante exclusiva. Lo que interesa en este punto del ciclo de la vida del producto es crecer en reconocimiento, en clientela y, obviamente, en beneficios económicos. Si todo va bien, por tanto, en esta fase aumentaremos las ventas y empezaremos a tener retribución. Sin embargo, no debemos parar de utilizar estrategias de marketing, ya que, serán una inversión para lograr un buen futuro para tu producto.
Comienza cuando se detecta un aumento rápido de las ventas. Así, la organización puede centrarse en expandirse y aumentar la distribución.
Es también durante esta fase de crecimiento que la competencia se hace evidente. Por lo tanto, es conveniente adaptar la técnica de adquisición de cuota de mercado y el marketing mix para mejorar el producto y conquistar nuevos segmentos de clientes.
En esta fase es importante mantener y optimizar las estrategias de distribución.
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Estrategias que se pueden adoptar durante la fase de crecimiento:
- Campañas promocionales para construir una base de clientes sólida.
- Expandir la distribución para llegar a un mayor número de consumidores.
- Mejorar el producto en base a los primeros resultados para adaptarse a las necesidades del mercado.
3. Madurez
La madurez se caracteriza en que la demanda y la rentabilidad son mucho mayores, al punto de que la tasa de utilización suele estar en sus picos más altos. No obstante, la competencia también es más intensa, así que tienes que ser muy creativo en las estrategias. ¿Qué puedes hacer para mejorar los números? Nuevas campañas, ampliar la línea de productos o mejorar el artículo principal.
Cuando el producto mantiene la misma de línea de ventas es que ha entrado en la madurez. Esta es la fase más larga del ciclo de vida del producto. Por otra parte, también es una de las fases más complicadas porque es aquí donde entra la competencia. Aunque estemos estabilizados en el mercado y tengamos beneficios elevados, tendremos que hacer frente a los competidores.
En esta fase, las ventas han alcanzado su máximo y se estabilizan. Se podría considerar la zona valle de la gráfica, un momento en el que la competencia puede ser más fuerte y las empresas necesitan estabilizar o disminuir los precios y realizar un esfuerzo de marketing y comunicación para diferenciar su producto.
El objetivo primordial, llegados a este punto, es mantener la cuota de mercado y destacar sobre otros productos similares.
Las empresas pueden intentar mantener el interés del consumidor a través de la mejora del producto, la ampliación de la línea de productos o la introducción de promociones especiales. También es fundamental invertir en publicidad y analizar la satisfacción del cliente para maximizarla y así retrasar la fase de declive.
Estrategias que se pueden adoptar durante la fase de madurez:
- Diferenciación del producto destacando sus características únicas para destacar sobre la oferta de la competencia.
- Reducir los costes de producción para mantener los márgenes de beneficio.
- Introducir nuevas líneas de productos para mantener el interés de compra y el valor percibido por el cliente.
4. Declive
Es el momento donde finaliza el ciclo de vida del producto y representa una clara disminución de las ventas junto a un estancamiento a nivel comercial. Los expertos indican que aquí tenemos dos alternativas para elegir, impulsar estrategias de comunicaciones para mejorar las ventas o retirar la mercancía para ofrecer mejores productos a la clientela.
Como decíamos al principio, nada es infinito. Las necesidades de los consumidores han cambiado y nuestro producto ya no es deseado. Cuando la demanda del mercado y las ventas empiezan a disminuir significa que nuestro producto se encuentra en la fase del declive.
Es la última fase y se caracteriza por una disminución significativa de las ventas.
Esta etapa llega al final del ciclo de vida del producto y resulta en una disminución significativa de las ventas o un estancamiento a un nivel muy bajo.
Ante esta situación, la empresa puede decidir si mantenerlo y asumir las pérdidas económicas que eso pueda conllevar, modificarlo para adaptarlo a las nuevas necesidades, o bien retirarlo directamente o de forma gradual. El objetivo es minimizar los costes y el impacto que pueda tener en las cuentas de la compañía.
Estrategias que se pueden adoptar durante la fase de declive:
- Evaluación sobre el mantenimiento, modificación o retirada del producto.
- Reducir costes operativos y promocionales.
- Liquidar el inventario a través de estrategias promocionales.
Ejemplos Reales del Ciclo de Vida de un Producto
A continuación, veamos casos cotidianos donde podemos observar cómo se manifiesta el ciclo de vida de un producto en el mundo real.
Ciclo de vida de los smartphones de gama alta
Un nuevo modelo (por ejemplo, un iPhone o Samsung Galaxy) entra en la fase de introducción con fuertes campañas de marketing, preventas y gran expectativa. A medida que gana adopción, pasa a la etapa de crecimiento, donde se optimizan canales de venta y se amplía el mercado. En madurez, las ventas se estabilizan y aparecen versiones similares o competidoras. Finalmente, entra en declive, siendo reemplazado por nuevas generaciones. Aunque el producto puede seguir en uso por años, su soporte y actualizaciones se reducen progresivamente.
Ciclo de vida de una air fryer
Este tipo de productos tienen un ciclo mucho más corto, marcado por su carácter de moda y, a veces, por la obsolescencia programada. Tras un rápido auge (crecimiento acelerado), alcanzan la madurez con saturación del mercado. Si no se diferencian o evolucionan, entran rápidamente en declive.
Ciclo de vida de un software SaaS
En contraste con los productos anteriores, el ciclo de vida de una app SaaS puede ser mucho más largo. Por ejemplo, Notion empezó en fase de introducción con usuarios early adopters. Creció gracias al marketing de contenidos y la comunidad. En la etapa de madurez, el producto se optimiza, incorpora nuevas funciones y expande su base de usuarios. Gracias a la innovación continua, puede evitar el declive durante mucho tiempo.
Factores que Influyen en el Ciclo de Vida del Producto
- Estrategia de precios: Ajustar los precios estratégicamente puede prolongar o acortar la vida del producto.
- Contexto político y legal: Los cambios en las regulaciones y políticas gubernamentales pueden influir en el ciclo de vida del producto.
- Condiciones económicas: El estado de la economía puede afectar el poder adquisitivo de los consumidores y, por ende, la demanda del producto.
La Matriz BCG y el Ciclo de Vida del Producto
La Matriz BCG (Boston Consulting Group) es una herramienta que permite a las empresas analizar y gestionar su cartera de productos. Se basa en dos dimensiones principales: la cuota de mercado relativa y el crecimiento del mercado.
| Categoría | Descripción |
|---|---|
| Estrellas (Stars) | Productos con alta cuota de mercado y alto crecimiento. |
| Interrogantes (Question Marks) | Productos con baja cuota de mercado, pero en mercados de alto crecimiento. |
| Vacas Lecheras (Cash Cows) | Productos con alta cuota de mercado, pero en mercados de bajo crecimiento. Generan ingresos constantes y altos beneficios debido a sus costes operativos relativamente bajos. |
| Perros (Poor Dogs) | Productos con baja cuota de mercado y bajo crecimiento. A menudo generan pérdidas y representan una carga para la empresa. |
Entender las fases del ciclo de vida de un producto es esencial para gestionar de forma estratégica cada etapa. De esta forma, puedes implementar las estrategias de marketing adecuadas y tomar decisiones sobre precios, por ejemplo, más acertadas.